贾丽峰老师的文章
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动· 周锐讲完客户关系的第一个阶段，继续介绍下一个阶段：quot;方威在飞机上取得赵颖的好感，用顾问式销售技巧引导她说出电话号码，互相认识。方威要将关系推进到下一个阶段，于是约赵颖晚餐，这是有预谋的一步，他们...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 我知道Linda负责采购办公用品，便说：quot;对不起，搞错了。quot; 我整理一下西服和领带，让小伙子跟我上楼，来到英特尔前台。我向前台小姐说：quot;请帮我打个电话，我约了采购部的Linda。quot; 前台小姐看我一眼，我向她笑...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 方威沉浸在第一次见到赵颖的回忆中：quot;我以前不信。但是在见到她的一刹那，我就相信了。我仿佛等了一百年那么久，她才终于出现在我面前。quot; 崔龙轻轻推一下方威肩膀：quot;你别扯了，你上辈子就开始等她了吗？quot; 方威瞪他一眼...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第一个阶段：认识并取得好感· 方威示意崔龙不要着急：quot;别急，一步一步来，我们先谈人际关系的第一个阶段，然后再谈下一步。quot; 钱世伟琢磨着方威用的这个词汇：quot;人际关系，这题目是不是有点太大了？quot; 方威坚持说：...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 第二式 建立信任 故事梗概：方威邀请经信银行的客户参观上海金融展，市场部总监林佳玲成功获得崔行长的认可。周锐在上海的下属们为他打抱不平，打算一起压下订单给陈明楷难堪，周锐的团队已经恢复士气，即便新加入公司的钱世伟也找到了销售机会。周锐和方威从...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 总结： 第一式客户分析 开始标志==锁定目标客户 结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤== 逐步发展和培植向导 事先全面、完整地收集四类客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 谢伊补充说道：quot;还有中外两个情人节。quot; 周锐计算着肖芸和谢伊说的节日：quot;这样就是十一个节日了，有的时候随机发发，就不用担心显得势利了。发短信是最便捷、低成本的联络方式，其实还有其他方法，比如偶尔打个电话，出去旅游的时候...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 谢伊抚着胸口说道：quot;你说得太狠了。还能活到明年吗？跟黑社会一样。quot; 周锐现在也有点后悔当时说话随意：quot;他当时也吓了一跳，后来才明白我的意思。不过我还是没有跟他客气，他用掉两三周的时间和数万元销售费用，在一个根本没有销售...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第四步：判断销售机会· 要不是周锐把方威带到北京，他已经开始在上海管理团队了，下个季度无论如何应该做这样的安排了。周锐有意培养方威，示意他继续替自己讲下去。 方威清清喉咙开始讲客户分析的第四步：quot;分析组织结构后，还应该对销售机会进...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 钱世伟将方威的话和刚才骆伽的例子结合起来：quot;嗯，那个小魏就是操作层。quot; 肖芸与经信银行对照起来：quot;经信银行的系统在全国范围内使用，那么每个营业厅的营业员都是操作层客户了，那数量真够多的。quot; 方威点头同意，继续...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第三步：组织结构分析· 周锐回答钱世伟：quot;收集的资料要进行分析，否则就没有任何价值。很多新人只知道眼前的客户，拼命围绕这个点进行销售，后来渐渐发现客户的上级和下级的影响力，开始从点到线。可是客户公司部门之间互相还有影响，各有分工，财...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第二步：收集客户资料· 周锐回答：quot;收集资料，这一步看着简单，很多人并没有做好，关键的原因是他们不了解需求和客户资料的区别。quot; 钱世伟反复嘀咕：quot;需求，客户资料？差不多吧？quot; 周锐故意设下一个圈套：quo...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 钱世伟抢着回答：quot;因为她对处长的行程和爱好了如指掌。quot; 周锐连续发问：quot;行程和爱好都属于客户资料，她凭什么对客户信息了如指掌？谁最了解客户资料？quot; 周锐一连串的反问激发每个人思考，等大家想了半晌他继续说道：q...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第一步：发展向导· 钱世伟新加入公司正要大干一番，大声答道：quot;我下周就去见客户，争取把他们都邀请到研讨会来。quot; 周锐冷静地劝阻：quot;别人可以，但是你别急着去见客户。quot; 钱世伟很不理解：quot;我不见客户，...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 崔龙难以相信：quot;我们公司的销售方法，是SSM吗？quot; 钱世伟对新员工培训的内容记忆犹新：quot;啊，我知道。我刚参加ＳＳＭ的课程，英文名字是Signature Selling Model。quot; 周锐点头说道：quot;...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 说到紧张的时候，谢伊情不自禁问道：quot;局长怎么回答？quot; 周锐目光看着咖啡杯，轻轻笑着说：quot;局长什么都没有回答，他没想到骆伽会这么问，愣了一下。骆伽立即说，您经常去北京出差，我们北京见吧。局长顺口说道，好吧北京见。骆伽露出...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 周锐大口饮着咖啡，继续说下去：quot;小魏果然帮她想到办法。过了几天，小魏告诉她一个消息，处长要来北京参加年度的通信展览会，建议骆伽与其来济南，还不如利用这个机会在北京做工作。骆伽立即为处长订了酒店，给服务员两百元小费，做了一个大大的接机牌，...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 方威一针见血地说道：quot;这个小魏虽然对采购没有影响，不过既然与处长在一个办公室，肯定知道不少信息，骆伽是项庄舞剑，意在沛公。quot; 周锐接着讲述：quot;小魏家不在郑州，骆伽很容易就把他请了出来，两人边吃边聊，将客户情况掌握得清清...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 第一式 客户分析 故事梗概：在周锐的激励之下，销售团队燃起希望，士气恢复，玩命地寻找销售机会。大家打算开一个研讨会将所有的客户都请来，所有人都在紧张的准备中。方威在经信银行的内线透露，竞争对手惠康公司在幕后主持这个项目的正是北方区销售总监骆伽...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 钱世伟抢先答道：quot;是不是他们又去别的沙发店看中其他的产品了？quot; 周锐点点头：quot;有可能，这是产品因素。还有什么可能？quot; 谢伊觉得一套沙发卖四五万，价格太不实在：quot;价格太高，宜家的沙发也不错，怎么也花不到...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 周锐笑着点头：quot;没错，是品牌，品牌就是客户的信赖感。大家想想，你们去商场买洗发水和啤酒的时候，会买性能价格比最好的产品吗？不会，你总是会买你信赖的产品。客户也不会买性能价格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 周锐等崔龙说完向他问道：quot;李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就减值，因此你肯定不愿意花三百元买这瓶矿泉水吗？quot; quot;你喝这么大一口，矿泉水更少，价值当然减少。quot;崔龙点头承认。 周锐拍着崔龙肩膀说道：quot;假定我们...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 序章 客户拓展的六个关键步骤 周锐手掌一翻，一个黑漆漆的花瓶出现在掌心，花瓶古色古香、光可鉴人，却看不出质地。周锐介绍起来：quot;这花瓶是珍贵的檀香木所制，既可以放在家中书桌上鉴赏，也可以放些小物件。好了，大家初步了解这个产品了，五百块，...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 书中人物介绍 周锐原捷科中国公司华东地区销售总监，后被公司调回北方区负责北京地区业务。捷科公司是世界顶尖的信息技术公司，在全球拥有数十万员工，为世界50强企业之一。 方威捷科公司华东区客户经理，与周锐一起来到北京，负责经信银行的超级订单。 ...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 前言 商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业之一。由于条件的限制，大多数中国的销售人员在没有得到足够训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀。另一方面，顶尖跨国公司早在数十年前就建立了完整严密的培训体系...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》崔龙摊开双手露出沮丧的神情，随即又开心起来：“糟糕，买不成了。” 周锐话题一转回到客户采购流程上来：“采购就是这样，崔龙是购买的发起者，却需要得到决策者的同意。大型采购更是这样，采购绝非一个人说了算。因此，在采购设计阶段前还有一个采购酝酿的阶段。” 谢伊立即和客户的采...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》第三式挖掘需求 开始标志==与关键客户建立信赖关系 结束标志==得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书） 步骤== 帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请 帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划 帮助设计者规划采购方案...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐指着采购流程问道：“越来越多的客户采用招标进行采购。招投标应该是在采购流程的哪个阶段进行？” 谢伊分析着说：“招标书中都详细列出采购的要求，因此肯定是在采购设计后才发出招标书。” 肖芸接续谢伊的思路说：“厂家取得招标书后提交建议书和报价，客户开始比较。招标应该在评...
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系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐坐下来喝口茶转向崔龙：“你打算买车吧？” 崔龙点头承认，周锐继续问道：“你买车的过程长？还是专卖店销售的过程长？” 崔龙酝酿买车有半年时间，等着年底上市的新款车，因此没有出手：“当然买车周期更长一些。” “对，其实我们的销售流程只是客户采购流程的一个部分，客户从...