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宝洁公司的销售代表体系是比较特殊的，经销商组建宝洁产品专营小组,由厂方代表负责该小组的日常管理。在宝洁公司分销商渠道中，销售代表有着非常重要的作用。他们任劳任怨，积极主动，有着极强的团队合作精神。每一个品牌分销率的提高，每一个新产品的推广，每一笔销售和回款，每一个鲜活生动的卖场陈列，都有它们的重要贡...
吴金河 178查看全文
为适应市场发展，1999年宝洁公司在中国的销售渠道作了巨大的调整：取消销售部，代之以客户生意发展部（CBD），打破四个大区的运作组织结构，改为按照渠道建立的销售组织。宝洁公司提出了全新的分销覆盖服务的概念，全国的分销商数目由原来的300多个减少到100多个，但并不是所有的分销商都接受渠道新政，分销商...
吴金河 159查看全文
PET果汁饮料市场是规模比较大的市场，且预计在未来一段时期还会保持比较高的增长率，目前市场竞争十分激烈，几大厂商占领了绝大部分市场，并有相当高的毛利，新的更强的竞争者已经加入竞争，如可口可乐、娃哈哈等，预计将会像其他软饮料市场一样会进入价格竞争和利润滑坡的状况。中小饮料企业虽然有一些资源可以利用，但...
吴金河 272查看全文
商品销售管理分析 最近几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，新兴的连锁店和平价超市已经成为人们的主要销费场所；而且新兴商业形态的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动...
吴金河 287查看全文
消费者分析 在价值转移的第二阶段之价值稳定后期的品牌主题,顾客的消费行为揭示了那些信息――使我们得以了解价值如何开始转移？任何形式的品牌策略都是建立在一整套关于消费者和策略经济性的基本假设基础上的。这里不考虑经济性的假设，而有关消费者的问题将有助于我们在进行品牌策略抉择时找出最重要的组成元素。 ...
吴金河 198查看全文
卷烟市场是一个特殊的市场，虽然国家实行专营专卖的政策，但在中国加入WTO以后，烟草市场的竞争日益激烈，某烟草，作为一个地方烟草品牌，怎样去适应新的市场竞争规则去传播自己树立品牌形象，保持消费者忠诚度提升市场份额，已经成为当务之急。对卷烟市场的策略性思考 （一）中国加入“世界贸易组织”后，国内卷烟市...
吴金河 126查看全文
青啤渴望胜利在啤酒业来说，由于啤酒明显的地域性，消费者的忠诚度是一种无形的保护，一种无形的壁垒，是一种最强大的防护力量。在济南这种现象尤为明显，所以强大的青啤不再强大，弱小的济啤变得不再弱小，形势互换。济南是青啤心中无言的痛。青啤和济啤虽是同省兄弟但青啤三战失利（请见《六年之痒：青啤失意济南》和《品...
吴金河 322查看全文
专卖店作为一种强大的通路终端形式，由于其在厂家品牌传播、通路建设、销售控制、终端展示等方面有着其他终端形式无法比拟的优势，日益受到厂家的重视，而且这种终端形式应用行业范围越来越广，尤其近来在建材、太阳能等行业十分流行，厂商为确保销售量使商品顺畅流通而大建专卖店。然而，目前许多厂商的专卖店却无法发挥原...
吴金河 237查看全文
货物运输在企业的分销系统中一直占有重要地位，是保证企业商品销售畅通的关键环节，是企业的一项竞争优势。在物流外包已经成为趋势的今天，企业应制订科学合理、严谨高效的商品运输管理体系，在总部设立专门的物流管理部来负责理顺发货程序，对各承运商进行统一的管理，明确各方责权利，减少中间环节纠纷与磨擦，保证货物准...
吴金河 293查看全文
中国的市场运转周期比其他市场进退的更快也更激烈。变化是中国的一种特质，品牌生存的环境正剧烈的变化，平均6个月时间，就可以让竞争品牌复制任何新产品，以美国市场为例，一般耐用品的渗透期是15年，在中国仅为5年。竞争并不是成功的关键， 竞争只是最基本的生存要求的一部分，成功需要超越竞争的品牌价值，实现价值...
吴金河 199查看全文
迈克波特认为最好的战场是那些竞争者尚未准备充分、尚未适应、竞争力弱的区隔市场或战略领域。德隆现在就发现了这样一个市场――中国农资流通市场，并且以最快的速度进入和扩展，以德隆的眼光和实力来看，它决不会仅仅满足目前的市场。现在的中国农村市场潜力远远未能充分发掘，德隆现在的布局很有以前中石化和中石油收购加...
吴金河 170查看全文
在过去一年，有一档可以称得上“营销大事件”的电视节目引起了关注，即《中国好声音》。品牌赞助热播节目，这样的操作模式看似简单，但我们不可以忽略其中的关键——节目与品牌相互协作、相互提升影响力。这就类似于当年的《超级女声》与蒙牛酸酸乳的合作，即使过去七年，这样的模式仍然有效。 另一个值得关注的是《...
郑香霖 158查看全文
近二十多年的时间里，我做过很多次的广告奖、营销奖的评委，纵观获奖的优秀案例，可以说都有几个共同特性。近二十多年的时间里，我做过很多次的广告奖、营销奖的评委，点评过很多营销案例，尤其是近几年，每次评选都要看至少数百个案例，这些案例常常体现了一段时间的营销趋势，但是纵观获奖的优秀案例，可以说都有几个...
郑香霖 168查看全文
对广告主来说，待开发的所谓的媒体蓝海应该包括两部分：一是新的媒体投放方式；另一个是新的媒体平台。 基本上，中国互联网每年都会有一个新的突破性公司、新数字营销平台产生，这让广告主有了充分的选择，同时也让中国的数字营销有充分的创造性。以视频营销为例，这两年中国的网络视频广告非常火，包括内置、前置广告...
郑香霖 160查看全文
系列专题：2008第七届中国企业领袖年会 主持人：谢谢张总，听了张总的话我觉得暖呼呼的，因为我觉得看到了企业家的信心。大家说是冬天，这个冬天不管多冷，只要企业家有信心就没问题。刚才张总谈到了美国的一组数据，这个数据正好是我们刚刚完成了一个调整的数据是相吻合的，我们刚刚完成了2008年中国广告行业生态...
郑香霖 161查看全文
娱乐点燃流行狂潮在广告的边际效应越来越下降、市场竞争越来越激烈的情况下，娱乐营销成为企业借助时尚文化潮流进行营销突围的最有效武器之一。如果企业能深刻把握大众的消费心理和娱乐精神，然后通过出色的活动和方式迅速吸引大众的关注度，成功就会成为一种相应而来的副产品。年度创新案例：六“C”造就“蒙牛+超女”...
郑香霖 150查看全文
在广告的边际效应越来越下降、市场竞争越来越激烈的情况下，娱乐营销成为企业借助时尚文化潮流进行营销突围的最有效武器之一。如果企业能深刻把握大众的消费心理和娱乐精神，然后通过出色的活动和方式迅速吸引大众的关注度，成功就会成为一种相应而来的副产品。 年度创新案例： 六“C”造就“蒙牛+超女”完美战役 ...
郑香霖 152查看全文
先算一笔小帐：买一台够分量、零件不少、一家人可看的电视，也就是千块左右，买了以后用起来便宜，即使上个有线台；买一部应时的名牌手机要花2千到5千元，又轻又薄，到底有多少材料费、加工费没有细想过，每个月的费用少则一百，多则上千。 再算一笔大帐：中国截止2003年5月共有移动电话用户23005.6万个，在...
张向宁 146查看全文
一、提高理论修养是做好思想政治工作的基础 理论是整个思想政治工作的基础。思想政治工作者要提高理论修养，必须充分认识到马克思主义理论在党的理论宝库中的核心地位，不断深化对马克思主义理论的学习和认识，这是因为： 思想政治工作是一项关系到我们事业兴衰成败的重要工作，只有坚持马克思主义的指导，思想...
李博 157查看全文
系列专题：《商海王道：从奥康奇迹悟世界一流商道》 每个人的心中都有感情，也都是讲道理的，在不违反大原则的基础上，把规矩添加一点人情味，就会让事情变得更加完美。 八、不仅是满足需求，更要超乎期望 戴尔电脑公司的总裁戴尔说过：“不要过度承诺，但要超值服务。” 沃尔玛成功的原则之一是：“要想赢得客...
王振滔 136查看全文
系列专题：《商海王道：从奥康奇迹悟世界一流商道》 才一见面，这位老总就心急火燎地直奔主题：“你们突然说不和我们合作了，我们一点准备也没有，损失太大了，能不能再商量一下？” 王振滔也感到很突然，马上叫负责这件事的经理过来询问是怎么回事。 原来奥康以前的鞋盒都是由这家公司负责生产，可是最近，奥康公...
王振滔 117查看全文
系列专题：《商海王道：从奥康奇迹悟世界一流商道》 可是同事却对他说：“公司一直都是这样的制度，上一关要把下一关当成自己的顾客，你可以跟我吵架，可是你能跟顾客这样吵架吗？” 他顿时无话可说，从那以后，他开始重新树立自己的质量观念，力求将工作做到最完美，也正因为如此，他很快从普通工人成为了生产管理员...
王振滔 131查看全文
系列专题：《商海王道：从奥康奇迹悟世界一流商道》 的确如此，当我们遭遇到客户的抱怨时，不要一味地产生反感，而是要想到，客户对你的抱怨也是要投入成本的。在众多商品琳琅满目的今天，客户能选择你的产品，就说明他对你的信任，抓住了他的心，就抓住了一个忠实的客户。（2）客户的抱怨促进了企业的良性发展。 客...
王振滔 132查看全文
系列专题：《商海王道：从奥康奇迹悟世界一流商道》 “千房不是福利设施，是企业！能救你的药，我都拿出来了。如果你愿意回来的话，还有一次机会。” 10天以后，三宅终于回来了：“再一次从头开始，我要好好努力！” 中井说：“那时我预感到他新的人生终于开始了。” 实践证明，三宅确实彻底变了，变得非常踏...
王振滔 121查看全文
系列专题：《商海王道：从奥康奇迹悟世界一流商道》 让我们看看一个一流的企业家是如何激发员工的美好的一面的： 美国石油大亨保罗·盖蒂在刚刚开始经营自己的油田时，一直为一个问题感到烦恼：他经常发现有人浪费原料，而且有闲人游逛。 保罗想了很多种办法，但始终无法让工人们游手好闲的情形得以好转。为此他非...
王振滔 126查看全文
系列专题：《商海王道：从奥康奇迹悟世界一流商道》 现代科学技术已使同类产品在品质上难分伯仲，而经济上日渐富裕、心理上又屡现困惑的现代人对情感需求的欲望则空前地强烈。因此，要想占领市场，给产品在外形、包装、宣传上增添情感附加值是非常必要的。 通过对奥康、伊利以及众多世界一流企业的探讨，可以得出这样...
王振滔 126查看全文
系列专题：《商海王道：从奥康奇迹悟世界一流商道》 “穿奥康，走四方”已经给众多的消费者留下了很深的印象，那为什么还要换掉这句广告语呢？ 因为奥康认为，“穿奥康、走四方”赋予人们一种闯荡追梦的激情，介于产品诉求和理念诉求之间；而“梦想是走出来的”是一个完全的理念诉求，立意高，告知人们成功的动因，并...
王振滔 134查看全文
系列专题：《商海王道：从奥康奇迹悟世界一流商道》 当消费者、合作者对一个产品、一个企业，从内心产生了爱，从中获得了满足，就会不由自主对它产生一种依赖感，哪怕有再多同类的产品、企业，也会对它情有独钟。这种依赖感，就是企业经营的最高境界！ 二、越能挖掘人性，越能卖个好价钱 德国一位著名的哲学家有句...
王振滔 150查看全文
系列专题：《商海王道：从奥康奇迹悟世界一流商道》 于是奥康花了两天的时间，专门为那位顾客订做了一双新鞋子，并且亲自给她送到家里。 奥康的举动不仅让这位顾客十分感动，也让她觉得奥康是个值得信赖的企业，于是她不仅到处宣传奥康，而且还决定加入到奥康的事业中。现在，她已经成为了奥康一个非常优秀的代理商。...