许艳波老师的文章
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新品上市是企业营销工作中的重点之一，以往我们多见于新品上市的终端表现，很少探讨渠道与终端如何联动促销。实际上对新品而言，新品上市的市场工作首先面临的问题是如何针对渠道开展促销或推广。然后才是产品在终端的促销与推广工作。因此，本文想从渠道与终端结合的角度，着重探讨新品推广如何进行渠道促销与终端促销的捆...
盛斌子 268查看全文
渠道促销是厂家针对经销商的促销。在形形色色的渠道促销方式中，“台阶返利”是使用最多、最频繁的形式之一。正因为“台阶返利”太普遍了，好象人人都会应用。但实际上未必人人能够用好。这正如炒菜，大白菜人人会炒，因为他太普通太司空见惯啦。可是最普通的事往往也是最难的。炒大白菜要想推陈出新、要想口感更上一层...
盛斌子 222查看全文
原 因 营销人员都知道，经销商月末大规模进货压库，厂家月末大规模紧张出货的现象好象是天经地义的事情。可是，这种无论厂家、营销人员、还是经销商，都未必欢迎（甚至头痛）的事情何以成为营销的常态呢？ 就笔者的观察，大致有如下的原因： 1.经销商的资金流问题：应该说很多的经销商资金流并不是很充裕的。我...
盛斌子 161查看全文
笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与实施，也包括对全国各办事处渠道促销方案的审批与管理。因此，培训与指导办事处各级人员如何规划渠道促销（也包括自身的不断完善），便成为我重要的日常工作。不过，这并不是一个好差事，就笔者的经历，工作中遇到困难超出我的想象。有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索关键字：“...
盛斌子 170查看全文
规划产品的流通渠道，设计渠道的结构与层次（宽度、深度），驱动渠道运营是企业营销工作的重中之重。如果说市场部的工作多数可以借助第三方（广告公司、展示公司、设计公司、公关公司、策划公司）来完成的话，那么关于渠道的工作，企业只有靠自己的力量才能完成。（少数企业或可与咨询公司合作，但毕竟是阶段性的）。笔者经...
盛斌子 157查看全文
渠道健康与否，可以基于感性的判断，基于经验的判断。当然，通过一些关键数据来判断或分析渠道的整个环节运营是否健康，也不失为一种方法。而且是一种不错的方法。现在我们看看哪些数据可以反应企业渠道运营质量。渠道运营关键指标一、渠道数量：绝对数量（批发商数量与零售商数量）、新增数量、重点经销商覆盖率、重点市场...
盛斌子 179查看全文
第一步：分析最终用户需求当我们在谈论渠道的时候，本质上还是说为“企业的产品寻找目标消费者的最佳接触点”，离开产品谈渠道是毫无意义的。所以，企业渠道设计的第一步便是分析企业产品的最终用户需求，即企业的产品到底是卖给哪些人的，这些人在什么情况下如何使用。例如建材市场，可细分为工程与家装两大市场，根据细分...
盛斌子 357查看全文
与“主旋律”的话题不同，互联网上另有一套话语体系。而无论大事小事，网上的热闹事就没停止过：“芙蓉现象”、“《无极》恶搞”、 “钉子户事件”、“黑砖窑”事件，一直到近期的“华南虎事件”…… 令人眼花缭乱。多数话题兴起与败落如昙花一现，过眼烟云。不过，要说近期最热闹、持续时间最长、最具戏剧性之一的话题，...
盛斌子 164查看全文
某行业市场化程度越高，表现在销售促进方面（以下简称促销）的竞争也就越激烈，企业用于促销的费用也会大幅度增加，如何设计科学的促销方法，从而有效的提升销售力及品牌力，是每个企业策划人员深思熟虑的问题。本人经过多年的实践，总结了十三种有效而具体的促销方法，分列如下：一、有奖促销，所谓有奖促销，乃是企业通过...
盛斌子 208查看全文
渠道促销，顾名思义，乃是针对渠道（即经销商）的促销。就笔者的经历观察，渠道促销的重要程度与频繁度比之消费者促销是有过之无不及。但厂家操作渠道促销的水平却参差不齐。笔者前段时间写了篇《企业渠道促销的典型问题分析》，指出了企业在策划渠道促销时容易范的常见错误。此文在网站或纸质媒体发表后，收到很多读者...
盛斌子 166查看全文
系列专题：营销人在路上 故事一： 朋友Y君是我大学时代的红颜知己，那时的Y君是个多愁善感且具浪漫色彩的女孩子。我至今还记得她大学时描绘的生活愿景：“蔚蓝的天空飘浮着朵朵白云，在一望无际的草原上一个少女在牧羊，羊群象天上的云彩一样随聚随散，少女神情安祥，略有淡淡的忧伤”。当年Y君遥想此情此景时，...
盛斌子 194查看全文
第四章 渠道管理流程 对渠道的管理，其实是过程管理，是一系列的流程管理。通过流程规范企业的渠道管理。规范及成熟的管理销售渠道，包括招募流程、终止流程、考核流程、审计稽查流程、员工奖励流程等 一、招募流程：科学、合理的选择适合不同层级的经销。 二、终止流程：建立渠道合作终止流程，在于明确经销商...
盛斌子 283查看全文
前言 本文是笔者一年多来思考渠道策略结果，乃心血之作。公之于众，也是希望众多高手批语与指正，使之有更大的提高与持续完善。 我们知道，家电行业是市场化程度最高，竞争最为激烈，发展最为成熟，最为戏剧化的一个行业，与外资品牌抗衡的过程中，家电行业终于在本土领先于外资品牌。并己成为各大院校MBA课程的经...
盛斌子 195查看全文
平时浏览热点营销管理网站时，看到有些文章的内容涉及老板如何定位职业经理人的问题，（或民企老板心中期望什么样素质的经理人等等），笔者今天也写这个题目，倒不是为了滥竽充数的来凑热闹，而是对网上有些观点不敢苟同。因此，也想结合个人的职业生涯，谈谈个人粗浅的看法。笔者毕业十年，很少在民企工作，原先工作的科龙...
盛斌子 182查看全文
一、前言进入2004年，我国的GDB开始新一轮的飞速增长，不论这种强劲增长背后的真正驱动因素是什么以及他隐藏的危机是什么，总之，房地产对GDB的贡献达40是一个不争的事实。这确是一个十分惊人的数据。他意味着附属于房地产的建材品类，如陶瓷、照明、涂料、地板、电工、家居、家饰等，都将受益于房地产的增长而...
盛斌子 193查看全文
一、变迁 小区推广是目前建材行业较为常见的推广方式之一。不过，由于小区“阵地战”的竞争日趋激烈以及大势所趋，其操作的难度也越业越大，主要表现在： 1.国家精装房政策的实施，开发商统一采购、统一装修，小区推广的目标客户群流失。 2.国内一类城市特别是北京、上海、广州、深圳的中高档楼盘的管理...
盛斌子 294查看全文
建材产业不仅是一个暴利行业，也是一个进入壁垒较低的行业。因此，建材产业的持续、快速的竞争升级将不可避免且会日趋白热化。各类行业内外的资本携先进的营销理念与手法也参与进来，欲在行业的高歌猛进中分享一餐盛宴。这就为建材行业的整体营销水平的快速成长与成熟创造了良好的条件。整合营销、体验式营销、终端为王、数...
盛斌子 226查看全文
按照促销的对象来分，一般可以将促销分为渠道促销、消费者促销、内部人员促销。行业内对消费者促销的研究可以说是“汗牛充栋”，相对而言，涉及渠道促销的内容却较少。但是某些领域比如建材行业的促销活动更多的是渠道促销。笔者经历过的家电行业，促销活动的相当一部分也是针对渠道的促销。 针对消费者的促销活动企...
盛斌子 347查看全文
随着中国房地产业连续多年的升温与火爆，以房地产为核心，带动了诸多行业的高速发展，最直接受益的是房地产行业的附属产品建材，如陶瓷、卫浴、地板、涂料、照明、家具等。2008年北京奥运会临近，给行业新一轮的增长注入了强劲的活力。很多企业亦是蓄势己发，欲在新一轮的高速增长中分得一杯羹！同时，市场竞争的规律，...
盛斌子 300查看全文
有趣的是，一大批写文章针砭宝洁拿稿费的营销高手，同时也在满心期待某天能加入宝洁一了夙愿。而宝洁的形象之所以如此深入人心，除了家家户户都在用宝洁公司的产品之外，更离不开十余年宝洁公司通过“宁拙勿巧、气势绵长”的广告运作，已经把“宝洁公司，优质产品”的口号直接刻在了人们的心坎上。 2003年，玉兰油成...
盛斌子 210查看全文
在一些高度市场化的行业，如家电、保健品、日化等，在产品上市推广时较少见到关于市场推广思维方法的介绍，高度的市场化最典型的特征是，顾客需求过于苛刻，各厂家产品或服务同质化严重。很多4A广告公司的分析方法高度概况，以至缺乏可操作性，笔者在家电圈时，时常面临新品上市的推广工作，经过多次实践，总结了一套新品...
盛斌子 190查看全文
市场营销的成功与否，关键的因素是谁能获得目标消费群的认可。对于建陶行业也是如此。随着国家宏观调控政策的实施、产销成本的上升、市场竞争的加剧。建陶厂商不可避免的要求在市场营销的策略及方法上有所突破、创新。而创新与突破的出发点，是谁能针对目标消费者的需求做出比竞争对手更多的有效沟通与承诺。而小区推广，便...
盛斌子 257查看全文
2011年度的企业所得税汇算工作就要结束了 近期出现不少关于捐赠的咨询 大家问什么样的捐赠属于公益性捐赠？ 首先， 根据《财政部国家税务总局民政部关于公益性捐赠税前扣除有关问题的通知》财税[2008]160号规定：企业通过公益性社会团体或者县级以上人民政府及其部门，用于公益事业的捐赠支出，...
王占伟 712查看全文
昨天一个朋友，她是一位刚刚加入注税行业从事税务代理工作的注册会计师。她提出这样一个问题：在企业所得税年度申报时，附表三填列的工资包括计入生产成本和制造费用中的工资，而这些支出最终计入了库存商品，在年终如果商品还没有卖出的话，这部分支出其实并不影响当年的应纳税所得税。但是在附表三中，如果当年对工资...
王占伟 244查看全文
问：我公司向人保财险公司投保雇主责任险，该险种属于财产险，为减轻因员工的意外情况而给雇主（公司）带来的潜在损失，其保险理赔款直接支付给公司而非员工。我们认为此险种不属于《企业所得税实施条例》第三十六条规定中的“企业为投资者或者职工支付的商业保险费，不得扣除”的范围，因而可以在税前扣除，不知我们的...
王占伟 241查看全文
一个同行打来电话 他接到这样一个业务： 一个企业在2008年12月28日收到了《高新技术企业认定证书》，并持《高新技术企业认定证书》及其复印件和有关资料，向主管税务机关申请办理了减免税手续，2008按15的税率进行了所得税申报。 2011年在复审过程中，由于不符合条件该企业未通过复审。企业想...
王占伟 227查看全文
王老师，请教下：从拍卖行拍回的固定资产，拍卖行提供的资料可以作为入账依据吗？ 没有发票！ 这个问题有三个依据： 1、国家税务总局《关于人民法院强制执行被执行人财产有关税收问题的复函》（国税函[2005]869号）第二条规定，无论拍卖、变卖财产的行为是纳税人的自主行为，还是人民法院实施的强制执行...
王占伟 346查看全文
根据《中华人民共和国企业所得税法实施条例》第四十五条“企业依照法律、行政法规有关规定提取的用于环境保护、生态恢复等方面的专项资金，准予扣除。上述专项资金提取后改变用途的，不得扣除。” 上述规定，说的很泛泛，实践中应如何把握呢？ 在没有更加明确的“列举式”文件出台前，我们认为还是应该从条例的字...
王占伟 499查看全文
有企业提问： 今年发生一笔技术转让收入，根据财税[1999]273号、国税函[2004]825号规定办理了营业税免税登记备案手续。现在企业想要在企业所得税汇算时一并享受企业所得税免税（注：在此技术研发过程中发生的研究开发费曾经加计扣除处理过），不知如何操作？ 这个问题，我曾经在 2011年8月...