大客户销售策略-顾问式销售与客户购买决策
大客户销售策略-顾问式销售与客户购买决策详细内容
第一天:顾问式销售核心技术
1. 总论
大宗生意的四大难点
销售模式比对与分析
SPIN销售策略的“卖点”
案例解读:陈述利益开场白的失败
3万5千个销售拜访告诉我们什么?
2. 顾问式销售流程
顾问式销售访谈的四个阶段
如何认知你的关键段?
3. 开始销售访谈
销售开场以谁为中心?
使销售开场有效的三种做法
4. 销售策略运用
从“约翰的新车”看SPIN效应
情境练习:Sound公司的A/V攻略
顾问式销售SPIN策略详解
案例解读:如何让Conker出局?
角色操演:SPIN问题策划和运用
5. 客户需求分析
隐含需求vs.明显需求
销售的“让马口渴”法则
你能跳过“需求陷阱”吗?
“价值天平”原理:需求程度vs.解决成本
6. 显示能力
显示能力的三种途径
特征、优点和效益的利弊分析
情境练习:策划你的产品效益
7. 异议防范
异议防范vs.异议应对
如何运用SPIN预防拒绝?
应对异议的三种技巧
8. 取得承诺,销售访谈规划
销售访谈结果分类与定位
情境练习:策划你的销售进展
取得承诺的三个关键步骤
情境练习:准备你的访谈计划
第二天:客户购买决策循环解析
1.总论
买家如何作出购买决定?
认知客户购买决策循环
案例:约翰为何丢了订单?
2.客户切入策略
客户切入的三个焦点
埃克森石油的客户切入策略
练习:West 公司的叩门路径
3.需求认知阶段
SPIN销售模式回顾与演练
施乐公司的销售之道
案例:你真的了解你的产品吗?
4.评估选择阶段
什么是买家决策准则?
影响客户决策准则的四大策略
改善决策准则匹配的四种方法
伊莱克斯配件商的客户攻略
练习:失去生意的三个差异 - 价值、表现、信念
5.执行竞争分析
硬准则 vs. 软准则
弱势“V”型分析式及对策
IBM公司的“教育兴业”计划
6.消除顾虑阶段
买家为什么有顾虑?
负面后果可能存在的迹象和处理原则
第三只眼看价格
案例:小心翼翼的采购员
案例:拉里的负面后果处理“秘笈”
7.执行阶段
付出与结果曲线图
认知新玩具期、学习期、收效期
如何处理“动力下降”?
案例:全功尽弃的销售
案例:客户总动员
8.随时间改变阶段
你和客户彼此了解吗?
导致改变的内外因素
练习:使用策略机会计划表
清华大学研究生院
精彩授教: 王鉴 国际职业训练协会(IPTA)认证培训师,中国《培训》杂志资深培训合作讲师,中国培训行业品牌机构联盟高级顾问
专业资质:澳大利亚Monash大学工商管理硕士/MBA
南京大学传播学专业学士,
美国Huthwaite研究机构(世界顾问式销售理论先驱和领导)培训授证
英国Tack International公司培训授证(专业销售)
美国Development Dimensions International公司培训授证(决策分析)
从业经历:资深企业营销管理顾问、培训师,至今已累计完成数千人次的销售技巧和客户开发战略培训与咨询。曾长期担任美国辉瑞公司胶囊事业部(CAPSUGEL)中国区市场经理,制定产品营销方案,策划市场推广活动,支持销售团队培训。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业,世界500强公司之一。之前,王鉴先生就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理,负责交互式营销方案的策划和执行。
擅长领域:传授国际先进的顾问式销售模式(SPIN技法)与专业销售技巧课程,培训教案与体系与欧美先进课程接轨,致力于参训学员销售业绩和客户管理技能的持续提高。
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