郭阿容老师的文章
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企业赚钱的惟一途径是留住顾客。然而，多数企业对获得一个顾客需花的成本毫无所知。只有掌握获得顾客成本概念，企业才会努力留住顾客。 要留住顾客，就必须让他们满意。因此营销经理的职责就是保证让顾客满意。以下两个数字决定了营销经理的工作重点： middot;80的销售额来自现有顾客。 middo...
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建立以客户资料卡为核心的客户数据库是客户管理的基础，对客户的需求、经营等状况进行全面的调查研究也是客户管理的一项重要内容。 进行客户管理，必须建立客户档案资料，实行建档管理。建档管理是将客户的各项资料加以记录、保存，分析、整理、应用，借以巩固厂商关系，从而提升经营业绩的管理方法。其中，客户资料卡是一...
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大客户也称为核心客户，其实就好比精品店、饭店的VIP客人一样，是企业收益的主要来源。根据帕雷托法则，企业80的利润来源于20的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。 大客户管理(KAM, key account management)是企业以客户为中心的思...
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怎样建立互动型客户关系 今天的市场竞争越来越超越了简单的产品功能的竞争从而进入服务竞争的阶段。对于某些行业，如酒店业、金融业、咨询业，服务简直就是工作的一切。VIP原本是一个政治术语，代表了政界的权威人物，然而，在今天这个术语却被企业界和管理学界广泛运用，她代表的是企业客户群中最有价值的部分。结合自...
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一、问题的提出 大客户并不是一个陌生的词，但在E时代，新的信息技术为大客户管理奠定了新的技术基础，赋予了大客户管理新的内涵。 信息技术的发展无疑是20世纪最重要的事情之一，而以信息技术为基础，以信息共享为特点的互联网的出现和普及给我们带来了一场划时代的变革。网络使信息的沟通不受地域、时间限制，为我们...
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下一场流行病主角是谁？ □张星 近些年来，可能谁也没想到流行病会使我们如此头痛，从让我们恐慌的SARS，到令人恐惧的禽流感，今天我们又极不情愿地遭遇甲型H1N1流感。不到十年，几个令人生畏的流行病先后登场。在它们的背后，是不是有一只同样的魔手？下一次，又会有什么样的流行病突然出现在我们身...
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广告看多了，便会发现一些有趣的现象： 味精不能多吃，多吃有损记忆力mdash;mdash;鸡精企业。 味精是从食物中提取出耒的，可以放心吃，mdash;mdash;味精货柜。 盐不能多吃；多吃易患高血压等多种疾病，如果口味很重，一时改不过来，可以常试其他，如醋类调料mdash;mdash;食用醋公司...
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《新周报》徐昌生 故事版GDP 先从一个老掉牙的故事说起。说是人类尚处在以物易物的蒙昧时代，甲制造了两柄斧头，乙射死了两只野羊，甲只需一柄斧头便能砍伐树木，另一柄是闲置的；乙一时半会也吃不了两只羊，时间长了就会腐烂变质。于是，两人自发地用各自多余的东西进行交换，这样，两人便都有了一柄斧头与一只野羊。...
徐昌生 234查看全文
在我看来，所谓职业经理人就是那些以企业经营和管理为职业的人，也就是说，他们以此为生，就像医生以治病为生，律师以打官司为生一样，这种生存特点使得职业经理本能地追求企业赢利，反过来，他们身上最重要的一个特点就是商业化或市场化，所谓三句不离本行，这个本行就是追求利润。 但是如果因此就以为职业经理人都是...
姜汝祥 282查看全文
源自: 21世纪人才报 在养生堂人看来，营销是一个圆，其中半个圆是继承，半个圆是创造。他们正力图把这个圆画得完美，画得比别人好。 ■本报特约撰稿人 章 虹 养生堂公司有足以骄傲的资本：一贯走多品牌的营销路子，一个产品一个品牌，在不足十个年头中至少创立了５个响当当的品牌mdash;mdas...
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在社会范畴中，企业是追求经济效益的经济组织。在经济组织中，财务管理是企业管理的重要组成部分。不论是什么经济成份组建的企业，不论从事何种行业的企业，除高度重视市场，重视产品的CI形象外，还要高度重视企业财务管理，把财务管理放在企业管理中心位置上，并对其进行再认识。 如何加强集团公司的财务管理，提高...
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正当人类的社会组织与组成分子，随着企业组织庸肿、组织重组、组织缩减、多元合并以及职业类型的革命，逐渐失序的同时，狼族的社会结构却依然维系着往昔的愉悦和团队合作、效率卓越与共同分享的行为模式；正当我们的团队面临执行力、工作效率低下时，狼族却依旧一贯将教育（培训）、呵护（帮助）、抚养（储备）以及协助幼狼...
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灵活多样的营销渠道管理模式之探索 在最短的时间内，以最低的成本，最优质的服务，更好地满足客户需求，从而获取最大的利润空间是现代企业努力追求的目标。客户和市场已经成为企业最重要的资源。以客户为中心，以市场为导向的经营理念，促使着中国的流通企业和制造企业寻找着更有效的营销渠道管理模式。 企业流通渠道发展...
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当前位置：从业中心gt;gt; 最新文章 为什么保户会排拒为您介绍客户 不论何时，当一个业务人员开始促销一个产品或一项服务时，他必须要注意：一旦客户有了抗拒的态度，就应该立刻谨慎处理。 工欲善其事，必先利其器 就如何表现产品这个专业动作而言，我相信几乎所有的业务人员，都有受过严格训练，怎样将产品呈现...
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（1）促进销售商品陈列主要利用销售现场中的真实商品，直接为顾客提供对商品了解、记忆和信赖的服务，从而激发他们的购买欲望和购买行为。商品陈列是商品促销手段中最广泛、最直接有效的宣传方法。（2）唤起需求好店长＋好品牌＋好商品＋好店面是构成店铺赢利的四宝。统一标准的店面招牌，明亮的橱窗展示，抢眼的宣传海报...
罗雅霖 331查看全文
商品的展示陈列是商品营销的重要手段，商品的置放与排列、商品色彩与展示陈列中的环境色彩的相互配置，既要合理性、艺术性，又要突出商品的形象和特征。陈列就是把商品摆在特定的地点，依照设定的排列方式，将商品展现在顾客眼前，让顾客很满意的买到所想要的商品。商品陈列展示是经由对整体开放式空间内全系列产品的组合配...
罗雅霖 267查看全文
培训支招：店铺的经营战略包括哪些内容？(1)经营战略思想。它是指导开店者制定与实施战略的观念和思维方式，是开店者进行经营战略决策的行动准则。(2)经营战略目标，它应当与店铺的经营目标相一致，它是店铺经营战略和经营策略的基础，在店铺的经营活动中占有重要的地位，是关系店铺发展的方向性问题。(3)经营战略...
罗雅霖 283查看全文
（1）营业额方针营业额是一家商店经营好坏最基本的指标，所以在创业初期，对于营业额的预测，必须有一个详细的计划，例如每月的营业额，每周、每日营业额，都需要参考各项因素分别去制定。此外，每年的营业额增长率亦需依照竞争对手的情形及经济指标来制定每年的增长率。（2）销售商品方针也就是销售商品结构计划，其商品...
罗雅霖 265查看全文
谁忽悠我们喝瓶装水？ 关飞 现在很多的人选择饮用瓶装水。在广州做助理律师的苏月无论在家还是在外都喝瓶装水，方便是第一的，其次是纯净，有益健康。她清晰地记得乐百氏纯净水的广告语：27层净化，初次听说27层净化这个词，我还在上学，当时的感觉就是没什么比那瓶水更纯净了。 那么，瓶装水真的纯净又健康吗？...
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笔者曾在深圳一家日本人独资的电子公司服务，亲眼目睹和实施过日本人的日常管理工作，深切体会到这一点：日本产品的优质完全来自于严格的日常管理！ 一、对管理干部的素质要求 日本人对管理干部的素质要求，重在实际工作能力。下面从车间主任这一职位为例，讲述日本人对这一职务是如何要求的。 车间主任必须熟悉...
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记住客户的名字 有一家以散客为主的国际性观光饭店，以细致的服务获得好评。这家饭店关心住宿客人的一切，住宿客人往往感动不已。 这家饭店的经营理念是让住宿客人宾至如归，每当订房资料送进来，从前台到客房所有人员都被告知。 如果是老顾客，一踏进饭店，每位服务人员都能知道他是谁，打招呼不只是：您好，而是某某先...
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顾客分析是保险战略营销计划过程中的核心问题，事实上，任何有效率的保险行销都应以精心的顾客分析为基础。但国内一些保险公司在他们的营销计划过程中对顾客分析只是口头说说，甚至还存在一种危险的倾向：越来越多的公司认为他们对顾客和顾客的需求已相当熟悉。显然，熟悉充其量只是针对过去或现在的特定市场。特定客户群而...
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发挥它的功用于极至，公司内部刊物若善加利用，可达宣传与联系客户双重作用。 行销是一门深奥的学问。客户与行销人员之间，仿佛有一条绳索互相牵引着；如果拉得太紧，一不小心客户就被你拉倒了，如果放得太松，客户又根本感觉不到你的存在。如何不松不紧地与客户维系这根绳索，实在令人费神。 此时不妨利用公司每个月发行...
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给准保户洗脑 不要让他有藉口说不 做为一个保险行销人员，必须要能分辨，你的客户说不，是真有原因，抑或只是藉口。 在我从事保险那么多年的经验中，我常常会听到保户告诉我说：「老实说，我也很希望保这个险，而且我也觉得贵公司的产品不错，但是我一定得回家跟我太太商量一下。」 每当遇到这种情形的时候，我总是会反...
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激发部属潜能的血型论 从部属的血型去了解其个性及作风，然后再针对其长处及短处，施以重点指导，激发其潜能，提升其战力。 在保险行销业务主管的领导统御责任上，对部属心态的关怀与掌握程度，必须因人而异，才能获得发挥专才，适时呈效的作用；因此在现今工作的成败得失上，从人际关系之润滑角度来看更显重要。尤其保险...
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身为业务员，无论现有客户多少，必定要设法再开发新客户。开发新客户有两种方法：一是新辟客户源，另一个是从旧爱中寻找新欢。 所谓从旧爱中寻找新欢，就是保留原本的老客户，再经由这些老客户去找新客户。切记在开发新客户的同时，不可忘却旧有的老客户。由老客户来推荐新客户，你的交易网不但日益广阔，也会更加密实...
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柴田和子是个普普通通的日本妇女，她的不现之处在于她能营造自己的独特形象。 她身高153厘米，体重73公斤。可是说是其貌不扬，但她能够给人一个清洁，明朗的形象，柴田和子最擅长的是服装行销。 在柴田和子刚从事保险行销时，她穿着一件黑色或蓝色的背心，加上有花纹的外套，还戴着一顶有柴田和子特色的...
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保险商品的推销需要一支强大的展业队伍，通过多种展业途径，深入到消费者中去推销保险商品。 一、展业的途径 （一）保险人直接展业 这是保险人依靠自己系统的专业人员直接展业，这是一种垂直展业，它适用于力量雄厚、地区分布均衡，分支机构健全的保险人。 保险人员处在展业工作的第一线，可以为投保人提供一些咨询服务...
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小小名片，妙用无穷 下面这个例子告诉我们，一张普通的名片有时也能发挥意想不到的神奇效果。 一天下午，一位准客户正准备和我联络时，他的电话刚巧响了。他接完电话，转身一看，小儿子奇奇已经把我那张名片撕得稀烂，他心想没办法，只有作罢或等下回有机会再说。这时，奇奇却开口说：巷口公告栏上也有一张跟这个...
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我空闲的时候，常到住家附近走走，碰碰运气。只要看到人家门口放有欢迎光临的小毛毡，我便上前按铃，然后对来应门的人开口笑：除了认识的朋友之外，你们欢不欢迎不速之客？我得到的答案几乎全都是肯定的，而且多半他们还会问我在推销什么东西。因为，在前来应门之前，他们手边还有其他事在做，所以，在突破第一道关卡之...