马云飞老师的文章
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1、终端工作的目标 终端工作的目标是什么？企业投了那么多资源到终端，有专门的市场人员服务终端，到底目的是什么呢？在很多公司，尤其是跨国公司都有比较详细的规定，终端工作从产品陈列到POP布置都有明确的评估标准，但最终终端工作的目的是销量。将销量这个概念进行分解，就可以知道终端工作的四大目标。 （1...
郝志强 374查看全文
作为销售代表，要充分了解不同手机业态的特点，善于利用手中的资源来服务零售店，进而达到掌控的境界。这里说的掌控，就是你说的话有人听，你倡导的事有人做，如此而已。主要表现在零售店对你促销活动配合的紧密程度上，新产品上柜的速度上，如果促销活动紧密配合、上柜速度快，就说明终端被你掌控住了。1、 抓大店，...
郝志强 160查看全文
古罗马神话中的美神，名叫维纳斯。当人们挖掘出女神雕像时，却发现美神缺少手臂。她的双臂到底是什么姿势？人们对此争论不休。许多美术家和考古学家设计了种种复原方案，有的还制成了各种各样的模型，但总是事与愿违，没有一次尝试令人满意，每个方案都觉得不贴切、不协调。原来的手是个什么样子，人们无从知晓；重新安...
郝志强 122查看全文
营销上流行一句话-----“渠道为王”，很多厂家把渠道建设，放到了至高无上的地位。厂家建立了渠道，就真“为王”了吗？其实“渠道为王”是和竞争对手相比而言的，是说给外人听的，真正的“王”是终端。家电行业的超级终端已经是“为王”了，我们看到国美、苏宁等商家利用江湖地位要挟厂家，就连鼎鼎大名的格力都被...
郝志强 245查看全文
很多销售代表干的是“牛马活”，拿的是“血汗钱”。工作中要为业绩负责、要为市场工作负责、要为回款负责，最困难的是要“教育客户”。公司在上面千条线，销售代表在下面一根针，每天工作很烦琐，有时是千头万绪，不知从何做起。销售出了问题，一定有销售代表的责任；有了功劳，要奖励了，可能经理占大头。销售代表多年...
郝志强 193查看全文
老板和老板是不一样的，有大、中、小的说法。小老板做事，侧重于做具体的事情，计较一城一地的得失。中老板做市，市是市场，注重销售和市场的拓展。大老板做势，侧重于宏观战略的制定，给下面的人营造做具体事情的氛围。大老板有社会责任感，把企业看作自己服务社会的工具，但中小老板的看法不一样，本文说的老板就是中...
郝志强 373查看全文
你的销售目标是什么？这个目标对公司有意义吗？这两个问题是老板常问我们的问题。在现实工作中，很多人忙于销售本身，而没时间来探讨销售目标的意义，更没时间去想对公司的意义。每到下班时，才感到“今天我很忙，但不知道自己做了什么，总之是很忙，”第二天还是如此。几年下来，发现自己的能力没有提升，自己职位不变...
郝志强 241查看全文
一般来说，企业的目标必然和客户的目标不一致，甚至有时完全相反。企业要长久地追求利润，所以要提升价格，较少营销支出，调整营销渠道；客户要长久地追求利润，所以要压低进货价格，争取更多的营销费用，减少运营成本，选择合适的上家。简单来说客户的利益全部是来自企业。因此，销售代表和客户沟通时，完全没有心计，...
郝志强 357查看全文
很多企业强调公开、公正、公平的管理原则，强调企业管理的透明化，甚至提出了“玻璃缸管理”的说法，但现实中有多少企业能做到呢？ 其实，公开、公正、公平的原则只适用于社会管理，它是人民监督政府的有效手段，而不能滥用在企业管理中。因为在社会上，先有了大众，才有了为大众服务的政府，大众是政府存在的条件，政...
郝志强 390查看全文
这是个信息爆炸的社会，有人形容每天都在“淋信息雨”。以前是发愁找不到合适的信息，企业把成本花在了找信息上。现在是信息太多，怎样整理出你需要的信息最难，企业把成本花在了整理信息上。尤其是互联网的迅速发展，使得信息爆炸性地增长，更缩短了信息传递的距离。因此作为企业人要善于利用网络上的信息，网络就是一...
郝志强 170查看全文
现在社会上有能力帮人的多了，实际上帮人的少了，温情少了，人情淡了，有些人怀念“有雷峰的日子”。有个企业这样说：“我们鼓励雷峰，但决不让雷峰吃亏，”还有的企业更是无条件地要求员工学习雷峰的奉献精神。社会上，确实应该有公德心，提倡雷峰精神，鼓励有能力帮别人的都帮别人。企业中，到底怎样学雷峰呢？ ...
郝志强 126查看全文
不久前和一位“中”老板聊天，他是80年代创业，90年代发展起来的“中”老板，从商以前在大学做老师，可以说是新一代儒商。聊起企业的管理问题，他有很多想法，也有很多无奈： “我们公司说大不大，说小也不小了，总人数800人，400人做销售，一年做1个亿的销售收入，纯利2000万，在行业内排在前三名。...
郝志强 158查看全文
从小我们都接受忠诚教育，“忠诚于国家、忠诚于党、忠诚于人民。”参加工作了，企业教育我们要“忠于公司”。有些企业的文化非常强调员工忠诚，尤其是山东的企业。我的一个朋友前一段时间去青岛办理户口。去了从前工作过的某大型企业，办一些相关的证明文件。家电行业的竞争已经到了残酷的境地，价格战把利润都打没了，...
郝志强 171查看全文
个人健康是每个人追求的，企业也在追求企业的健康，甚至有些企业把健康写到企业文化中去，成为了公司价值观的一部分。企业中的健康是指，要个人健康和组织健康，没有健康的个人，就不可能有健康的组织；没有健康的组织，健康的个人也不会发挥全部潜力。 1、 个人健康： 世界卫生组织有关于健康的定义：“健康是...
郝志强 167查看全文
很多企业都在强调“以人为本”的经营理念，标准的说法是：“客户满意是我们追求的目标，但是首先要有满意的员工，这些满意的员工才能服务好客户，才能有满意的客户，满意的客户给企业带来长久而丰厚的收益。企业的发展才是长久的。”这样服务客户的企业，奉行“以人为本”的理念，也有些企业把“以人为本”作为企业文化...
郝志强 137查看全文
成功俱乐部缘起 21世纪是一个成功的世纪。 成功一定有方法，失败一定有原因。成功俱乐部将邀请各行各业的有识之士，探讨成功的方法、总结成功的规律、发现成功的契机，就销售、管理、人才、团队建设、教育等诸多方面进行深入地沟通、研讨，为每一个有成功经验和向往成功的人提供平等对话、交友、交流的平台，让...
朱玉童 161查看全文
1、一种简单的水果，如果通过一年的营销运作，产品销量、利润和品牌影响力迅速提升为行业第一，销量比同期提高5倍之多？ 2、小小水果如何在短期内树立起中国高档水果的品牌形象？ 3、一种小水果，如果为当地枣农创造了亩收入过万元、农民人均收入增长创全国最高的记录？ 4、一种普通水果，如何获得当地政...
朱玉童 157查看全文
中国奶粉市场的黑色四月已经过去，曾笼罩全国的“奶白色恐怖”也逐渐散去，随着5月10日国家质检总局制定的30家放心奶粉生产企业名单的公布，曾悬在众多正规奶粉生产商头上的达摩利剑，也随着其洗去“杀人嫌疑”而逐渐消失。中国奶粉市场在惊魂稍定之后，开始擦汗喘气、检查伤情，才发现此次株连者甚众、“伤者”众...
朱玉童 193查看全文
在我第一次听到“海尔真诚到永远”的时候真得很感动，然后又听到大量的关于海尔人优质服务的故事就更加感动！我想，如果有一天我要买家电的话，一定会买海尔，因为买海尔就意味着买放心。 但是我后来真去买冰箱的时候，却买了另外一个国外的品牌，不是因为我崇洋媚外，而是我断定那个牌子的冰箱保鲜技更先进，虽然价...
朱玉童 384查看全文
在某个超级电视台有一个栏目名叫《著名企业歌曲展播》，起初真的以为是一些著名企业的企业歌展播，不留心看过几次后才发现，其实上榜的企业只有五粮液一家，展播的是五粮液系列歌曲。用这种软性的宣传手法，开始还是有新鲜感的，也颇具创意，由于我是策划人，对此事有点兴趣，于是连续跟看了几次，我发现很快我的耐心就...
朱玉童 167查看全文
中国企业对价格战已经是司空见惯了。从最早的冰箱大战到彩电大战，从空调大战到手机大战，再到最近掀起的经济型轿车大战，无一不是以降价作为竞争手段。价格战最终鹿死谁手？最近家电行业上市公司的年报数据显示，2003年，康x亏损7个亿，万x亏损10个亿，科x亏损15个亿，而美x电器、厦x电子、长x等日子过...
朱玉童 162查看全文
从中央电视台黄金段位广告招标现场——梅地亚的拍卖师那不时煽风点火的鼓动中，人们常常能听到一句能让企业豪情顿生、血气冲顶的话：“心有多大，舞台就有多大。” 对于央视而言，好象的确如此，2004年一举创下了黄金段位招标总额超44亿元的空前记录，赚的盆满钵满；而对企业而言，如果也就此冲动起来，不由...
朱玉童 254查看全文
“金嗓子喉宝”是糖果还是保健品？“可采”是药品还是化妆品？“脑白金”是保健品还是礼品？成功的运用品类构建，不仅可以使企业避免激烈的竞争困扰，而且可以以较低的推广费用，获得无人竞争的独享优势。 一块饼2个人怎么吃？分着吃。100个人怎么吃？抢着吃。1个人呢？想怎么吃就怎么吃！任何一家企业，当然都...
朱玉童 254查看全文
万家乐英雄老矣？？？ “万家乐 乐万家”这句话曾经响彻大江南北，就是现在仍让众多消费者记忆犹新。但由于种种原因，万家乐在市场上沉寂多年，人们已将快将万家乐淡忘，新进的竞争对手纷纷瓜分万家乐的市场份额。 万家乐真的老了吗？万家乐还能不能收复失地？ “毫无疑问，万家乐现在是，以后也是燃气具行...
朱玉童 193查看全文
在白酒全行业业绩下滑的大背景下，在一个“一年喝倒一个品牌”的白酒销售大省，一个有建厂57年历史的老国营白酒企业，在其部分市场节节失守，经销商普遍信心不足的情况下，如何重新焕发品牌活力，逆势而上，一年内奇迹般的实现销量增长9000万，销售额从2个亿增长到2.9亿，再现昨日辉煌？ 河北省衡水老白...
朱玉童 362查看全文
应该没有人会否认，中国家电行业已经进入了一个新的，也是动荡的时期。关于各个家电企业的各种各样的新闻不绝于耳，不管是出于主动或是被动，“调整”几乎成为家电企业共同的选择，商海浮沉的画面再次在人们眼前凝聚。 进入2001年，国内冰箱行业的老字号美菱公司在市场上好像焕发了新的活力，伴随着其新产品的上...
朱玉童 165查看全文
“4P”遇上重大挑战 郑作时：朱先生，您能对我们谈谈营销学这次创新的由来吗？为什么会首先从国外出现一个所谓叫新营销的概念？ 朱玉童：所谓新营销，核心是从原来的营销概念中关键的“4P”理论改变成了新营销所谓的“4C”理论。在这个改变之下，营销的概念更进一步地深入到了整个企业，使企业从战略上围绕着营...
朱玉童 424查看全文
1998年盛夏，南方冷饮市场及几近白热化，各种大小品牌“乱哄哄你方唱罢，我登场”，有的甚至连过一下场也没轮到。但是却有一个品牌，享受了盛夏的果实，她——就是广东SJ食品公司的“清凉屋”系列产品，其中清凉屋虎头脆皮最为抢眼。 SJ食品公司是以经营冷饮类产品为主的公司，当时（1998年）同类产品厂...
朱玉童 181查看全文
从我们对深圳A医疗电子有限公司营销的改造、从一对一营销对A公司营销的成功提升实践中，我们有所思、有所得、有所感，在此愿写出来供大家参考借鉴。 A公司是一家高科技企业，生产的治疗仪属高科技电子医疗器械，在其前期发展中，实行的是传统的营销方式，优秀的产品却一直无法打开营销局面、做出优秀的业绩来。...