马文海老师的文章
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全国大品牌在区域折戟沉沙，皆因区域两大经销商手中都握有多个品牌，不愿重点扶持，反过头来被厂家牵制。且看销售经理如何利用二者之间的矛盾，做活一局死棋。 区域两寡头暗自较劲 M公司是一家大型小家电制造商，有较强的品牌拉力和市场推广手段，拳头产品有吸尘器、电饭煲、电磁炉、电风扇等。但M公司在洛...
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三只老鼠一起去偷油喝。到了油缸边一看，油缸里的油只有一点点在缸底，只够一只老鼠喝饱，但缸身太高，谁也喝不到。于是聪明的老鼠想了一个办法：一只老鼠咬着另一只老鼠的尾巴，吊下去另外一只老鼠去喝，第一只喝一点后上来，再吊第二只下去喝，并且发誓，谁也不许存半点私心，更不能独吞。第一只老鼠最先吊下去喝，它想，...
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一、组织管理的基本前提 以项目研究为平台，以本方向团队合作为保障，建立在动态股权激励模型系列研究的前期成果基础上，进行持续不断的深入研究，达到理论上有突破、实践上有效益的理想目标。 二、实施方式 以主持人为主，同时也需要集合其他各类型各层次多方人才，共同协作，以达广纳众长，集思广益，并通过多学科交融...
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从八十年代至今，中国的私营经销商在经营规模和实力方面有了长足进展，但是，实力的增长和实力的增长却不是同步的，现在越来越多的厂家却开始抱怨这经销商的能力不足，很多市场问题搞不定，或者要花费很大的成本才能搞定，厂家说出来的话经销商听不明白，理解能力差，这执行力更是差，厂商之间的沟通越来越困难，双方的...
潘文富 432查看全文
在二十一世纪的今天，随着世界经济一体化的脚步加快，不但像中国这样新兴发展中国家的经济企业，甚至连美国那样老牌发达国家的商业企业，也都面临着全球激烈竞争的严峻考验。为了生存与发展，使企业保持长期警惕的竞争力是至关重要的。然而，经过无数次的实证研究发现，企业这种永不衰竭的竞争能力，却是发轫于企业...
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最近经常听到一些经销商说，做大品牌的经销商真难啊！近年来被不断大幅度增长的销售任务压得喘不气来，有些经销商因为顶不住压力，被迫放弃。他们表示，销售任务的年递增率是不符合市场实际需求增量的，是市场所不能消化的，压货的情况大量出现。面对大企业和强势品牌，经销商基本没有话语权，讨价还价的空间很小，只能...
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我姓马，是湖北的一名经销商。我在当地算不上最大的一个经销商，但可以说我是个有竞争力的经销商。说自己有竞争力，还要从2006年我打的一场反击战开始。 遭受打击 我从2000年开始进入酒圈，就一直代理白酒，主要做BC类店和流通市场。这两年低档酒竞争激烈，价格拉得很低，基本上没什么利润。当时我...
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2003年对于TCL集团来说是一个重大转折关头，具有里程碑的战略意义！在这一年，李东生总裁公开宣称，到2010年将TCL集团创建为具有国际竞争力的世界级企业，企业规模达到1500亿人民币，跻身世界500强企业行列。这将TCL集团的定位由追赶者调整到挑战者、领跑者，是企业战略的重大调整和突破，TCL集...
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核心提示：奥巴马，美国历史上首位黑人总统，他所依靠的竞选团队是如何击败传统政治团体，他们的战斗规则又是怎样应对复杂多变的民意呢？ 对于美国和全世界来说，2008年11月4日是具有重大意义的一天，美国民主党总统候选人、伊利诺伊州国会参议员巴拉克amp;#8226;奥巴马击败共和党对手、亚利桑那州国会参...
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在销售团队的运做和管理中，我们总会碰到各式各样的问题。而这些问题往往就是团队成员心态的反应。我们不是常说心态决定一切吗？如果对其中不好的心态管理不好的话，我们的团队绩效将会大受影响。 事实上，一支销售队伍就象一支球队，各种各样的心态问题都在影响着我们的竞技状态mdash;mdash;只不过球队是在绿...
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卓越销售团队的建立方法 1、明确团队整体的任务。 2、确定主要目标。 3、保证队员都有明确的、感兴趣的任务。 4、保证队员的绩效能够被评估。 5、保证团队绩效可以监控，队员可以得到有关个人和团队的绩效反馈。 6、建立常规的团队沟通方式。 卓越销售团队建设过程 1、工作职责 2、职务分析 3、主要目标...
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一、 目的 为规范业务部全体员工行为，加强本部门员工队伍的建设，提高员工的基本素质。 二、 适用范围 销售部所有工作人员 三、 职责 3.1销售部所有员工有义务严守本规章制度，为公司利益而做出贡献。 3.2部门负责人要对员工进行规章制度教育，并全面贯彻下去。 四、管理规章制度 4.1考勤制度 4.1...
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对于大部分经销商来说，选个好产品如同选好女婿一样难，由于竞争的加剧，产品的生命周期越来越短，如何才能在乱花渐欲迷人眼的产品群中选择一款适于自己经营的产品，成了众多商家的难题， 现在酒类企业的竞争是你方唱罢我登场，哪些企业才能笑到最后，在选择新品时，没有任何的依据、找不到标准，很多经销商是难以...
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重庆本土的一个饮料生产企业通过朋友找到我，让我帮他们生产的饮料做做营销方面的咨询服务或是进行营销托管。听到策划咨询我首先想到的就如何拒绝对方又能不伤朋友的面子，从2001年起我和点益企业都不在接普通营销服务方面的单，我们把精力都放在了自己找有市场潜力的产品进行营销模式的创新然后找到现有工厂进行O...
180查看全文
厂家的资源对经销商而言意味利润，那么向厂家争取更多的资源就是争取更多的利润了，因此，向厂家争取更多的资源支持是经销商所支持的，而给经销商的任何资源对厂家而言都意味着成本，如何减少在成本上的支出，而又能让经销商多办实事是厂家所追求的，正因如此，给经销商的资源自然而然也就成为厂家与经销商讨价还价的焦...
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第三节、销售团队管理 一、销售团队管理概述 团队管理总则 1、中心思想：以销量为管理核心，以报表为主要管理手段。 2、制定目的：提高业务人员业务素质、建设团结一致的团队、提升销量、建设品牌。 3、管理范围：根据职责分工划分，主要包括业务经理、业务主管、业务代表、促销员、理货员等。 4、任务明确：团队...
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最近和几个业内朋友闲聊，大家一致觉得，经销商越来越难缠了，任凭三寸讲烂，道理说尽，经销商总是顾虑重重。即使很爽快的就一些问题达成共识了，往往很快又会变卦。当然，一朝被蛇咬十年怕井绳的有之，但总的来说，经销商也有自己的苦衷。 随着市场经济的发展，随着厂家渠道为王，终端致胜的深化，商业环境正朝着...
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《把信送给加西亚》里的罗文在危险重重的情况下接受了总统的命令将一封非常重要的信送给当时在古巴起义的首领加西亚，他对事业的忠诚、敬业以及高度的责任感为人们所称颂，而这本书也成为中国许多企业推行执行力文化的经典教材。而随着社会化分工的越来越细及技术、产品和服务的复杂程度、客户要求越来越高，团队的协同效应...
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很多企业都会定期召集外派的销售经理回公司（总部）开会，叫行销（销售）月会，每次开会的成本都不低，可是开会之后，会议的效果往往不好，有的是没有形成决议，有的是开会者没有收获，会议流于形式； 月度的行销月会一般有2种：一种是分公司的业务会议，外派业务每月都会回到公司所在地述职；另一种是全国的销售经理（总...
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说起团队，相信没有一个人会感到陌生，当20年前世界著名跨国集团将团队理念引入到中国，曾成为令人瞩目的企业管理焦点。而如今，倘若有哪个企业不知道团队管理，则会成为新闻热点。因为在这个分工越来越细，协助关系越来越复杂的今天，我们每一个人都生活和工作和团队的融合联系的如此紧密。 然而，并非我们周围所存...
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lt;营销导航gt;第十期 卷首语 中国是一个有着深厚文化底蕴的国度，诗歌文学曾数千年占据了文学的主导地位。我们的先辈则往往把政治抱负和管理思想都融入了诗歌作品之中。有些诗句确实值得玩味，有万绿丛中一点红，动人春色不须多，表达出艺术上画龙点睛之笔的妙用；就有与之相反的方向，即一枝独放不是春，百花齐放...
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一、董事会在公司治理结构中的作用与地位 伴随着经济全球化mdash;mdash;特别是资本市场全球化和机构投资者的崛起，公司治理结构对公司的生存及发展的可持续性的影响越来越深远；与此同时，治理结构也越来越多的被视作一个多棱镜，由此可以放大地看待公司所取得一切绩效，也可以见微知著，将一个企业的细微的瑕...
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2007年4月12日我在网上看到一份零售调研报告，看了后触目惊心.报告是近期AC尼尔森对KA零售客户缺货的调研数据: 如果消费者到KA零售店所购买的商品缺货，48的消费者会购买同一品类的替代品，15的消费者不再购买，37的消费者会到另一家店购买。13个调查所及的品类的缺货给每个零售商带来的潜在销...
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对于企业而言，组织与人都是影响企业运作绩效的重要因素。所有的良法美意、策略方案，都要通过组织和人去实现。企业的许多构想在推动时遭到的阻力，大半是组织和人所造成的。随着组织规模的扩充，组织问题也日益值得我们去重视。因此，如何强化我们的组织、如何建立彼此的沟通、如何建立团队等问题，也就成了日益重要的课题...
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赵总这几天很是郁闷，国庆中秋双节来临了，为了打好节日市场这一仗，他有选择性地走访了一下市场，可是市场上的表现却是令他大失所望。 虽然节日市场公司产品依然畅销，但是员工的市场表现却是让他大跌眼镜。以往业绩不好时，销售人员总会推卸说：市场不好做，竞争对手投入太大，我们力度不够。可是真的到了市场才...
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文章节选自作者出版作品《团队的力量：合作铸就成功》 （美）蒂施、（美）韦伯（著）、吴娟（译） 如果人们能够认真、耐心和协调地组织在一起，以达到某个有意义的目的，那还有什么实现不了的？hellip;hellip;如果人们能够手牵手，心连心，精诚协作，那必将无往不胜。 mdash;mda...
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一个爱护自己员工健康的中层，是加班文化盛行的企业中员工的福音。 Rain是摩托罗拉一家配套制造商的项目总监，每隔几个月他就从芝加哥飞到天津经济开发区工作一段时间，不过他的中国部下们并不喜欢Rain总是待在天津，因为Rain是一个工作狂，如果他在，他们就不得不改掉午休的习惯。 每天早晨，Rain会在5...
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文章节选自作者出版作品《团队的力量：合作铸就成功》 人们渴望得到真正的理解。如果你能够理解他人的感受和心情，那么你就拥有了一种造福他人的宝贵特质。 mdash;mdash;著名记者 保罗middot;布洛克 事实上，任何一个商人都不会否认顾客所扮演的重要角色。如果顾客不用手里的钞票来支持我...
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（美）蒂施、（美）韦伯（著）、吴娟（译） 文章节选自作者出版作品《团队的力量：合作铸就成功》 你可以雇用别人为你工作，但你必须赢得他们的心，让他们真心实意地为你工作。 mdash;mdash;威廉middot;贝彻（William J.H.Boetcher）(1873～1962) 作为洛斯酒店的...
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对于企业营销活动来说，终极目标就是产生长期利润，而产生利润的方式会有很多种，有战略和战术方面的、有品牌与产品方面的、还会有渠道与客户方面的，但这一些方式的产生、运作以及检审改进都离不开管理的过程，管理是统筹这些方法、方式的有效手段。 管理是实践科学，没有任何一种管理方法或技术可以适用于任何环...