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原则1 mdash; 以顾客为中心 组织依存于他们的顾客，因而组织应理解顾客当前和未来的需求，满足顾客需求并争取超过顾客的期望。 实施本原则要开展的活动： ◆全面地理解顾客对于产品、价格、可依靠性等方面的需求和期望。 ◆谋求在顾客和其他受益者(所有者、员工、供方、社会)的需求和期望之间的平衡。 ◆将...
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对许多公司将以顾客为中心作为唯一目标，最终却难以实现。真正的解决方法是：将以顾客为中心的追求与其它目标相结合。 为了争夺市场与客户，很多企业都响亮地提出以顾客为中心的口号，但真实情况往往是：企业上层心急如焚，言必称顾客为上帝，而中下层员工对顾客需求反应缓慢，甚至怠慢顾客。为什么会这样？该文作了深...
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在不少读者的印象中，经济学是一门高深而枯燥的学问，经济学家大约也都是一些枯燥乏味的人物。这实在是个误解。本书以讲故事的方式，努力还原出十位世界级的著名经济学家的本来面目，记录了包括萨缪尔森、弗里德曼、克鲁格曼等人求学、成长和步入经济学殿堂的历程。故事里有不少有趣的内容，这些大经济学家治学的方法和独特...
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虽然人才可以重金礼聘，但领先企业却往往自己培育人才 麦肯锡季刊, 2000年第1季 多数企业都承认，在高阶主管的培育方面，其投入差强人意。麦肯锡针对全美五十大企业内，担任两百种高阶职位的六千名主管做了一份调查，只有百分之三的受访主管认为公司在培育人才方面已有相当的成效，同时，大部分的受访主管均认为公...
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序言：今天的市场竞争越来越超越了简单的产品功能的竞争从而进入服务竞争的阶段。对于某些行业，如酒店业、金融业，、询业，服务简直就是工作的一切。VIP原本是一个政治术语，代表了政界的权威人物，然而，在今天这个术语却被企业界和管理学界广泛运用，她代表的是企业客户群中最有价值的部分。结合自己的咨询实践，笔者...
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什么是走出去？走出去首先当然是指企业走出去，包括：到国外办销售网络，在国外建工厂，在国外开矿等。走出去也应当包括产品走出去，虽然企业没有出去，但产品大部分或全部都销到国外，甚至产品和原材料两头在外。这样的企业与在国外办厂的企业本质基本相同，因此也应列入走出去的企业之列。按照这样的概念，目前中国走出去...
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在跨入21世纪的前夕，中国的饲料工业正以惊人的速度发展，并一跃成为世界第二饲料生产大国，成为国民经济新兴的重要行业。站在今天看昨天，我们可为昨天的成绩而感到自豪；而站在今天看明天，看世界发达国家、先进的饲料企业集团，我们又觉得昨天的成绩是远远不够的。因为加速实现饲料工业由粗放型向集约型转变还有一...
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所谓人力，可分为三个层次： 高层：包括工商机构的行政主管人员、工程师、专业技术人员； 中层：包括一般技术人员、监工人员、助理人员等； 基层：包括领班、普通工人等。 以上三种人员，高层人员的需求相对较少，但人员的培养最为困难。而中层及基层的人力需求较多。人力资源管理的责任是要设法培...
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经营企业与经营人生是相通的。 经营企业，首先是确认企业的目标核心价值和目标市场定位，这二者是不可分的。 根据上述确认，勾画公司的商业计划，即构建核心价值、实现市场定位的操作性计划，这里要着重于内部价值的建立与外部资源的组织。 将商业计划细化分解成可操作、可考核的一系列阶段性目标，逐个实现之。 一个人...
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浙商只会模仿，不会创新；浙商70以上只有初中以下学历，近80出身于农民；他们的产业都很低层次，他们的规模都很小；他们多是家族制；浙商没有远大的理想，他们很保守；他们的管理像风筝一样牢牢地抓在手里；他们从事的多是传统产业，很少高新技术hellip;hellip; 前言: 当今中国人气最旺的财富制造商 ...
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正如人体内的血液循环一样，如果没有沟通的活动，企业也会趋于死亡。同样，没有血管，血液也无法正常流通。因此，企业沟通的管道也很重要。 最近，美国国家训练发展协会董事兼会议主席史考特bull;派瑞公布了使用管理才能评鉴测试世界各国经理人的综合能力的情况。在过去六年中，中国有7000多名经理人做了这项...
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沟通不良几乎是每个企业都存在的老毛病，企业的机构越是复杂，其沟通越是困难。往往基层的许多建设性意见未及反馈至高层决策者，便已被层层扼杀，而高层决策的传达，常常也无法以原貌展现在所有人员之前。 而沟通的持续恶化，就是高层还在煮酒论英雄，而底层的士气已经灰飞烟灭。 我们在辅导客户改善沟通质量的...
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沟通从心开始，这虽是一句精彩的广告语，也是沟通中的一个技巧，只有从心开始，才能有效地进行沟通。作为领导者，要考虑以什么方式进行沟通，使沟通的双方相互理解、相互信任、相互认同。只有用情感进行沟通，让大家在心理上能愉快地接受你，才能收到事半功倍的效果。人力资源经理要与员工进行心灵与情感的沟通，必须配备好...
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沟通不良几乎是每个企业都会遇到的问题。企业的机构越复杂，其沟通就越困难，往往基层的许多建设性意见尚未反馈至高层决策者，便已被层层扼杀；而高层决策的传达，常常也无法以原貌展现在各层次员工的眼前。 沟通的持续恶化，就是高层还在煮酒论英雄，而底层的士气已经灰飞烟灭。其实，沟通不仅是管理者最应具备的技巧...
176查看全文
在哈佛案例教学里，很重视人的管理，尤其是沟通这门商业界的高层管理艺术。作为管理者，如果不能与下属或员工进行行之有效的沟通，了解员工的需求，那么，这个管理者就是个不称职的管理者。而对企业管理现状的不满，正是沟通的黄金时机。优秀的管理者，就要能够从员工的不满中学会管理的quot;金科玉律quot;。 让...
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员工的保持通常包括两个方面的含义。一方面的含义是如何提升员工的工作业绩。另外一个方面的含义是如何保持员工的忠诚。我们要探讨的是如何通过有效的内部沟通，实现员工的保持。 跨国公司在中国，为了保持住员工，做了很多工作，但收效并不很大，现在员工的走失率仍然很高，不满意度仍然很高。原因是，首先跨国公...
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在中国，很多人把企业家当成一种职业，这是误解，其实企业家是一种素质。经济学家 厉以宁教授对此颇有看法。按教课书上的说法，企业家应具备三个条件：一是有眼光，能看 出哪里能赚钱；二是有胆量，看准的事情敢于去做；三是有组织能力，能领着一帮人干事 儿。 但厉教授强调：21世纪的企业家仅有这三个素质是不够...
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串货可以算是当前供应商和经销商最为头痛的问题之一，大多数供应商和经销商认为串货现象必须予以取缔。但市场对于串货并没有一个准确的概念，许多对渠道并没有负面影响的经营行为也被称之为串货，比如渠内正常的调货行为，错误的理解对于防治串货非常不利。所有很有必要对串货下一个定义。 定义：串货指那些违反行业规则、...
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每天坐35W车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。 看起来每天的生意都不错。有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。 老师傅，生意不错吧！ 嗯，还可以，过得去吧！ 看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！ 呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！姑...
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专业销售拜访技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的故事 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户mdash;mdash;访前准备mdash;mdash;接触阶段mdash;mdash;探询阶段mdash;mdash;聆听阶段mdash;mdash;呈现阶段mda...
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增加药品销量的方法主要有两大点:一是增加现有医院内的销量,二是增加新开发医院.也就是说,一方面要眼睛盯着现有客户,另一方面要眼睛向外,寻找开发新医院,通过增加医院数量的办法来增加销量. １.在现有医院增加销量的办法主要有三种： １）增加现有用药科室的用量。 ２）增加用药科室的数目。 ３）增加医院内使...
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业务在医院顺利展开好，如何有效的管理业务流程，各公司都有不同的方法和方案，其实说实话过程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重视过程管理地，认为医院渠道的销售工作就是陪诊、陪聊、陪玩、陪醉。其实这正是中国医药代表不够专业化的体现，他们往往只重视结果，试想没有完善的过程管理如何去得到良好的结果...
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（一）、设定走访目标 药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的 （二）、准备推销工具 1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入...
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药店作为ＯＴＣ销售的主战场，业务员的一言一行，一举一动，直接影响着药店所有人员对我们公司和药品的看法。业务员作为企业的形象大使，承担着传播企业形象的重任；作为药品专家，承担着普及提高产品知识的责任；作为营销专家，承担着指导销售的任务。地位很高，责任很重，在对外交往中，就必须不断提高自身的全面素质，为...
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北京一位著名的ＨＲ专家指出，时下一些企业在管理上出现了奇怪的背离现象：管理者越来越忙，从早忙到晚，甚至节假日也不休息；而与此同时，部下员工的责任心却越来越差，缺乏工作激情，整个企业工作效率日渐低下。企业主管们有没有考虑过，当自己忙得不可开交的时候，恰恰是做了许多本该由下属去做的事？专家提出，主管不是...
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爱德华bull;戴明，美国人，质量管理运动的发起者，人们曾称他为统计学大师、质量管理之父、美国复兴的导师等，福特、通用、宝洁、贝尔电话公司等都虚心向戴明请教过管理之道。尽管戴明已于1993年去世，但戴明给人们带来的尊重人性、鼓励改革与自我开发、强调持续改善、团队意识、反对管理依靠检查、口号等有关企业...
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1995年中国第一批80个最有价值品牌中，海尔现在可谓一枝独秀、遥遥领先。 在全球经济萧条之年，长虹衰落、联想踏步走的时候，海尔却以50％的增长率、602亿的销售额，成为2001年度中国企业一大热点现象。 想起海尔集团CEO张瑞敏说过的一段话： 什么是不简单呢？就是能够把简单的事做千...
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中国艺术向来有技、艺、道三重境界的说法，技、艺、道是自下而上的过程，在技法完备、表现自如的前提下，加入自家的艺术理解，使之更具时代性和个人风格，在艺术与哲学相融为一的时候，我们认为这是一切艺术的终极状态，即道的境界。 一般来说，技、艺、道是循序渐进、由浅入深的，没有技术性的积累，就谈不上艺术性...
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美国经济的衰退和全球高新技术市场增长的滞缓，给寻求跨地域发展的企业投下了重重的阴影，以往成功的经验已不足以借鉴。 中国企业目前所具有的竞争力只能保持3～5年的时间。加入WTO后，中国企业品牌的寿命周期将会大大缩短。 面对国际、国内环境的巨大变化，企业品牌的核心竞争力必须进行重新评价和创造...
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世间的任何事情，一旦你掌握了其存在及发展的规律，做起来就会轻松的多。这一点，对想建立自己品牌的企业同样也不例外。因为品牌相对于企业的实质是始终相同的，它或者是企业与消费者之间的一种关系，或者是一种有价值的标识及价值系统，或者是企业依据自身的内在属性在外部环境创建起来的一种使企业长期生存的资源，万...