王骏铭老师的文章
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26岁的小何，第一次担任区域经理，就遭遇了一个非常头疼的问题：连续奋战两个多月，依然未能将自己的M品牌冰箱，打进广州市场，这令一开始雄心勃勃，并在公司营销总监老魏面前立下了军令状的他，开始怀疑自己究竟有没有能力担任区域经理？尽管自己有三年的一线业务员经验，也以优异的成绩，获得过M企业全国优秀业务...
沈坤 182查看全文
当前，企业招商市场充斥了各种各样的虚假广告，很多不明就里的经销商正在成为这些骗商企业的圈套，而同时，一些真正有想做品牌的优秀企业，由于经销商对项目的真实性产生怀疑而难以取得预期的招商成功…… “一年创造100个百万富翁不是梦”、“零加盟费，三月猛赚100万”、“几千个亿的市场在等你”“一个电...
沈坤 189查看全文
眼下各种各样的营销策划公司如雨后春笋般在中国大地不断涌现出来，《销售与市场》、《新营销》、《智囊》等一些专业媒体上到处都能看到这类公司自吹自擂的夸大广告和过于溢美之词的所谓“经典案例”解析，一时间，策划大师、营销泰斗、XX权威、XX专家团等不切实际的头衔满天飞，但仔细分析这类公司的广告和案例分析...
沈坤 277查看全文
根本不是网络内的经销商，竟然自己出资，预谋了一场令人震惊的窜货事件，将X啤酒在福建省的销售网络完全整跨，这个始作俑者如此煞费苦心究竟为哪般？ 说到渠道管理，免不了就会谈及各渠道成员或经销区域之间的窜货冲突，这几乎已经成了一些营销渠道专家的口头禅了，但纵观国内的各类营销书籍、刊物和各类专业网站...
沈坤 205查看全文
自从中国从计划经济步入市场经济，历经20多年的风风雨雨，无论是中国的企业管理还是市场营销，都从最原始的市场本能反应到居于一定高度的理论体系，这从一个侧面反映了中国的市场已经与国际市场越来越接近，如海尔的服务、联想的渠道管理、娃哈哈的品牌运作、长虹的市场策略、格兰仕的低成本扩张等，这些优秀的企业，无...
沈坤 154查看全文
在典型的销售团队中，销售经理经常要做的功课就是辅导与检查下属工作，而其中最为重要的项目就是帮助下属员工分析客户意向和回顾、检讨拜访过程，并作出及时有效的指导。这种工作通常被成为“理单”，“理单”工作表面上看起来平淡无常，但同时也最容易被销售主管们忽视。笔者曾辅导过多家销售型公司，发现真正懂得“理...
陈宁华 170查看全文
无论你做任何产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给了客户，就是客户把“不”销售给了你。在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。自从20世纪20年代以来，诸多的销售专家都为此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong 首先创造了许多新的销售观念，例如：特征和利益、收场白...
陈宁华 162查看全文
销售培训之后究竟该如何执行？这是一个令很多培训管理人士头疼的问题。不知您是否深有同感呢？您知道为什么苦恼吗？和所有与执行相关的问题一样，因为你只是停留在想与思考的阶段，还没有为解决问题而付诸行动，赶快行动、现在就开始探讨这个问题吧。 为了加强培训后的执行，我们需要先明确“培训”的概念。从广义上...
陈宁华 176查看全文
销售本质上是一种沟通，是销售者与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话”。 目前很多的销售培训关注的是销售员一个人的行为，诸如如何开场、如何产品说明、如何处理疑问等，他们的出发点都是从个人主观的角度出发，...
陈宁华 158查看全文
执行力对于希望预期达成业绩目标销售团队而言，其重要性不言而喻。在我们的现实商场中，通常的情况是，销售经理的主要职责就是在企业战略，市场策略和产品品质价格等条件不变的条件下通过领导销售团队，挖掘人员的潜力来完成业绩。本文探讨的就是在这样的条件下，我们如何通过提升销售团队和销售人员的执行力来达到这样...
陈宁华 190查看全文
现在的销售型公司都非常重视销售培训，不论是销售主管、销售经理还是老板，他们都在这方面投入了非常多的精力与时间，期望得到一个非常好的效果，为此也想出了非常多的方法和手段来解决这个难题，可效果往往不尽如人意。公司的销售培训主管们都迫切需要知道答案，销售训练的效果如何保证？这是一个问题，本文就这个带有...
陈宁华 248查看全文
怎样对付大卖场？是所有供应商永远都关心的话题。提起大卖场,不管是厂家或是经销商往往是一肚子的郁闷：门难进、人难找、脸难看、话难听、事难办，更要命的是,卖场收起供应商的费用是又快又狠,但卖场给供应商结算货款,却是又拖又扣。大卖场像块强大的磁石, 吸引着大量的消费者, 却也使得无数厂家和经销商竞折腰...
黄静 177查看全文
春节又快到了，熬过了两个淡季，终于又要迎来一年中最令人兴奋的赚钱的黄金时间，所有的供应商都在倒计时翘首以待。供应商不可能主导卖场的春节工作计划，但可以在大卖场的计划中抓住对自己有利的时机和商机，为自己的生意博取最佳的机会点。那么，供应商要怎么做？怎么了解并配合卖场的工作计划，为自己赢得有利机会，...
黄静 184查看全文
通路费用之争是零供矛盾的焦点, 但是我们看到：供货商一方面交纳各种费用忍气吞声，另一方面却要继续给卖场送货。为什么？难道供货商真的是傻瓜？我们来看看到底为什么会存在这种看似矛盾的现象： 通路费，厂商自己的选择： 1、 卖场是产品的销售通路，是市场经济中的稀缺资源，是通路企业花钱培育出来的，世...
黄静 383查看全文
产品进了卖场是供应商压力的真正开始，如何取得好的销售成为随时困饶他们的问题。从销售额的构成来讲，正常的自然销售会占到70，促销会占到30，但如果改变促销的频率和节奏，特别是在节、假日的促销，则会是销售结构发生大的变动。从销售的角度上来说，对促销权的争夺就是对销售机会的争斗就是对利润的争夺。但是，...
黄静 625查看全文
通路多元化的今天，人们有太多的购物方式和地点可以选择，在选择的时候，人们总是从自身的需要和现有的可供选择的资源中找到自己喜欢的方式来实现自己的购物意愿。根据国际调查公司AC尼尔森的调查显示，大卖场以其便利、一站式服务、环境舒适、价格公平等众多优点成为了大众购物的首选。 AC尼尔森同时也告诉我...
黄静 307查看全文
我们先来了解一个词：狗腿子。 狗腿子是什么 现代汉语词典上说:指给有势力的坏人奔走帮凶的人(骂人的话) 这狗腿子这与供应商船有什么关系吗？狗腿子是给坏人帮凶的，要是供应商是狗腿子，那这KA卖场就是坏人了，那么这个KA卖场在什么时候是坏人呢？ 为什么笔者会提出这么一个刺耳的观点？在长期的咨...
黄静 361查看全文
在个人创业的起步阶段，创业者要么是一个人单枪匹马开创自己的创业之路，要么联合几位朋友集体合作，一起来形成团队，共同发展。但是，在个人创业高达85的失败案例中，单枪匹马上阵的创业很容易因为势单力薄而中枪落马，而集体合作的创业团队往往又因为内部矛盾摩擦及利益分配的不均而导致解体。在创业者的人员合作问...
黄静 229查看全文
刚刚结束的“十一”黄金周在创造旅游热潮的同时也创造了购物消费的奇迹。来自国家相关部门的统计显示，黄金周的消费幅度较去年成长20。以武汉为例，今年黄金周的销售收入达到了32亿元。对在江城做保健品生意的张老板来说，体会就是几个字“一到黄金周，黄金滚滚来”。营业额比去年同期多了五十多万，成长了40！这...
黄静 419查看全文
放眼看去，KA卖场越开越多，销量占比也愈来愈大，但卖场也一天比一天强势。很多厂商业务人员抱怨卖场的采购人员难沟通，新品进场难度越来越大，费用越来越高，千辛万苦进场的商品表现得稍差又有随时被清出场的危险，卖场真是越来越难打交道。但是作为厂方人员，你要是清楚的了解卖场内部是如何进行商品的引进与淘汰，...
黄静 174查看全文
众所周知，这几年来随着零售市场的逐步放开，原有的带有明显中国特色的传统零售市场格局正以迅疾的方式裂变，产生了非同寻常的结果。整个零售市场的格局已显现了这样一种态势：外国零售资本不断涌入，国际化的零售品牌或独资或合资的方式占据了不同区域的终端市场。KA卖场的规模越来越集中,实力越来越强势。其销售实...
黄静 202查看全文
新商品上市是厂商完善商品线和提升利润的重要方法，于卖场而言是提升商品形象和改善毛利结构的一项重要工作。厂方要利用新商品的上市形成又一波的销售高潮；卖场要借机在业绩和毛利上收获新的利益；顾客希望独特的商品给他们带来全新的生活享受。可见，于任何一方来说，都希望有新商品不断推出，而每一个新商品的成功上市...
黄静 152查看全文
俗话说“一年之季在于春”，中国人历来把春节看成一年中最重要的时段，无论贫富在春节里总是会大方一下，买上许多平常舍不得的食品和用品。因此，春节做为一年的起始，中国最重要的传统节日成为了商家最重要的黄金销售时间。商场里挤不动的人潮，大把花钱的顾客，让卖场和供应商欣喜不已。一个春节下来，多少商家会赚得...
黄静 400查看全文
营销大师菲利浦·科特勒指出：营销渠道决策是公司面临的最复杂和最富有挑战性的决策之一。由于营销环境不断在变化，必须定期改进渠道，营销渠道的特性表现为连续性和有时出现的剧烈变化。 在当前激烈竞争的市场环境中，很多企业失去了渠道决策的意识和能力，逢神便拜，遇庙烧香，迷失了自我，企业变成了任人宰割的羔...
倪海清 330查看全文
2005年家电连锁市场依然是刀光剑影，硝烟弥漫。透过喧嚣、浮躁和层层迷雾，我们试图叩问2006年家电连锁商营销政策变化的方向。 一、影响家电连锁营销政策的五种力量 1、产业规律 产业规律是一种无声的巨大力量，冥冥之中主宰着家电连锁业的发展变化。首先，零售行业是一个注重细节、行动导向、...
倪海清 220查看全文
一、天下第一 少年时爱听《说唐》，英雄谱背得滚瓜烂熟。天下第一条好汉乃西府赵王李元霸，胯下千里一盏灯，掌中一对擂鼓瓮金锤，谁也惹不起。排名第二的宇文成都别看在别的地方神气，一见李元霸那是魂飞魄散。李元霸纵横天下，所向无敌，书中描写他是“恨天无耳、恨地无环”，天若有耳他就把天扯下来，地若有环他...
倪海清 400查看全文
最近戴尔的新闻不断，原以为只是国内的事。又传来戴尔于7月12日关闭了英文官方网站上的客户论坛，导火索是：《旧金山观察者报》专栏作家JeffJarvis在论坛中发表了一封给戴尔副总裁的言辞激烈的信，总结了他对戴尔的愤怒，他说：“戴尔电脑是破烂货，你的“像在家一样和完美的售后服务”的说法是诈骗，你的...
倪海清 198查看全文
企业的销售收入由销售量和价格共同决定。但是，很多企业的营销策略仅仅立足于扩大销售量，一味地降价、降价、再降价，企业竞争战略雷同，竞争策略单一，市场博奕的结果往往是两败俱伤。价格作为营销策略四大基本手段之一，在我国仿佛已失去了其积极的意义，只是一种市场破坏的手段。目前，价格策略究竟应该在企业营销策...
倪海清 258查看全文
市场营销最根本、也是最大的挑战就是如何为客户创造价值。正如一位跨国公司的营销总裁所说：如果你能为客户创造价值，客户就会打开大门欢迎你。 很多公司都声称客户至上，但是却不了解客户的真正需求，特别是自己提供的产品和服务能为客户创造何种价值更是心中无数。这样的营销就很难引起客户的共鸣与认同，也无法建...