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大客户销售策略-顾问式销售与客户购买决策

培训讲师：王鉴

培训费用：1500元

赠送积分：1500

服务电话：010-82593357

大客户销售策略-顾问式销售与客户购买决策详细内容

● 培训收获 → 分析成功的销售人员如何精心准备客户拜访 → 销售解决方案，而不只是一个冷冰冰的产品 → 全面观察买方采购流程，发展客户内部“协作者” → 调整销售步骤，以适应客户决策循环的不同阶段 → 摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利 → 分析竞争地位，制定出克服自身弱点的策略 → 掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度 ● 课程背景堪称世界销售发展里程碑的顾问式销售理论和策略已成为在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的新标准，其核心即SPIN技法。迄今为止，已超过半数的世界500强公司接受过SPIN销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。本课程详解顾问式销售拜访流程和SPIN关键技巧，分析专业销售人员如何精心准备客户拜访及评估拜访结果是否有效，这些都是成功的销售人士在面对客户时所采用和遵循的。顾问式销售以客户的购买心理和行为变化为中心，客户决策循环的概念由此而生，这包括需求认知-评估选择-消除顾虑-决定购买-执行-随时间改变的六个不同的心理阶段。销售人员必须准确判断所处销售循环的个别阶段，并预测哪里可能会出错。这也造就了顾问式销售在世界销售史上的革命性转型。本课程帮助专业销售人员，不管是一线销售代表还是销售经理，审视客户，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。参加对象: 销售经理/主管，客户经理/主管，区域销售经理，渠道分销经理，业务发展经理，市场经理/专员等，可以作为有经验的销售人员复习和强化的课程，也适用于需要提高销售技能和认知的其他营销支持人员和职业经理人. 费用标准: 1500元/人（包含教材、合影、中餐）特别提示：对于B2B业务模式的企业公司，即针对复杂组织客户的销售、大额订单的销售、一对一的非零售模式销售等，建议参加此培训.

第一天：顾问式销售核心技术
1. 总论
大宗生意的四大难点
销售模式比对与分析
SPIN销售策略的“卖点”
案例解读：陈述利益开场白的失败
3万5千个销售拜访告诉我们什么？

2. 顾问式销售流程
顾问式销售访谈的四个阶段
如何认知你的关键段?

3. 开始销售访谈
销售开场以谁为中心？
使销售开场有效的三种做法

4. 销售策略运用
从“约翰的新车”看SPIN效应
情境练习：Sound公司的A/V攻略
顾问式销售SPIN策略详解
案例解读：如何让Conker出局？
角色操演：SPIN问题策划和运用

5. 客户需求分析
隐含需求vs.明显需求
销售的“让马口渴”法则
你能跳过“需求陷阱”吗？
“价值天平”原理：需求程度vs.解决成本

6. 显示能力
显示能力的三种途径
特征、优点和效益的利弊分析
情境练习：策划你的产品效益

7. 异议防范
异议防范vs.异议应对
如何运用SPIN预防拒绝？
应对异议的三种技巧

8. 取得承诺，销售访谈规划
销售访谈结果分类与定位
情境练习：策划你的销售进展
取得承诺的三个关键步骤
情境练习：准备你的访谈计划

第二天：客户购买决策循环解析
1．总论
买家如何作出购买决定？
认知客户购买决策循环
案例：约翰为何丢了订单？

2．客户切入策略
客户切入的三个焦点
埃克森石油的客户切入策略
练习：West 公司的叩门路径

3．需求认知阶段
SPIN销售模式回顾与演练
施乐公司的销售之道
案例：你真的了解你的产品吗？

4．评估选择阶段
什么是买家决策准则？
影响客户决策准则的四大策略
改善决策准则匹配的四种方法
伊莱克斯配件商的客户攻略
练习：失去生意的三个差异 - 价值、表现、信念

5．执行竞争分析
硬准则 vs. 软准则
弱势“V”型分析式及对策
IBM公司的“教育兴业”计划

6．消除顾虑阶段
买家为什么有顾虑？
负面后果可能存在的迹象和处理原则
第三只眼看价格
案例：小心翼翼的采购员
案例：拉里的负面后果处理“秘笈”

7．执行阶段
付出与结果曲线图
认知新玩具期、学习期、收效期
如何处理“动力下降”？
案例：全功尽弃的销售
案例：客户总动员

8．随时间改变阶段
你和客户彼此了解吗？
导致改变的内外因素
练习：使用策略机会计划表
清华大学研究生院

精彩授教: 王鉴国际职业训练协会（IPTA）认证培训师，中国《培训》杂志资深培训合作讲师，中国培训行业品牌机构联盟高级顾问
专业资质：澳大利亚Monash大学工商管理硕士/MBA
南京大学传播学专业学士，
美国Huthwaite研究机构（世界顾问式销售理论先驱和领导）培训授证
英国Tack International公司培训授证（专业销售）
美国Development Dimensions International公司培训授证（决策分析）
从业经历：资深企业营销管理顾问、培训师，至今已累计完成数千人次的销售技巧和客户开发战略培训与咨询。曾长期担任美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，制定产品营销方案，策划市场推广活动，支持销售团队培训。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，世界500强公司之一。之前，王鉴先生就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理，负责交互式营销方案的策划和执行。
擅长领域：传授国际先进的顾问式销售模式（SPIN技法）与专业销售技巧课程，培训教案与体系与欧美先进课程接轨，致力于参训学员销售业绩和客户管理技能的持续提高。

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