史文月老师的文章
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制造短缺 生意人一定十分怀念上世纪的80年代，那时候什么东西都好卖，只要你有产品基本上就不用为销路发愁，因为商家销售的产品是短缺的，市场是卖方市场，所以那时候的生意好做。然而时过境迁，现在市场上销售的绝大多数产品都是供过于求的，也就是说市场是买方市场，生意当然不好做。 既然大家都知道短缺的产品是好卖...
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纽约市泰勒木材公司的推销员克洛里，因为当面指责客户错误，得到过许多深刻的教训。他说：多少次上当吃亏，使我认识到，当面指责客户是一件多么可笑的事。你可以赢得辩论，但你什么东西也卖不出去。那些木材检验员，顽固得就象球场上的裁判，一旦判错，绝不悔改 有一天下午刚上班，电话铃就响了。克洛里拿起听筒，对方传来...
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对于销售人员来说，商业谈判是必不可少的。尤其对于大客户销售来说，在谈判桌上的表现，将会直接决定销售活动的成败。我们说，要想成交，必须抓好两件事：一件事是找对人，另一件事是说对话。如果说，找对人为成交做好了基础和铺垫，那么说对话则是成交前最关键的一步。倘若在谈判时出现差错，之前的一切努力就会付之东流。...
孟昭春 386查看全文
如何建立贯彻业务战略的IT战略和IT体系？如何实现IT系统的灵活性和互操作性？如何管理IT结构的复杂性？hellip;hellip; IT规划像一股热潮席卷了很多企业，有些企业尝到了整体规划的甜头，而有些企业却因为实施效果差强人意而郁郁寡欢。那么IT规划究竟是为了什么？本文从IT体系架构谈起，对企业...
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内线也称教练。教练这个词汇，我们是再熟悉不过的了。在运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定了比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。 其实，在我们的销售行为中，尤其是在大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。销...
孟昭春 548查看全文
引言 客户关怀中的成本和质量并不是一场此消彼长的零和游戏。下面的文章将向您介绍一种接触客户的新方法，该方法能够让客户关怀既具有竞争差异化优势、又具有高性价比的成本优势。 下面，请您做一次简短的测试，其目的是了解您对通信和高科技行业中客户服务质量和成本所做的假设是否正确。 1. 判断题：必须...
271查看全文
狄保莱，Dianne Ledingham, Mark Kovac, Heidi Locke Simon 聪明的销售管理人员知道：他们不能再完全依靠有限的几个销售代表来实现持续性的销售增长了。 让销售系统更科学 优秀的销售人员是培养出来的，还是天生的？通用电气金融业务部门发现：优秀的销售人员应该是培养...
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如果想详细了解万豪国际集团旗下风格各异、形形色色的酒店类型，大概我需要滔滔不绝的讲上几天几夜！ 当Edwin Fuller在越南战争中端着机枪忍受战争煎熬的时候，他绝不会想到在退役之后，将竭尽余生为创最奢侈舒适的生活而奋斗。作为万豪国际集团国际酒店部总裁兼董事总经理，Edwin Fuller举止优雅...
259查看全文
摘要：企业通过BPR将改变设计的思路，为客户提供产品与服务，再造统一组织对外的接触点，提高对客户服务的效率。 2007年中国上海1月31日第五届客户管理大奖评选活动已于2007年1月圆满结束。 奖项的设立旨在表彰在客户管理实践中付出努力并取得实效的企业。上海大众、中国平安、新华保险等7家获奖企业因其...
377查看全文
将自己从一名只关心卖产品的推销员，变成一名帮助顾客提高业务水平和生活质量的顾问和问题专家，这才是合作销售的核心内容。 很多人认为销售就是卖东西，只要口才好、能说会道、心理承受能力强就能胜任。其实，销售绝不是这么简单。销售是企业赖以生存和发展的基础和关键，也是一项具有挑战性的工作。销售的不可复制性和不...
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市场营销成功的关键点之一就是明确你的业务与众不同之处,并让所有的人都知道这一点。它可以让潜在的客户明白他们为什么要从你这里买东西,并且强化他们继续和你合作。它就是通常所说的独特的销售主张(USP)。一个很好的例子是达美乐比萨(Dominorsquo;s Pizza), 其USP 是: 美味的比萨30...
395查看全文
薄利却又不多销。这是许多县级经销商所不愿意看到的，但又是不对不面对的，利厚量大，是经销商的最佳营业模式，利薄量少，则是在糟糕的营业模式。糟糕的营业模式直接带来赢利水平的直线下降。不赚钱那还玩什么 透过显现看本质。薄利不多销，这个薄利不是经销商主观上把经销商利润降下来的，而是面对竞争，所采取的应对措施...
潘文富 380查看全文
其实，不仅仅是经销商需要制定事业目标，笔者认为几乎所有人都得有自己的事业目标，因为这人生本没有意义，我们得自己给人我们自己的人生定义一个意义，同样的道理，事业本身也没有价值，我们也得给我们的事业定义一个价值。不然，我们每天忙忙碌碌究竟是为了什么？仅仅是为了活着吗？ 1．目标是什么？ 每个人所认定的价...
潘文富 430查看全文
中国体育服装用品市场，正在渠道整合力量的推动之下，步入另一轮的游戏中。游戏主角已由上一幕的土洋之争演变为本土体育品牌的诸侯混战，战事的两大要素是品牌和渠道。这一轮游戏的结局是忽视渠道控制能力的品牌，除了面临来自竞争对手、消费者和供应商的压力之外，还要面临来自具备庞大实力的零售商的压力。他们可能在终端...
269查看全文
客户由于确实不懂，或者出于测试我们的能力的原因，或者仅仅是提起我们的注意，或者想在他的同事面前展示自己的独立思考能力，或者是想让我们出丑hellip;hellip;，会提出很多问题。首先要记住，客户问我们问题并不总是需要答案的。这些问题中，大部分我们是可以直接的给出明确的回答的，但是，也会存在一些非...
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传统的销售方法已经失效了。今天的顾客拥有太多选择，如果你还是着重于价格，那么唯一能做的就只有不停降价，直到收入不足以继续维持经营为止。你所需要的是一套全新的销售方法，称为「创造价值销售法」（VCS），VCS的核心观念是，与其从自己的产品或服务着手，不如先仔细研究，顾客在考虑购买你的产品或服务时，是因...
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生产制造业的产品制造应以质量基准、杜绝浪费为基本思想，来实现应有的模式的。在这些工作方法的实现过程中，现场管理、生产管理、工程技术确实发挥了各种各样的功能并起了各种各样的作用。在这里说到现场的任务，就有关完成此项任务，监督者和管理者如何分担工作加以说明。现场的任务实现产品制造应有的模式时的现场任务是...
吴群学 319查看全文
班组虽然是最基层的管理者，按照管理纵向来分是执行层。别小看这个兵头将尾的工作，它在企业发展中起着重要的作用。我认为现在企业执行力竟争力就是基层管理核心能力强弱的竟争。要做一个好的班组，应从以下几个方面去思考：其一：管理要有原则性。做为领班要时刻意识到自己是一名管理者，要与企业的步调和利益保持一致，要...
吴群学 343查看全文
激情六月与奥运同行mdash;mdash;吴群学老师走进深圳清华信息港演讲系列报道之六随着中国企业竞争的日益加剧，原材料的价格急速上涨，企业的利润空间已经是非常小了。面对这样的市场环境，企业把训练管理者来提升系统管理能力、降低生产成本作为企业提升竞争力的重要途径。2008年6月22日，中国第一个提出...
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有一次，我在一家企业作培训时，有一位学员问我：吴老师，你真有余世维授课的风格与魅力！在自己得到学员认可的同时，不禁让我反复思考这些年来对恩师的研究与学习中领悟的心得借此机会与大家一起分享！在培训行业我经历的时间不是太长，但我的一年相当于别人的三年甚至是五年，这话说出去大家可能哗然一片！不要问为什么？...
吴群学 329查看全文
激情8月与奥运同行mdash;mdash;吴群学老师走进世界500强企业东风日产汽车有限公司系列报道之八随着奥运的脚步日益临近，举国上下一片欢腾，全国人民内心期盼许久的奥运盛世正迈着矫健的步伐一步一步走来。在这个中国畅想奥运主旋律、世界主旋律的2008，国内著名生产管理实战专家、中国渔夫式管理第一人...
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吴群学老师受中国人力资源报专题采访系列报道（十六）2008年7月28日，被评为中国企业最受欢迎十大实战培训师之一、中国渔夫式管理第一人吴群学老师受中国人力资源报的强烈邀请，就员工内训要区别对待进行系列访谈。在访谈中，吴老师提出：针对今天企业的培训是非常实际的，他需要培训合一定要有改进。吴老师培训观点...
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在绝大多数公司追求大型企业集团的商业模式的同时，德国人选择了不一样的道路。限大促小的思路看似反常，却打造出了非同一般的竞争力。 最近，戴姆勒mdash;克莱斯勒公司更名为戴姆勒股份公司，正式完成了德国戴姆勒与美国克莱斯勒的分离程序。这个分离，意味着明年世界500强企业的前10名里很可能将没有一家...
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奥康是中国民营企业创新的典范。mdash;mdash;著名经济学家费孝通语 7月24日，奥康集团60多名高管，在历时整整10天、分赴全国34家分公司实地调研之后，齐聚风光旖旎的千岛湖畔，开始一年一度的思考周活动，再次掀起公司未来发展战略的头脑风暴。 lsquo;思考周rsquo;就是奥康的l...
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生物学家达尔文说过：一切生物都会遭受意外死亡的考验，但是自然选择不会因此而停止。在自然界中，你不可能找到一个物种，在面对屠杀时听天由命地任人宰割，即使是一只温顺的羊崽或是一只羸弱的家兔，也会在被宰杀时拼命抗争，直至生命的结束。这种无条件的求生抗争，是一切动物的天赋本能，是无法更改的生存天性。为了生存...
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项目管理专业术语中英文对照表 验收 (Acceptance) 指客户检查接受项目交付物的过程。 活动 (Activity) 指在项目中的任何消耗资源（人力、物理和设施）、产生相应成本并且生产出一项或多项产品的过程。活动通常会在项目工作分解结构（WBS）中明确展示。 现货 (Actuals) 指...
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眼前有三盆水：一盆热水，一盆冷水，还有一盆温水。把左手放进热水盆，右手放进冷水盆，浸泡一两分钟，然后把两只手一齐放到盛温水的盆中。此时，两只手的感觉让你觉得有些不可思议：左手觉得这水是凉的，而右手觉得这水是热的。 崇尚科学理性的人会以这个小实验来证明人的感觉和体验是靠不住的，要免受感觉的欺骗和蒙蔽，...
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8月26日，兴业银行迎来了二十岁生日。 二十年光阴荏苒，兴业银行从一家偏居东南一隅的地方性银行，迅速成长为资产近万亿元、员工过万人、年实现利润超百亿元、创新精神强劲的主流上市银行之一，近五年总资产年均增长35，净利润年均增长72，发展态势在国内银行中处于最好水平，被视为中国银行业的奇迹。 兴业银行的...
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随着通货膨胀的加剧，一些没有核心竞争力的企业如果不在变革中需求突破，就只有在竞争中走向消亡。竞争的残酷敲响了不适应市场发展变化者的警钟，这次警钟的敲响将会是警钟长鸣，因为再也不要奢求回到依靠广阔的市场需求拉动就可以滋润地活下来的时代了。全球经济一体化，制造着企业与企业之间的近身肉搏！凸现着企业对于核...
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没人会否认利润对于企业的重要性，但令人担忧的是，工业革命时代产生的利润崇拜至今仍未得到有效纠正，利润仍被作为衡量企业成功与否的几乎唯一的标准。在一个社会中，一旦个人的成败被套上权力和金钱的量具，这个社会必然会发生心理扭曲。企业亦如此。 进入21世纪后，企业社会责任受到了前所未有的关注。不过，对于为数...