吴文辉老师的内训课程
一、产品规划概述 1、什么是产品规划 2、产品规划的使命 3、产品规划与产品开发流程的关系 4、产品规划流程的步骤 5、产品规划流程的三个方面（市场定义、能力评估、投资优先级排序及管理） 讨论：贵公司产品规划的现状及存在的主要问题 二、产品规划对市场的理解 1、理解市场的概述（目的、主要活动、输出） 2、市场评估定义 3、市场评估：环境分析 4、市场评估：竞争分析 5、市场评估：市场分析 讨论：应用市场评估讨论客户的购买标准 6、市场评估：公司自身分析 7、市场评估输出：优势与劣势 8、市场评估输出：机会与威胁 9、市场评估输出：市场地图 10、市场评估输出：业务计划评估 演练：市场地图及业
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一、提升业绩、建立竞争力的出路 1、深度营销分析论2、影响企业销售业绩的四大因素3、观念VS方法——消灭“没办法”4、规划VS执行——提高执行力5、成功营销者的“五商”6、新时代的营销销售策划模型分析案例：同等价格产品柜台销售法二、从不同角度认识并理解营销 1、营销在生活中的作用2、服务营销VS关系营销3、从企业收入来源分析营销工作的重点4、销售观念层面谈营销5、管理观念层面谈营销6、企业策略层面谈营销案例：客户是因为什么继续消费三、客户关系管理的基础 1、大客户管理法则2、优质客户服务3、客户与“太太”的新营销模式4、客户与“老公”的新营销模式案例：客户投诉与“太太”投诉处理法四、对客户关系
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一、区域经理和经销商的职业化态度 1.现代经理人的事业危机和事业远景 2.现代经理人的沉重压力 3.销售渠道模型 4.销售渠道成员 5.理想的销售渠道 二、经销商和区域经理协同企业提升品牌忠诚度 1.区域市场的组成 2.经销商与区域经理是公司品牌的传播者 3.品牌延伸是经销商的职责 4.厂家与销售渠道的需求差异性 5.潜在客户开发和维护 6.渠道的管理与服务 7.协同发展品牌价值是经销商和区域经理的必由之路 三、区域经理对销售渠道管理 A、区域经理对渠道管理常见的问题 1.渠道销售管理面临的挑战 2.销售渠道的三个管理目标 3.销售渠道的管理模式 4.销售渠道的价格管理 5.如何对待“窜
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一、培养合作渠道忠诚度的价值 1、合作渠道忠诚度的市场价值 2、建立忠诚度的终极目标 3、忠诚的价值是客户的终身价值 4、没有忠诚度客户流失的代价 5、实际工作中客户是如何流失的 二、如何建立合作渠道忠诚度 1、重视渠道“员工”是企业的推动力 2、培养合作渠道天生的服务者：态度，技能第二 3、正面强化的方法，巩固忠诚度的成果 4、激发合作渠道持续沟通协作的方法 三、建立合作渠道忠诚度的一些建议 1、建立合作渠道忠诚度的三要素 A、开好直营卖场 B、做好形象市场 C、做出品牌形象和影响力。 2、做好根据地市场 3、合作渠道忠诚度建立流程 A、先开拓后规范 B、先跑马圈地 C、后深耕细作 4
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一、销售人员素养形象整体提升训练 1. 塑造健康向上的个人形象社交礼仪：互惠、平等、信用、相容事业人修养职业道德观销售人员不道德行为讲评2. 销售骇客全面提升销售人员素质与技能训练团队协作团队沟通沟通技巧不同性格的客户面对客户疑义销售人员语言表达能力销售人员写作能力3. 销售人员自查内容顾客看到的每一个细节都是你素养的展现○个人仪容的塑造发色发型指甲皮肤手牙齿鼻子和体毛个人仪容保健香水的使用○日常工作化妆4. 工作装的选定与穿着礼仪工服的选定标准鞋袜穿着技巧工牌佩带技巧饰物佩带技巧头发修整技巧个人卫生修养工作淡妆技巧二、销售人员接待礼仪及电话礼仪训练 1. 客户接待服务技巧体态正规、服务敬语的
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单元 客户关系的意义 一. 了解客户关系管理 1 圈羊原理－大客户管理 A.放养式管理的弊端 B.圈养式管理的意义 2.攻擂与守擂的关系 A.老客户的保有维系 B.新客户的策反争夺 3.大客户关系管理原则 A.变被动服务为主动关怀 B.变推销产品为双赢合作 4.大客户关系管理步骤 A.客户关系的建立 B.客户关系的维系 C.客户关系的巩固 D.客户关系的发展 二. 怎样对大客户分级 1.价值维度划分原则 A.二八法则的划分 2.重要性维度的划分 A.品牌企业影响力 B.政府机构影响力 3.潜在价值维度划分 A.关注客户未来发展 B.关注客户观念改变 C.关注行业状态变化 三．大客户管理