孙惠敏老师的文章
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消费者不是可以占领的阵地，打败竞争对手不等于赢得利益，但这并不是说，消费者导向和竞争者导向是一种错误的导向，路标是正确的，但关键是到底在指引谁的方向！如果指引营销的方向就是向导，如果指引销售的方向，就只能成为断章取义的误导。你知道为什么总感觉自己是在最糟糕的状态下营销吗？这是试图在一个沉迷销售的...
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某大型国营企业管理平台咨询项目，该企业靠着几年前的市场基于，经历了几年的快速发展，但目前企业遇到成长的障碍，销售额不再上升，内部管理出现混乱，人浮于事的情况在各个部门都有不同程度的存在。企业高层管理者经过讨论，决定请某知名咨询公司进行管理平台提升的咨询。 咨询师在咨询作业中，发现该企业存在种种问题，...
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在由零售商掌握现代渠道的今天，谈供应商如何选择卖场显得有些孤掌难鸣，可是制造商在卖场经营过程中要么从一开始就签了一个犹如卖身契年度合同，要么进场后一个月就被下架、清场或销售业绩不佳，获得的陈列、促销的条件总是很苛刻，在卖场采购那里，总摆脱不了利润型产品的阴影，更有甚者，超市倒闭、应收账款无法收回...
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在销售团队的运做和管理中，我们总会碰到各式各样的问题。而这些问题往往就是团队成员心态的反应。我们不是常说心态决定一切吗？如果对其中不好的心态管理不好的话，我们的团队绩效将会大受影响。 米卢为何能带领国足走向颠峰？ 既然是讨论心态管理，就难免让人想起中国国足的前主帅米卢mdash;mdash;...
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小时侯，在学校的同学当中，除了老师任命的班长组长以外，总是有些孩子头。还记得那时学校每周四下午，学校总是组织一些活动，这些活动无非是一起读读报纸，在教室里下下棋。总有一些孩子头在这种时候，带着别的孩子出去玩，尽管老师批评了很多次数，也教育了很多次，这样的事情总是有发生。 最近，不时的听说有企业高层管...
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如何有效地激励部属？打造一支激励性的团队？是各级主管工作的重中之重。主管能否掌握激励的方法，能否有效地激励，将直接关系到团队的发展。在这里，将激励部属的八招和大家共同探讨一下。 第一招 目标激励 所谓目标激励，就是把大、中、小和远、中、近的目标相结合，使属员在工作中时刻把自己的行为与这些目标紧紧联系...
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在我的培训现场，我喜欢提问。我提问频率最高的问题是：是不是质量最好而且价格最便宜的产品，一定在市场上卖的最好？大多数人都回答不是，也有少部分人坚持认为是的。我告诉大家的答案是：不一定！ 首先，没有任何证据显示：市场上卖的最好的产品，是质量最好而且价格最便宜的。其次，不一定就意味着可能性，...
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新加坡5月17日消息：据业内人士称，亚洲热轧、冷轧不锈钢价格已经上涨了300400美元/吨。东亚国家CIF出口到中国的不锈钢价格：304级热轧不锈钢薄板为50005200美元/吨，304/2B 2mm冷轧卷为54005600美元/吨。而4月出口到中国的热轧、冷轧价格分别为47004900美元/吨和5...
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随着市场经济的逐渐成熟与规范、竞争的自由与激烈，人本管理被广而推之。然而到底人本管理的本质是什么，至今仍然没有能形成一个统一的标准答案，或许根本也用不着这样一个统一标准。 在创建和谐社会、和谐企业中，人本管理主义盛行。纵观历史，人本管理脚印早就远远长留。只是没有当今的人们这么热衷和推崇。 说起人本管...
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奥巴马自传《无畏的希望》在2008年一跃成为世界级的畅销书，因为人们都想通过这本书了解美国新一任总统的政治理念。 现在，奥巴马的新执政团队构成无疑成了其执政理念的直接体现。和前任民主党总统克林顿一样，奥巴马当选总统后完成的第一个组阁任务，就是构建核心经济团队。所不同的是，这支团队受命于危难之时，...
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各位同仁，在2008年度工作中，我们遇到了前所未有的困难，来自全球经济影响的困难，来自竞争对手挤压的困难，来自客户不理解的困难hellip;hellip; 在困难面前，我们精诚团结、携手同心、迎难而上，在全体同仁全力以赴的努力下，我们迎来了2009年晴朗的阳光。 世界级的管理大师彼德middot;杜...
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在中国手机行业已经经历了十年的风雨，这当中我们行业中的同事经历了国产机的崛起高峰低谷再崛起等循环，很多的国产品牌在市面上已经消失了，但是我们的手机行业还会长期存在着，还会有许多的厂家 、国包商以分公司的形式去操作市场的，本人结合自己的7年的行业从业（包括国产品牌、外资优秀品牌）经验，就如何在销售...
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如何调动员工的积极性呢？相信这是困扰不少销售团队管理者的问题。真正的员工积极性是从他们对自身价值的认识和成就动机上得来的。根据我的了解，我给出八个建议。 使员工时刻明白自己应承担的职责。一般情况下，销售人员最明白晰自己职责的时候是刚刚入职的时候。销售经理也会明确地告诉他们具体的工作内容。在这里我...
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在照明行业的本土企业中，欧普和雷士是两个仅有能与外资品牌抗衡的企业，但是他们的发展方向和成长路经却表现了完全不同的个性。在新一轮面对国内国际企业的竞争中，双雄是否能够继续保持增长？ 作者简介：石章强，联纵智达咨询公司高级合伙人，上海理工大学管理学院MBA 在照明行业，广东欧普照明有限公司...
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近期，笔者有幸参加了一次团队培训，这是以提升团队心智模式为出发点所进行一场情景培训，属于一种体验式的培训。组织者希望通过此次培训达到融合团队，提升团队凝聚力的目的。 当项目培训进行到第二天，在其中关键的一个环节扑克牌项目当中，其间所发生的现象却让我大为吃惊，一些员工的举动和言论严重背离共赢团队的...
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关于团队管理 对于团队管理这个话题，我想首先说的是作为一个团队的管理者首先要自己制定一些管 理原则。 A、管理者的自我认知 作为一个团队的管理者你就是团队的核心，尤其是销售的团队，自己更应该做到表率，首先在接受上司交待任务时，在没有尝试执行之前不能上来就说不可能办不到这样的话，做任何事情以前，先花些...
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创业团队企业家精神是指创业团队内部的每一位成员并不简单地把他们看作是个体意义上的企业家，而是看作集体意义上的企业家，并通过分享认知和合作行动的方式，创造性地识别、开发和利用创业机会，进而实现创建新企业和推动企业成长的管理活动[3]。创业团队企业家精神可以从以下四个方面加以考量。 （1）集体创新。创新...
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（原载《销售与市场》战略版2008.9期） 公元前480年，波斯国国王薛西斯一世统率五十万大军，千余艘战舰，大举进攻希腊。薛西斯一世向希腊各城邦发出劝降书，这其中便包括斯巴达城，结果，遭到希腊各国的抵抗。为了抵御强敌，勇猛的斯巴达国王列奥尼达斯亲率由各处集结而来的希腊联军约七千人，率先赶到温泉关，把...
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中国有一家喻户晓的小寓言，总结道：一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。西方管理学一著名的华盛顿合作规律说的是：一个人敷衍了事，两个人互相推诿，三个人则永无事成之日。 管理学家指出：人与人的合作，不是人力简单相加，而是要复杂和微妙得多。在这种合作中，假定每个人的能力都为1，那么，10个人合...
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存续了多少年的代理销售，走到了今天，发展的千差万别，使我们不得不好好分析一下代理销售的各个要素。 无论是自己销售，还是代理销售，干的就是市场营销的工作，市场营销的基本面也就是我们讲的4P：产品、价格、渠道、促销，这四点构成了市场营销的核心元素。 产品：是最核心的因素，是市场营销的前端，是...
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商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的...
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想找一个竞争对手不多的地方做销售？那就从企业最高层开始吧！ 山东某食品添加剂B企业是可口可乐、雀巢、伊利、蒙牛等跨国公司和国内著名品牌的重要供应商和合作伙伴，年销售额十几个亿，市场占有率70以上，是行业内绝对的第一品牌。但在企业初创期，却还是个在行业内默默无闻的小企业，销售一度十分艰难。 ...
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1．凝聚力高的团队特征 (1)团队内的沟通渠道比较畅通、信息交流频繁，大家觉得沟通是工作中的一部分，不会存在什么障碍。 (2)团队成员的参与意识较强，人际关系和谐，成员间不会有压抑的感觉。 (3)团队成员有强烈的归属感，并为成为团队的一分子觉得骄傲。愿意把自己作为这个团队中的一分子提出来，跳槽的现象...
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如何做好推广工作一直是困扰医药企业的一个难题。有的企业对推广工作不重视，总认为推广工作点多面广，市场形态复杂，感到无从下手，理不出思路。有的企业走向另一个极端，对推广工作寄于厚望，急于求成，投入了费用就迫切期待立竿见影的效果，却是欲速不达。有的企业精于算计，在销售旺季才开始对推广工作进行短期投入...
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、团队凝聚力建立于目标上的共识。 目标上所达成的共识是团队凝聚力的基础。贯穿于整个项目始终的是共同的目标，那就是团队登顶，而每位队员也正是就这一共同目达成了共识。正是因为有着共同的目标，所以从根本上激发每位队员主观能动性；也正是因为有了主观能动性，所以大家才可以紧密的联合在一起；恰恰是这种紧密的...
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品牌知名度太低，我们不想经销，这是中小企业销售人员在发展经销商的时候经常遇到的反馈。 没听说过这个牌子，不敢买，这是中小企业促销人员进行产品推荐的时候，顾客的反应。 经销商和顾客的这种刁难，也成了销售人员、促销人员在向公司汇报招商、销量业绩不佳的主要原因。 品牌知名度要提高，需要投入广告支持，这是许...
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目前中国企业尤其是家电企业有一种误解，认为品牌的附加值来自大范围的炒作，尤其是价格上的炒作，这也是到目前为止中国企业最常用也是最有效的营销手法。用犀利的超低价格加上围绕价格的杀手类的话题，比如，当年微波炉行业的有企业就是通过这种方式攫取了大量的话语权。这样的企业通过持续扩大产能尽可能地降低价格，...
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所谓的新销售员的融合就是使新招聘销售员接受公司价值观与行为模式的过程。这个过程始于应聘者正式到公司工作之前，而一直持续到他们完全为公司文化所同化。成功的融合不仅可以帮助应聘者和新销售人员适应新工作，更为重要的是，它还能长期使销售人员对工作更加投入和更加满意。 笔者在1995年应聘了一家企业，通知上班...
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分销一般是指产品从企业到消费者的途径，从快消品行业来讲可以分为这样两种，一是厂家直接做终端，如直营大卖场、搞加盟连锁、开发团购业务等等，这样的分销掌控可能会强一点，但直营肯定不是普遍的选择。 首先，国内市场要求快销品成功营销必须迅速形成有视觉震撼效果的铺货率并维持着这种铺货率。 其次，...
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爱可以为你们加冕，也可能将你们钉上十字架。 mdash;mdash;纪伯伦《先知》 王育琨/文 在我们这个社会，只要能够经营一个杂货铺，服务社区，解决一两个人就业，都是功德无量的事。企业家的追求和创造，远远超出了他们自己的生存所需。他们把生命都献给了所钟爱的事业，值得人们尊敬。近闻阿里巴...