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  5年前中国白酒界的谈论主题是广告酒,一帮白酒“疯子”狂轰乱炸,靠着简单而又“实用”的广告策略,在中国白酒行业发展史册上留下了不可磨灭的一笔;   3年前中国白酒界的谈论主题是文化酒,靠着“酒是物质的,更是精神的”的营销理念,成就了很大一批较现代化的白酒精英,也令很多跟风着苦不堪言;   时至20...

张卓东 235查看全文


  2003年对于大部分白酒品牌来说,都应该是一个比较难过的年份整体市场进入了发展的盘整期;广告文化等竞争手段已经没有什么新异可言;新的营销策略又不能充分发挥应有的市场效用。在渠道扩展无路、市场启动难行的现实情况下,作为酒类消费最为集中的双节(元旦、春节)市场进入了白酒界市场人士的视线之中。应该说两...

张卓东 191查看全文


  随着市场竞争环境的变迁,中国白酒市场品牌之间的竞争已经从全面化的市场面的竞争层次逐步转化为以地域市场为主的阵地战竞争层次?怎样实现片区市场的规模化市场运作,已经成为很多白酒高层人士的最为困惑的问题之一。现在笔者就根据自己的市场经验和心得对白酒品牌的中型城市市场的开拓作一观点论述,希望能够和更多的...

张卓东 297查看全文


  水井坊以“中国白酒第一坊”的身份形象闪亮登场白酒市场,并在市场中南上北下、攻城略地成功站稳高端白酒市场,受其影响,在整个中国白酒市场掀起了一股高端争夺潮流。各路商家无论规模大小、竞争实力强弱都群激昂地加入了高端白酒市场的竞争之中,摩拳擦掌、趋之若鹜,一场不亚于上世纪90年代中期广告标王战的高端白...

张卓东 209查看全文


  山东现辖17个市地、139个县、市、区, 人口9079万,是中国的一个经济大省,也是中国最早实行对外开放的地区之一。改革开放以来,山东经济发展跃居全国各省市前列,有着良好的发展基础和巨大的开发潜力。就白酒市场而言,山东不但是全国有名的生产大省,更是消费大省之一,随着本地酒效益的下滑,外地酒恶性竞...

张卓东 152查看全文


一、济南市场概况  济南市是中国东部沿海经济大省——山东省省会,是全省的政治、经济和文化中心。总面积8227平方公里,常住总人口569.0万人,其中非农业人口222.2万人。在白酒消费方面,济南市场是闻名全国的大型白酒消费市场之一,也是出名的硬骨头市场,很多品牌在此气势汹汹而来,一败涂地而走。分析特...

张卓东 275查看全文


  在激烈竞争的当今中国白酒市场中,在鲁酒企业全面衰落的整个山东白酒界,趵突泉能够一枝独秀,取得鲁酒排头兵的企业美称,其经营业绩可圈可点,引起了整个山东白酒界,乃至全国白酒界的一片赞誉。无论是从行业内部还是从行业外部,在这段时间中鲜花和掌声一直陪伴趵突泉左右。在享受成绩和赞誉之时,我们不要忘了一句中...

张卓东 307查看全文


  白酒企业进行广告投放的目的是为了将品牌进行升空,通过各种媒体的信息传播,达到提高知名度、增加形象度,在消费群体心理形成一种预期的消费欲望,进一步提高产品的整体市场消费价值。但是现实的广告投放,由于受广告信息传播量及传播效率等因素的影响,企业往往很难把握整个投放过程中的“量度”问题,做到放有量、收...

张卓东 223查看全文


  中国白酒历史源远流长,“酒”字产生也有着久远的历史,在甲骨文中,酒字的写法有两种,一是“酉”的单体象形,一是在“酉”字旁加上几个点,表示液体。东汉人许慎在《说文解字》一书中说:“酒、就也。所以就人性之善恶也,从水酉,以酉目为之,酉说声,一曰造也。”刘熙的《彩名》一书也说,“酒,酉也。酿之类曲,酉...

张卓东 204查看全文


  在乌龟和兔子赛跑的故事中,乌龟之所以能获得胜利,除了乌龟有着坚韧不拔的信念外,最主要的是因为兔子睡着了。现在的竟争环境已不能只用“激烈”所能形容,任何企业都不会蒙头大睡,来等待竟者的超越,假如再像乌龟一样同兔子赛跑,那结果一定会改变。在一个行业市场中几个大企业已经控制着7成以上的市场份额,他们利...

张卓东 184查看全文


  趵突泉白酒一直在竞争激烈的济南白酒市场稳坐头把交椅,2002年销售收入更是突破了2亿元,纳税超过5000万元,产品系列从几元钱到二百元左右,共80多种产品,占领着济南白酒市场的半壁江山;特别是在中档酒市场中,趵突泉占有着绝对的市场地位,其“34度趵突泉”在整个济南白酒市场已经形成了消费的主流;在...

张卓东 179查看全文


  随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快,消费者对饮食消费标准的要求已经从单纯的物质消费层次上升为对生活品位的价值消费层次,这一趋势的发展趋使饮食消费场所在由家庭型消费逐步向酒店型消费转移,餐饮消费已经成为人们生活的主流消费场所.作为饮食辅助消费产品的酒类,随着市场的发展,餐饮市场已经成为超过商超...

张卓东 126查看全文


  无论是文化,还是品牌,只有通过市场的验证,才能证明其价值和存在的必要,一切企业内在素质的培育行为,都是为了产品在市场中不断提升自己的市场地位和扩大市场份额,离开市场空谈文化和品牌,都没有现实意义。小糊涂仙为什么成功?口子窖为什么每年能在济南销售2000万以上?不是因为文化,也不是因为品牌,原因是...

张卓东 154查看全文


  白酒在中国有着几千年的发展历史,但是直到上世纪90年代才真正发挥其产品的市场效能。随着标王广告时代、终端促销时代、品牌时代的市场不断演进,现在的市场已经进入一个以文化为代表的品牌竞争时代,品牌所传达的文化情感和文化利益理念,决定着最终产品的消费价值。近几年随着国家政策支持力度的下降和消费者消费观...

张卓东 223查看全文


  随着天气逐渐进入炎热的佳状,白酒淡季时钟的不断摆动,又一个白酒的旺季即将来临了。在离正式进入白酒消费旺季(每年的十月份)还有几个月的今天,我们能够感受到众多白酒“英豪”摩拳擦掌、排兵部阵的举动,但是,更多的却是大部分白酒企业依然“冬眠”于淡季,沉浸于一种等待与迷茫的状态之中,我们在失望之余,不得...

张卓东 240查看全文


  白酒市场在经历了广告战、渠道战、终端战、品牌及文化战后,已经进入了一个以内涵文化为竞争支点,以整合营销为行使手段的后战国竞争时期。在影响市场发展方面,理性竞争因素正逐步取代非理性竞争因素对市场的影响,企业仅仅单靠“销售点”的突破,已经不能取得市场长久的认可,唯有点滴的、稳定的发展战略才是企业“基...

张卓东 154查看全文


  1985年孔府家在全国推出了第一个低度白酒品种,引领了消费者的消费需求;当其它企业还处在“酒香不怕巷子深”的沉睡中,鲁酒第一个推出了广告营销的模式,并大获成功;上世纪90年代鲁酒异军突起,成为中国酿酒行业的一道引人注目的风景线,鲁酒企业可以说是中国白酒市场创新的引领者,开启了白酒市场营销的新时代...

张卓东 157查看全文


  营销战略理论中提出企业发展的三大营销战略是:低成本战略、差异化战略和聚焦化战略。虽然从严格意义来分析聚焦化战略属于差异化战略的一种,但是针对于白酒产品而言,由于其产品功能个性的同质化很强,消费者对产品理念消费价值标准的要求很高,企业在成本战略和差异化战略突现方面,很难形成企业个性和持续发展优势动...

张卓东 337查看全文


  物以稀为贵,在秦池、孔府家、兰陵等“传统”鲁酒企业衰败的同时,以趵突泉、古贝春、中轩为代表的“新”鲁酒企业的发展,得到了业内普遍关注,成为新鲁酒的代言。但是,这些“新”鲁酒企业能否成为鲁酒企业的楷模,成为鲁酒重振山河的法宝,还有待市场的进一步验证和市场各级人士的探讨、论证,因为在这些“新”鲁酒企...

张卓东 166查看全文


系列专题:淡季营销  淡季淡季又是一个淡季来临了……   面对一个新的市场环境,许多白酒企业却依然沿用去年或者五年前的淡季市场操作思路,整个销售系统处于一种冷漠的被动式问题处理状态,对市场的反应蹇滞,计划预见性差,延缓处理情况时有发生。因为这季节对许多白酒企业来说是一个收益甚微的季节,大多数企业都存...

张卓东 249查看全文


  在中国白酒业假如把酒鬼酒比作“鬼才”,那小糊涂仙当仁不让的应该是一位“怪才”,两者虽然有着时间和地域的差异,但从品牌运作手法上分析可谓异曲同工,都是白酒业个性文化的典范,都取得了时代的成功。要说不同,那就是市场操作的不同,前者注重中路网络的开发和利用,而后者在终端运作上可圈可点。 一、糊涂文化小...

张卓东 289查看全文


一、经销商的社会分工角色   经销上处于生产商与终端之间,是两者的资源沟通桥梁。这一桥梁的存在价值在于,他是否能够有效的影响,河两岸的两个交易对象的利润产生效率和实现利润最大化的目的。假如把生产商和终端比作牛郎和织女的话,那经销商就是他们之间的鹊桥。   时光和环境的改变,牛郎和织女为了更好的实现结...

张卓东 131查看全文


  谈了历史文化的茅台,也说了情感文化金六福,还有个性文化酒鬼酒和概念文化的宁夏红,但是总觉得去少一点东西,那就是有酒业鼻祖之称的杜康酒。它有着5000余年的文化历史,可称中国白酒的祖师爷,虽然受市场操作的不利因素影响,使它黯然失色,但是仍然不能盖过杜康酒锋芒的文化魅力。   我因对杜康不十分了解,...

张卓东 137查看全文


  随着社会的进步和生活品质的提高,社会公众会追求一些健康温馨和美好的生活氛围,于传统的白酒企业而言,营造社会和家庭美好的生活应该是其一生的追求。这种情感诉求虽不如理性诉求来的迅猛而立竿见影,但后续有力悠远长久。如果说酒类品牌以产品质量高的理性诉求获得的是消费者的信任的话,那么人性化的情感诉求,通过...

张卓东 150查看全文


  近几年随着国家政策支持力度的下降和消费者消费观念的不断改变,白酒产业的发展面临着越来越难得处境,广告促销已经起不到以前的效用,文化的挖掘也面临着严重的地域和情感危机,怎样摆脱现在的困境,取得行业下坡发展的市场创新,是每一位业内人士都在探索的道路   能量在物理学上分为势能和动能。势能是动能的源泉...

张卓东 151查看全文


  随着中国市场整体消费水平的提高,消费大众对酒类消费价值的评定,已经从单一的满足基本的心理需求,上升为对归属、尊重和地位等方面的情感追求。白酒已不是一种单纯的商品,它已经脱离了产品本身的产品性能,在消费者消费价值观念的支配下,已经变成了一种实现情感寄托和自我价值满足的消费载体。因此我们说,酒不但是...

张卓东 162查看全文


系列专题:淡季营销  白酒因其产品和消费个性的因素影响,从每年的春节至中秋节是一个很漫长的淡季销售期。市场销售冷淡,生产资源闲置,大量的白酒企业都处于休闲状态,怎样面对淡季是摆在每一个企业面前的现实问题。   一、从观念上改变对淡季的理解。   问题的正确解决来自对问题的深刻理解并进行深入分析的基础...

张卓东 192查看全文


  自2000年8月水井坊在广州首次公开上市以来,迅速拓展了华南市场市场,并成功导入了北京、上海、山东等重量级市场,进一步扩展了海南、湖南、广西、云南、河南等区域市场,还成功登陆港澳台、东南亚等国际市场。水井坊已经成为白酒业的一个“奇迹”,成为业内人士广泛关注的话题,为了找到水井坊的成功之道,我做了...

张卓东 159查看全文


  随着国人消费观念的改变,保健酒正在慢慢的走入人们的视野。在白酒萧条、葡酒混战、啤酒整合的酒类市场中,保健酒似乎又给酒业人士注入了一剂强心剂,很多专家预言中国保健酒的时代已经到来,未来酒业是保健酒的天下。但是现实的市场环境,保健酒却显的quot;小巧quot;的很多,怎样突围呢?   保健酒在中国...

张卓东 162查看全文


  5年前,周老板还是一位职业技术学校的老师,因不甘心平平淡淡的过一生,决定下海经销,他选择了B饲料品牌。虽然周老板的资金、社会背景、经商经历等综合实力不突出,但是他的敬业精神、市场开拓意识与能力、与厂家及销售人员的关系处理与协调等方面做得特别出色,赢得B饲料厂家的认可与信任。于是B饲料厂家给予了他...

孙斌 121查看全文


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