李勋老师的文章
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最近给某著名国产手机做培训，深刻感受到了国产品牌咄咄逼人的气势，就连个地级市的销售经理，都不把摩托罗拉这类国际品牌放在眼里，更不用说他们老板了。听说我对手机行业的销售模式比较了解，尤其了解摩托罗拉总代理的销售模式，于是就大谈国产品牌包销制的好处，把国际品牌的市场运做，贬得一无是处。 当我问到他...
郝志强 450查看全文
认识格力是从格力的广告，“创造良机”开始的，知道董总是从《棋行天下》开始的。在我的印象中，这个空调行业的老大，是家非常优秀的国有企业，是国有企业的楷模。 国有企业在市场中的表现，大家也都看到了，比较强调政治，强调高层关系，爱面子。万万没有想到，最近格力竟然出了内讧。集团公司和电器公司的矛盾，到...
郝志强 224查看全文
在企业中走动的时间长了，接触过很多老板，看过一些企业的管理模式，一般来说老板周围都有几个得力干将，职务是总经理或副总经理的。有一个很有意思的现象，凡是得力干将和老板性格相似，臭味相投的，企业中问题都比较多，凡是两个人是互相补充的，企业都比较健康。 看看大的企业也是如此，海尔有了张瑞敏和杨绵绵，...
郝志强 180查看全文
真是三十年风水轮流转，以前企业界都热衷于战略、热衷于创新、热衷于企业文化，现在却被《执行》撞了一下腰。在西方的管理学体系中，科学管理学派是强调执行的，福特有句名言：“我需要的是一双手，为什么上帝给了我整个人。”可见太多想法的下属，也让他感到头疼。有些企业甚至先学《执行》，然后再请专业人士全员训练...
郝志强 570查看全文
虽然联想的老板杨元庆说，联想的品牌建设不是很成功，没有象前几年那样的“人类失去联想，世界将会怎样”的大气。但在老百姓的心中，联想还是本土高科技企业的的典范，还是中国最杰出的企业。 在联想系统中，有联想的很多专业店，我住的小区门口就有一家，这些店总让我感到没有把联想的优势发挥出来，是资源的浪费。...
郝志强 213查看全文
在市场的一片微利声中，汽车行业一支独秀，从孕育走向成熟，现在是少有的“金矿”行业。“金矿”有如此有魅力，引无数企业竟折腰。就连以家电闻名的春兰、美的，以手机闻名的波导、比亚迪，和汽车八杆子打不着，也都禁不住跳到水中，希望抓条大鱼。 汽车行业和很多行业一样，是政策导向的，最近政策的变动就很厉害，...
郝志强 190查看全文
有形产品的销售，需要一定的技巧，服务产品更是这样。所以有人把销售保险的人，叫做“最伟大的推销员”，他们能把几张纸的保单卖出天价来，还有比这个更厉害的吗？ 最近接触的物流公司，销售他们的服务也很有特点。这家公司是某国产品牌手机公司的下属公司，在手机物流方面非常专业，全国任何地级市都能做到24小时...
郝志强 190查看全文
多年以前，笔者在某著名国企，任分公司经理、销售管理部经理等职，对国企经理体会颇深。在分公司当经理还好说，山高皇帝远，公司也在用人之际，总部对分公司缺乏管理，分公司经理一个人说了算，签字就是钱，把个分公司搞得象个体户，很是痛快。到总公司任销售管理部经理，就发现明显的不同，自己的指挥经常失灵。总公司是...
郝志强 284查看全文
价格战被“臭”大街了，就连当年靠价格战起家的格兰仕，也不再提价格战的辉煌。专家和学者们现在谈论的是品牌形象，是营销国际化，是如何建立核心竞争力。可我们在市场上，还是看到每个行业都有价格战的影子，难道老板真得很傻吗？为什么不在品牌上下工夫，非要钻价格的牛角尖？老板比学者傻吗？ 我想不是这样的。老...
郝志强 183查看全文
一个朋友，新到民企上班，本来招聘时，和人力资源部、老板都谈好了，做销售总监，负责全盘的销售。而上班以后，老板说了种种理由，安排他暂时做总监助理，每天负责搜集报表、通知会议等杂事，总监由老板暂时代理。于是他就配合着老板，拿着总监的工资，做助理的工作，连续做了三个月。直到三个月以后，和老板长谈了对公...
郝志强 199查看全文
市场营销的核心是要满足消费者的需求，而需求是消费者本身有需要，并负担得起，他准备购买某类产品，他才有需求，需求又分潜在的和现实的。理论上说得很好听，也很明白，但在现实的营销中，准确把握消费者的需求，非常困难，甚至是不可能的。 消费者是一种由欲望驱动的动物，而不是简单的需求，需求更多的是创造出来...
郝志强 213查看全文
有个故事讲职业经理人和老板的区别。 一天职业经理人和老板路过井阳冈，在当年武松喝酒的店里喝酒，店家同样告诉他们前面有老虎。但他们要赶路呀，还是要按时过冈，否则丧失了市场机会，损失会很大。 职业经理人对老板说：“我们还是等一下，可能会有人来，我们结伴而行，人多了老虎就害怕了，不会吃我们”。 ...
郝志强 571查看全文
做事层面上的管理很容易，无非是PDCA，而做人层面上就难了，老话说一样米养百样人。最难的是人人都有习惯，人人都有想法，而这些习惯和想法是完全不同，甚至完全相反的，而管理者的任务就是把它们统一起来，实现公司的目标。 有一次培训，我问学员：“管理工作难吗？” 学员的回答是：“难！” 我问：“有...
郝志强 508查看全文
“三权分立”是西方经典的管理思想，是由著名的哲学家“孟德斯鸠”提出来的，作为一种管理制度，在美国的应用比较完整。美国的国会、总统、法院是三权分立的，就在美国遭受“911”恐怖袭击之后，布什总统也没有足够的权力去援救，更没有足够的权力去反击恐怖活动，所有的一些行动都要在美国国会的批准下才能实行。我...
郝志强 564查看全文
在江湖上，内蒙人是药品和保健品销售的代名词，那些横行的蒙古英雄，占据了全国半数以上的保健品市场。但随着保健品市场的滑坡，“蒙古骑射”也声势日微。这两年为内蒙争光的就算是蒙牛了，这家脱胎于伊利的股份制企业，从一诞生就爆发出惊人的牛力，成为中国成长速度最快的企业。 说实话，蒙牛的产品真是好，据说是...
郝志强 202查看全文
销售中有四种武器，也就是所谓的4P，价格、产品、广告促销和渠道。其中降价是最快速，最容易见效的手段。价格战是市场上最常用的竞争方式，但也是最不好掌握，最危险的方式。面对别人的降价，如果对应不当，企业是非常危险的。我们可以看到通过连续三次价格战成功的长虹，也可以看到被长虹的价格战拖垮的众多企业。下...
郝志强 196查看全文
自从有了80/20法则这个“筐”，无论什么都往里装。有人说企业80的收入来自20的投入，也有人说80的销量来自20的销售代表，甚至有人说80的利润来自20的客户，是这样吗？80/20法则总正确吗？如果从利润的角度看客户的话，到底哪些客户为企业带来利润呢？ 某知名企业在采购上控制成本、在制造上减...
郝志强 227查看全文
做老板，尤其是做大老板需要好口才，对他们来说口才比专业能力更重要，但好口才如果发挥过头了就是“吹”。 有一首打油诗这样说：天空为什么这么黑？因为牛儿在天上飞，牛儿为什么在天上飞？因为老板在地上吹。 我们听到过太多这样的吹了，昨天保健品巨头三株曾经吹过：“我们要做中国第一纳税人”，今天新天葡萄...
郝志强 618查看全文
做过销售的人都知道，老板不会让销售经理，在一个地方做太长时间，时间长了就容易和客户很熟，就可能混出事儿来。于是每隔一年半载，总要挪挪窝，有一件事情让销售经理非常不好受，那就是人一走茶就凉。在这个地区的时候，和客户玩得很开心，都是好朋友，离开了就连个联系也没有了。本来在这个公司工作很开心，离开了以...
郝志强 351查看全文
经常有职业经理跳起来和老板叫板，少数人成功了，但大多数在老板的大力“扼杀”下失败了。叫板的原因，大多是认为老板给的待遇太低，总觉得：“你老板只出了钱，没有做具体企业管理方面的事情，活儿都是我干的，市场是我打下来的，凭什么你拿那么多利润，而只给我可怜的工资？”于是不愤，于是造反，于是成功，于是被消...
郝志强 648查看全文
前几天收到一名销售代表的电话，他说起工作中的一个困惑，是关于上司吃差旅费和回扣的。他工作的公司是IT行业的老大，在外人看来管理非常规范。 他说：“我管一个区域市场，平常都是一个人做业务，上司偶尔来视察。按照公司的规定，上司每天出差可以报销200元的住宿费，可这个地方消费比较低，好宾馆也只有15...
郝志强 291查看全文
在针对销售代表的培训中，发现很多销售代表非常优秀，尤其是做业务三年以上的销售代表，但往往他们只有零散的经验，而没有总结出系统的东西来。就是在他们零散的经验中也存在很多误区。其中一个常见的误区是在人性的层面上下工夫，而盲目地相信一些理论的书籍，岂不知那些理论的书籍很多都是从来都没有做多销售的人编写...
郝志强 200查看全文
企业中，员工经常不理解老板的一些做法。我就听到过这样议论老板的，“你看我我们老板，下了班以后回到家里面，经常领儿子散步，和蔼可亲的。看望生病的员工，也可以看得出来是真心真意的。那为什么一上班就板着一付面孔，做那个死样子有什么用呢？给谁看？我是一看就够了，本来要找他的，现在自己动手做。”老板手下的...
郝志强 257查看全文
市场的果子是好吃的，但果子成熟的过程是残酷的，它意味着强势品牌江湖地位的确立，也意味着弱势品牌的衰落和消亡，简单来说就是优胜劣汰的过程。 热水器行业，正处在这样的一个关口，如何在这个关口把握住机会，成为市场的强者是许多老板思考的问题。于是我们看到“两万”用降价来清理市场，淘汰市场中的杂牌厂家。...
郝志强 187查看全文
经常到小区附近的一个书店买书，每个月在那里花的钱不少于三百元，自以为是那里最大的客户。与平常去的快餐店不同，快餐店的伙计，我还在门外，就又是点头又是哈腰地招呼，有时是半拉着进去的。书店的伙计就不一样了，我没有感觉到对我这个大客户的重视，见了面也不打招呼，最多看到了笑一笑。有时我纳闷，为什么他不和...
郝志强 202查看全文
培训时遇到一些销售代表提问题，说：“我有个销售政策方面的困惑，在做业务的过程中，看到有的销售代表把销售政策用完，还要不断地申请政策，我认为这样有损公司的利益。我经常是不把政策用完，客户也满意，还可以帮公司节省一点，但总遭到别人的笑话，所以自己比较困惑。” 如何用销售政策是个大问题，往往决定了销...
郝志强 220查看全文
创新是个时髦的词语，已经成了很多企业的经营理念。许多老板讲话都会提到，“创新是我们公司生存和发展的基础，当年我们……所以现在我们要……整个公司从上到下都要有创新意识”。每次研讨公司政策和计划时，都要问：“怎么又是老套路，有没有新方法？可以打破目前的模式。”于是下面的人努力去想去创，想破了头想出“...
郝志强 273查看全文
前几天在外面吃东西，就在距离面点王100米的地方有个学生摸样的人，蹲在地上，地面上写着三句话，我和妻子路过没有看得太清楚，就知道开头的几个字是“我太饿了……”。我随口说“好象这个是真的，不像骗人，我们等一会吃完饭，也给他买一点吃的”，妻子奇怪地看了我一眼，笑而不答。 等到吃完饭出来的时候，见到...