林国胜老师的文章
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农村市场一直都是饲料业的主战场。近年来，由于国家对于农业税率的下调或取消，一方面刺激了农民对于农业种植的积极性，另一方面也相应地带动了农村畜牧养殖业的快速发展，而作为与养殖业“唇齿相依”的饲料业也顺势而起，“水涨船高”地驶上了高速发展的快车道，农村市场也被越来越多的饲料厂家所广泛看好。但农村市场...
崔自三 118查看全文
2005年，N牌啤酒切入B市场的时侯，正是我们与N牌啤酒厂家深度合作的时候，当时正值春寒料峭、乍暖还寒的阳春季节。 天气虽然稍冷，但此时的B市啤酒市场，却已是激战前夜：不仅青岛、金星等知名品牌雄据酒店、KA大卖场以及中小商超等高、中端市场，而且地方品牌奥克、蓝牌、新星等啤酒厂家也纷纷大举入...
崔自三 118查看全文
促销对企业而言是一个十分必要的销售产品的营销手段。也就是说，当某个企业的产品已被消费者认知的情况下，为了进一步促进产品的销售，达成企业制定的短期销售目标，使企业产品在市场竞争的浪潮中立于不败地位。由此可见，促销可以行之有效的帮助企业迅速完成短期的销售目标，以最简便、最节省宣传成本的方式将产品向消费...
王欢 227查看全文
上过中欧EMBA最后一次课“商务模拟”的同学都说收获很大，老温也因此名声大震。中欧最后的形象就此定格，中欧生活完美地划上了句号。 这堂课我们2002－3班8轮的累计业绩超过其他班9轮的表现，达到37亿。其中，我们A2组是第一赢家，占据一半的市场份额和一大半的利润份额，自豪是当然的了。更为自豪的是：...
汤雪梅 188查看全文
面对日益激烈的竞争，越来越多的企业发现数据调研是保持和改进企业的市场的努力的关键。但怎样利用好数据，如何与数据公司合作更好同样是企业关注和困惑的关键。在企业与调研公司合作中，存在的问题主要有以下两个： 问题一：在数据分析上，沟通不够。 数字100市场研究有限公司总经理汤雪梅讲谈到，与企业的合作，最...
汤雪梅 299查看全文
前 言 改革开放二十多年来，我国农村经济、农业生产发展很快，劳动生产率有了很大的提高。农民的生活水平，包括居住条件、受教育等方面都得到较大的提高与改善。但是近几年，农村经济、农业生产及农民收入发展与增长速度放缓，与快速的整体中国经济发展很不协调。城乡经济发展水平差距进一步扩大，全面建设小康社会的...
汤雪梅 167查看全文
作为专业管理咨询公司，我们在为国内企业提供咨询服务的过程中接触了大量案例，深切感受到多数企业对于品牌战略缺乏认识，尚未意识到品牌战略是企业经营战略的重要组成部分，是企业在市场竞争条件下竞争力的核心因素，未能正视品牌战略的关键意义与实际作用。而对于品牌战略的全局性、系统性、长期性更是缺乏认识。常常...
刘亚军 205查看全文
如何在做品牌的时候销量也有不错的表现，这一般是市场领导者所面临的问题，对于品牌，他们投入了非常多的资源，而他们做品牌的意识也是特别强烈的，很多时候不惜以牺牲销量为代价，而出于维护自己市场地位的需要，对其它竞争对手的市场攻势又不能等闲视之，为了维护品牌而牺牲销量常常让他们对自己的市场地位感到担忧，...
李建东 149查看全文
市场跟随者常常面临要不要做品牌的难题，他们一般具有相当规模，已经取得一定的市场地位，在行业处于跟随者的地位，或者在区域市场埋头苦干多年，甚或在区域市场能呼风唤雨，但面临向全国市场扩张以及上一个台阶的问题，不做品牌按原来的思路继续做，他们对这种方法没有多少信心，而做品牌，如何做？需要多少投入？他们...
李建东 367查看全文
——评家乐福一次不成功的退换货 前天，一友人向我控诉：“你说家乐福怎么这样呀？我堂堂一高级白领没想到今天竟然被家乐福工作人员鄙视了一回，真郁闷。以后我再也不去家乐福了。” 我忙关切的问道：“怎么回事呀？” 友人叙述了整个事情的经过：6月29日，他在宁波家乐福买了一个飞利浦的节能灯泡，晚上回家装在房间...
吴浴阳 164查看全文
系列专题：区域经理成长录——康益公司组织结构变革案例记实 一、吵架 2002年10月25日，康益公司营销会议现场： “各位同仁，尽管你们现在可能没有拿到具体的统计数据，但我相信不用我说大家都知道，这一段时间我们的销量非常不理想，在素有‘金九银十’之称的黄金销售季节9、10两个月，我们的销量...
吴浴阳 228查看全文
——昂立区域市场2005市场策略出笼记 五、寻方 “要知道如何做，我们还必须分析一下自己的SWOT。”伍齐全说着，又掏出了一个表格（见分析工具2） 分析工具2 首先，来看看昂立公司的优势是什么？ 1、品牌方面。据测试，昂立公司的昂立品牌在宁波地区的品牌未提示知名度高达到98，提示后知名度达...
吴浴阳 141查看全文
——昂立区域市场2005市场策略出笼记 一、患病 快到年底了，明年市场该如何操作至今却仍然没有理出头绪，新产品推广不利、老产品持续下滑、渠道怨声载道、员工没有积极性……搞得胡经理满脑浆糊毫无头绪，感觉象陷入了一个泥潭，有着无穷的力气，却不知使向何方。想当初，初来之时，一心想让这全国最好的市场之一...
吴浴阳 124查看全文
昨天晚上看浙江新闻在线，其中的一篇报导吸引了我的注意，简单描述如下： 在文一路物美超市门口，某厂家搭建了一个漂亮的促销舞台，一个主持人正在大声的叫卖：我公司正在做促销活动，价值328元的礼包盒，现只需50元，限10位，拿到优惠券的顾客就可以到我们工作台找工作人员寻领取——工作台就在舞台旁，礼包...
吴浴阳 147查看全文
在中国国家经济持高速发展的时候，相当多的企业获得了高速成的发展，由于整个经济形势的高涨，投资机会非常多，此时的企业面临太多的诱惑，如何在新机会/项目来临之前更好的评估机会/项目？如何减少盲目进入的风险？这就需要对机会/项目进行专业的评估，最终汇结成可行性研究报告。实际上，科学、严谨的项目分析最终应...
吴浴阳 467查看全文
一、 产品定位的概念 在当前市场中，有很多的人对产品定位与市场定位不加区别，认为两者是同一个概念，其实两者还是有一定区别的，具体说来，目标市场定位（简称市场定位），是指企业对目标消费者或目标消费者市场的选择；而产品定位，是指企业对用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。从理论上讲，...
吴浴阳 360查看全文
目标市场定位是企业对目标消费者或者说目标消费市场的选择。进行目标市场定位要进行如下分析，参见图1： 图1：目标市场定位研究模型 一、 市场细分分析 为了细分市场，需要使用一系列的指标来细分市场，通常具有代表性的市场细分标准因素有地理因素、行为因素、人口统计因素、心理因素等： （一） 地...
吴浴阳 366查看全文
顾客满意度管理，指企业通过调查、分析、研究，在了解企业目前顾客满意的基础上，找出影响顾客满意度的影响因素，通过在企业内部导入顾客满意观念，并进行持续改进顾客满意度的行为。 企业要想成功导入顾客满意度管理，企业必须思考以下问题： 思考1：导入顾客满意度管理的目的是什么？ 相比于广告、促销等行...
吴浴阳 167查看全文
要进行顾客满意度研究，首先要知道如何对顾客满意度进行评价，要对顾客满意度进行合理、真实、客观的评价需要科学合理的建立一系列的评价指标。而每一个行业，每一个产品都具有一定的特色，在具体指标设立的时候必须充分考虑这种特色，根据行业/产品的特色来进行设置，但进行顾客满意度研究的核心思想和基本思路都是一...
吴浴阳 183查看全文
现在市场营销学已经从4P转向了4C，毫无疑问，保健酒的营销策略也应根据消费者的行为倾向来制定；那么现行消费者在购买保健酒的消费行为是怎样的？根据其消费行为特征又该制定如何的营销策略呢？一、从消费行为看保健酒的产品策略保健酒应该是卖酒，还是卖保健功能？这是保健酒产品首先必须做出的最重要的选择。从消费者...
吴浴阳 200查看全文
内容摘要： 本文首先阐明了我国功能保健品企业奉行的现行营销模式的内容及其成因——在法律不完善、消费者不成熟、市场经济不发达、居民购买力不高、企业实力弱小以及中国传统文化的影响下，促成企业奉行在推销观念的指导下，通过单一产品、大量的广告、丰富的促销手段、夸大产品功能和功效的做法迅速启动市场这样一种营销...
吴浴阳 263查看全文
透视国内的许多观点，大家似乎都知道企业的任何一个行为都对企业的“诚信”形象有一定的影响，但真正在对企业“诚信”进行研究的时候谈得更多的却是“财务信用”，那么企业应该从哪些方面建设自己的“诚信”形象呢？针对我国的企业的现状，笔者认为企业应从以下六大方面来建设自己的“诚信”形象。（一）企业财务信用 指...
吴浴阳 125查看全文
本来这三个理论似乎风马牛不相及，但其实笔者在大量的咨询实践中发现，三者其实是相互关联的：一、整合营销与木桶理论 整合营销强调企业的每一个市场行为都必须围绕一个核心，体现品牌定位的统一性；认为只有在统一的前提下，才能将各个市场行为即一个个的闪光点连成一片，结成面，达成企业的良性循环。如果我们换一个角...
吴浴阳 246查看全文
历史往往有惊人的相似，阜阳奶粉事件刚过去一周年，雀巢奶粉又出现了碘超标事件。 去年春末夏初，安徽阜阳爆发了震惊全国的“大头娃娃事件”，三鹿因当地政府的误报而遭遇前所未有的危机。值得庆幸的是，三鹿及时启动危机公关预案，仅用短短一周时间就化解了危机。 今昔，作为国际食品巨头的雀巢就没有那么幸运了...
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阜阳奶粉事件后，中国乳业巨头们都不约而同、信誓旦旦地宣称，将加大农村奶粉市场力度，把农村市场作为企业新的利润增长点。但2004年即将过去，农村市场怎样呢？笔者通过对河南农村奶粉市场调研发现：农村奶粉市场除了一小部分劣质奶粉生产厂家因阜阳奶粉事件“不情愿”地退出市场外，但整个市场格局“星星还是那个...
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系列专题：三鹿奶粉事件 十一月初的郑州，天气乍寒还暖，冬天的脚步越来越近了。 人民路丹尼斯超市一角，琳琅满目的货架上摆放着各色奶粉，热闹非凡。其中，雀巢“占地”最多，从价格昂贵的婴幼儿奶粉到普通的全脂奶粉，一字排开，占了大半货架，一旁的惠氏、美赞臣等也错落有致，与雀巢形成相呼应之势，国际乳品巨头...
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系列专题：三鹿奶粉事件“分享三鹿，分享成功”三鹿成功征文活动案例解析 今年春季发生的“阜阳劣质奶粉”事件使得中国奶粉行业遭受了前所未有的危机，甚至波及到了一些业内知名的大型奶粉生产企业。在这次事件中，由于一些新闻媒体的误报，我国最大的奶粉生产企业――三鹿集团遭受的直接经济损失高达几千万元。 面对...
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系列专题：三鹿奶粉事件 对于石家庄市来说，2004年的春季无疑是多年来最好的季节，阳光和煦、鸟语花香，往年肆虐的沙尘暴已不见踪影。但就在这个美好的季节里，三鹿集团却遭遇了前所未有的打击――三鹿奶粉被列入阜阳劣质奶粉黑名单。 笔者不但见证了本次风暴的全过程，而且还直接参与了三鹿集团的危机公关。我把...
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日前，国家质量监督检验检疫总局对婴幼儿配方乳粉产品质量进行的一次抽查表明，婴幼儿奶粉质量令人担忧，产品抽样合格率仅为56.8。大、中型企业的产品质量较高，15家大、中型企业的产品抽样合格率为100，而中小企业奶粉产品质量问题较多，产品抽样合格率为43.5。在13种不合格产品中，最少9个项目以上的...