李洪亮老师的文章
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又一家中国餐饮企业获得了PE的垂青。 12月15日，餐饮连锁企业俏江南集团对外宣布，向投资机构鼎晖投资和中国国际金融有限公司出让集团旗下部分股份，融资3亿元。 此次融资的是俏江南集团旗下的俏江南餐饮有限公司，并不涉及另外两个品牌兰会所（LAN CLUB）和SUBU。出售股份不到俏江南餐饮全部...
陈茜 216查看全文
信任，是中国家族企业常青之路上必须逾越的“天堑” 信任是企业的稀缺资源，企业内部的信任可以降低管理成本，促使内部资源配置的优化；企业与社会之间互相信任则可以使二者之间的资源互换更加充分、高效。 二十多年来，我国家族企业的创业史可谓坎坷与辉煌并存，但如今江山易攻难守的现实也逐渐成为众多家族企业的...
陈茜 179查看全文
企业不再有机会，在负面报道上版的前一天撤下稿件；企业不再有机会，在负面新闻播报的前一个小时，将画面撤换成其他新闻；企业也不再有机会，在负面信息出现在某个网站时，协调网站领导删除。因为，自媒体时代来了！ 自媒体的发展使得媒体环境变得犹如海洋般深邃难测，如何在恶劣的环境中小心生存？遭遇突袭变故时又...
讲武生 156查看全文
归入华润创业有限公司（以下简称“华润创业”，00291.HK）旗下商超体系的深圳市三九医药连锁股份有限公司（以下简称“三九医药连锁”）最终还是没逃出被出售的命运。 2月10日，上海联合产权交易所挂牌信息显示，无锡惠润药业有限公司（以下简称“无锡惠润”）与华润医药投资有限公司（以下简称“华润医...
张迪 272查看全文
麦当劳正在筹划借特许经营模式加速在中国市场的抢位。 2月20日，笔者从中国区麦当劳相关负责人处证实，继江苏、福建、四川等地后，麦当劳中国将于近期宣布开放上海及深圳的传统式特许经营业务，个人拥有200万元资产即可申请。 在连锁餐饮企业的低迷期，麦当劳再次使出杀手锏，在多个城市放开特许经营业务...
张迪 200查看全文
本人是不掺假的本土化教育出来的洋买办，年轻时深刻感受到中国教育治学的严谨和对真理的追求。关于国人的素质教育，愚以为其实还是基于儒家思想的大平台的，加上我们特有的面子文化，所以今天如果你让着我，他日我也不会让你难过，同时不挑战权贵，接受现实，努力提高自身素质和修养，在力所能及的范围内帮助别人，这些道...
董一鸣 150查看全文
背景F药业计划2008年在全国主推一款OTC双黄连泡腾片，广告媒体投放预算费用在一个亿左右；J传媒知道这个信息后非常重视，倾公司之力投入。在接洽两、三个月后，J传媒准备在三天后，正式向F药业提案；提案内容包括媒体投放计划、市场分析建议、广告创意脚本等。笔者被临时知之，要在两天内准备写一套广告创意脚本...
石伟 163查看全文
S公司是一家私营企业，当年凭着一套销售说辞和灵活的经营手段，在短短的几年内迅速崛起，在国内食品加工机行业中，在销售排名上仅次于飞利浦，已经进入前三甲！ 进入S企业做企划咨询时，其销售业绩在呈慢慢下滑的趋势，一些经销商错误的认为该企业的产品已经快做到了头，纷纷转移业务重心，有些干脆退出经营！笔者入主...
石伟 154查看全文
“营销外包”的概念慢慢的被中国的企业界所熟知。可是什么叫营销外包，营销外包对中小企业的发展有什么帮助，以及怎么签订营销外包协议，相信很多企业对此会感到好奇。要了解营销外包必须要知道什么叫外包，营销外包要外包什么？认识什么叫营销？名 词解 释外 包(outsourcing)英文直译为 quot; 外部...
石伟 175查看全文
目前，“大学生创业”被社会各界广泛关注。 但是，大学生所具备的特点并没有对于创业有任何有益或有弊的地方，因为有些大学生创业很好，大多数大学生创业失败，这是很符合创业的规律的。其实，创业面前，人人平等！所有的创业者失败的可能性都非常的大，所有的创业者在创业的过程中面临非常多的巨大的困难，他们都是孤...
刘建 163查看全文
不能抽象地谈什么是生产力，必须具体地说：什么是社会生产力。否则没有实际意义，因为我们研究生产力是为了了解社会的本质和规律。为此，就要从社会及其运动的本质出发，概括出本质化的、质、量统一的关于生产力的公理。 1，社会是由复数的个人组成的追求生活幸福的价值目标的劳动和生活的整体。 2，社会生活的价值目标...
刘建 152查看全文
人，活在关系中。商业，价值（利益）交换的背后，人与人的关系始终在主导。厂商关系，往低了说，它是制造业与商业流通的润滑剂；往高了说，它就是生产力与生产关系的黄金组合。厂商关系，该怎样呢？鱼水关系，或者船与水的关系，都过于强调厂家（制造）了，而国内现状呢，商家往往牵着厂家的牛鼻子走。与之类似的，...
叶敦明 142查看全文
经销商，仿佛就是为赚钱而生的。品牌、产品、平台，都是厂家的，自己顶多算作“借船出海”；于是，当下赚到多少，作为衡量经销事业成败的主要标准。在那么多年的行业景气年代，买工程机械的客户，就像过年钱借着买车的人；只不过，一个急着去赚钱，另一个急着秀面子。赚多少钱才会停下来？再多一点点就够了。商业，最粗暴的...
叶敦明 140查看全文
财富有聚散。聚，传承给下一代，有根基的事业更加兴旺；散，分给那些缺乏的人，更多人得到财富的益处。散，需要爱心；聚，需要雄心。多少雄心万丈、事业璀璨的创一代，在事业传承上，难免也有灰心之时。相对而言，工业企业比商业企业的事业传承，特别是经销商公司，更为容易一些。为什么？工业企业有品牌根基、有渠道枝干、...
叶敦明 137查看全文
系列专题：培训公司成长之惑培训公司有两类：业务导向、内容导向，做法与活法大不同。业务导向的培训公司，业务人员占主导，客户要什么，他们就请上游（比如经纪公司）提供合适的课程和老师；做得大一些的，则会固定代理甚至推广一些热门课程，引导客户选择课程。内容导向的培训公司，由业务人员与产品研发人员组成，他们一...
叶敦明 213查看全文
成交一台大型设备，与销售一部手机，业务上有多大差别？业务复杂程度大不同！手机业务简单，属于现场销售；大型设备，则属于复杂性业务，技术复杂、周期长、打交道部门多、定制化程度高，而且，业务体量大。复杂性业务有哪些？技术型、解决方案型与项目型销售。一个比一个复杂。技术型销售，产品卖点要升级到客户买点，采用...
叶敦明 121查看全文
一个数十亿销售额的工业品企业，其命运大多搁在数十位，或百十位的个人肩上。占地规模、生产工艺、研发实力，这些隐藏的能力，很难一下子展现在客户面前，并产生相当的销售促进力。活跃的一线的销售人员，成了企业投资回报的最主要“贡献者”。他们的意愿、能力与知识结构，决定了一个企业的“兴衰”。靠人赚钱，真累。这句...
叶敦明 245查看全文
销售团队对战略的兴趣，往往如同中高管对营销一样：没有多大兴趣，更缺少必要的关注与研究。可一家向上的工业品企业，却不是这样！大客户营销、流程化服务占主导时，销售团队会对营销系统，有很高的期望和要求。前方进球，依赖于中场（中高管）的调度，以及后方的稳固（研发、生产与服务平台）。全场一个目标，一个节奏，才...
叶敦明 120查看全文
工业品企业，对培训的需求，热度不减。年初、年中、年末的关键节点，都会邀请培训师“捧场”，打打气、出出点子、教一些方法。工业品营销教练叶敦明观察到，这些培训多半为“应景之作”，缺少必要的系统性。情况有所变化！今年，接连有5家以上的工业品企业，希望能提供系统的营销培训。“系统”这两个字，该如何去理解呢？...
叶敦明 142查看全文
有人说：营销，就是让销售成为多余！做销售的，听了肯定不服气。营销花架子，写写画画的，顶多装点门面；业绩是干出来，没有销售执行力，企业再好的营销策略和战略规划，都白搭！工业品营销，也许让我们明白挺直腰杆，做有价值的客户、产品与服务；而现实的无奈，却一次次把我们逼到价格竞争与销售大战中。处在压力下，哪能...
叶敦明 154查看全文
销售人员，若能以营销人员的眼光看待客户需求，以中高管的管理方法整合内部资源，就能把销售业务这个原本单一的结果，转变成服务客户的全过程。这其中，信息分析、需求界定、解决方案提议、客户反应判断等环节，都是销售人员做营销的机会所在。类型目标举例销售人员在传递价值中创造价值新产品与新方案的销售占比中高管以客...
叶敦明 120查看全文
1）个人销售主导很有意思的是，工业品企业在建工厂，与搭建经营管理班子时，花费重金且费心费力，但在最为重要的销售团队建设与管理上，往往心有余而力不足。结果呢，几个亿，甚至几十个亿营业额的工业品企业，其命运却操控在几十个或百十个相对较弱的销售人员身上。为了调动他们的主观能动性，靠提成、奖金等经济手段去刺...
叶敦明 136查看全文
1、买卖双方均为组织供应方为工业与商业企业，购买方为工商企业、政府与机构。购买决策、关系建立与发展、客户满意度与口碑，都有着明显的组织化特征。工业品销售人员常常冲在前面，可要知道，这是一场接力赛，而自己只是第一棒和最后一棒，中间需要研发、生产、技术和服务等多个部门的参与和支持。2、购买的目的在于再销...
叶敦明 151查看全文
工业生产的标准化，与消费或使用的个性化，本身就是一对矛盾。先有工厂，再有市场，导致推销盛行。只有卖得出去，企业才能生存。那么，一个企业，若能有明确而稳定的客户群，并提前知道他们的偏好，以及随之而来的产品类型与数量，就可以很好地安排生产与服务。先开发市场，再开动工厂，这正是工业品营销的大作为。工业品营...
叶敦明 116查看全文
4、理想、情怀并非忽悠赚钱，有错吗？带着兄弟们致富，不可以吗？这些干货十足的说法，确实能带来一阵子躁动。可是，有多少经销企业能有足够的利润，去满足自己与员工越来越膨胀的现实欲望呢？生意再小，也有价值。经销商朋友，您不妨问自己这么两个问题：1）这个行业，或者这个区域，因为我的存在，能给客户带来哪些独到...
叶敦明 118查看全文
快消品经销商，受到挤压的程度与方位，愈加严苛。工业品经销商，画地为牢的安逸，也会被打破。这里面，供应商做大客户直销，客户端的集体采购，电商的价格透明与供应能力完善，SaaS等低收费信息与管理软件兴起，再加上专业服务商（固安捷等工业品品超市）的崛起，一个工业品经销商的典型职能，被逐一分解、进而纵向专业...
叶敦明 111查看全文
互联网思维，在于开放。一个企业带着一堆经销商，埋头打天下的封闭格局，需要打破，形成一个区域、行业，甚至跨行业的业务与服务联盟，这才是互联网思维的所在：竭可得资源、讨客户欢心。当然，开放也得有代价。比如，一些高端外资品牌的工程机械或加工设备，配件和服务定价特别高，这一点与豪华汽车有的一比。一旦开放价格...
叶敦明 115查看全文
培训课堂，也是经验荟萃、观点碰撞与创意激荡的好地方。最近，工业品营销教练，再给一家世界500强工程机械代理商，提供《互联网带来的营销新思维》的2天培训时间里，记录了一些只字片语，稍加整理，共分享、同探讨。一、读懂经销商的电商经工程机械客户多为80、90后，年龄在32-33岁左右，拇指族，企业必须从态...
叶敦明 131查看全文
市场部有什么用？在消费品企业，这个问题早已不存在，而在工业品企业，它依然是个热点争论的话题。已经成立市场部的工业品企业，总觉得这个部门有名无实，营销决策流程中，白白地多了一个环节，费事又费劲。而市场部人员，也觉得委屈，临时拼凑的几个人，得到的资源和权利少之又少，哪里有市场部的样子呢？工业品营销教练叶...