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兵法云：用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下，得人心者得天下。商场如战场，此兵法用之于市场营销也极为合适，企业对促销工具的灵活运用的最终目的就是诉诸于心，诱之以“行”。联合促销的最佳方式是基于战略性考虑的双赢联盟，如此才能将联合促销的效果得到极限发挥。 促销（promotion）...
高剑锋 180查看全文
降价有止境，服务无止境 降价风潮跌荡，消费者持币观望 中国的汽车工业经历了两年的爆发式增长之后，如今整个车市进入了寒冷的冬季。“降价”一词已被提升至突出的位置并牵动着汽车行业每个人的神经。自去年底以来，国产车普遍大“跳水”，然而实际上进口车市的价格战更加激烈。依据今年前3个月150种进口车价格...
高剑锋 238查看全文
大小乳企纷纷角逐奶片市场 进入2004年开春，国内乳业刮起了一股“奶片风”。大小乳品生产企业纷纷建厂上奶片生产线，参与到这场细分市场的争夺战中。这些企业有传统的乳业巨头，如伊利、蒙牛等，也有一些在这场战争中抢得先机的新兴奶片生产企业，如奶中奶等，当然还有其它跟风而上的乳品生产企业。据不完全统...
高剑锋 430查看全文
2004年8月25日，由佛山市三水区人民政府新闻办公室牵头召开了健力宝新闻发布会，会上健力宝执行总裁江达明正式对外宣布健力宝集团股东及董事会讨论的决定：张海不再担任董事长和总裁职务，由祝维沙担任总裁主持健力宝全面工作，魏小军任集团董事长，运营总裁是叶红汉，而张海将继续担任健力宝董事一职。按照健力...
高剑锋 222查看全文
中篇.基础运用虚拟代言人的运用策略 作为一种商业手段，虚拟代言人本身并没有好坏之分，而只有适不适合特定企业、特定市场的问题。一个企业可以选择运用，也可选择不运用，也可选择混合运用的方式。本文就是要论证清楚虚拟代言人运用的策略，包括导入的依据，运用的原则及具体方法，而不是简单地给出一个结论。 （一...
高剑锋 316查看全文
目前，营销界对明星代言人的研究较多，但对虚拟代言人的研究，尤其对本土虚拟代言人的研究并没有引起较多的注意。这主要是因为一段时间以来，以明星作品牌代言人在企业里运用较多。但是明星代言人日益暴露的诸多弊端已引起众多营销界人士的思考，随着“动漫技术“的发展，一种崭新的代言人形式已显山露水。在国外，这种...
高剑锋 142查看全文
品牌延伸是当前知名企业常用的发展战略，它通常有助于充分利用品牌的价值，降低企业扩张成本。但品牌延伸是一把锋利的“双刃剑”，如果使用不当，将造成品牌定位模糊，丧失品牌的意义，因而不可不慎重使用。 众里寻她千百度，那人却在，灯火阑珊处。虽然有些尴尬，但确实是一些曾经风光无限的名牌的真实经历，就像是...
高剑锋 398查看全文
“柔滑专家飘柔，推出了全新的香皂、沐浴露。” 飘柔最近接连推出了几款新品，继去年推出超低价位的99洗发露、而后又推出“一分钟焗油精华露”，04年3月份更是一反飘柔谨慎的品牌延伸风格，破天荒地推出系列新品——香皂、沐浴露。笔者以为，Pamp;G在飘柔这个品牌的运作上正在进入一个迷途，除非Pamp;...
高剑锋 303查看全文
一、导言 冰淇淋行业是与乳业同步成长起来的，近几年增长迅猛，特别是随着国外、国内几个乳品巨头的大肆进入，整个行业更是形成了井喷局面。 二、“国际VS国内”市场预演 今年的这场冰淇淋大战，将主要围绕五支部队展开：雀巢、和路雪、光明、伊利和蒙牛，在上海，他们分食了85的冰淇淋市场。 雀巢...
高剑锋 151查看全文
品牌延伸作为企业推进品牌战略的一个重要环节，有其不可替代的作用。但品牌延伸天然是个复合体，具有正负双重属性，犹如双刃剑。站在品牌延伸的十字路口，你会怎么走？笔者给出了一系列需要判断的问题，并依照延伸边界模型，考量诸如延伸方向、范围、形式等一系列对应性策略。 随着竞争的加剧，企业进入新市场的财...
高剑锋 203查看全文
创新扩散模式的营销实战应用 创新产品的扩散研究，自从Bass提出Diffusion Model后，近三十多年来不断有修正模式提出，这些模式也被许多创新产品证明行之有效。但在国内对它的重视还远远不够，相关研究近几年也才刚刚开始，至于在营销实战中的应用则少之又少。 笔者以为，对创新扩散模式的营销实战...
高剑锋 157查看全文
面对大零售商和大品牌的双重挤压 （制造大品牌的出现逼迫大量中小批发零售商倒闭，迫使以商业连锁业态——连锁店为代表的大零售商与大制造商品牌达成利益联盟，毫不留情反身挤压中小品牌最后一滴血，而后以自己品牌取而代之，这是一个铁定的事实和趋势。中小品牌制造商，你准备好了吗？） 今天我们可以看到，在许多...
高剑锋 324查看全文
主持人：李刚 来电商家：哈尔滨市 王宏伟 近日，哈尔滨一位酒水行业的经销商王经理给本刊打来一个电话，在电话中王经理向我们讲述了一个自己遇到的难题：前一段时间他代理了一家酒厂的某个品牌，但是经过一番运作，丝毫没有起色。想退出，可已经投入好多资金，一时间束手无策。 明确定位 旗帜鲜明 王宏...
李刚 133查看全文
不论是老板的鼓舞，经理的鼓动，还是培训讲师的鼓吹，企业人一般都听过蚂蚁团队的故事和鲇鱼的故事。蚂蚁团队的故事是说，单个蚂蚁是弱小的，但只要联合起来，就是世界上最厉害的团队，所以被用来类比企业管理，教导员工忘我工作，发挥团队精神。鲇鱼的故事是说，找个鲇鱼一样有“锋利牙齿”的人，放在员工中，冲击员工...
郝志强 130查看全文
自从做培训以来，给大企业做的比较多，给中小企业做的比较少，大企业的管理比较规范，和他们交流营销问题，比较容易合拍。今年给发展中的民营企业做得多，前后对比就发现有很大的不同，这些不同不是在营销技术上，而是在营销观念上。 前两个月去泉州培训，给我的感受就很深刻。那家公司在行业属于十名以内，业绩增长...
郝志强 205查看全文
老张做手机销售已经七年了，以前靠水货完成了原始积累，现在靠摩托罗拉走量，靠二三线的国产品牌赚钱。业务规模整体不大，但在那个地级市场，却是当之无愧的老大，江湖地位显赫。某国内品牌，对他大力支持，他的销售量占地区销量的50以上。 但老张有个娘胎里带来的毛病，看到短线的钱就手痒，觉得捞得痛快。最近国...
郝志强 260查看全文
东门的一些箱包小店为逃避执法人员的检查，将一些仿冒名牌图案的包换上了其它商标，原以为会蒙混过关，不想被执法人员逮个正着。昨日下午，罗湖区南塘工商所的执法人员对东门十几家箱包店进行突击检查，现场查获假冒、仿冒名牌的箱包300多件。记者随同执法人员在一家箱包店进行检查时，执法人员现场查获了大量假冒的LV...
刘春林 154查看全文
历时半年多的景德镇市得雨活茶有限公司诉北京更香茶叶有限责任公司商标专用权侵权案，经北京市第一中级人民法院合议庭立案和开庭审理后，日前审理终结并作出判决：被告北京更香茶叶有限责任公司自判决生效之日起立即停止侵犯原告景德镇市得雨活茶有限公司注册商标专用权的行为；被告自判决生效之日起十日内，就其侵权行为在...
余华 211查看全文
6月29日讯月日记者从今天下午省政府举行的新闻发布会上获悉，下半年我省继续深入开展生活生产资料的市场整治活动，商标知识产权保护是重点开展的两项工作之一。省工商局新闻发言人项安琪指出，我省将继续加大执法力度，严厉查处商标侵权案件。重点查处违反《商标法》第五十二条所述的侵犯他人商标专有权行为；假冒他人注...
王慧 121查看全文
本报讯买下英文商标“SATCHI”后，又在产品上标注中文“沙驰”字样，涉嫌侵权的北京达信皮件有限公司遭“沙驰”商标所有者新加坡私人有限公司的50万元索赔。昨天，市一中院开庭审理此案，但未宣判。昨天，私人有限公司的代理人带着一堆皮包上了法庭。他说，皮包是从全国29家大商场中公证购买来的,包括北京双安商...
王阳 238查看全文
近日，有则报道说，香港某公司为进军快餐业，与“孙二娘”包子的商标持有者签署转让协议，这家香港公司以10万元高价买走了“孙二娘”商标。 商标转让是商场常事，本无可厚非。但“孙二娘”被注册为食品商标是否合理，倒很值得商榷。也许有人会说，《商标法》中并未禁止此类行为，当然它是具有合法性的。然而商家在...
刘志军 147查看全文
联想做了一件人们期待已久的正确的事情。 12月8日，联想宣布收购IBM的PC及笔记本电脑业务。 纵观历史，先有走向世界的大企业，后有走向世界的强国，美英日韩概莫能外。中国既然有种把信息强国的话放出去，联想收购这类事，就早该如此接二连三地发生。邻国有架飞机起飞，曾吓死500只鸡。而国家作为一架特大飞...
姜奇平 145查看全文
品牌定位是品牌推广的关键，也是第一步，如果不能找准自己品牌的定位，那么就会使很多推广的努力大打折扣，或者偏离方向。 品牌定位就是给品牌找一个位置，主要是指品牌给消费者的一种感觉，是消费者感受到的一种结果，比如品牌的档次、特征、个性、目标人群等。接下来，品牌的诉求、品牌广告创意、产品色彩和包装、...
韦华伟 262查看全文
11月28日，笔者应邀参加在浙江义乌举办的中国内衣营销论坛，并作了主题为《内衣品牌运作实务》的演讲，后应《中国服饰报》、《内衣风》等媒体的要求，将部分演讲提纲整理成文。 近几年，国内内衣市场增长迅速，并造就了一批优秀的内衣品牌，市场格局已经初步形成，但在相当长的一断时间内市场竞争还会十分的激烈...
艾浪滔 373查看全文
当前，席卷中国大地的彩电大战，空调大战，微波炉大战，啤酒大战…从东到西，由南生北逐渐蔓延，并呈现出愈演愈烈的趋势。尤其是高档消费品市场，如彩电、冰箱、空调等家用电器类产品的价格波动更为可观，每一轮的相对降价幅度均在10％以上，绝对降价幅度从数百元乃至数千元之多。去年的国产彩电价格战，在平均降价1...
唐伟 237查看全文
促销，因销售环节的不同而分为两大类：渠道促销和终端促销。渠道促销由于与销售政策、价格体系等企业机密有关联，为避免竞争对手洞知及攻击堵截，具体的实施方案都比较保密。终端促销，为吸引消费者的眼球，增加购买率，众多厂家的促销形式是争奇斗艳，五花八门，但万变不离其宗，大赠送、大抽奖、现场活动、买一送一、...
唐伟 139查看全文
“实践是检验真理的唯一标准” 经过集团董事会谨慎、严谨的研究，终于在5月份决定正式定下浴霸项目作为公司产品结构的补充，我也于6月15日开始了四川、辽宁、浙江、湖南四个具目前浴霸市场代表性的市场考察工作。在短暂的几十天的时间里我观察、我询问、我思索，我看了很多、听了很多、想了很多，虽然我不曾以公...
唐伟 154查看全文
企业推出新产品是为了避免产品老化带来的损失，或者是为了抓住新的市场机会。企业推出新产品和企业的渠道管理之间有很大关联性，正确地认识和处理这种关联性，能够帮助企业降低新产品失败的可能性、最大限度地挖掘渠道潜力。 1、一次推出新产品的数量不能太多 企业需要推出新产品来巩固或提高在市场中的地位，...
卢强 234查看全文
1.问题的提出 渠道变革的内涵，除了对渠道结构做调整之外，还包括销售政策的重大变化。对于技术创新普遍匮乏的国内企业来说，渠道变革一直是强化竞争力的重要手段。商业资本的崛起，超级终端和连锁渠道的爆发式增长，信息技术的广泛应用，再加上日趋激烈的行业竞争，使企业的渠道变革成为一种日常性的工作，大多数...