岳家军老师的内训课程
讲、销售队伍管理的常见问题1、企业销售管理的困境2、销售队伍常见的七个问题3、销售队伍现状的分析第二讲、销售经理的角色认知与定位1、销售经理与销售代表的工作差别2、领导者常见的观念误区3、营销经理常见管理误区4、营销经理角色定位5、优秀的营销经理的特质第三讲、销售团队目标管理1、销售管理的核心2、如何制定销售目标3、建立高效团队第四讲、销售人员的甄选1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱5、销售冠军相——伯乐识才术6、信息来源的——背景调查的
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天上午：部分树正心（60分钟）销售人员6大黄金心态1、自信2、自发3、自省4、自律5、自强6、自始至终故事与讨论：态度决定一切（15分钟）启示及收获讲师点评第二部分找对人（60分钟）一、开发客户前的要思考的8个问题1、我到底在卖什么？2、我的客户必须具备哪些条件？3、客户为什么会向我购买？4、客户为什么不向我购买？5、谁是我的客户？6、我的客户会在哪里出现？7、他们什么时候会买？什么时候不会买？8、谁在抢我的客户？二、开发客户的15种渠道1、随时随地交换名片2、参加专业的聚会、专门的研讨会3、结识同行4、黄页查询5、114查询台6、向专业的名录公司购买7、请没有买你产品的客户推荐8、请亲朋好友
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单元工业品销售营销特征1、工业品市场现状与特点2、工业品营销特点3、工业品客户特点第二单元工业品销售8步关键技巧1、实战技巧（一）：做好准备，瞄准目标2、实战技巧（二）：主动接触，建立好感3、实战技巧（三）：切入难题，激发兴趣4、实战技巧（四）：魔法呈现，凸显优势5、实战技巧（五）：设身处地，排忧解难6、实战技巧（六）：牵线搭桥，传递利益7、实战技巧（七）：排除障碍，促成一致8、实战技巧（八）：及时回访，超越期待第三讲：工业品销售4大致胜策略1、销售流程策略2、关键人策略3、合适关联策略4、竞争致胜策略第四讲：工业品销售管理8大高效工具1、客户基本信息工表2、客户需求分析工具3、市场机会价值评
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讲中国式关系营销基础1、利益是纽带，信任是保证——中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任2、组织利益与个人利益——客户采购首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情3、对供应商组织的信任——供应商的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据4、对供应商个人的信任——熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任5、中国人建立信任的路径图——中国人建立信任的路径图：陌生熟悉对个人信任对组织的信任6、中国式关系营销的特点——西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生
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一、销售理念1、销售工作成功的关键要素是什么？2、什么可以帮助我们真正提升销售业绩？二、销售心态1、什么样的销售心态才能保持持久的战斗力？2、销售人员应该具备什么样的素质？3、销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？4、如何找到销售的成长动力？5、销售人员如何自我成长？三、了解客户1、谁是我们的大客户？2、大客户有什么不一样？3、如何辨别出我们的大客户？4、大客户如何做采购的？5、大客户的采购特点是什么？四、销售流程1、为什么要有销售流程2、大客户的销售流程是怎么样的？3、进行销售前都要做什么样的准备工作？4、如何在销售前全面了解客户？5、如何在销售前制定销售策略？五、客户开发1、什么样的客户开
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部分：狼性精神五项解密及锻造1.狼性6种特征深度解密2.狼性处世6种大智慧3.狼性不足的5项要因4.狼性锻造的6项指引5.狼性锻造的5大真言案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第二部分：大客户顾问式销售二大认知1.顾问式销售的2大定义2.顾问式销售中“销”的是什么3.顾问式销售中“售”的是什么4.顾问式销售中“买”的是什么5.顾问式销售中“卖”的是什么案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第三部分：大客户五大评定标准1.大客户的2大定义2.大客户的5种特征3.大客户采购3种角色层次4.影响大客户采购的9个因素5.影响大客户管理的5个要因案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第四部