吴涛老师的文章
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在电影Matrix中，Oracle最著名的一句话是：“Only the choice is important.” 中国企业在提到自己的战略时，最常听到的一句话是“迅速做大做强”。而国际一流企业却不会这么提。为什么？ 首先，战略最重要的是差异化。不同的企业应该有只适合自己、不容易被模仿的战略。...
曾鸣 297查看全文
如果企业没有明确的战略，又何谈优秀的执行呢？ 讲课的时候，经常问听众一个问题：中国企业在战略和执行两个方面，哪一个比较弱？总有人脱口而出：“都很弱！”但往往更多的人认为中国企业在执行方面更弱。 勿庸置疑，中国企业在基础管理技能方面，与世界水平相比仍然存在着很大的差距，而且，由于中国企业超常规的发展...
曾鸣 193查看全文
TCL的成功在很大程度上得益于对市场的高度敏感、强大的本地化设计、出色的渠道能力、相对灵活的机制以及较好的管理基础。与汤姆逊合作后，TCL彩电产量已是全球第一；如果发展顺利，手机产量也有很大可能进入世界前列。毫无疑问，这些因素已经把TCL推上了一个新台阶。然而，更重要的问题是，下一步应该如何走？李东...
曾鸣 207查看全文
中国经济改革开放二十多年来，一批本土企业逐渐崛起并取得了相当的成功。研究这些企业的成长轨迹，可以从总体上将它们归为两类：一类是机会经营者，另一类则是产品经营者。“经营机会”的企业擅长把握住改革开放中的每一个先机，整合资源，获得跳跃式发展，这类企业往往在业务上体现出复杂的多元化特性。而“经营产品”的企...
曾鸣 171查看全文
如果企业没有明确的战略，又何谈优秀的执行呢？讲课的时候，经常问听众一个问题：中国企业在战略和执行两个方面，哪一个比较弱？总有人脱口而出：“都很弱！”但往往更多的人认为中国企业在执行方面更弱。勿庸置疑，中国企业在基础管理技能方面，与世界水平相比仍然存在着很大的差距，而且，由于中国企业超常规的发展速度，...
曾鸣 216查看全文
企业国际化都面临两个最根本的挑战：其一，“强龙不压地头蛇”，不管多强大的跨国公司，进入一个陌生的市场时，对于当地的政治、经济、人文等方面的了解往往不及本地企业，必须用额外的成本来适应当地的环境；其二，即使了解这种差异，也未必能适应，因为你面临着一个全球标准化和当地特殊性的协调问题。由此可见，一个强势...
曾鸣 189查看全文
为什么中国企业容易“各领风骚三五年”？其根本原因在于市场环境的变化太快，很多人的思维跟不上形势的发展。 假如企业家的观念能够随环境变化有所调整，即使在决策行动上变化甚微，比起那些稀里糊涂地完全照搬过去的经营模式，也会具有很大的差别。观念领先一步，行动领先半步，企业就可能做到在市场上步步领先，因为企...
曾鸣 168查看全文
“当你的企业成为了行业的领先者，在业内享有广泛的知名度，被别人羡慕的称为“成功企业”的时候，也就是越来越多的竞争者向你发起挑战的时候了。在上个世纪70年代的美国航空产业，美联航（United Airline）、大陆航空（Continental Airline）等老牌劲旅已经取得了霸主的地位，但是航空...
曾鸣 207查看全文
自20世纪80年代以来，中国这个西方世界眼中的“庞然大物”，高举改革、开放、稳定、发展的大旗，以不可思议的姿态和速度和平崛起，取得了举世瞩目的成就。“中国现象”，包括政治、经济、思想、文化等各方面的现象，引起了中外学界的高度关注，其中，最广泛、最直接的研究集中在经济领域。这是因为，在20世纪中叶...
王凤彬 200查看全文
每年有很多公司在成立，但是至少有50的新公司在半年之内倒闭，到底应该具备什么才能创业成功？ 很多有抱负的年轻人都希望通过自己创业，获得人生事业的成功，但是创业成功者毕竟是少数，每年新创办企业中，至少有50在半年之内倒闭，倒闭的主要原因是没有把握创业的基本法则。笔者25岁开始创业，迄今十年余，曾经失...
廖立新 220查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·引导期与竞争期· 周锐指着采购流程问道：quot;越来越多的客户采用招标进行采购。招投标应该是在采购流程的哪个阶段进行？quot; 谢伊分析着说：quot;招标书中都详细列出采购的要求，因此肯定是在采购设计后才发出招标书。quot; 肖...
付遥 253查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·客户采购流程· 周锐坐下来喝口茶转向崔龙：quot;你打算买车吧？quot; 崔龙点头承认，周锐继续问道：quot;你买车的过程长？还是专卖店销售的过程长？quot; 崔龙酝酿买车有半年时间，等着年底上市的新款车，因此没有出手：quot...
付遥 224查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 谢伊赞同崔龙的说法：quot;顾问式销售技巧看起来简单，面对客户时应对并不容易。quot; 周锐详细介绍顾问式销售技巧：quot;美国销售咨询专家尼尔·雷克汗姆率领研究小组历时12年，在27个国家分析了35000多个销售实例，与1万多名销售人...
付遥 232查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 销售人员：quot;我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？quot; 张主任：quot;好啊。quot; 销售人员：quot;您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？quot; ...
付遥 289查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·顾问式销售技巧· quot;顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。quot;周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧，便说道：quot;我的一个大学的朋友从北邮毕业，在中国移动营业厅实习一段时间后开始负责集团客户，却总打不开局面。他向我仔...
付遥 176查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·两种销售方法· quot;怎么敢对你保密？那我们现在就谈谈顾问式销售技巧。quot;周锐改变主意，开始介绍两种不同的销售方法。 quot;等等，方威在飞机上向赵颖要电话号码，是不是用这个技巧？quot;崔龙立即兴奋地站起身问道，钱世伟也坐...
付遥 166查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 周锐手指最顶端的方框说道：quot;老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购的根源，是客户最深层的需求。如果我们能帮客户满足这个深层次的需求，他们愿意花更多的钱。quot; quot;愿意花更多的钱？q...
付遥 289查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·需求的树状结构· 办公室里没有咖啡，周锐坐下来喝口茶水开始介绍第三式挖掘需求：quot;在信赖、需求、价值、价格和体验这五个客户采购的必备要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世伟，你说说。quot; 这个问题真难住了钱世伟，想了半...
付遥 288查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 崔龙一拍大腿更有学习动力：quot;MBTI和PDP居然可以搞定林佳玲，MBTI、PDP和摧龙六式真是一流的功夫，我得努力钻研。quot; 林佳玲不高兴地望着崔龙：quot;什么搞定？真难听。你们神秘地把我叫来就为这件事？quot; 肖芸连...
付遥 210查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 第三式 挖掘需求 故事梗概：客户研讨会在周一成功举行，周锐的团队通过这次活动如愿以偿找到许多销售机会，开始回访客户。方威陪经信银行的客户从上海回来后，接连与客户进行了几次交流，一切进展良好，大家都看到达成目标的希望。方威的爱情却遭遇重大挫折，...
付遥 210查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 总结： 第二式建立信任 开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志==与关键客户建立了信赖关系 步骤== 识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格 推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：...
付遥 157查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 钱世伟手掐着自己脖子装出欲吐的样子，崔龙则扭曲身体做出倒地的姿势说道：quot;晕倒，卫生巾的广告词。quot; 方威突然有所领悟，看着周锐说：quot;我终于明白了，这就是你抛弃孔雀骆伽，投入考拉熊黄静怀抱的原因。quot; 周锐苦笑一下...
付遥 181查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 肖芸回想着崔国瑞的言行举止：quot;像，真像，他有空的时候喜欢一个人上网下围棋，很多人都觉得他不合群。我明白了，骆伽和崔国瑞合不来有性格方面的原因。方威，你属于什么类型呢？quot; 方威哈哈笑道：quot;我属于变色龙，和什么人都能打交道...
付遥 167查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·客户沟通风格· 周锐把头埋在两肩之间，回忆起自己开始做销售的情形：quot;我和骆伽不一样，她是屡战屡胜，保持不败，我却是屡战屡败，屡败屡战，不断总结教训，渐渐败得越来越少，赢得越来越多。如果问骆伽怎么赢下来，她说不出所以然来，因为这是她的...
付遥 191查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第四个阶段：建立同盟，获得客户协助· 方威向肖芸解释：quot;得到客户本人的支持还不足够，影响采购的往往有很多人，像经信银行这个价值两亿美元的订单，几十个人都可能影响采购。此时，我们还要利用客户之间的关系互相影响。quot; 肖芸琢磨着...
付遥 197查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺· 崔龙大声喊道：quot;晕倒，和客户怎么手拉手？谈恋爱手拉手，销售当然不是。quot; 方威接着崔龙的话继续介绍下一步：quot;赵颖愿意与我拉手，说明我获得她的信赖和支持。客户关系的第三个阶段就是...
付遥 175查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 方威看到肖芸也要指责崔龙，连忙替他解围：quot;崔龙手段恶劣，但思路是对的。下个阶段要有亲密的接触，比如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了。怎样才能达到手拉手的关系呢？quot; 肖芸将头摇得像拨浪鼓：quot;认识一天就手拉...
付遥 151查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动· 周锐讲完客户关系的第一个阶段，继续介绍下一个阶段：quot;方威在飞机上取得赵颖的好感，用顾问式销售技巧引导她说出电话号码，互相认识。方威要将关系推进到下一个阶段，于是约赵颖晚餐，这是有预谋的一步，他们...
付遥 145查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 我知道Linda负责采购办公用品，便说：quot;对不起，搞错了。quot; 我整理一下西服和领带，让小伙子跟我上楼，来到英特尔前台。我向前台小姐说：quot;请帮我打个电话，我约了采购部的Linda。quot; 前台小姐看我一眼，我向她笑...