吴国华老师的文章
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厂商关系一直都有人讨论，但一直也很少真正有人能解释清楚到底是一种什么样的关系。总体看来，厂商关系是复杂的，是不能仅用一种纯粹的关系来定义的。由于厂家也好，经销商也罢，都在市场上担当好几种角色，要么是社会分工的一个组成部分，要么就是都是不同的经济实体，要么就是价值链上的不同层级，要不就是产品流通的...
谭长春 159查看全文
面对企业要求的不合市场现实情况与未来发展的专营行为，我们如果作为直接被影响者的经销商群体，该如何来积极应对，来力保自己的权利与生存空间不受侵害，并实现可持续性发展呢？综合起来，有以下四种方法；作为笑谈，归结为“四黄”： 一、 “蚂蟥” 经销商为什么要做蚂蟥？这缘于一种理论：“蚂蟥效应”。意...
谭长春 342查看全文
很多经销商做大经销后，便有了自己做品牌的打算。觉得有了自己的渠道，自己做厂家，应该是一点问题都没有。厂家的产品不也就是通过自己的渠道，轻而易举地卖出去的吗？我为什么不能赚这个钱？怀着对产品销售的渠道的自信，很多代理商干起了品牌买断的活。 品牌买断，就是一种全面式的经营，并不是每个经销商都具备这...
谭长春 173查看全文
“阿凡提”是谁？毫无疑问，这个童叟皆知的名字早已是家喻户晓了！“阿凡提”中蕴藏着无限商机，这对于许多商家也毋庸置疑，目前他们都已经或多或少的运用了“阿凡提”作为行业、产品或店铺标识或形象，以此为契机来提升品牌知名度和获取利益。 从民间流传的阿凡提的传说中提练出的许多耐人寻味的阿凡提运用聪明智慧和幽...
王运启 146查看全文
——傻瓜化以适应更大的消费人群，减少市场教育费用 技术的傻瓜化和将消费者当作傻瓜 傻瓜化主要是针对产品的技术层面而言的，即是将产品的功能和技术设计尽量简单化，简单到甚至连傻瓜都会操作使用的地步。 傻瓜化的另一种描述方法是将消费者当作傻瓜，从傻瓜的角度去设计产品，越简单，使用起来越方便越好。 傻瓜化不...
何学林 157查看全文
——在过度竞争的时代，广告是风，公共关系是太阳 广告是风，公共关系是太阳 在伊索寓言里，风和太阳曾经争吵过两者谁更强。 看到一个旅行者走在路上，它们决定用让这个旅行者脱下大衣的办法来解决这个问题。风先来，可是风吹得越猛烈，这个旅行者把他的大衣裹得越紧。 然后太阳出来开始发光。不久，这个旅行者就感受到...
何学林 166查看全文
——“对着干”比“跟着干”更有效 有太多的公司、太多的人走进了模仿的误区。他们会很自然地这样想：“既然领先者已经取得了成功，证明他们的做法是正确的，所以我们要学习他们，让我们也这样做”。这是模仿者常有的逻辑推理。 要寻找对立特征，而不要模仿竞争对手 专有战略告诉我们，一个人、一家企业要有自己独特的东...
何学林 338查看全文
——市场竞争不是产品之争，而是观念之争 抢先战略告诉我们，“第一”胜过“更好”；细分市场战略告诉我们，如果你做不了第一，那也要试图创造一类新产品，进入一个细分市场，从而成为该类细分市场中的第一，而不是努力推出比第一更好的产品，这仍然讲的是抢先战略。抢占大脑战略告诉我们，我们所讲的抢先和细分市场要深入...
何学林 281查看全文
——抢先进入消费者的头脑比抢先进入市场更重要 有人会说了，世界上最早的个人计算机是牛郎星8800，并不是IBM公司制造的。根据抢先战略，牛郎星8800应该是当今计算机领域的第一品牌。但是很不幸，牛郎星8800早已从这个世界上消失了。 世界上第一台电视机、第一台洗衣机也都没有在市场上生存下来。 难道我...
何学林 208查看全文
集经济学者、策划专家、财经作家于一身，每一领域都不是蜻蜓点水似的浅尝辄止和涉猎，每一领域都有卓而不凡的表现：作为经济学者，他给吴敬琏、萧灼基等国内顶尖级、“重量级”经济学家上常识课，而且是经济学常识课，他被与享有国际声誉的香港著名经济学家张五常教授并列推介……作为策划专家，他更是与一系列“第一”和...
何学林 283查看全文
尽管我国已经有大量大大小小的珠宝企业，但是强势品牌却极少。很多珠宝企业在品牌建设过程中，忽略了对中国传统文化的弘扬和挖掘，盲目效仿国外品牌，宣扬西方文化，或者是在西方的文化基础上进行品牌建设，没有自己独特的文化个性，无法利用传统文化来丰富中国珠宝行业的品牌内涵。这是当前中国珠宝行业缺乏强势品牌的重...
谢付亮 180查看全文
品牌延伸（Brand Extension）它是指在已有相当知名度与市场影响力的品牌基础上，将原品牌运用到新产品或服务以期望减少新产品进入市场风险的一种营销策略。品牌延伸具有能增加新产品的可接受性、减少消费行为的风险性，提高促销性开支使用效率，满足消费者多样性需要等多项功能，因而在广告与品牌营销中...
丁家永 171查看全文
曾经是模拟时代的品牌霸主，却在数字时代遭遇到了品牌尴尬，针对索尼的品牌教训，不妨看看它可以为其他人带来什么借鉴。 一落千丈！ 用这个形容词来描述索尼品牌，似乎有点过分，但是，这几年来，这个品牌贵族确实跌得有点惨。 最近，在由《商业周刊》和Interbrand联合推出的“2005全球最佳品...
金错刀 191查看全文
2003年3月20日，美国发起攻打伊拉克的战争。战前的萨达姆一再声称有能力抗击侵略者并赢得战争的胜利。但是，在我们这些局外人看来，这却是一场不折不扣的萨达姆式冒险，因为他面对的是一个优势完全不对称的对手，可以说，战争还没有开始我们就已经知道了结局。 2005年初，我应媒体之约谈本土手机年度走势...
刘步尘 393查看全文
以“中国航天事业合作伙伴”这个神六最高级别的赞助为例，即使在产品包装上标注上述字样，也很难让消费者产生“高品质”的联想，因为赞助不是产品认证。因此，一些企业指望借“神六”之力提升品质形象的想法并不现实。 某空调企业前不久遭遇重大危机及变故，此次高调赞助“神六”，希望由此走出困境，实现东山再起，...
刘步尘 168查看全文
显然，创维非常不情愿人们想象“黄宏生涉嫌挪用资金4800万元”最后的结局，虽然这场判决几乎没有什么悬念。所以，每一次香港廉署对黄宏生的提审，总是创维发布利好消息的时候。在创维的公关策略里，似乎写着“以利好消息转移人们视线”的字样。 遗憾的是，创维没有那么多利好消息可以发布，而坏消息则象长了腿一...
刘步尘 257查看全文
2005年4月24日，海尔总裁张瑞敏和联想总裁杨元庆在博鳌论坛上有一番争论。杨元庆说，国际化之初，联想也尝试自我发展方式，但是，不但没有把自己的品牌在海外打响，还每年赔进去几千万元。并购让联想得到了IBM在笔记本研发和生产上的能力，得到了国际一流的管理团队和员工队伍。“如果这些全都由联想自己建设...
刘步尘 308查看全文
科龙遭遇危机已经不是第一次，可以说，自从顾雏军接盘之后，科龙就没怎么停止过危机，科龙一直象条在波涛汹涌的大海里航行的大船，虽然在前行，却一路颠簸。 而今，科龙危机已经演化成格林柯尔系危机，所有和顾雏军有关联的企业概莫幸免。追究危机的起源，则是顾雏军本人，可以说，今天的危机，是顾雏军一手缔造的。...
刘步尘 154查看全文
第二次失去拿到牌照的机会，让长虹多少有些丢面子，因为在此之前，长虹曾经信誓旦旦地宣称“没有问题”。 事实上，人们对长虹手机战略的思考，已经不再局限于能不能拿到牌照或者何时拿到牌照。在研究人士看来，长虹手机战略第一步没有走好，三个月来，长虹手机除了炒作别无进展，产品研发没有进展，生产布局没有进展...
刘步尘 657查看全文
也许五年前，我们会问这样的问题：传统渠道与连锁渠道，到底谁代表了未来发展方向？但是，随着家电连锁销售业的蓬勃兴起，传统渠道日渐式微的趋势已经相当明显。今天，这个问题变成了：谁才能代表未来家电连锁发展趋势？一直以来，大型家电连锁在中国的发展给人留下的是“不健康”印象，连锁商和供应商之间始终未能形成双...
刘步尘 154查看全文
“动感地带”，令人心动的电信市场新宠 作为中国移动继“全球通”、“神州行”之后推出的第三个分类品牌，“动感地带”在全国推广十个月就拥有了超过1000万年轻用户，纵观竞争日益激烈的电信市场，像“动感地带”这样发展业绩的电信业务屈指可数。与中国移动旗下“全球通”、“神州行”业务品牌不同，“动感地带”不...
王运启 168查看全文
师者，传道、授业、解惑者也！曾几何时培训师的地位也随着社会和企业上行之风的上升而逐渐“看涨”。这就好比迎合着企业家们的一些书籍《自动自发》、《没有任何借口》、《一切皆有可能》等受到企业家的青睐一样，培训也同样受到了企业的重视。 近几年，企业培训市场一片火热，也难怪，每年1000个亿左右的市场容量，...
王运启 259查看全文
五十年磨一剑，阿胶系列产品的成功，成就了中国女性第一滋补品牌。如何扩大市场、优化营销模式，完成从女性滋补到男女同补的战略转型，成为我们合作的基点。海龙胶口服液，东阿水、渤海龙、中华方，秉承东阿阿胶深厚的文化底蕴和卓越品质，胶龙出海，全新面世，正在快速成长为中国男性滋补市场的一面新旗帜。 在...
娄向鹏 213查看全文
作者: 世纪福来·娄向鹏 营销传播本来是不该有模式的，包括医药保健品。如果硬要说有，那营销传播最大的模式就是创新。 但谈了太多的创新，反倒觉得创新是一个听起来很生动，却又相当缥缈虚无、难以捉摸的东西。医药保健品营销更是如此，在经历了概念战、广告战、终端战和服务战之后，几乎所有的医药营销人都陷入...
娄向鹏 383查看全文
系列专题：营销人在路上 中国什么都不缺，除了真正意义上的企业家和营销家。 2004年12月8日，联想成功收购IBM全球电脑业务，从而组建起世界第三大个人电脑厂商。成为中国企业发展上最具里程碑意义的空前盛事。中国企业真正站在了世界顶级领奖台上。历史铭记了这一刻。 推进这一全球营销大片的是联想之父...
娄向鹏 153查看全文
杂交的都是优秀的 □ 第一个问题，为什么搞中国特色的社会主义和社会主义市场经济？这是邓小平在倡导非常重要的两个理论。事实上，这就是一个杂交的理论，社会主义为什么加一个中国特色，市场经济为什么加一个社会主义？社会主义本身和市场经济就是两个领域。当然，最初的灵感就来源于他老人家的这些伟大的构思，...
娄向鹏 144查看全文
从石药果维康看中国传统大中型医药企业的战略优化 作者：娄向鹏、刘达霖 2005年，中国医药企业正面临前所未有的危机和考验： 随着国家政策对医药企业监管力度的加大，使得原本依赖广告的众多医药产品无形中被套上了市场的枷锁！ 而对于靠原料药、普药和处方药为主导经营模式的传统大中型医药企业而言，愈来愈...
娄向鹏 131查看全文
新甘道创新营销实战案例策划纪实 作者：娄向鹏、赵玉平 大理想：做肝病市场的新霸主！ 2004年11月中旬，湖北易达医药总经理徐捷一行来到福来，带来一个名为“参灵肝康胶囊”的肝药产品。这确实是一个好产品： 首先是“显赫”的研发背景，这个产品是由香港陈氏集团，根据世界前沿学术研究成果，投入数十位专...
娄向鹏 154查看全文
作者：娄向鹏、郝北海 2005年医药企业必须跳过三道坎 如何让GMP资源全面发挥，扶持产品的营销？ 如何让单一产品的成功变成产品阵线的成功？ 如何让单一营销手段变为系统营销模式？ 2004年成为了中国医药企业的GMP年。能够达到GMP要求的企业，谨小慎微以求不出闪失，而与GMP要...