周原老师的文章
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三、 接触点接触点营销是数字化招商的核心优势，传统的接触点，更多的依赖大众媒介、人员接触、招商会议等，当然这些方式现在依然在发挥巨大的作用，他们的使用效率最大化，是和数字时代的接触手段组合运用。数字化时代，比较好的接触点还包括：微博、微信、微电影、论坛、短信群发、电话营销、QQ群营销等微博的信息传播...
盛斌子 208查看全文
笔者这两年一直在帮企业做咨询顾问的工作，招商活动（有的企业称之为渠道开发）是我接触较多的工作之一。从这两年的经历来看，传统的招商会议，或者展会，或者人员下市场拉客户的招商方式越来越显示他的局限性，效果越来越不理想。为什么这样说呢？依笔者的观察，大体有以下几个原因：一是招商的信息多而滥，让经销商无从鉴...
盛斌子 214查看全文
一、凤凰之光，光芒万丈中山古镇，3月31日，比想象的更精彩，比期望的更乐观，比预计的更兴奋，传奇？井喷？逆袭？媒体惊呼、客户惊讶、消费者惊奇、同行惊心，“XX品牌”惊喜连连……现场人头攒动，摩肩接踵，客户蜂拥而来，成为古镇新年以来一道独有的靓丽的风景线。多数客户满载希望而来，满载兴奋而归，为企业的产...
盛斌子 203查看全文
——XX品牌携手凤凰传奇演绎营销传奇一、 传奇？井喷？逆袭？2012年中国经济进入小幅振荡之后，整个照明灯饰行业迎来了前所未有的惨淡。古镇二、三线品牌的业绩可以用“乏善可陈”来形容。不过，进入2013年的开春，随着两会的胜利闭幕，国家新的领导人的诞生，以及一系列经济刺激政策的出炉，整个国民经济好象打...
盛斌子 168查看全文
第三剑：管投资 在本书的第一章节讲过，进入2011年，在宏观经济的影响下，市场进入到相对的低潮期，这是大家都比较认可的事实。不可否认的另一个事实是，中国经济只是阶段调整，而不是衰退，中国离中等发达国家还有很长的路可走，因此，基于发达国家的一系列国民经济参数、指标，比如人均住房面积、收入水平、人均GD...
盛斌子 196查看全文
这里谈的是经销商做不大的原因，关键是诸多的经销商想的是“未必想做大”，“为什么要做大”，因为，满足于现状，满足于小富即安未尝不可。我想经销商的这种心态，可以理解，值得尊重（未必每个人都需要具备雄心壮志）。但是，逆水行舟，不进则退，现阶段的泛家居建材行业，面临着前所未有的变革，传统泛家居建材经销商如果...
盛斌子 214查看全文
我对中式灯的最初印象是羊皮灯，随着时间的推移，中式灯当然不仅限于羊皮灯，我想，以笔者的浅见，中式灯除了造型上“中国味”十足，在材质上也包含了众多中国元素或材料：实木、竹子、陶瓷、漆器、翡翠、大理石、天然玉、绢纱、丝绸、棉麻、羊皮等都成了中式灯具的用材。所以，所谓中式灯，可以理解为造型、材质或其他设计...
盛斌子 245查看全文
一、序言1. 这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场中国的很多行业，比如家电、快销品行业，某个品类甚至整个行业，往往多由几个巨头把持着，二三线品牌的生存空间与生存机会受到较大的压缩与挑战。比如家电行业的彩电、冰箱、空调或者微波炉，比如快销行业的纯净水、可乐等，排名前三位或者五位的企业，其市场占有率...
盛斌子 196查看全文
一、中小企业的冬天2008美国次贷危机之后，国内市场虚惊一场。政府第一时间推出四万亿的救市措施。这一政策在很多学者看来无异饮鸩止渴，本应在2008年就应调整的经济结构，转嫁到了未来的几年，而且转嫁的成本更高，更棘手。当然，也有不少所谓专家持不同的观点。但不可否认的是，单纯以出口与投资拉动的经济结构必...
盛斌子 190查看全文
1.LED时代来临了，LED技术革命将在不久的将来彻底改变行业的竞争格局。友曰：“今日的LED企业必须学会在痛苦中仰望未来”！2.传统照明时代的强势企业，并不具备先发优势持续主导未来的竞争格局。江山代有人才出，各领风骚“十余年”，这是照明行业最真实的写照。历史，再次给了不同的企业不同的机会，让他们站...
盛斌子 152查看全文
曾几何时，在建材行业，特别是照明行业，雷士在渠道上进行了大胆的创新，其中之一就是在业界广为称道的运营中心模式。于是，一时间仿照雷士照明设立“运营中心”成了一种时尚。 一大批二三线的照明企业，在区域市场设定个代理，均冠之以“运营中心”或“物流中心之名”。抚今追昔，我们发现，这些仿雷士设立运营（物流）中...
盛斌子 177查看全文
一般而言，家居建材行业的事件不象家电或房地产等行业那样引人注目，容易成为社会舆论街谈巷议的焦点。但这一次，吴长江“被辞去”雷士总经理一职，引发的“雷士事件”却不止于行业，而是走进了民众的视野，成为财经界关注的重点话题之一。“雷士事件”——包含着有利于新闻传播的一切要素：资本挟持企业，投资人与创始人权...
盛斌子 282查看全文
一、 序篇：山雨欲来风满楼？2009年中，那是一个火热的夏天，跟着一并火热的还有房地产与照明产业。古镇某媒体主导下的高峰论坛笔者有幸参与，各路群英齐聚一堂，显得英资勃发。大有吞吐天下，并包宇内，俯视一切，舍我其谁之势。笔者参与本次“华山论剑”时，抛出了如下语惊四座、“危言耸听”但也许不合时宜的言论：...
盛斌子 198查看全文
由于宏观经济环境的变化与LED技术革命带来的历史机遇，使得照明行业在未来的几年，将产生根本性的变革，一批以新产品、新渠道、新模式为载体的照明企业，将借势而为，成为行业内的一群黑马，甚至象今天的雷士、欧普一样，通过战略与营销上的努力，成为照明行业的标杆企业或者龙头企业。成为大家学习与追赶的对象。而在新...
盛斌子 306查看全文
一、 逆风飞扬OK？YES！如果说2008年对于照明行业是一场虚惊的话，那么2012年及未来13年的照明行业，应该会上演一场不动声色的洗牌大战，在看似波澜不惊的商业表象下，其实是暗流涌动与刀光剑影，随着一大批二、三线室内照明品牌逐渐的兴起与败落，未来的35年，将是“剩者为王”的时代，照明行业又将迎来...
盛斌子 201查看全文
系列专题：营销总监成长录转眼之间，笔者由一个职业经理人转型为商业合伙人与营销顾问，十余年职业经理人生涯，有成功喜悦，有失败的教训，谨以此文，纪念那五味杂陈、多愁善感的营销生涯，对于不对，且供参考：01. 在企业里混，有些事能说不能做（比如“以员工利益为导向”）；有些事能做不能说（比如裁员减薪）；明白...
盛斌子 189查看全文
——传统管理的“破产”与优势导向管理哲学的诞生不久的将来，传统管理哲学也许将面临“破产”，而优势导向管理哲学的浪潮必将如期而至。什么是优势导向的管理哲学？让我们从一则故事开始吧。《美国国家地理》频道曾经有一期介绍大象习性的专栏，故事由几则惨剧开始，报导了成年象采取自杀式攻击的方式袭击人类的故事。这几...
盛斌子 188查看全文
——照明行业厂商生存现状及出路分析不可否认，照明行业经过十多年的高速发展，造就了一批行业巨头以及为数诸多的百万、千万富豪。老板们现在看起道貌岸然、财大气粗，举手投足间，尽显成功者的气度与风范，着实让人艳羡不已。十年或者更久以前，他们也象最普通的芸芸众生一样，无非是市井中（也许是带着市侩气）的贩夫走卒...
盛斌子 245查看全文
中国大陆从事销售的人员，据说有50008000万。不必去纠结真实数据到底是多少。我敢说，销售职业，绝对是中国现阶段从业人数最多的职业之一。 销售人员从入行到结束大约1015年的职业生涯里，算得上成功者，毕竟是少数。（成功的定义历来众说纷纭，笔者在此文中狭义的定义是：混到企业中高层，当前年收入2...
盛斌子 273查看全文
——闻道、悟道、行道、得道四种境界中国大陆从事销售的人员，据说有50008000万。不必去纠结真实数据到底是多少。我敢说，销售职业，绝对是中国现阶段从业人数最多的职业之一。销售人员从入行到结束大约1015年的职业生涯里，算得上成功者，毕竟是少数。（成功的定义历来众说纷纭，笔者在此文中狭义的定义是：混...
盛斌子 197查看全文
本以为前国美电器总裁陈晓与国美的江湖恩怨会随着其离职而尘埃落定、归于沉寂。没想到陈“有意无意”的爆料，“国美们”又“沉滓泛起”。国美，又一次走到了舆论的风口浪尖。不过，笔者并非想 “分享”这道舆论的盛宴，而是关注另外一件事：国美今年预期开店近500家，并打算提高供应商返利额3个点。言论一出，各大媒体...
盛斌子 176查看全文
本以为前国美电器总裁陈晓与国美的江湖恩怨会随着其离职而尘埃落定、归于沉寂。没想到陈“有意无意”的爆料，“国美们”又“沉滓泛起”。 国美，又一次走到了舆论的风口浪尖。 不过，笔者并非想 “分享”这道舆论的盛宴，而是关注另外一件事：国美今年预期开店近500家，并打算提高供应商返利额3个点。言论一...
盛斌子 175查看全文
在快销品、日用消费品以外的行业，消费者采购所需的产品（如建材、家居、工业品等）多去专业市场。（当然，世事无绝对，快销品或日用消费品也可存在专业市场，但这种专业市场在某种程度上偏于对行业经销商的采购需求，而非主要针对一般消费者而存在。），因此，对于诸多厂家而言，在专业市场内采取密集型分销的渠道策略，便...
盛斌子 182查看全文
关于“毛利率”的概念，从财务上讲，一般指毛利除以营业额（或称销售额），一般企业涉及毛利率的时候，大多指这种算法。不过，很多销售人员在提到毛利率的时候，往往是指毛利除以成本。在销售领域，习惯性的说法是，前者被称为“倒扣利润”，后者被称为“顺加利润”。如下所示：X（进货价）+Y（毛利）=Z（营业额）倒扣...
盛斌子 171查看全文
做销售预测与库存结构管理，是销售人员工作的重中之重，不过，多数营销人却不熟练这项工作，或不参与这项工作。而是把大部分的精力用在“开疆拓土”上。比如市场推广、渠道开发、客情维护、回笼、吃喝玩乐等。而真正做销售或库存管理的，却是企业销售管理部与各个经销商。但是，据我的观察，企业销售管理部与经销商们，往往...
盛斌子 175查看全文
笔者身边常有同仁创业飞黄腾达的，也有营销不得志转做培训师柳暗花明风生水起的。十年来，大小听过几十堂课，收获不小。营销方面的课听多了，也发现营销培训的一些不足之处，我想这些不足之处如能修正，势必于个人与行业有益。 笔者今天并不是没事找茬，毕竟人在江湖都不容易（况且成功的培训师自然有长处值得我们认...
盛斌子 192查看全文
笔者身边常有同仁创业飞黄腾达的，也有营销不得志转做培训师柳暗花明风生水起的。十年来，大小听过几十堂课，收获不小。营销方面的课听多了，也发现营销培训的一些不足之处，我想这些不足之处如能修正，势必于个人与行业有益。笔者今天并不是没事找茬，毕竟人在江湖都不容易（况且成功的培训师自然有长处值得我们认认真真的...
盛斌子 184查看全文
又到营销人员一年一度撰写营销计划并述职的时间（也有很多企业是在上年底），营销人员必然向老板或上级一个明确的交待。当然也是对自己与市场的一个的交待。无论是个人升职加薪，还是对市场有个透彻清晰的策略，都离不开一份良好的营销计划。 笔者江湖十载，看过的自己写过的营销计划，粗略估计，不下数百份，从不知...
盛斌子 227查看全文
关乎前途命运的规划——年度营销计划常见问题又到营销人员一年一度撰写营销计划并述职的时间（也有很多企业是在上年底），营销人员必然向老板或上级一个明确的交待。当然也是对自己与市场的一个的交待。无论是个人升职加薪，还是对市场有个透彻清晰的策略，都离不开一份良好的营销计划。笔者江湖十载，看过的自己写过的营销...