桂卫华老师的文章
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系列专题：团购模式研究 近年来，团购营销模式在保健品销售中日渐在走俏。营销组合策略的科学、合理设定以及灵活使用将使团购工作左右逢源，从而与传统销售通路取长补短，相得益彰，整合传播助推团购市场壮大，本文着眼，业界营销操作实例，将从团购的产品、价格跟传统渠道之间的“相辅相成”来总结出赢利之术。 在渠...
于斐 212查看全文
厂商促销活动是在经过一系列精密的谋划后，在一定要有成效的大前提下付诸实施的。他们会选择一些人流量大的繁华商业地段进行产品的促销，而采用的方式大多数则是节目演出，我把这种促销方式叫做“谋略促销”。而打着引号是因为这种促销本身是一种较好的方式，但被一些厂商和企业在现实的不合理的选择运用和演绎,就变了味...
王运启 425查看全文
1983年「哈佛商业回顾」(Harvard Business Review)中的一篇文章 – “市场全球化”，影响了往后整个80年代的品牌全球化趋势。该文章指出，现代的企业必须度衡已愈来愈趋于简化的经济环境，将产品全面标准化送进国际市场。它的好处是降低成本及维持顾客沟通的一致性。后来，该理论却逐渐...
叶正纲 161查看全文
系列专题：营销人在路上 引言：自我管理的过程是现代营销人应该面对的一个课题，某种程度上也是心志模式的一种自我调节，自我管理顾名思义又叫自律，也就是个人行为上的一种自我习惯的约束与管理，只有很好的管理自己，才能够有条不紊的工作，全身心的为了自己的明天而工作。以下几点是总结的一些自我管理的方式和方法，...
訾惠博 113查看全文
引言： 曾经接触吉林的一家医药企业，在年初去这个企业培训，他们企业是销售部老总对应各个省区经理，这些省总们在当地有他们各自的代理商，因为城市的差异化，经常出现对代理商管控不到位的情况，由此发现了一个很具体的问题，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商还做不好市场，这个问题捆绕着企业...
訾惠博 164查看全文
作者：訾惠博/马红 引言：现在医药企业出现了一个普遍的串货问题，这个问题也是医药企业所为重视的。我结实了黑龙江几家医药企业的老板、总经理，目前他们企业都存在串货问题，河南的产品能够卖到黑龙江的市场，黑龙江的产品也能够卖到广东，全国上下一片串货气象，最为遭殃的是医院。企业的区域经理的销售工作还怎么...
訾惠博 161查看全文
系列专题：营销人在路上 案例： 曾经自己也是一个医药企业的营销人员，很能够体会到营销人员在驻外工作中的辛酸，在医药企业工作的时候，去外省的办事处去考察市场，接触了很多的营销人员，去年在浙江温州的一次考察使自己更加的理解营销人员。当时去的时候是三月份，北方的孩子在南方还是在环境上有很多的不习惯，且...
訾惠博 120查看全文
编者按：从今年5月始，宝洁公司在不足两个月内，关闭了山东地区七个分销商，包括济南、青岛、潍坊、东营、淄博、济宁、聊城，只保留临沂、烟台、泰安三个分销商；同时，宝洁公司对山东地区的九个地市分销机构进行了整合。宝洁此次大刀阔斧地整改分销商，付出的市场代价也很大，保守估计宝洁山东的销量同比下降了50。...
毛小民 163查看全文
铺货的意义重大：它是打开新市场，占领市场的必须工作，是推广新产品的重要工作，是有效抵御竞品冲击的有力武器，是锻炼和培养业务人员的最好方式，是收集一线市场信息的重要途径。那么怎样才能做到有效铺货呢？ 铺货前的准备工作 1、选好该市场铺货的产品。 ⑴了解当地的消费习惯，如口味、规格、购...
毛小民 214查看全文
品牌派生要捍卫主品牌地位 品牌派生是指企业利用现有的品牌派生出新产品品牌,达到扩大企业实力的经营行为。因而我们对品牌派生更深入的理解应在企业利用现有的品牌派生到全新的产品或经过改进的产品之上的经营行为。 品牌可使企业在竞争中获取优势，而企业将品牌的利益、个性、属性、价值等进行新理念的派生,将其延伸...
王运启 237查看全文
上世纪80年代，在消费者自我概念与产品形象之间一致性的讨论中，较为著名的是Sirgy提出“自我概念——产品形象一致”的理论。该理论认为，包含象征性意义的品牌通常会激发包含同样形象的自我概念。例如，一个包含“高贵身份”意义的品牌会激发消费者自我概念中的“高贵身份”形象。由于自我形象是产品意义激发的结...
丁家永 174查看全文
以人为本的企业，不断的以各种各样的“人才战略”进行人力资源的优化配置，这就使现代企业的人力资源管理在很大程度上不同于以往有着人事科、劳资科、组织部、行政办等之称的企业人力资本的管理组织或机构。现如今的大部分企业随着转型、完善和管理提高，大部分不仅设立了人力资源部门，更将其职能“放大”到了以往企业人...
王运启 214查看全文
随着市场竞争的日益激烈，更多更新的营销手段都已被企业运用到市场中去了，例如品牌建设、品牌传播等。但是，很多企业在对本品牌本产品运用营销手段的时候，往往人为地将一些实效地、本为一体的营销手段给分裂开来了，结果企业的钱花出去了，员工的精力也使出去了，而销售额却未见得有多大的提升。如上面提到的品牌建设和...
沈海中 133查看全文
稀里糊涂：六十万元广告费化为水 2004年已经过去了，但对于徐教授而言，这是迷惑、苦闷、痛苦的一年，其“伤痛”一直延伸到2005年。事情是这样的：徐教授是广东省某医院“花儿美整形美容中心”科室的主任，其科室借助医院的良好声誉、地理位置、楼层设施、相关医疗设备等方面的优势，从医院中分离（经营承包）出...
沈海中 129查看全文
在营销实践中，笔者始终注重营销活动的规模。与其在10个超市内分别“一张桌子，一个人”，不如在一个超市内“十张桌子，十个人”；与其365天在电视台每天做一次广告，不如集中在几个月一天做10次广告；与其今天换一个地方明天换一个地方搞促销，不如集中在一个地方搞；与其今天投入点促销费明天投入点促销费，不...
方华明 336查看全文
号称“第六代黄金饮品”的醋饮面市已经六、七个年头了，虽然醋饮的整体市场扩大了不少，消费者也逐步有所了解并产生强烈的兴趣，但“业内信心十足，消费者不买帐”的局面并没有发生根本性的改变，许多企业想象中的火爆场面并没有出现，除了在河南市场闹烘烘地兴旺一阵子外，在其它市场始终处于不温不火之中，前几年企业...
方华明 124查看全文
乳品行业虽然始终在以较高速度发展，但这几年大型乳品企业依靠其综合优势挤压那些地方区域品牌及中、小型乳品企业的生存空间，使乳品行业集中度高、品牌力要求高、常规产品利润空间小、规模要求高的特点显现无疑。在这种环境下，区域强势品牌由于起步较早，或受当地政府的保护和支持，尚可同他们相抗衡。但那些新进入的...
方华明 332查看全文
对市场有强烈的敏感度与洞察力，注重实战营销与策划是笔者的优势，所以才会有对醋饮营销的说明、对枸杞酒文化的解读、对功能型牛奶前景的分析、对“和”文化酒的关注及对鲁酒重铸辉煌的期待。如果这些能够给相关企业以些许借鉴，能与更多业内同行取得沟通，将是最大的幸事！所以才会有将相关思想与策划绝对公开的想法。...
方华明 132查看全文
就《枸杞酒，如果我来做》一文给某企业的回复函 笔者的《枸杞酒，如果我来做》一文发表后，引起相关人士的关注。笔者也收到了一些营销人或企业发来的电子邮件，其中某企业在来函中强调两个目前最具影响力品牌的枸杞酒只是调制酒，只有自己企业的某个品种才是真正意义上的“枸杞果酒”。此函让笔者产生了颇多感触，于是马...
方华明 395查看全文
随着中国的和平崛起，中华文化的核心即儒家文化的影响力也必将在世界文化中不断提高，而儒家文化的核心就是“和”文化——这一点也是中央提出的“建设和谐社会”的核心。出于营销人的职业敏感，笔者也对中国“和”文化在营销上的运用兴致盎然，刚好，一个在五年前就以先见之明注册了“政通和”商标的朋友，委托笔者为其...
方华明 180查看全文
拥有一个好的人才队伍组合，就有推动一个企业实现稳步甚至跨越式发展的最大可能，甚至创造一类产品的辉煌。因为每类产品由于其产品特性不同和市场地位不一样而都有其自己独特之处，市场又变化莫测，只有对此类型产品有清醒的认识、对市场有高度敏感和预见力、并有一定营销理论与实战水平的人才，才能够最大程度地以正确...
方华明 215查看全文
有两种饮料让我有同一感觉，一种是1996年在成都糖酒会上第一次接触到“旭日升”的茶饮料，一种1998年第一次接触到“富迪”爱吃醋饮料，当时就觉得它们必定要流行起来。旭日升做出一个茶饮料时代，醋饮料却没有这么幸运，因为醋饮没有一个象旭日升那样的企业。再者，可能是因为我们首先看到的是“茶”的解渴功能...
方华明 140查看全文
从宁夏红开创枸杞酒规模营销之先河，中国酒界在白酒、葡萄酒、啤酒和保健酒之外终于注入了一股清新的空气，红色浪潮席卷全国，国家一直强调要大做的果酒似乎要有出头之日。笔者第一次看到完全与我所了解的白酒泡制所不同的发酵酿制的枸杞酒，就觉得这是个有广阔前景的产业，因为枸杞在中国野生果的地位和知名度上就象葡...
方华明 615查看全文
根据整合营销的要求，企业在开展营销活动时，必须对内部资源进行整合、优化和提高，从而提高企业的决策力、策划力、执行力和控制力，也必须在开展外部营销时进行产品、价格、通路和促销的整合，从而最大程度地提高企业的市场营销效果。对许多企业来说，效果最为直接和显著的外部市场营销对他们尤其重要。对企业来说，市...
方华明 155查看全文
一、品牌的生存意义“品牌”是中国企业的“生死分水岭”。 在欧美大学商学院MBA教材或品牌管理理论中里，“品牌”是作为“高附加值”还是“低附加值”商品的判断值的主要标准。“高附加值”的“品牌”可以视为“名牌”，“低附加值” 的“品牌”可以视为“非名牌”。 在中国习惯于把“高知名度的品牌” 视为...
博锋 141查看全文
2005年中国小家电企业的路该怎样走，我认为中国广大的二级市场，应成为2005年中国小家电企业的营销方向 一、 二级市场的概念： 我们习惯上将省城定为一级市场，地区级城市定为二级市场，县镇一级为第三级城市，目前二级市场的概念存扩大，分别由以下因素组成：地区级城市、县级城市、省城的郊区市场。 ...
博锋 116查看全文
全地球的人平均每天要和上百亿个品牌打交道。 品牌已经深入到现代商业社会每个人的心灵，特定的品牌将品婆特有的价值文化因浊春风细雨般的渗入人的心田。我们每天听到的、看到的、触摸到的商业信息，几质50以上和品牌有关。 这就是受众接受品牌这—商业文化的巨大力量，这个现象让消费者大为喜悦。因为众多丰富...
博锋 143查看全文
随着皇马足球队踏上了神州大地，开始了他们疯狂的攫金之旅后，中国凡和皇马沾上边的所有机构都疯了似的围绕皇马开展各种形式的营销，这说明营销在中国己深入人心，无处不在。 近日读报，得悉北京昆仑饭店针对皇马足球队下榻该酒店而策划了一次“惊骇营销”：即将皇马足球队员贝克汉姆住过的房间“原汁原味”的进行拍...
博锋 132查看全文
在这个星球上，人之所以能和动物种群区分开来，在于人有思想。 在这个世界里，人之所以有优秀与一般之不同，在于优秀者更有思想。 思想者的快乐，得益于他的思想力的实践和执行，当一种智慧和思想能影响大众，为社共同分享时，快乐是无穷的。 一、思想者是痛苦的 但思想者往往又都是痛苦的，因为当他...