彭瑞林老师的文章
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笔者在营销实践中发现，诸多酒类企业在广告宣传促销推广中存在着大量的资源浪费，从而导致营销资源的流失和营销目标的偏差。共性如下：已投入了大量的广告但目标产品却在很长时间内没到达目标市场；产品虽到了目标市场却没有直接上柜，只是在仓库方面的空间转移；产品虽达到了目标渠道的目标上柜率但却迟迟没有相应配套...
郑新涛 233查看全文
销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考...
494查看全文
在“顾客让渡价值”理论中，促销赠品实际上是对消费者一种额外的馈赠和优惠。促销赠品选择一般应遵循三条原则：（一）、保持与产品的关联性。（二）、设计程序简单化。（三）、不要夸大赠品的价值。即：“看得见，拿得到，用得好”。 下面将站在促销策划和执行者的角度，从中国快速流转消费领域的赠品促销的实践案例中...
宋安军 245查看全文
如果促销仅仅是为了将东西卖掉，那么，通常的做法两种方式：打折或者买赠；如果只是一个家电品牌，我们也很难避免价格战，如同其他许多在中国市场的国际品牌那样。但因为我们是西门子，所以我们需要寻找到全新的完美的促销方式。完美的促销，不仅仅是简单的提高销量，它还与品牌定位、消费者密切相关。因而，西门子家电...
胡志刚 319查看全文
今年2、3月份，我在广东某生产冰箱、空调的家电公司工作期间，被派做冰箱终端卖场的研究工作，研究的题目是“如何在一个卖场中把销量做到第一”。之后，在某市的几家大型商场，我和公司的促销员一起工作了一段时间，对卖场的现场促销问题做了深入的研究。在此期间，通过和一些导购员、顾客的交谈，我发现大多数顾客在来...
张勇 200查看全文
市场营销总是在一定的环境中开展工作的，其中可分为内在的和外在的环境。环境越优，工作的开展就会越顺利。我们无法改变诸如经济、社会、地理等外在的客观环境，但我们可以对无法改变的客观环境发展变化规律进行研究认识，通过调整、整合营销策略，提高管理水平，从而改善营销内部环境，以使我们在目前的环境下将有限的资...
200查看全文
在新经济中，每一种行业都包含两种市场：实体市场和虚拟市场。实体市场即我们平时所说的“市集”（Marketplace），虚拟市场是指“市场空间”（Market Space）。在互联网和数字的推动下，大部分行业——包括银行业、保险业和旅行社等——除了能在现有市集中露面、曝光之外，在市场空间中亮相的机会也...
505查看全文
2018年11月23日，著名精益运营专家，中国降本增效咨询领导者姜上泉导师在济南市人力资源管理大会上分享“降本增效系统”之《人力资源降本增效》，来自山东省400多家企业的800多名人力资源管理人员参加了训练；华为、GE、海信、华润、国药控股等多家知名企业的人力资源高管同时在大会上做了主题演讲。姜上泉...
姜上泉 458查看全文
潘文富/经销商研究者生意的成交，是多重因素的共同作用。1，产品是基础2，品牌和促销活动，是引起顾客的注意力，争取吸客进店3，顾客进店之后的留客，沟通，乃至最后的成交，则更多是导购的人为因素。在成与不成之间，导购的人为因素往往起到了主导作用。人为因素的背后，一方面是技术因素，也就是方法论，诸如接待流程...
潘文富 285查看全文
黄静/卖场研究者案例：供应商A与卖场总部签下了 “地堆”。供应商B则与卖场分店签下了促销位。由于B是与门店直接签署的促销协议，所以卖场将B的促销位安排在A公司的地堆旁。活动期间，B总是设法通过增加促销道具来压缩A的“地堆”，门店对此也持纵容的态度。供应商A屡次就此事向采购提出质疑，却也只能在当时得到...
黄静 206查看全文
贵公司不是大公司，决策以艺术为主导，以调查为参考； 贵公司没有专门的市场调查部门； 贵公司没有市场调查专项经费，更不会请市调公司； 你知道市场调查的科学性和重要性，这种环境下如何进行市调工作。也就是说，中小公司怎么进行市场调查是一个普遍问题。一、市场调查作用及重要性 将商品和服务由生产者转移...
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姜上泉降本增效咨询专家姜上泉导读：咨询顾问师最大的功力在于“修、齐、治、平”，即始于“修己的功夫”，终于“安人”的行为。咨询顾问师的成功不是击败别人，而是改变自己，通过“修己安人”让企业更多的核心人员参与到项目中来。2018年正月十三的夜晚，从北京夜航到厦门，正月十四，我们在厦门启动了一家制造企业的...
姜上泉 218查看全文
五月本来是饮料销售进入旺季的分界点，也是各大厂家实力与智慧较量的最佳时期，一年丰收的希望全在这关键时刻的一搏，却不曾想“非典事件”突如其来的恐慌将所有的一切瞬间化为泡影，各大饮料厂家不得不被迫停止大型聚众促销活动。这样的城市波及全国，中心城市流动人口骤然减少，北京一些大卖场门可罗雀，石家庄火车站...
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●数码乐华的出世使TCL和乐华的暧昧关系更加扑朔迷离●一个没有乐华股份的却叫作“数码乐华”的新公司，使用的是乐华原来的基地●一切是否意味着TCL收购乐华已经在背后达成了什么协议？ 没有人知道下一出戏将如何上演，用这句话形容TCL和乐华之间的关系应该是再贴切不过了。 5月29日，TCL投资七成股份...
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日前，针对社会上对我们服务业流传着的：“饭店上菜常歇菜，银行登记好厉害，住店住出纪律来”的顺口溜，记者采访了中国第一个CS（顾客满意）经营运作专家严世华教授，请他谈谈－－服务业怎样从“缺斤少两”到“十全十美”？ 北京商品经济学院策划系的严世华教授，自1996年在国内第一个提出“企业的终极经营目...
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近年来，民营经济在我国的经济舞台上越来越活跃，随着加入WTO，给民营企业的最大的感受就是竞争环境逐渐平等化了，民营企业获得了许多好的政策环境和法规环境。业内人士也指出，民营企业是中国的希望，民营企业的成长包含了中国制度创新的巨大成就，2002年民营企业已经是一大亮点了，政策上的松绑将使得民营企业的...
肖南方 483查看全文
当今营销，市场调查被广泛用于终端消费品领域，特别是一些快速消费品领域，以及近年来特别火热的房地产和汽车市场，主要是通过对消费者消费性态的研究，以求进一步细分市场，调整自己的产品和服务，从而满足消费者需要。而对于工业中间品，很少有人重视，尤其对工业品如何做市场调查缺乏经验，这也正是本文愿得指教的一...
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解读《2002CMMS中国品牌发展报告.香烟部分》 最近，国家烟草专卖局经济研究所发表了《中国烟草：2002年发展报告》。根据这份报告，结合对《2002CMMS中国品牌发展报告》香烟部分的分析，我们可以初步总结出我国卷烟市场的基本形态：一、卷烟市场基本情况 1、吸烟人口总量：现阶段全国共有常年吸...
王武伟 473查看全文
近十几年来，世界经济发生着深刻的变化。由于北美经济的持续增长和高科技行业的迅猛发展，欧洲经济在经历了20世纪90年代初的经济危机后，自1995年以来开始复苏和发展。然而，目前美国经济正处于停滞不前的阶段，数字化经济给人类所带来的效益已经显得飘浮不定。但与此同时中国经济在以其惊人的速度不断发展。中...
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市场营销和营销传播的转变 为了理解市场营销和营销传播所面临的挑战，很有必要简短回顾一下市场营销和营销传播在过去4O年左右的时间里发展的情况。 我们的回顾从2O世纪5O年代末6O年代初的美国开始，困为正是在这个时期．绝大多数的现代营销传播概念和理论开始得到发展。为了讨论方便起见，我们将讨论的焦点...
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与价值相比，习惯对人的行为的决定作用通常要大得多。尤其是在日常生活当中，常常是那些我们根本无法解释的潜移默化的固定行为方式起着决定性作用。借助条件引导，人们可以将目标人群的行为简单地导向既定方向，而且效果惊人。 世界成功品牌主要使用如下5种基本模型： 1.分类广告战略； 2.分级广告战略； ...
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现代沟通的标准：1：1 用个体化的客户服务对付越来越易变的消费者 命题： □客户模式将取代市场占有率模式 □客户价值是新营销计算的基础 □营销预算根据客户价值而定 □为客户找产品，而不是为产品找客户 航空公司的“常客计划”是留住客户的好办法，几乎每一个国际性航空公司都在使用这样一种针对每一个单个乘...
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诉诸引导是实施广告战略的主要有效手段之一。其原理是：把所有的广告表现元素(图像、声音、风格和语言)调动起来，以引导出惟一的、对购买决定特别重要的广告论点。 引导战略的有效性在于它有特别高的可信度。有意识地诉诸消费者理性的说法常常失去作用，因为聪明的消费者会用理智想个明白。“品牌技巧之父”多米兹拉夫...
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系列专题：叶茂中：为了中国营销，请向我开炮！ 随手翻着新到的《广告导报》，忽然看到湖北劲酒集团广告部部长徐汉洲先生的文章： 《“买方市场”再体会》，其中回顾了一段1998年5月我创作劲酒品牌形象广告的经历，并 将 我创作的劲酒品牌形象电视广告创意《武侠篇》定义为“感动消费的诉求艺术”。这让我一 下想...
叶茂中 220查看全文
系列专题：叶茂中：为了中国营销，请向我开炮！ 在进行广告片创作时，常用到一种激发创意的方法：脑力激荡。这种脑力激荡可以一个人进行 ，也可以一组人相互激荡。叮叮铛铛的激荡呼啸，往往伴着嚓嚓飞溅的耀眼火花。我们只要 捉住那些闪闪发光的火花，就一定会找到好点子、好概念。 看到洁神洗澡巾上那个发飞臂舞的女子...
叶茂中 194查看全文
蒂芙尼公司(Tiffany amp; Co.)为国人所知，多半是从1961年奥黛利·赫本主演的电影《珠光宝气》（又译《在蒂芙尼吃早餐》）开始的。在这部经典电影里，赫本饰演一个出身贫寒却一心梦想嫁给富人的年轻女子。影片中给人们留下深刻印象的镜头是，一夜狂欢后清晨回家的赫本身着长裙，仪态万方，一边吃...
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瑞典的伊莱克斯公司是全球最大的家用电器公司之一，其冰箱销量在欧洲排名第一，但它直到1996年，在收购长沙中意冰箱厂的基础上才正式在中国市场上推出冰箱产品，当时我国冰箱生产能力已达到2300万台，实际产量已达1000万台以上，而市场需求仅为800万台。竞争已经进入白热化的状态，许多生产厂家(包括许...
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源于美国，被西方营销学家称为“划时代的营销革命“的直接营销，正席卷所有的发达国家。在美国，直接营销实现的销售额约占整个零售额的60％。在中国市场，直接营销也引起中国营销理论界的重视，并且已有一些企业先行者在实践探索中取得了成功经验。北京基恩爱生物技术有限责任公司实践探索出的切适自身的“整合直接营销...
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1999年6月底，香港一家专营零售直销的公司——“苹果速销”刚刚面世，就旋风般地席卷港九街巷，掘取了相当份额的香港零售市场。一时间，“苹果速销”为港人津津乐道，成了传媒的追踪热点。然而，不到一个月，它又成了同行围攻的对象，各种指责也不绝于耳。目前，其营业额急剧萎缩，危机四伏。“苹果速销”缘何陷...