王鉴老师公开课
大客户销售策略-顾问式销售与客户购买决策 2007-09-10
第一天：顾问式销售核心技术 1. 总论 大宗生意的四大难点 销售模式比对与分析 SPIN销售策略的卖点 案例解读：陈述利益开场白的失败 3万5千个销售拜访告诉我们什么？ 2. 顾问式销售流程 顾问式销售访谈的四个阶段 如何认知你的关键段 3. 开始销售访谈 销售开场以谁为中心？ 使销售开场有效的三种做法 4. 销售策略运用 从约翰的新车看SPIN效应 情境练习：Sound公司的A/V攻略 顾问式销售SPIN策略详解 案例解读：如何让Conker出局？ 角色操演：SPIN问题策划和运用 5. 客户需求分析 隐含需求vs.明显需求 销售的让马口渴法则 你能跳过需求陷阱吗？ 价值天平原理：需求程度v