清华大学全国医药营销高级工商管理研修班 一、 专业背景： 　　中国医药企业呈现出日益强劲的发展态势！中国已经成为世界最强最大的医药消耗大国！中国医药企业已进入完全营销时代，市场需求在不断扩大，众多正处于上升期和扩张期的国有和民营医药企业取得了巨大的进步，逐渐从生产和销售时代进入到品牌销售的时代，但与国际知名大企业相比，在营销理念、核心竞争力、营销管理、网络、服务和团队建设、品牌与促销等方面，仍存在差距，必须尽快提升和加强！ 　　清华大学医药营销高级工商管理班开创教育之先河，因应中国医药业界的迫切需要，在经过充分市场调研及专家考评以后，在课程设计和师资阵容方面进行了充分的准备，在完善教学管理和创

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解决以上问题的建议： 1、 搞清为什么发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱 2、 搞清怎么拿钱――建立科学的考核、激励方式， 【预期目标】 #61664; 掌握如何将价值导向转换成激励策略 #61664; 掌握建立基于增长的绩效考核系统 #61664; 掌握几种典型的绩效考核模式 #61664; 掌握如何通过激励实现结果与过程控制 【培训对象】 总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。 【课程的核心内容】 一、 以价值为导向的销售激励 #61664; 激励如何

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宏观战略 第一篇：战场认识医药行业分析 1.1：宏观环境分析 1.2：医药市场行业分析 1.3：区域市场认识 1.4：环境发展趋势 1.5：竞争的界定 1.6：营销企业风险分解与防范 核心竞争力 第二篇：自我认识建立可持续竞争发展力 2.1：公司内部分析 2.2：资源分析 2.3：认识企业能力 2.4：核心能力的确认与发展 2.5：企业可持续发展 2.6：资源匹配战略 营销战略分析 第三篇：寻找企业战略机会 3.1：SWOT分析 3.2：战略比较 3.3：战略选择 3.4：战略确定 第四篇：营销战略确定前进方向 4.1：业务边界确定 4.2：STP分析 4.3：营销战略的确定 4.4：营销组织

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一、 以价值为导向的销售激励 激励如何体现公司的价值观 为什么销售可以多拿钱 销售人员激励的基本原则 自觉性与销售激励 如何使销售人员不要只盯着钱 本段说明：如何让销售人员明白为什么拿钱，做什么是值得鼓励的？做什么是不值得鼓励的，做到什么程度可以比别人多拿钱。 二、 什么样的销售薪酬结构最有效 销售酬赏的适度原则 销售佣金制的优缺点 销售酬赏的目标模式 几种销售酬赏的结构 典型的营销薪酬设计思路 本段说明：如何设计薪酬机制，目前比较典型的几类薪酬模式，不同薪酬方式对销售的优点与缺点。 三、 针对销售的考核指标设计 什么是销售指标管理 如何建立销售指标体系 典型的销售指标分析 销售指标的监控与管

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