褚立欣老师的文章
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在销售这个行业里，有些重要的原则并不存在于书本和培训之中，但是却在行业里广泛地流传。如何成为一个业绩优秀的销售经理，难道仅仅是书本上或者是老师告诉过你的那些条条框框吗？并且，那些条条框框真的是有用的吗？我想和你分享的，是一些另类的原则，这些不是书上写的东西也许对你还是有点帮助的。 销售经理的第...
俞雷 238查看全文
营销网络是一个多元化互动的大系统，要使TCL成为在家电领域真正的领导者，必须重组系统机构以产生质的变化。而TCL网络的变革创新实际上还仅限于TV方面。从实达说起 实达是一个快速发展的企业，与TCL规模迅速扩大所产生的问题一样，从集团总体机构上看，存在太多的接口，多元化与效率产生矛盾。 企业的...
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中国药酒的历史可谓是源远流长，可是，冠以“保健”、“营养”等现代而又高雅的称谓却是近几年的事情。改革开放以后，随着人民生活水平的不断提高，也对生活质量提供了更高的需求。在“吃饭讲营养、穿衣讲高档”成为一种时尚的情况下，各种各样的保健品、营养品、美容化妆品层出不穷，争奇斗艳。尤其是先富起来的群体，...
277查看全文
武汉中南集团股份有限公司是家大型商业上市公司，连续7年效益居全国同行业前10名，2000年实现销售额3O个亿，利税1.7亿元。早在1998年初，集团公司就组建了中商集团供配货中心，对集团公司下属的8大卖场实行进销分离、集中采购、统一进货、统一核定售价、统一对供应商结算。供配货中心在运营一年后，以...
494查看全文
大区经理、销售总监对外埠办事处、分公司的巡检是总公司对业务分支机构管理的常规手段。一、巡检的目的是什么 ——保持总公司与业务分支机构的密切关联； ——增加分支机构负责人的紧迫感； ——现场培训，给当地经理正确的工作方向指引； ——检核、督办，及早发现问题，消除隐患。 在现实工作中，对分支机构的巡检...
238查看全文
建立一个强势的市场部门是所有做市场的人的梦想。事实上一个强势的市场部门是建立强势品牌的基础。品牌的形成需要严密的规划加上高效的执行，而此两项特征在缺乏强势的市场部门时都是几乎不可能实现的。 现实中，越来越多的公司开始认识到需要建立市场部门了。但在经过一番折腾之后，或者半年，或者一年之后，大部分...
陈晓东 449查看全文
团销：“起舞”在隐性渠道 象凤凰制水一样，越来越多的公司选择以机构客户为主要推广目标，通过“团销”形式来区隔渠道、培育市场、建立在专业领域的品牌影响力。在终端竞争日趋激烈、渠道费用日益上涨的今天，“团销”项目的开展将是另一口值得深挖的“井”。(凤凰公司开拓净水器市场案例详见庞亚辉先生的相关文章) ...
陈宁 212查看全文
每一次危机既可能是失败的根源，又孕育着成功的种子 “世事的起伏本来就是波浪式的，人们要是能够乘着高潮勇往直前，一定可以功成名就；要是不能把握时机，就要终生蹉跎，一事无成。我们现在正在涨潮的海上飘浮，倘不能顺水行舟，我们的事业就会一败涂地。”莎士比亚说。 这段极具洞察力的话表明，莎士比亚不仅是...
骆蔚 323查看全文
“倒不是因为你不了解的东西对你造成了伤害，而是你了解的东西实际并非如此。”马克·吐温的话再正确不过了，用在现代企业的经营上尤其如此。 在经营竞争日益激烈、环境变化日新月异的今天，我们和一些企业家们曾经理由十足地认为自己把握住了经营的本质，认为自己深刻理解顾客对公司所抱的期望，对驱动业绩的关键成功...
王成 217查看全文
黄静/卖场研究者采购是卖场中竞争非常激烈的岗位，一旦完成不了卖场下达的销售任务，随时得面临被调岗甚至下课的危险。因此，每个采购为了保全自己的“位子”，都必须看重自己的业绩表现。大多数采购在提到自身销售业绩的提升时，想到的往往是“开源”——如何最大化地向供应商要，却很少考虑“节流”——如何最大化地利用...
黄静 249查看全文
潘文富/经销商研究者顾客买的不是商品，而是开心。把顾客哄开心，是销售成交的前提，尤其是高端产品的销售，尤其是自家产品与竞争对手之间存在差距时，这是有效的补救手段。不过，顾客进店停留时间短，不可能有太多的铺垫和逐步带入，导购的语言方面就要精炼了，最好是一句话就能哄顾客开心，这里列举几句，以供参考：1风...
潘文富 42270查看全文
目前最畅销的商业书，莫过于《谁动了我的奶酪》这本书了。《谁动了我的奶酪》用一个生动的故事，阐述了一个简单却往往被人忽略的真理：变化总在发生，所以每个人都要预见变化、追踪变化，更要适应变化，并随环境的改变而改变自己，从而能享受变化。 这个故事的本身是简单的，但却在各个行业、各个阶层引起了巨大的反...
305查看全文
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王成 273查看全文
百事可乐公司创始于1898年，是世界上最成功的消费品公司之一。1981年百事公司同我国政府签约在深圳兴建第一家装瓶厂，成为中国首批美国商业合作伙伴之一。时至今日，百事公司已经在全国各地先后建立20多家合资、合作企业。与此同时，百事可乐也已成为了让消费者熟悉、关注并热衷的品牌。百事可乐在市场上取得...
李铁君 359查看全文
一、传统区域销售目标管理存在的问题 过去产品企业的营销部门一般都按地域将全国市场划分为各个区域，并在各个区域设置相应的营销分支机构，例如总经销商，分公司等，这些区域分支机构相互独立并且管辖地域不重叠，其主要职责是在所辖地区开展各项营销工作，以完成企业下达的年度、季度及月度营销目标。其中销售目标是营...
243查看全文
没有人能猜到钟睒睒天才的脑子里的下一步想法是什么，是的，永远都不能。 新近上市的新产品“农夫果园”再一次把农夫山泉一贯的差异化营销体现地淋漓尽致，无论是包装、口感，还是饮料的果汁含量，甚至是小孩摇来摇去的广告，抑或是价格的定位上，都或多或少地影射出他们近乎偏执狂般对差异化营销的追求。 农夫果园...
俞雷 540查看全文
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李铁君 349查看全文
笔者在营销实践中发现，诸多酒类企业在广告宣传促销推广中存在着大量的资源浪费，从而导致营销资源的流失和营销目标的偏差。共性如下：已投入了大量的广告但目标产品却在很长时间内没到达目标市场；产品虽到了目标市场却没有直接上柜，只是在仓库方面的空间转移；产品虽达到了目标渠道的目标上柜率但却迟迟没有相应配套...
郑新涛 237查看全文
销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考...
506查看全文
在“顾客让渡价值”理论中，促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。促销赠品选择一般应遵循三条原则：（一）、保持与产品的关联性。（二）、设计程序简单化。（三）、不要夸大赠品的价值。即：“看得见，拿得到，用得好”。 下面将站在促销策划和执行者的角度，从中国快速流转消费领域的赠品促销的实践案例中...
宋安军 249查看全文
如果促销仅仅是为了将东西卖掉，那么，通常的做法两种方式：打折或者买赠；如果只是一个家电品牌，我们也很难避免价格战，如同其他许多在中国市场的国际品牌那样。但因为我们是西门子，所以我们需要寻找到全新的完美的促销方式。完美的促销，不仅仅是简单的提高销量，它还与品牌定位、消费者密切相关。因而，西门子家电...
胡志刚 327查看全文
今年2、3月份，我在广东某生产冰箱、空调的家电公司工作期间，被派做冰箱终端卖场的研究工作，研究的题目是“如何在一个卖场中把销量做到第一”。之后，在某市的几家大型商场，我和公司的促销员一起工作了一段时间，对卖场的现场促销问题做了深入的研究。在此期间，通过和一些导购员、顾客的交谈，我发现大多数顾客在来...
张勇 204查看全文
市场营销总是在一定的环境中开展工作的，其中可分为内在的和外在的环境。环境越优，工作的开展就会越顺利。我们无法改变诸如经济、社会、地理等外在的客观环境，但我们可以对无法改变的客观环境发展变化规律进行研究认识，通过调整、整合营销策略，提高管理水平，从而改善营销内部环境，以使我们在目前的环境下将有限的资...
204查看全文
在新经济中，每一种行业都包含两种市场：实体市场和虚拟市场。实体市场即我们平时所说的“市集”（Marketplace），虚拟市场是指“市场空间”（Market Space）。在互联网和数字的推动下，大部分行业——包括银行业、保险业和旅行社等——除了能在现有市集中露面、曝光之外，在市场空间中亮相的机会也...
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2018年11月23日，著名精益运营专家，中国降本增效咨询领导者姜上泉导师在济南市人力资源管理大会上分享“降本增效系统”之《人力资源降本增效》，来自山东省400多家企业的800多名人力资源管理人员参加了训练；华为、GE、海信、华润、国药控股等多家知名企业的人力资源高管同时在大会上做了主题演讲。姜上泉...
姜上泉 467查看全文
潘文富/经销商研究者生意的成交，是多重因素的共同作用。1，产品是基础2，品牌和促销活动，是引起顾客的注意力，争取吸客进店3，顾客进店之后的留客，沟通，乃至最后的成交，则更多是导购的人为因素。在成与不成之间，导购的人为因素往往起到了主导作用。人为因素的背后，一方面是技术因素，也就是方法论，诸如接待流程...
潘文富 287查看全文
黄静/卖场研究者案例：供应商A与卖场总部签下了 “地堆”。供应商B则与卖场分店签下了促销位。由于B是与门店直接签署的促销协议，所以卖场将B的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间，B总是设法通过增加促销道具来压缩A的“地堆”，门店对此也持纵容的态度。供应商A屡次就此事向采购提出质疑，却也只能在当时得到...
黄静 209查看全文
贵公司不是大公司，决策以艺术为主导，以调查为参考； 贵公司没有专门的市场调查部门； 贵公司没有市场调查专项经费，更不会请市调公司； 你知道市场调查的科学性和重要性，这种环境下如何进行市调工作。也就是说，中小公司怎么进行市场调查是一个普遍问题。一、市场调查作用及重要性 将商品和服务由生产者转移...
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姜上泉降本增效咨询专家姜上泉导读：咨询顾问师最大的功力在于“修、齐、治、平”，即始于“修己的功夫”，终于“安人”的行为。咨询顾问师的成功不是击败别人，而是改变自己，通过“修己安人”让企业更多的核心人员参与到项目中来。2018年正月十三的夜晚，从北京夜航到厦门，正月十四，我们在厦门启动了一家制造企业的...
姜上泉 223查看全文
五月本来是饮料销售进入旺季的分界点，也是各大厂家实力与智慧较量的最佳时期，一年丰收的希望全在这关键时刻的一搏，却不曾想“非典事件”突如其来的恐慌将所有的一切瞬间化为泡影，各大饮料厂家不得不被迫停止大型聚众促销活动。这样的城市波及全国，中心城市流动人口骤然减少，北京一些大卖场门可罗雀，石家庄火车站...