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沟通是意义的传递与理解。完美的沟通是经过传递后被接受者感知到的信息与发送者发出的信息充全一致。 一、沟通的形式 1、口头方式 2、书面沟通 3、非语言方式 4、体态语言：包括手势、面部表情和其他身体动作。 5、语调 二、阻碍有效沟通的因素 1、选择性知觉：在沟通过程中，接受者会...
陈成 367查看全文
大型义诊活动在市场启动期，可以迅速产生第一批试用人群，快速提升产品知名度，大大缩短启动期，具体操作方法如下： 要点： 1、 预热阶段：通过活动吸引患者广泛参与，赢得专家和相关部门的支持。 2、 准备阶段：人力物力的周密安排，各种媒体的有效组合。 3、 进行活动现场的安排与人力物力的充分调...
陈成 224查看全文
肝药市场有着其鲜明的市场特点，在经过众多品牌不断运作后，市场已经得到了较为充分的发展，在市场操作中形成了其独有的操作规律：一慢、二稳、三细。 慢 就是说肝药市场在整体运作过程中，每一个阶段的变化与进行都是缓慢的。这是不同于其他药品的一个比较显著的特性。特别是在产品的入市阶段，一般情况下要有...
陈成 234查看全文
第一环：考据环、电话配置的依据 1、 咨询电话：城市人口在80万以上的市场部配二部以上电话，80万以下人口的配备一部。 2、 回访电话：根据有电话的购药顾客名单的多少而定。 第二环：工具环、家访工具包 给每位家访员配备一个家访工具包，大小要求能放下一个治疗周期的药品，包内配备： 1...
陈成 122查看全文
一、回访的目的 回访是医药产品售后服务体系中的一种重要方式，是指顾客购买产品后，我们主动对其进行电话回访、上门家访等服务，直接与目标顾客接触、沟通、说服，以达到下列目的的营销活动： 1、 收集消费者服用过程中的问题，以利于完善我们的工作； 2、 指导消费者服用，以达到最佳疗效； 3、促使...
陈成 126查看全文
做广告的目的是干什么？我想连傻子都会回答是卖产品。否则，企业就是疯子，把大把大把的钱向电视上扔、朝报纸上砸，在广播里喊。 现在内行外行都知道做广告就是要叫卖产品。所以有人大发感慨：叫好的广告不一定叫卖；叫卖的广告不一定叫好，把广告的表现手段和目的搞得水火不相容，我看这也是误解。我的见解是：“销...
陈成 146查看全文
彻底的无产者，余红军 余红军，男，1978年生于湖北红安县某某乡某某村某某组，红安是全国文明的将军县，解放前出过10多位将军，也是现在湖北省非常穷的地方之一，所以余红军父亲为了发扬红军的优良传统，儿子一下来就命名为红军，希望他能象当年村里的红军前辈一样，闯出一番天地。父亲的愿望是好的。但是余...
陈成 263查看全文
在定位理论中，通常有人这样形容市场定位：你是抓大河里的小鱼还是抓小河里的大鱼。这句话的意思就是要告诉我们这样的一个原则：你介入一个市场竞争很激烈的具有庞大消费群体的市场，还不如介入一个市场相对较小，但是竞争不激烈的细分市场，这样成功的机会可能更大一些。这句话中有两层逻辑关系，一重逻辑关系是大河与...
陈成 326查看全文
一般说来，肝药市场容量大，消费金额高，市场非常广阔，但肝药也是医药市场最难做的药品之一。因为在肝药市场中，有超乎寻常的众多品牌，包括数年以来一直金牌不倒的速立特；品牌影响深远的健民慢肝宁；品名传播整合出独特的销售主张的肝毒净；大走平民路线的葵花牌护肝片；以及以珍贵动物为卖点的熊胆乙肝胶囊等数十种...
陈成 387查看全文
中国肝药市场伊拉克战争全揭秘 2002年11月，6名企划人开头脑风暴会，“造”肝药名字，在否定了1291个名字后，我们把“乙纳克”核定为品牌商标，从此一个“押宝伊拉克战争”的“倾家”之赌开始了，因为我们的客户只有300万，赌输乙纳克，他将一无所有。 战前动员“乱如麻”：英美造势，伊拉克战争一触...
陈成 681查看全文
在招商这个行业中，有人把招商叫做空药盒的事业。这句话的意思就是在招商这个行业中，招商产品的品牌策划非常重要，只有有品牌价值的产品才能实现产品的市场价值，通过市场价值嬗变，完成消费价值，从而达到实现有效销售的目的。 在现在的医药市场，每一类用药都充满着同质化的产品，这个时候，把握消费者的心态，把...
陈成 273查看全文
失之毫厘，缪之千里，一“字”之差见证市场的生死成败 2000年，一个医药公司给我们打来电话，他们的总经销说要接一个多动症的产品，问我们能不能做，我们沉默了半天后，说了一句：“可以”。于是一个名叫“静灵”的产品就递交到我们面前，时间很紧，我希望你能在一周内把市场定位、产品手册、传播手册、招商手册等系...
陈成 341查看全文
一、什么是医药品牌价值速变通道？ 医药品牌价值速变通道是药食同源（MFStone）策略研究机构对中国的医药招商企业进行了深入研究后，所提出的崭新的市场营销策略。医药产业品牌价值速变通道中，综合了现在的概念营销、服务营销、数据库营销、一对一营销、品牌营销等的精髓，对中国的医药招商企业提出的一种...
陈成 284查看全文
“量小非君子，无毒不丈夫”是我国的一句古话。形容的是男人必须要有宏大的气量，凡是不要和别人斤斤计较，另外的话在必要的时候还要心狠手辣，这样才能成就一番事业。在营销领域，“商场如战场”，要在众多的产品的营销战中脱颖而出，各种策略和谋略必不可少。但是对于真正成功的营销来说，有度量，有容纳各种竞争对手...
陈成 285查看全文
写这篇文章我是很胆怯的，因为就目前来看，张海案事态的发展远远未到明朗化的地步。谁也无法预测张海案的结果，谁也无法判断张海是个什么样的人。正因此，本文力求客观公正地看待张海，力求避开张海是否违法及其品质道德的争论，而只就张海过去行为中的过错做一个探讨。张海的过错也许正在你身上发生，不管你是企业家还...
余大胜 201查看全文
一个企业的生命由谁决定？那些决定企业命运的人又企图从企业得到什么？这是影响企业成长的重要因素。在纷纷扬扬的健力宝股权之争的背后是利益之争，不同背景、不同位置的人心思不一样，他们的健力宝路线图也必然不一样。在健力宝事件的真相尚未大白的今天，去做他们的路线图猜想也许会离真相很远，也许就是真相，也许真...
余大胜 153查看全文
品牌管理专家们都曾经热情洋溢地向企业的管理者们推销做百年品牌的观念，然而，最近却越来越觉得自己是秃子剃头一头热。许多企业管理者虽然高叫着做百年企业，却在实践中并没有所谓的品牌长寿的期待。一方面是品牌管理专家和学者们在呼吁品牌管理的重要性，强调品牌管理的策略性和技术性，另一方面是众多品牌的短寿，甚...
余大胜 146查看全文
近日，包括中央电视台在内的国内各大媒体都报道了息斯敏药物可能存在的安全问题，认为被广泛使用的抗过敏药物“息斯敏”存在着可致人心血管系统副作用甚至死亡等消息，在短短数天内，除了各传统媒体的竞相关注，《搜狐财经》和《三九健康网》还制作了“息斯敏”危机的专题。 据报道，全国包括上海、广州等地的一些大...
余大胜 184查看全文
摩托罗拉的手机分类及其策略 应该说摩托罗拉手机的市场定位策略一直在变化之中。 先是按手机价格进行定位，虽然根据价格的高低可以分为顶级机型、商务机型、中端机型和大众机型，但其命名却又设计理念为依据，如Accompli系列是引领潮流、设计前卫、外观迷人、令人期待的机型，Timeport系列体现...
余大胜 646查看全文
营销预警系统是指对各类营销计划进行控制的工具的总合，其过程是关于营销计划执行的控制过程，是营销管理的重要内容。它源于这样一个管理思想：即依靠完整的过程控制化解经营风险以求稳健经营比企业的超速发展更重要。在实务上，它可以表现为一套以计算机技术为工具的完整的预警系统，也可以是对有关营销管理的各种管控...
余大胜 194查看全文
今天在《中国经营报》上看到《解脱太太束缚 朱保国开始健康新生活》和《作为企业老板 该舍弃就得舍弃》两条关于太太药业更名的新闻标题后，猛地一惊，再加上“企业需要新的品牌战略”和“价值18亿的‘太太’是如何‘失宠’的”这样的引题，真的以为朱保国不要“太太”了呢。仔细看了全文，才知道是太太药业更名为健...
余大胜 250查看全文
背景： 2003年9月7日，《中国经营报》记者就脑白金经销商问题，采访知名销售经理、营销诊断专家陈小龙先生：以下为采访记录，报纸刊出部分有修改，此为原稿： 记者：闫荣伟 中国经营报 嘉宾：陈小龙 知名销售经理、营销诊断专家 记 者：据悉，脑白金的全国总经销黄山亘兴生物科技拖欠款项近1亿...
陈小龙 191查看全文
案例背景介绍： 以下案例取自真实市场环境，请勿对号入座。 小孙是某知名快速消费品公司的华中区某省区域经理，负责管辖三个地级市的该公司的乳饮料产品的销售，该地区是公司重点市场，品牌基础良好，乳饮料是很受当地消费者欢迎的产品，无论礼品消费还是自己饮用都有很大的市场，目前市场竞争激烈，国内的几大...
陈小龙 167查看全文
中小超市搞特价又拿你开刀！眼看着整个价格体系要崩盘，断货？供应商没那个实力。回购？市面上有的是货。沟通？临时抱佛脚来不及了。其实，如果我们换位思考，站在商家的角度，先解决他的问题，你的问题也就迎刃而解了。市场诊断专家陈小龙汇同销售经理冯志炜为你开讲一个真实案例。 小销量终端降价威胁大销量渠道...
陈小龙 184查看全文
2004年，来自行业相关机构的资料表明，中国调味品行业，经过20年的发展，已经成为一个拥有6000多家企业的竞争激烈的行业。 市场越来越大，越来越火，以前大家都看不起的调味品业，现在吸引的关注也是越来越多了。酱油是中国调味品中第一大产品，产量占据了调味品总量的一半之多，达600万吨以上，生产企...
陈小龙 165查看全文
卖场里冷冻冷藏柜的货架，滋滋滋地冒着冷气，昂贵的设备、巨大的耗电量，牛奶、饮料、包点、水果等等，都需要冷藏，能有一米左右的陈列架留给我们这些低温肉制品的已经很不错的啦，而几大品牌的产品就在这有限的空间里展开争夺，别忘了，留给你成功的时间不会很久，因为，这类产品的保质期一般在35天50天之间，从货...
陈小龙 222查看全文
同为经销商，为什么有些人会有那么多客户、那么多生意、那么多现金，你却没有？品类管理不但带来更多的销量，更能提高经销商的资金周转率和利润率。 由于现在大家讲品类管理的各项理论都比较多，书店里面全部有，在这里，我尽可能从营销实战方面来讲多一些，从实际操作方面多做一些具体可行的分析，少讲一些概念，多...
陈小龙 364查看全文
调味品批发商从脏乱差的菜市场起步，在别人看不起的眼光中静悄悄地成长为一方巨富，很多人是从过去公社集体的菜组业务员起家，一步步发展为名牌调味品，餐料的经销商，从此走上了康庄大道，现阶段，传统调味品经销商都感觉生意不好越来越难做了，与厂家的关系也越来越微妙，如何实现转型，这事关企业存亡，笔者南来北往...
陈小龙 296查看全文
明金星、祝义才、刘永好、叶韦辰、周连奎、王廷宝、陈丹、林灼辉、方小文等等，《福布斯》中国大陆富人榜上榜的富人，肉类产品这个行业里出来的的，可能仅次于做房地产的。 如果加上那些躲在世界一角独享快乐的肉制品加工业者，这个行业真是富翁俱乐部。 肉制品行业，一开始就是巨头的盛宴，从春都开始，再双汇、...