李劲君老师的文章
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很多民企发展到一定程度，尤其是初具规模的时候，出于种种原因，老板就很难听到真话了。这是一个非常危险的状态，因为企业要继续做大做强，就必须通过“听真话”来全面了解企业的实际情况，然后依据企业实际情况对相应的战略和战术进行调整。有鉴于此，笔者在此想谈一谈这种危险状态的成因，以及如何才能培育“讲真话”的...
谢付亮 190查看全文
如今，招商广告对于大部分企业来说已经不陌生了。新产品上市，很多企业都会选择做招商广告。一方面可以尽快拓展市场，提高销量；另一方面也是为了转移新产品的风险，早日收回初期投资。甚至可以说，招商广告已经成了许多企业新产品上市工作必不可少的组成部分。但是，广告界的有句名言：“企业所投放的广告费总有一半是浪...
谢付亮 163查看全文
近两年，中国白酒行业出现的几大现象似乎让人百思不得其解。 现象一：60％的企业亏损，20％勉强维持生计，15％微利，只有5在稳步增长； 现象二：近四年销售额快速有效发展且突破10亿元大关的都不是强势生产厂家，而是以狠抓阵地推广为中心的强势推广商。如小糊涂仙、金六福和浏阳河； 现象三：跨行强...
郑新涛 397查看全文
笔者通过实地考察及其它方式的综合市场调查分析,仅成此文,献给那些想抢滩拥有着大陆八分之一白酒市场容量的台湾省的大陆白酒企业们 一、市场环境 A、自然环境：台湾省位于我国东南海面上，西隔台湾海峡与福建省相望，东临太平洋。现设7市、16县，全省面积3.6万平方千米，人口2300万。有汉、高山等...
郑新涛 521查看全文
“人头马”这匹占着全世界高档白兰地酒销量的50％、其中80％都销往国外的“头马”，又是如何在中国高档白兰地市场上一直稳坐头把交椅、并占据着20％市场份额的？面对市场绩效飘呼不定、资本重组、可持续扩张乏力的众多国内酒品牌，从洋酒“人头马”在中国市场上成功的营销策略里也许会得到些启发！一、市场定性与...
郑新涛 431查看全文
“作终端找死，不作终端等死”这句话常常是近几年不成功的酒类企业们发出的共同哀怨，稍有现代营销意识的人都意识到了通路力营销是酒类成功营销的关键。但在实际推广中，仍有不少贵府酒、赤水河酒们怀着强势广告或炒作仍能使一个品牌成功的幻想铤而走险，结果只能是秦池暴毙现象的另一种翻版。也许这些企业被金六福、浏...
郑新涛 170查看全文
笔者对1997年以来所认识的酒类经销商的生存和发展状况进行概率调查中发现：1997年起家曾富起来过的经销商，目前95已无法联系上，通过其它关系对这95进行了解的综合结果是：60已不再作酒类经销商，且经济状况也不如当年；30虽还在作酒类销售，但却朝不保夕，似乎已是无法换回的“壮士暮年”；7虽昔日辉...
郑新涛 202查看全文
5000万元人民币，对于众多尚未达到或已经突破的中国中小型白酒企业来说，无疑是一个神秘的数字门槛。年销售额3000万元以内，资金流显得非常紧张，超过3000万元，企业就象过了磨合期的新车开起来可以放开胆子了。3000万元与5000万之间只有2000元万的空间，然而苦苦的努力，老是很难迈过这条线。...
郑新涛 332查看全文
公元一九九八年十月 国酒茅台兼并距之50公里的习酒公司 酱香茅台浓香战略？ 在人们的疑惑和猜测中 茅台白酒浓香战略品牌的习酒公司以坚定不移的步伐和务实创新的胆识打造着令行业震惊和注目的商界长城 纵观中国近二十年的白酒营销史，广告致胜、包装革命、概念炒作的单层面致胜营销的时代已经结束。...
郑新涛 261查看全文
任何事物最终的结果都来自一个积累的过程，酒类营销也不例外。纵观中国十几年来的酒类市场，在二、三年内通过某种轰炸效应流行于全国的品牌实在不少，但能够保持可持续性增长的品牌几乎没有一个超过五年。在中国已加入了WTO的今天，对于众多想长期跻身于国际市场的任何酒类品牌，研究在国际酒类市场上经久不衰的酒类...
郑新涛 251查看全文
对于中国最具规模的传统行业白酒业来说，在1997年以来的行业市场容量持续萎缩和供绝对大于求的激烈竞争中，60以上的大中型白酒企业已显得极度苍老和乏力，在资金、人力资源和营销思维的困惑中，对注入新生力量生命的渴求就变得比以往任何时候都如此急迫。于是2002年外行资本控股白酒品牌的大组合来得是如此的...
郑新涛 216查看全文
无论你攻打或是守卫什么类型的市场，不论你采用什么样的方法或策略攻打或守卫，作为酒类企业首先要遵守以下九项营销法则。法则，规律也。 一、三四律攻守总法则 在一个有序的竞争性市场中，有影响力的竞争者数量绝对不会超过三个。其中，最大竞争者的市场份额不会超过最小者的四倍，也就是说，最小竞争者的市场...
郑新涛 276查看全文
系列专题：营销人在路上一、人性品牌与品牌人性 人类社会中的一切消费品，包括被饲养的动物的消费品，归根结蒂，最终都是人的消费。人类消费的第一和最大的动力源是需求。为了获得基本的生存机会，追求为了生存所需的一切，都是无需加以思考的生物本性。不同文化背境下生存所需的内容和容量，形成了客观的需求市场。对于...
郑新涛 407查看全文
一、阳光谈判 所谓阳光谈判，就是厂家营销人员在曲线攻关中由被动拜访变主动约见，而约见的目的实际上就是谈判。在谈判的过程中，营销人员以双赢为原则，在环境、说话艺术、内容表达等方面回避人性阴暗面的干扰，使双方在畅快愉悦的气氛中达成合谐，从而使双方怀着同样的理想迈向市场的辉煌。那么，营销人员就要注意： ...
郑新涛 237查看全文
系列专题：营销人在路上 营销人性不同于人性营销。营销人性是利用人性的弱点和启发人性的优点从而达到有效营销的目的；人性营销是人类个体顺乎潜在的自我需要，利用明显的或十分隐蔽的表象和手段从而达到获取的目的。人性营销是人性的两面性和综合性的社会性体现；营销人性是以商业经营为目的对人性的利用、疏导和控制。...
郑新涛 200查看全文
本篇所指的终端市场，指的是品牌市场而非游击市场。所谓品牌市场，就是厂商有计划有目的有规模投入的市场；所谓游击市场，就是厂商不给以有计划有目的有规模的投入而任其自然销售的市场。 一、产品组合：企业所在地的本土市场，要用低档温饱型产品 全民皆兵式的长期全面覆盖，针对本地和本企业特色，不断推出流行...
郑新涛 266查看全文
系列专题：营销人在路上 在一个企业人格较健全的环境中，“坏人”可能会变成“好人”，而在一个企业人格扭曲变形的环境中，“好人”会变成“坏人”。大多数人进入企业的动机和初衷都是积极的。同样的人才为什么在有的企业能发挥得淋漓尽致，而在有的企业却变成了人才内耗？在中国传统的酒类行业，由于历史沉淀下来的行业...
郑新涛 196查看全文
一、主导品牌推广策略的失误及对策 无论何种企业，要想拥有自己的品牌进而创造名牌，首先必须从战略上找到扩充自己经济力的支点。而增强经济力的支点就是整个企业使用的具有主导作用的共同产品，也就是这个企业的主导品牌。酒类企业亦然。没有主导品牌的酒类企业，无论其它资源发挥得多么淋漓尽致，最终必定是一个没有脊...
郑新涛 311查看全文
中国的酒类行业，尤其是白酒行业，自1995年――1998年和1999年――2002年两个四年段的沉淀，曾经红火得梦想成为永久性名牌的众多企业，目前60％以上已风光不在或气息奄奄。从表面上看，可以归结为广告品牌的问题；体制问题；人才问题；不能适应市场新一轮的竞争的问题等，但这些企业为什么没有提前作...
郑新涛 292查看全文
区域市场的阵地战营销已成为中国酒类企业新世纪营销战略致胜的中心和主题，没有成功的阵地战作平台，就不可能有任何意义上成功的酒类企业。无论是大企业、小企业、老企业或是新兴的实力派企业，抑或是名牌企业或者一切所谓的上市企业都不例外。在不影响企业机密和可读性的前提下，笔者对实际案例作了更动，望各位读者谅...
郑新涛 195查看全文
公元一九九七年，中国酒类行业结束了纯广告创造“名牌”营销的神话时代，从此进入了整合营销的亚广告营销时代。所谓亚广告营销，就是在信息爆炸和竞争更趋复杂整合化的自由市场竞争中，广告虽不象广告营销时代那样呼风换雨，但在整合营销中，仍是必备的常规策略。这种转变给中国众多的酒类行业带来了共同的难题和困惑：...
郑新涛 162查看全文
对于新世纪中国的白酒企业来说，不论大品牌小品牌、老品牌新品牌，也不论资源的多少基础的好坏；不论是采用概念炒作、事件攻关或是广告轰炸，都必须以优质阵地为平台，整合成功的大旗才有飘扬的地方。随着市场信息和资本格局变化的频繁，要求白酒企业必须提高成功概率，也就是对目标区域市场，要作到精确有效打击，从而...
郑新涛 267查看全文
曾经红火三――五年,年销售突破一亿元的老八大新八大名酒之类们，经历了八七年以来的广告营销和完全营销阶段的沉淀，2002年以来已是50％亏损，30％微利。难道真是廉颇老亦不能饭呼？要知道，没有夕阳的产业，只有夕阳的企业。面对夕阳，只有自信和懂得并能精确，迎接次日晨曦的人才能走出夕阳的自己 一、盘...
郑新涛 175查看全文
七、代理范围互控与定位 游击市场并不意味着要选游击客户，游击市场只是因为该市场的客观竞争环境不适合我方现阶段直面作战；游击市场更不代表不做产品推广，只不过是避实击虚，寻找市场机会点，通过夹缝推广积蓄力量，达到取我所欲之目的。因此无论是游击市场、品牌市场或者战略市场，厂家所需要的都是品牌客户的合作或...
郑新涛 186查看全文
四、三类空白市场的定位 可行性财务目标定位市场选择是一种圈定大方针的策略，至于其后具体选择哪一个市场最经济有效，以及采用什么样的打法，就属于个案范畴了。新市场（空白市场）不外乎战略市场、品牌市场和游击市场三种。 1.战略市场。所谓战略市场，就是不只以经济收入为惟一指标，对于厂家来说，该市场甚至起...
郑新涛 176查看全文
在中国酒类行业，不少人提出厂商双赢策略，这是任何行业自初级竞争阶段和无序竞争阶段进入完全和垄断竞争阶段的必然产物。那么在诸多酒厂推行双赢策略的过程中，为什么却会出现双输或单输现象呢？ 厂商双赢其实并不仅限于厂家和商家合作的范畴，它是一项贯穿企业市场营销全过程的营销系统工程，厂家必须首先做好各方...
郑新涛 169查看全文
一、80∶20法则推进策略 笔者发现，许多酒类企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。 虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？为什么企业会感到心有余而力不足，且好像被一种无形的枷锁紧套着？ 1897年...
郑新涛 173查看全文
一、酒店：无法逾越的领导渠道 至目前为止，中国酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道是不容怀疑的。我们可以从酒类商品的购买行为中找到佐证。 零售店：出售的商品多为中低档次。...