朱奇老师的文章
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朱波，男，毕业于兰州理工大学，曾就职于科龙集团，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻...
朱波 151查看全文
经过十多年的迅猛发展,格力电器从一个当初年产量不到2万的空调小厂,一跃成为今天年产值达50亿元的知名跨国企业.在珠海,重庆,丹阳,巴西分别拥有生产基地,年纳税总额超过35亿元.更让人惊叹的是,自1995年以来,连续11年格力空调年产销量,市场占有率均居行业第一,这不能不说是一个奇迹. 董明珠,珠海格...
张廷伟 154查看全文
２００３年１０月１日，在中国家电终端竞争史上，注定会成为标志性的一天．国内家电零售连锁巨头苏宁近１万平方米的旗舰店在济南泉城路上的齐鲁国际大厦开业，家电三巨头三联、国美、苏宁首次同城碰面。三联占据济南市场份额的６０％以上，国美在３０％左右，苏宁的目标是三分之一，无论苏宁的市场份额最终做到多少，这...
吴金河 171查看全文
冰淇淋是个小产品，却拥有一个大市场，因其利润丰厚，潜力惊人，引得无数资本竟折腰。经过多年的杀伐征战，鲸吞蚕食，比广告赛口味拼终端，市场已经被几大巨头和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可数，在夹缝中苟延残喘，生存岌岌可危，随时可能不复存在，灰飞湮灭。以济南市场为例，1995年还有20...
吴金河 156查看全文
品牌是为企业创造持续、稳定、独有的有形利益和无形利益的竞争手段，是企业通过产品和服务与消费者建立的、需要企业主动追求和不断维护的关系。A品牌瓷砖就是我们运用依据品牌目标的实际状态界定出达成目标的几个关键接点，并以之为核心，优化配置企业内部外部各种资源，提供行之有效的问题解决方案，进而达成品牌和市场提...
吴金河 171查看全文
竞争和市场营销是买方市场所特有的产物，在卖方市场中竞争和营销是不存在或多余的，因为卖方拥有强大的权利。在卖方市场向买方市场转变过程中，在市场机会的引导下，企业把满足顾客的需求当做是隐藏在企业活动背后的动机，开拓市场是为了市场渗透，从而引发各种有利可图的交易机会。竞争产生了营销，竞争的优势就是营销优势...
吴金河 168查看全文
国内快速消费品是高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高，销售渠道种类多而复杂，传统业态和新兴业态等多种渠道并存。并且行业集中度逐步上升，竞争难度加大。 快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，...
吴金河 185查看全文
低利润陷阱企业可能会经常遇到这样的困境：企业通过大量价值不菲的市场活动使企业的市场份额上升，可企业利润却下降。我们称之为营销效率低下，这是非常危险的信号。其实是错误的营销战略使企业在保持高份额的同时却陷入了低利润的陷阱：对价格敏感的客户群定位、日趋萎缩的客户群，缺乏对新客户的把握、同质化的产品设计易...
吴金河 152查看全文
渠道增值是渠道有效管理方法之一，通过渠道增值服务激励分销商，对保障渠道政策执行不变形、提高分销商忠诚度具有很强的现实作用；同时渠道增值是针对分销商的，和针对消费者的产品增值息息相关，产品是企业主要的利润来源，渠道增值业务是扩展这种来源的有效方法，最终可以实现企业的增值。渠道增值不是简单的企业渠道成本...
吴金河 159查看全文
餐饮是发展中高果汁业务的主要渠道，餐饮渠道销售约占市场总体销售的4050，但在该渠道提升的余地仍然很大，餐饮渠道销售额在今后几年预计将快速增长 ，平均毛利润也要比商超渠道高。目前餐饮渠道的市场渗透率不高，市场份额的改善也有很大空间。把握餐饮渠道的潜在机会可获得较高的回报，由于餐饮渠道的销售变化相对稳...
吴金河 277查看全文
成功的营销组织在企业的营销组织在不同发展时期具有不同的特点。起步期单一产品市场,以个人能力为主导，组织处于初级阶段；增长期产品和市场开始多元化,组织是集权型的，体系以功能为主导运转；成熟期权力相对分散，以事业部为主导，系统秩序被重新创造；衰退期产品和市场已经国际化, 企业失去活力，组织结构需要重新优...
吴金河 160查看全文
中国企业现在面临着一个窘局。虽然现在在先进的营销理论方面中国已经和世界同步，甚至发展出了具有本土特色的营销理论和实务，但在多数传统行业内真正拥有并高效运转的营销体系的企业并非本土企业，即使本土企业营销体系有作的出色的也多有外资背景或企业领导层大多有外企从业经历，这在中国不乏其例。另一方面，中国许多本...
吴金河 141查看全文
济啤的奶酪在哪里？鲁人好饮，自古名之，先天的优势早早决定了山东的啤酒市场不会寂寞，注定了山东是一个有故事的地方。济南，作为山东省会，更是具有得天独厚的条件，成为啤酒业重镇。在济南为中心的方圆200公里内，市场消费潜力巨大。济南啤酒年销量达22万吨，其以中档酒为主的消费水平和便利的交通，又为啤酒企业的...
吴金河 149查看全文
最近几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，新兴的连锁店和平价超市已经成为快速消费品的主要销售场所；而且新兴商业形态的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化...
吴金河 159查看全文
前言品牌是为企业创造持续、稳定、独有的有形利益和无形利益的竞争手段，是企业通过产品和服务与消费者建立的、需要企业主动追求和不断维护的关系，品牌存在于任何领域，不同层次的企业都可以采用品牌战略。所以品牌管理在中国乃至世界有其存在且持续发展的基石，品牌战略几乎在每个企业都得到空前的重视。作为品牌的所有者...
吴金河 271查看全文
在市场营销活动中，信息非对称性、资本力量的非均衡性、品牌传播的反射性与动态性比比皆是，这就决定了营销具有内在的不确定性，所以所谓的营销绝对性是非常少见的，静态营销更是一种假设或假象，在市场表象背后存在一只无形之手，使销售可以顺利进行，这手就是消费者偏见。这是资本的存在所决定的。任何商业活动均由利润驱...
吴金河 175查看全文
面对宏观环境的改变，很多服装企业急需制定一个长期战略计划，增加销售，以保持和提高目前的盈利水平。这需要企业营销网络优化，捕捉吸引力大、竞争力强的细分市场，针对不同产品制定品牌战略，面向不同消费群体，规范价格管理，加强品牌竞争力，协调广告投入与货源投入，提高渠道销售效率与盈利水平，针对不同渠道提供不同...
吴金河 149查看全文
品牌是如何形成利润的amp;#61553; 关于什么是品牌，换一个角度，我们从以下方面一步一步来研究：消费者与品牌。打造品牌是营销的高超方略，一个建设、经营、管理品牌良好策略的要点有很多方面，我们在解释品牌的若干方面之前，先来看看关于营销、商品的几个方面，以增强我们的理解。在产品商品化程序中，每一个...
吴金河 399查看全文
品牌正在热着大地，然而，在这个热的背后有多少辛酸、迷茫和浪费！我们需要品牌建设和管理的实效方法，以能够巧妙、少投入、快速而稳健地做好品牌，占邻市场。以啤酒为例：如果用盲测的方法来鉴定产品的质量，口感没有差异，但如果你告诉这位盲测者其中一种是——海尼根，感觉马上会变！——这就是品牌力。附加价值丰富了品...
吴金河 153查看全文
利用什么指标体系才能对分销商进行有效的绩效考核管理呢？一般企业的做法是设立销售指标来考核，主要是按照分销商的进货数量而考核，它强调的是企业卖给分销商的商品数量，这种销售指标并没有充分考虑到市场的现实，大多出自企业的需要，而不是市场实际需求。销售人员并不对分销和实际终端网点的消化负责，造成销售人员和分...
吴金河 176查看全文
渠道需要沟通。经常的沟通是企业保持渠道顺畅的主要方式，也是企业了解和帮助分销商的重要途径。分销商衡量企业的一个主要标准是短期有利可图，长期可持续发展，这个标准就长期来说是要看企业在行业中的领先地位和发展情况，短期来说是要看经营利润。这种标准说道底是一种利益标准，所以有效的渠道沟通就是有关分销商利益的...
吴金河 155查看全文
密集分销要求渠道成员把产品铺进尽可能多的终端，并做好店内工作。这需要企业拿出真金白银激励分销商，但同时更需要到位的监督和检查。因为，谁都想多拿钱，少干活。负责覆盖的分销商要做些什么为了掌控终端，宝洁提出了“经销商即办事处”的理念，视分销商为密切合作伙伴和公司的下属销售机构；一切市场销售、管理工作均以...
吴金河 150查看全文
宝洁公司的销售代表体系是比较特殊的，经销商组建宝洁产品专营小组,由厂方代表负责该小组的日常管理。在宝洁公司分销商渠道中，销售代表有着非常重要的作用。他们任劳任怨，积极主动，有着极强的团队合作精神。每一个品牌分销率的提高，每一个新产品的推广，每一笔销售和回款，每一个鲜活生动的卖场陈列，都有它们的重要贡...
吴金河 178查看全文
为适应市场发展，1999年宝洁公司在中国的销售渠道作了巨大的调整：取消销售部，代之以客户生意发展部（CBD），打破四个大区的运作组织结构，改为按照渠道建立的销售组织。宝洁公司提出了全新的分销覆盖服务的概念，全国的分销商数目由原来的300多个减少到100多个，但并不是所有的分销商都接受渠道新政，分销商...
吴金河 159查看全文
PET果汁饮料市场是规模比较大的市场，且预计在未来一段时期还会保持比较高的增长率，目前市场竞争十分激烈，几大厂商占领了绝大部分市场，并有相当高的毛利，新的更强的竞争者已经加入竞争，如可口可乐、娃哈哈等，预计将会像其他软饮料市场一样会进入价格竞争和利润滑坡的状况。中小饮料企业虽然有一些资源可以利用，但...
吴金河 271查看全文
商品销售管理分析 最近几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，新兴的连锁店和平价超市已经成为人们的主要销费场所；而且新兴商业形态的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动...
吴金河 283查看全文
消费者分析 在价值转移的第二阶段之价值稳定后期的品牌主题,顾客的消费行为揭示了那些信息――使我们得以了解价值如何开始转移？任何形式的品牌策略都是建立在一整套关于消费者和策略经济性的基本假设基础上的。这里不考虑经济性的假设，而有关消费者的问题将有助于我们在进行品牌策略抉择时找出最重要的组成元素。 ...
吴金河 198查看全文
卷烟市场是一个特殊的市场，虽然国家实行专营专卖的政策，但在中国加入WTO以后，烟草市场的竞争日益激烈，某烟草，作为一个地方烟草品牌，怎样去适应新的市场竞争规则去传播自己树立品牌形象，保持消费者忠诚度提升市场份额，已经成为当务之急。对卷烟市场的策略性思考 （一）中国加入“世界贸易组织”后，国内卷烟市...
吴金河 126查看全文
青啤渴望胜利在啤酒业来说，由于啤酒明显的地域性，消费者的忠诚度是一种无形的保护，一种无形的壁垒，是一种最强大的防护力量。在济南这种现象尤为明显，所以强大的青啤不再强大，弱小的济啤变得不再弱小，形势互换。济南是青啤心中无言的痛。青啤和济啤虽是同省兄弟但青啤三战失利（请见《六年之痒：青啤失意济南》和《品...