刘俊锋老师的文章
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主持：王建军 组稿：《华糖商情》杂志社 快乐絮语 何以逍遥？ 是什么决定着消费？企业的核心竞争力究竟来自哪里？ 身处异地的你，一觉醒来，惊奇地发现，自己已处于地域文化和地方品牌的一片包围之中了： 或许你可以不相信，一个毫不起眼的小品牌在某个城市、某个地方竟然有着如此之高的占有率和忠诚度；...
王建军 481查看全文
策划组稿：《华糖商情》杂志社 编辑整理：王建军 描述篇 都是非典惹的祸 片断一： 天气有些热，有浑浊之气。空气中弥漫着中药和消毒液的味道。不时能听见120救护车的声音。街上冷清，行人步履匆匆，有一半以上的人都戴着厚厚的防护口罩，胸前别着矩形的红色、黄色或者粉色的药包。口罩的式样丰富，有好看...
王建军 447查看全文
有人说经销商的发展趋势是必然消亡，也有人说由于国情的不同，经销商永远都有其存在的价值，不管怎样，作为市场经济发展的产物——经销商尤其是广大的二批商，面对今天经营形势和市场环境的变化，生存的困境已逐步突现，经销商明天的出路已成为当今经销商们需要共同面临和认真对待题。 策划组稿：《华糖商情》杂志社...
王建军 330查看全文
下篇：经销商出路与发展大家谈 生产商对经销商的要求与看法 天津王朝葡萄酒公司销售总经理田凤英： 对经销商有三点要求：一是讲信誉，对合作伙伴诚信，个人信誉高，市场信誉度好；二是有自己的经营思路，经营理念要跟上时代；三是有实力，包括资金实力和渠道实力。这三点是王朝一贯的要求。在选择经销商时，不管...
王建军 456查看全文
据健力宝有关方面透露，2002年仅第五季单品实现销售收入就达到了6亿元。2003年1月健力宝集团饮料销售额突破了4.1亿元，2月，实现销售额达5亿元。仅仅两个月，健力宝就完成了过去近半年的销售任务。可以说，在这些耀眼的数字背后，第五季为改制后健力宝集团的强劲增长注入了新鲜的血液，立下了汗马功劳。...
王建军 182查看全文
五粮液作为行业的一面旗帜，其每年举行的经销商大会之所以会让人如此关注，其原因不仅因为在五粮液麾下集聚着当今活跃在酒界的众多精英，更重要的还在于下一年五粮液营销政策的明确公布及其营销政策的演进、变化和延续，尤其是后者。这些营销政策的演进、变化和延续性的形成，不仅可以看作是五粮液人准确把握市场脉搏、...
王建军 171查看全文
“娃赛钙”上市推广手记（上） “娃赛钙”上市推广手记（下） 区域外市场 由于在当时吴总的公司在全国市场的营销网络十分薄弱，并且产品的销售在外地也不是十分理想，所以外地市场开发的不是很好。产品除了广东、上海、广西、四川、浙江、湖南、湖北、西北五省设有分公司或办事处外，其它地方几乎是一片空白，并且在这...
王运启 372查看全文
“娃赛钙”上市推广手记（上） “娃赛钙”上市推广手记（下） 钙剂市场上演“明战与暗战” 面对“千帆竞发，暗流涌动”的2004年医药保健品市场，H企业的吴总找到了我，说他要“逆风”上市一个自认为考虑成熟的新保健品。当时，我只认为这是一件再正常不过的事情，于是我点头答应了帮助吴总将这个保健品进行全程...
王运启 156查看全文
当软银亚洲将1250万美圆投资注入深圳浩天公司，这个曾经成功投资搜狐、雅虎、盛大的资本大鳄的新动作预告网络市场：一个新的中国概念正在诞生。 这场被命名为“圈友”运动的二代SNS（Social Networking Service）的兴起，标志着继网络行当中的门户、SP、游戏、搜索之后有了新的市场期...
朱少柳 168查看全文
大企业，千万不要好高骛远，拿品牌吓人；小企业，一定不要急功近利，拿功效唬人。只有将品牌塑造和功效诉求在营销传播实践中完美结合，才能真正得到市场的认可和回报。 中国企业的营销传播实践正在走向两个极端：左和右。一部分企业在西方营销理论影响下，视品牌为救命稻草，一味追求高雅艺术的品牌表现；另一部分...
娄向鹏 245查看全文
营销手段一律是明星代言、上电视、打垃圾时段 近两年，福建的食品企业在中央电视台、湖南卫视等强势媒体纷纷亮相，广告投放非常活跃，雅客、福马、亲亲、盼盼、达利等几大企业开始向领军品牌发起了集体冲刺。2005年糖酒会，福建食品企业集体出动，声势依然浩大。但“乱花渐欲迷人眼”的市场表象，仍掩盖不了福建食品...
娄向鹏 160查看全文
6月10日，蒙牛在香港主板挂牌上市，当日便“牛气冲天”，以上涨24．2报收，成为香港人认购最热烈的红筹股。蒙牛这次的招股价相当于该公司2003年市盈率的19倍，发行股份3．5亿股，占扩大后股本的35，每股净资产1．17元，募集资金近１４亿元人民币． 公开招股期间，国际认购反应热烈，原先设定的招...
娄向鹏 194查看全文
今年的7月份，笔者在一家方便食品企业任职时，曾经尝试性的把培训课堂从企业的培训中心“搬到”市场运作的现场，同时在一些典型而有辐射力的区域市场进行强力推广和“实验”，其目的是实现营销培训模式从静态向动态的有效转变，注重过程培训，提升渠道执行力，经过两个月的“试运行”后，意想不到的是，效果竟是出人意...
崔自三 361查看全文
“改变自己，你就改变了世界”，对于这句颇富哲理意味的话语，在营销行业苦战了6年的郑斌深有体会和感触。 郑斌出生在豫南县城一个偏僻的山村，由于自幼家境贫寒，因此，大学毕业后，急于摆脱现状的他加入了一家食品企业的营销队伍。 岁月如梭，转眼间5年过去了，一起来的同事有的升到了业务主管，有的担任了区...
崔自三 215查看全文
“赔钱赚吆喝”，是郑州X方便食品企业以前做促销活动时的真实写照。该公司以前举行促销活动，向来没有预算概念，本来准备好的一个季度的促销赠品，很多时候往往两个月不到，仓库里的促销赠品便一扫而空。结果呢，销量是上去了，但却以赔钱为代价。直到去年8月份该公司进行企业改革和流程再造时，在经过对运营成本和赠品...
崔自三 158查看全文
嘉利酒业公司在市场操作当中，经常采用买产品送赠品的形式，来拉动通路销售和终端消费，但该厂家在使用和发放赠品的过程中，却经常面临促销品无端流失的尴尬：所配带的促销品不是被经销商当作商品卖掉，就是促销员在终端促销时发放赠品无原则、随意性太强，经常是产品还有很多，但促销品已经“箱低朝天”了。 那么，...
崔自三 122查看全文
对于快速消费品的制造商和经销商来说，“一年之际在于春”（春节）的意义的确非常重大，因为春节不仅是产品的销售旺季，而且也是厂商在经历了一年的“生煎活熬”之后，力图扳回颓势或扭转困局的最后一次时机。因此，围绕春节这一特定时期的购买和消费特点，因地制宜、因时制宜地制定产品策略、推广策略，从而抓住这难得...
崔自三 373查看全文
最近，某洗化公司进行了一场关于选拔营销经理的竟聘活动，通过竟聘演讲和现场答辩，年轻的李斌和老到的张成，在这场角逐中脱颖而出，可名额只有一个，那么，这场最终的胜利到底属于谁呢？有人看好李斌，因为李斌不仅年轻、有冲劲，而且业绩非凡，是一个“仕途”被普遍看好的潜力型业务骨干。可结果出来后，业绩较好而且...
崔自三 167查看全文
李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好...
崔自三 127查看全文
农村市场由于具有人口多、消费潜力大等特点，而一直是快消品企业角逐的主战场。近年来，随着农村市场快消品通路的恶性竞争与相互挤压，很多企业纷纷渠道下沉，直控终端。于是，遍布农村各处角落的大大小小的零售终端，便成为众多快消品厂家竞相抢占的“香饽饽”。但农村终端不同于城市终端，由于其信息的不对称性以及地...
崔自三 331查看全文
当前，在通路空前挤压的情况下，很多厂家纷纷采取了分渠道、分品项运做的方式，比如，可口可乐公司，多年以来，就一直采取分渠道运作的通路模式，并于近年开始向农村终端“挺进”，意在渠道下沉，瓜分农村市场“一杯羹”。但“开辟第二战场”不可回避的问题是，如果价格设定不当，也会导致“自相残杀”不良局面的出现，...
崔自三 135查看全文
在quot;终端为王quot;的今天，拥有一支能征善战的促销员队伍，是郑州市一诚酒业公司马经理最大的愿望。 从2005年元月份起，马经理迎合市场发展趋势，开始着手打造促销员队伍，他从管理入手，不仅注重促销员的招聘、选择和录用，而且还大胆创新，不断变换促销员的考核、培训和激励模式，不仅事无巨细，...
崔自三 389查看全文
系列专题：营销人在路上 营销，是一项迷人而充满着苦与乐的工作，它既富有很强的挑战性，同时又具有极强的机遇性和技巧性，在这个营销的大舞台和竞技场上，有的营销人春风得意，如鱼得水，但也有的营销人心灰意冷，黯然神伤，那么，究竟是哪些原因导致了营销人这两种不同的结局呢？对于这种既是职场的困局同时又是人生挫...
崔自三 243查看全文
我国的中小型企业为数众多，特别是作为食品行业，由于进入门槛低，科技含量不高等等原因，近年来涌现了大批的中小型企业，其分布之广，数量之大，简直难以算计。因此，在管理决定成败的今天，探寻中小型企业的科学管理模式，从而让中小型企业安全、快捷地驶入健康发展的快车道，便显得尤其有意义，但中小型企业应该如何...
崔自三 158查看全文
笔者在多年的经销商管理当中，有时会发现经销商无端被“炒”或被“毙”的现象，笔者进一步探究原因，却发现此类经销商往往忠诚度最高，但也抱怨或埋怨最多，人人都喜欢心平气和的交流与沟通，但都讨厌絮絮叨叨、无休无止的指责与抱怨，时间久了，即使是再好的营销员，其忍耐性也有限度，而其忍耐性一旦“把持”不住，或...
崔自三 602查看全文
2002年9月，就在方便面企业纷纷抛出“杀手锏”，掀起一轮又一轮的价格战时，嘉利面业公司（化名）却以“连环促销”这一全新的市场推广形式，避实就虚，别出心裁地“攻克”了顾客的心理“防线”，最终不仅使产品的铺货率、销售量和企业知名度得到了较大的提升，而且，还巧妙地避开了价格战的误区，使企业获得了健康...
崔自三 343查看全文
中秋节前夕，一个负责快速消费品销售的朋友向笔者透露了他最近的烦心事：在现行的县乡市场，他们在铺货时经常遭遇“尴尬”，一是现在的县乡分销商越来越挑剔，接受新品铺货的难度越来越大，有时根本就是铺不进去；二是即使看着经销商的面子，好歹铺进去了，但经过一段时间，产品落满了灰尘，但就是摆在货架上卖不动，为...
崔自三 162查看全文
在中国白酒盘中盘市场，有一种十分危险的价格认知，那就是同一个品牌，超市价格与酒店终端价格可以差别很大，商业上已经习以为常了，认为酒店价格理所当然就应该比商超价格高，消费者也接受这种说辞，认为酒店消费，我们享受了服务，价格高一点是可以接受的。这种观点绝对是企业的一个错觉。导致消费者对盘中盘价格体系...
王传才 345查看全文
盘中盘已经比较接近营销中的一对一营销，其与消费者沟通方式与手段也有着非常大的区别。我们通常可以看到，很多外资细分市场产品更多像一个潜行的舞者，不知不觉中已经成为个别细分市场的霸主，获得了十分丰厚的市场回报。我们还是以快速消费品中高端产品为例来看细分市场品牌策略。 我们知道，近几年，很多洋酒品牌...