王辛敏老师的文章
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工业品市场经理最为重要能力之一，便是协调。协调的对象是人，人的因素变化最大，很难有一套固定的模式可以包打天下的。即使你一个资浅的工业品市场经理，打交道的人数、信息的复杂性、专业知识积累、团队能力修炼，会把你压得喘不过气来。贪多，又想嚼得烂，真的不可能吗？叶敦明认为：对于一个工业品市场经理新人而言，知...
叶敦明 137查看全文
营销的本质在于资源与目标的匹配，担当主要角色的市场经理们，自然需要很强的运筹与协调能力。运筹，主要对事。工业品市场经理，要把握外部的价值链和内部的利润链，就能初步达成运筹帷幄的效果。协调，主要对人。工业品市场经理，在充分理解内部依赖、外部依赖后，就能主动地与其他部门协调，促成一个个临时组织，推动一对...
叶敦明 156查看全文
人的心情，似流水，过于平缓易生倦怠，而湍急之处则见激情四溢。流水，有地势缓解的驱使，而人呢？自我激励的人，心中有大目标，看似平淡的一言一行，都是直指目标。功成之时，别人艳羡不已时，他则淡然一笑。成功，只是印证了自己的努力而已，是身外之物。而更多的人，则需要他人的激励。他们容易丧失目标，容易被琐事搞得...
叶敦明 156查看全文
工业品营销，能否得通吗？这是一个很务实的话题，尽由着我们这帮从事工业品营销咨询人士来评说，似乎有王婆卖瓜之嫌。这些天，叶敦明在给一家世界排名第二、近200亿元销售额的工业品企业，提供《工业品营销基础知识》培训课程时，特地设置了一个互动话题，活跃课堂气氛之余，大家集思广益，看看工业品营销如何从概念落脚...
叶敦明 139查看全文
消费品营销，有一个基础的分析工具:4P。尽管4P有点老套，且有产品导向之嫌，但毕竟易学易用。工业品营销呢，有些人还停留在忽视冷漠的阶段，还有些人虽认为工业品营销有自己的特点，但一时找不到适用的分析工具。有需求，就会有满足。工业品营销的4E，几年前就有人提出。从本意上讲，叶敦明认为它有点牵强附会，刻意...
叶敦明 139查看全文
武士是一个特殊的阶层，有点像中国古代的“士”，仅仅是一种身份的象征，没有土地、俸禄，只有诸侯聘请他们，自己才总会有一个体面的生计。黑泽明镜头中的《七武士》，时代从冷兵器开始向火铳过渡了，武士手中的剑，不再是纵横天下的通行证。纵然千难万难，身份是不能丢。宁可待业在家，三天两头饿肚子，也不能随随便便地找...
叶敦明 171查看全文
四十不惑，从容不迫，为何？心有所属、情有所定、业有所成，这是一份主动的“从”。不似青少年时期的盲从，随波逐流之后，你就是那块磐石，沉甸甸的感受，不由自主地从心底溢出。“容”，容纳是也。虽不说有海纳百川的气度，却至少也有容纳曾经厌恶之人的胸怀，并不断尝试从他们身上读取优点。能容得下别人，才能容得下自己...
叶敦明 123查看全文
系列专题：营销人在路上记得8年前，北大纵横出了一本书，叫做《在中国做管理咨询》。特意提到了咨询人的两种好的思维工具：哲学和围棋。哲学，不是中国人的专长。在佛教流行之前，中国的道、儒，都还处在经验派的口口相传，只是因为释儒道之间的长期论战，才逼迫国人不得不学习佛教的哲学体系和辩证方法。从此，才有了可供...
叶敦明 160查看全文
企业资产，明显地从看得见的硬件，转移到看不见的品牌上了。品牌，打着消费者关怀的旗号，开始肆无忌惮地占领者消费者的心智。如果你的朋友正在用Iphone，哪怕你只是轻声地说出一个它的缺点，他就会恼羞成怒。你在想：何必呢？不就是一个手机嘛，朋友的情感就这么被抛到九霄云外。你错了。叶敦明认为：Iphone已...
叶敦明 121查看全文
四面环山，山势平缓，骑马往下冲势如破竹。武士们要保护的山村，地形全是劣势。作为七武士的领导人，勘兵卫是如何化劣势为胜势的呢？这种状况，区域营销中也时常出现。自己先入为主的一个市场，还没来得及“高筑墙、广积粮”之际，更为强大的竞争对手就昂然杀入。战略的攻与防，是营销人必备的决策与执行能力。可以从实践中...
叶敦明 159查看全文
一个屡遭山贼抢掠的村庄，终于按耐不住了。仪作，这个德高望重的长老，提议去镇上请武士来保护。村民们都觉得老人家疯了，武士这群两眼朝天的家伙，怎么会屈身服务农民呢？仪作不慌不忙地说：要找饿肚子的武士。肚子饿了，连熊都往山下跑啊！一个久居山中的老人，对武士阶层的落魄看的如此真切，可谓慧眼独具呀。黑泽明的《...
叶敦明 168查看全文
武士，是一群孤傲的群体，手中有剑、心中有梦，企图通过自己的剑术和谋略，为诸侯或者城主所用，跻身于上流社会中。然而，他们没有城池，没有固定的社会地位，连农民的一亩三分地他们也没有。每一个武士，都像刮过大地的风，急速、威猛，可是大地依旧在，风却不知了去向。这种飘荡的心情，注定武士是头独狼，没有诸侯这样的...
叶敦明 156查看全文
市场访谈好比宾主双方的一次精神旅行。长达几个小时的访谈，好比《围城》中的长途旅行，可以看出一个人的秉性。装，你是无法做到的。只有从职业精神、专业态度上持续修炼，才能达到“遇高则高、逢低能就”的自如状态。8、注重问话的节奏节奏有张有弛，语速快慢有变化，如同一首悦耳的曲子。会问话的人，让人如沐春风，被访...
叶敦明 139查看全文
一问一答，是市场访谈的表象。该问什么、怎么问，是市场访谈的内在要求。营销是研究人、把握人的一门技艺，专业学习、经验积累，都离不开对人性的理解。同一个被访谈对象，面对不同的访谈人，给出的内容可能会天差地别。人，是一种可能性，关键是他以哪一面对你。外圆内方，是中国人性修炼的较高境界。把所谓的原则、目的和...
叶敦明 143查看全文
市场走访、客户访谈、对手调研，是咨询师的家常便饭。对于资深的咨询师而言，市场访谈的成败，基本上不牵涉到能力，而是跟态度息息相关。如果凡事抱着“我知道”的态度，那问话的结果你事前就已经知道了。还有的咨询师，老是想着告诉别人点东西，否则觉得别人会看不起自己，于是喧宾夺主的事儿屡屡出现。资浅的咨询师呢，一...
叶敦明 162查看全文
咨询行业，号称聪明人扎堆的地方，果真如此吗？在管理知识匮乏的年代，咨询师扮演者传道者角色；而在方法论盛行的当下，咨询师成了方法、工具的训导者。讲求实效、追求速决的企业客户，最喜欢刀刀见血的三板斧。咨询师，从诸葛亮的神坛走下，成了满脸络腮胡子、五大三粗的程咬金。智慧，不是装在大脑里显摆，而是盛在满是老...
叶敦明 167查看全文
企业战略要顺应产业演变的步调，这已是欧美工业品营销界的共识。那么如何摸准产业发展的脉搏呢？产业演变的四种轨迹，就为工业品营销人士提供了一个简单明了的分析和决策工具。用核心资产、核心经营活动这两个要素，依据威胁程度的有、无，对应成四种演变轨迹。从发生概率来看，渐进性演变和适度性演变占据了70以上，企业...
叶敦明 560查看全文
说起多元化，国内企业表演的最为卖力。经典的多元化战略，追求核心能力的关联性，而国内企业的多元化则像是嗜血的鲨鱼，哪里有机会就到哪里投资。GE的产业尽管战线很长，可他们起码遵循着“数一数二”法则，多元化的盘子里，盛的都是珍珠。纵观联想、海尔等国内多元化的先锋企业，新进军的产业基本上籍籍无名，处于净亏损...
叶敦明 167查看全文
让已经冰冷的人重新焕发生机，给她永恒的美丽。这要有冷静、准确，而且要怀着温柔的情感。在分别的时刻，送别故人。静谧，所有的举动都带着美丽。很难想象，这段话描述的是一个入殓师的工作场景。小林大悟，一个大提琴手，因为乐团解散回到了老家山形。一次无意的选择，让他鬼使神差地当上了入殓师。拉提琴的手，开始触摸亡...
叶敦明 196查看全文
工业品销售人员不简单。一个人就是一个作战团队，过五关、斩六将，复杂的销售过程大多由自己独担，销售策划与执行需要合二为一。工业品销售人员的角色，也必须从产品销售转型为顾问式销售，为客户提供合适的解决方案。销售员、片区经理、城市经理、省级经理、大区总监、销售总经理，是大多数消费品销售人员的成长之路。而工...
叶敦明 169查看全文
二、市场经营层面从产品技术的内在视角，转向客户需求的外在市场，是工业品企业的价值创造之源。在《工业品与消费品营销的殊途同归》小文中，叶敦明提出了两者本质相似的五个共性，其中第一条就是“从以产品为中心、到以客户为中心”。3、知道何时回应或婉拒客户需求既然是以客户为中心，那么来自客户和经销商的建议，该如...
叶敦明 183查看全文
工业品企业的战略制定，经常会出现“一大一小”的极端局面。高瞻远瞩的工业品企业，开始自觉地从国际化经营视觉，打量自己的生存环境和发展机遇，战略与产业形影相随。而患上营销近视症的工业品企业，则紧盯对手的一举一动，战略的远见被战术的急功近利取而代之。上个周六，叶敦明与同事飞往长沙，与一家名列世界工程机械5...
叶敦明 184查看全文
工业品销售，严格意义上讲，应该是组织间销售。说起组织，就让人想起当年的介绍信。二十多年前，一个人到外地，必须要有粮票和介绍信。粮票是吃饭的通行证，而介绍信则证明你是组织的人。离开了组织的个人，一钱不值。组织之间的交易，是工业品销售的本质。独闯江湖的工业品销售人员，面对的是一个精心设计、精巧运作的组织...
叶敦明 247查看全文
中小工业品企业，也必须自建渠道，靠着自己的销售人员和经销商，零零星星地销售，运作成本实在是太高了。有些好产品，没接触到大量客户之前，就已经力不从心了。客户采购起来也累，跟多个厂家、经销商打交道，供应管理繁琐复杂，严重制约了采购人员寻找真正合适产品的机会。什么时候，工业品能像消费品那样在超市里购买呢？...
叶敦明 321查看全文
企业战略与产业演变细细相关，因此搞清楚自己企业所处的产业，尤为重要。产业界限，决定了自己的核心客户、供应商和竞争对手，它是企业战略制定的重要前提条件。本来，分清自己所处的产业，并非是一件难事。可由于国内产业标准代码不健全，以及大多数企业喜欢玩多元化，产业界定就显得有些错乱。你没把一家企业当成对手，可...
叶敦明 221查看全文
工业品销售技巧中，有一个FABE法则，其中的E（Experience体验），就是强调体验营销。由于业务洽谈的大部分时间，都是花在人员、技术数据等非产品交流状态，客户对将要购买产品的品质都存在极大的不确定感。要想实现这个E，最直接的办法就是开设类似于汽车行业的4S店。从三一重工石破惊天的6S店，到沈阳...
叶敦明 169查看全文
工业品企业，喜欢紧盯对手的一举一动，而忽视行业的演变轨迹，此所谓“战略近视整”。从产品研发、到批量生产、再到市场营销，工业品企业的战略落地周期长。若不能很好地把握行业发展趋势，企业成长的舞步就可能踩错了节拍。总是等到行业演变临近尾声，才如梦方醒。过去的错误投入，造成企业收益的急剧下滑；而今匆忙的应对...
叶敦明 128查看全文
工业品销售人员，在客户关系塑造方面，有三个层次的价值。第一个层次，是信息传递和反馈，保证客户的需求能够被正确识别。第二个层次，是解决方案的建议和沟通，帮助公司提供最具竞争力的产品和服务。第三个层次，则是赢得客户的信任和尊重，促使公司成为客户企业的战略合作伙伴，摆脱单纯的交易关系，为双方创造合作的持续...
叶敦明 128查看全文
从向大炮的博客营销、到断臂事件的危机公关，再到抢险救灾的事件营销、6S店的营销模式转型，三一重工最善于玩软传播，在虚虚实实之间，震动了行业、娱乐了公众、实惠了自己。傻大笨粗的工程机械行业，有了三一这样的轻盈舞步，行业的曝光度为之大增。一个后来居上的三一重工，若是不玩点另类的品牌传播，恐怕始终处于中联...