余尚祥老师的文章
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贾总是我在索尼当营业担当时认识的同行，后来一聊才知道我们原来是大学校友，便有了他乡遇故知的感觉。有段时间没联系了，听说和别人开了间公司，做某个电器品牌的地区代理。那天在商场巡回时竟然碰到了他，急切的询问其当老板的感觉，却不料对方露出了一脸的苦相。在找一僻静处坐定后，他才长叹一声：一言难尽呀！ 1．...
李锋 201查看全文
速溶咖啡的售价是每小袋（一杯）1元，要享受咖啡店里的服务就得付520元一杯。在星巴克咖啡店，价格却是几十元一杯。对于从未花过几十元来购买一杯咖啡的客户来说，价格可能是一个问题，但是随着他们尝试星巴克这一品牌，他们的感觉会改变。因为星巴克为顾客提供了一种感受“星巴克感受”——这就是顾客需要购买的体验价...
李治江 163查看全文
近20亿元京津等七区域推“平晶计划” 昨天，国美华北区总经理牟贵先在天津举行的“2005年国美华北大区平板电视流行趋势发布会暨高峰论坛”上宣布：从本周五起，国美将在以京津为主的七个区域市场投入价值19.2亿元的12万台平板电视，发动“平晶计划”，将平板电视整体市场价位平均拉低30. “平晶计划”...
张冉 220查看全文
在终端领域大战犹酣的彩电巨头们开始将目光往产业链上游漫溯。 近日，创维宣布进军6英寸半导体芯片产业的决定并非孤掌，与之遥相呼应的是：3月初，TCL携手住友进军显示器领域，长虹(600839.SH)与中华映管合作切入平板电视面板也在积极酝酿当中。 彩电厂商一场“上游”大戏正悄然上演。 上游上游 ...
王珍 450查看全文
（一）彩电行业促销各时期划分产品特点：理性消费、耐用品行业所处的时期：成熟期（饱和期向衰退期过渡）促销阶段划分：典型的节假日消费，以五一、十一、元旦为淡旺节的三大分水岭，辅于双休日促销的手段：降价、促销礼品促销形式：产品展示（新品展示、主题展示、促销展示）、户外活动第一分水岭：元旦元月分两个阶段：元...
郑乾宏 179查看全文
市场环境分析：彩电行业处于新旧技术转轨时期，数字电视2010年将得到普及，平板市场潜力巨大。在未来的几年内，平板电视将成为市场宠儿，是厂家利润的来源！传统的CRT将为平板所取代，众多新的竞争者加入，凭借后进优势将对传统的彩电厂商造成巨大的冲击！电脑、互联网的普及将带动TV产业链的升级！3C、闪联、信...
郑乾宏 199查看全文
主推机型面面观郑乾宏主推机型在终端工作中经常被提及，但是如果追问什么样的机型是主推机型的时候，却众说纷纭，难于达成统一的共识。本文将结合笔者的工作心得就主推机型展开深入论述，为终端一线的工作人员提供一些思路，避免在进行产品组合、市场分析时进入工作误区。一、 主推机型的终端诠释定义：“主推机型是指在一...
郑乾宏 199查看全文
彩电行业十大防线、三大战役及战术分析一、彩电行业的十大防线第一道防线：产品阵优势竞争第二道防线：终端强势门店错位布局第三道防线：概念阵营第四道防线； 礼品阵容第五道防线：AV、碟机、商场人员的“第五纵队”配合第六道防线：导购精英培养、布局规划体系第七道防线：第二展台及流动展厅等“第二战略空间”突显工...
郑乾宏 179查看全文
国内彩电厂家开拓海外市场虽有多年历史和局部业绩，但仅是在局部地域或产品市场取得一定份额。目前全球形势是挑战和机遇并存状态，由于国外品牌的高端威胁及在品牌、产品、资金、网络、文化、政策等方面的困难，未来的发展可以说是变化莫测。 一、国内彩电制造商海外市场拓展评估 品牌推广上仍依托国际品牌。目前，...
王印久 202查看全文
十几年来，家电行业生态充满着起伏，也随时蕴藏着新变化。激烈的市场竞争，价格战、技术战、乃至圈地运动，合资、并购、又是独资，专利、倾销、峰会，真是目不暇接。顺德科龙集团的诉讼案件、深圳创维集团董事长被留置香港事件也频频见报端，民营资金流入康佳，TCL海外驰骋等各个大动作更是眼花缭乱，国外家电巨头的中国...
王印久 188查看全文
家电市场格局的演变对电控行业提出重新规划的要求，产业链有待重新调整。作为家电产业链的重要上游环节，电控行业已经日益突显出技术局部成熟的产业特征。 家电市场上的竞争一直是人们关注的焦点，但谁又能敏锐地意识到家电上游即电脑控制器配套市场上也是暗流汹涌呢？业内人不能否认的诸多事实：需求增长速度减低、电...
王印久 181查看全文
2004年也是家电市场风云变换的一年，营销战斗的硝烟散去后我们看到的是家电制造商经营战略的调整。波涛汹涌的市场行为竞争下也暗藏着家电制造商竞争生态结构的强劲演变。 一、分散是国内家电行业格局的基本特征 目前我国家电产量在全球总量中已占两成份额，已成为全球家电制造中心和重要的采购基地。大家电已经占...
王印久 347查看全文
继今年1月份格林柯尔科技控股公司(8056.HK)遭香港联交所谴责之后，2月24日美菱电器(000521.SZ)又公布了整改报告。作为董事长的顾雏军看来又需在企业内部监管上“补课”了 由顾雏军掌舵的格林柯尔系似乎仍在延续“流年不利”的运程，继今年1月份格林柯尔科技控股公司(8056.HK)遭香港联...
王珍 201查看全文
昨天刚刚在香港东区法院受审，而今天，黄宏生可能会出现在北京参加全国政协会议。 去年11月30日，香港廉政公署发动了一次代号为“虎山行”的行动，拘捕了黄宏生等10名人士。去年12月2日，香港廉政公署在法庭指控黄宏生等人涉嫌通过贪污手法进行诈骗及挪用属于创维数码(行情 论坛)的资金高达4800多万港元...
周玲 184查看全文
“我现在已经恢复12小时的工作制了。”新年第一天凌晨，王殿甫在北京下榻的酒店接受了《中国企业家》的专访。拜访主要客户及重要的渠道合作伙伴，在各大商场签名售机是他此行的主要任务。此时距离“黄宏生事件”已经过去整整一个月。 2000年转做电子协会工作以来，王殿甫的生活颇为安逸。此次空降创维CEO，王...
何斌 334查看全文
从产品卖点提炼到空中地面宣传，从对竞争对手的研究到秘而不宣的预谋，从业务员导购员的培训到开机对比演示，你将真切体会到精彩促销活动背后那一环紧扣一环的策划与执行。 2001年12月初，一股寒流奇袭武汉三镇，天气骤冷空调热卖，电暖器几乎被哄抢。科龙空调湖北分公司刚要拿25型一匹冷暖空调供应市场，一线空...
张小虎 338查看全文
回款和开单如两把手枪一直顶在家电经理的脑门上，一手抓客户，一手抓队伍，两眼盯着市场变幻，两耳听着总部的风向，分公司经理就像一年四季都在狂奔。新销售年度伊始，各位小老总此时又该抓些什么 全年工作大盘点 新年度好的计划来源于对旧年度深刻的总结： 一、生意 在商言商，生意做得怎样或者说任务完成得好...
张小虎 351查看全文
近期，浙江某民营家电企业吴总致信谈到，由于营销团队的老化，企业市场开拓乏力，高薪之下仍有销售人才跳槽离职等问题，营销队伍的老化已成为很多大企业致命的硬伤，也是成长性企业老板的一块心病，就此问题本刊特邀资深营销人张小虎探讨营销队伍老化的话题以及解决方案。 CM：最近，很多老板向我们诉苦：高薪仍然不能...
张小虎 353查看全文
在北方做了几年家电经销商、代理商，又在南方做了几年家电厂家代表、分公司经理，目睹了厂家与商家恩恩怨怨不愉快的合作（可谓辛酸的婚恋），笔者姑且做一次月下老人，游说厂家与商家在生意交往中确立正确的恋爱观和婚姻观。 商场如情场。不知是因为厂、商老板“市场年龄”太小，就像计划经济时期之少男少女一样不会谈恋...
张小虎 345查看全文
在人气较旺的大商场、大超市，我们偶尔会听到耍把式卖艺的叫卖声，从其巧舌如簧的叫卖中，你不得不佩服这些人对产品卖点提炼的精准、描述的生动、演技的高超，虽然他们叫卖的产品价值不高,如无色鞋油、多用削皮刀、万用火柴、儿童玩具等，但他们的销售演示技巧却非常高超，值得我们的导购员学习。 在广州百佳超市的小...
张小虎 177查看全文
2003年11月15日，一袭红衣的央视名主持王小丫站在人民大会堂的主席台前，宣布中国成长企业100强的颁奖活动开始，当代经理人论坛2003年会暨第六届中国成长企业CEO峰会同时拉开帷幕。百强聚首，精英云集。800人的会场，座无虚席。受组委会委托，笔者有幸做了一次主持人，主持了题为“决胜终端——家电营...
张小虎 359查看全文
裕兴在香港创业板成功上市是历史之必然，但也有很大的偶然性，裕兴股票一口气从每股四、五元涨到八、九元，成绩斐然。但裕兴上市之后也面临以下几个方面的问题。 一是没有形象 裕兴以从事教育电子产品的制造和销售起家，艰苦创业，脚踏实地，依靠小米加步枪，抢滩香港国际大都市，利润虽然丰厚，却始终没有树立起高大恢...
张小虎 349查看全文
一直被炒得沸沸扬扬的数字电视地面传输标准几个月后将出台。记者昨日从上海交大获悉，交大和清华大学研发出的方案各有特色，并已分别超过欧美技术标准，国家将最终同时采用，把两家方案的技术特色平行融合成新方案。此外，广电总局下属研究院的方案也将会得到部分采用。 上海交大旗下的数字电视产业化运营公司上海高清产...
周玲 192查看全文
2004年12月11日之后，中国零售市场正式对外资开放，中外商业资本的大搏杀也许用不了多久就会出现。事实上，搏杀已经开始。有关沃尔玛、家乐福跑马圈地的报道已经充斥媒体。而国内强势商业资本，也于近期明显加大扩张步伐，最具代表性的企业就是苏宁。2004年上半年，挟上市之威，苏宁一口气新发展了75家店铺，...
刘步尘 198查看全文
多元化，一直以来如海妖的歌声一样吸引着市场海洋上行驶的企业之船，有一个行业特别热闹，成员纷纷下海投身其中，这个行业就是中国家电业。成也多元，败也多元，个中得失，扑朔迷离；是是非非，更莫衷一是。 多元化对于企业发展来说就是增加几条路径，对于企业组织来说就是增加一些人手，对于企业管理来说就是增加一些陌...
黄海平 196查看全文
自今年3月份格力集团凌达压缩机厂原总经理高国萍被捕后，格力集团高管接连“出事”。迄今已有五位管理人员遭遇牢狱之灾。目前该事件已引起相关政府高层的高度关注。 一年之内，五位管理人员遭遇牢狱之灾。格力集团出了什么问题？ 日前，《第一财经日报》记者从一位知情人士处获悉，格力集团下属的格力拓展公司原经理...
王珍 738查看全文
第二节 咨询有时“似非而是”大繁似简。咨询就是这样，看似通俗易懂，其实名堂多多。所以，咨询的第一步就是澄清。咨询其实很有用提及咨询的作用，有两个真实的故事总免不了要老生常谈：就在朝鲜战争爆发前八天，美国民间咨询公司兰德公司通过秘密渠道告知美国对华政策研究室，他们投入了大量人力和资金研究了一个课题：“...
李雪 491查看全文
上游家电制造厂商竞争的加剧，导致家电利润越摊载薄，各个家电厂商都在不遗余力的减少销售的中间流通环节，推行渠道的扁平化运动，期望能够通过减少流通费用来提高企业的利润，就连在家电业一向特立独行的格力电器，也在2003年8月19日，宣布增加其在广州，深圳的区域股份销售公司的股份，由参股转为全面控股，这标志...
黄君发 258查看全文
这几年，我国民营企业在出口方面已经取得了相当优秀的业绩。如志高空调在刚过去的04冷冻年度国外市场就达到了120万套的销售规模，与国内市场销售基本形成了并驾齐驱的局面。 而在以前，我国民营企业侧重于经营国内市场，并且更多的是源于对市场变化趋势的高强度的老板式的天性敏感。但随着知识经济和全球化时代的到...