李文林老师的文章
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为何你的销售业绩总是得不到根本的提高？拥有一套行之有效的市场营销分析工具，将是你笑傲商场的利器。 “销售业绩做得不好肯定是有原因的。” 这句话许多企业老总都会说。然而，当你问起具体原因时，他却往往说不出个所以然。之所以会出现这种情况，很重要的一点是这些企业缺乏有效的市场营销分析。 市场营...
斯剑 167查看全文
无论中国男足的球技如何，但中国的球迷消费者可绝对称得上是世界一流。而这正是甲A俱乐部运作的最精彩之处。 无论是从市场合作机会，还是从借鉴意义上讲，中国营销人都不应对此熟视无睹。 三、甲Ａ与企业品牌提升 甲Ａ的“营销者”可谓是塑造品牌、提升品牌知名度的高手中的高手。 这几年，国内企业界流行无...
斯剑 167查看全文
中国男足还没有一支世界一流的球队， 但中国男足已经有了世界一流的球市。 “甲Ａ”精彩绝伦的市场化运作， 足以令我们这些专业营销人汗颜 就在动笔撰写此文之前，笔者很不幸地目睹了2000年甲Ａ足球联赛中一场对联赛最终排名无关痛痒、因而也是怎么看都无法令人激动的比赛。当笔者与现场一万多“消费...
斯剑 260查看全文
为寻找“感觉”，平生第一次作“人体试验” 这是难熬的７天，只为寻找一种切身的“感觉”，平生第一次充当了一个“试验”的角色，却又是一次不可多得的幸福“试验”。时间是１９９９年４月１７日至２４日。 １０天前，在山东济南举行的“市场行销与推广实务”研修会上，有幸结识了来自沈阳A公司市场行销总监肖宏小...
斯剑 239查看全文
“窜货”，即“越区销售”，之所以非常普遍且屡禁不止，很大程度上在于利益驱使。许多海外著名的公司，已经在窜货控制方面为我们提供了可供借鉴的经验。这些经验集中到一点，便是经销管理到位、管理方法严谨、经销策略严密周到，特别是在对经销商、对市场的管理方面比较到位，致使许多问题，包括“越区销售”问题，都被...
斯剑 459查看全文
《销售与市场》1998年12月号刊发了我与杂志社李总编的“谈话录”— 《架构产销新桥梁》一文后，迅即在各地营销领域产生了巨大的反响。探讨的，要求加盟的，畅谈感想的，提供建议的，应有尽有。对此，《销售与市场》的编辑刘洪恩先生曾专门对打电话及造访的部分读者进行了追踪采访。而我也就许多来电来函及来访者...
斯剑 434查看全文
大凡从事营销企划的人，都不会忽略市场研究、顾客研究。在整个市场营销体系中，市场调查研究是企的先驱，也是必不可少的一环。一个轻视市场调研、轻视顾客研究的企业，是很难想象会有市场作为的。 对商家而言，市场就在营业员的手中，顾客就是每天打交道的消费者，无论是个体消费还是团体行为，均是其必须研究的对象...
斯剑 381查看全文
昔有张僧繇画龙而不点睛 云：“点之则飞去矣” 而情节性广告则不可无“睛” 遗憾的是，我们每天被迫接受的 多是些过眼之烟云…… 山东出酒。 山东出的酒近年来在中国市场“酒”波荡漾，名气不凡。 山东秦池酒厂两年来在中国市场如日中天，“秦池”品牌如雷贯耳。其...
斯剑 221查看全文
——一位市场行销推广总监的告白 从一点“遗憾”谈起 君不见，有些企业的产品明明是有相当出众的品质，在同行中甚至是出类拔萃、鹤立鸡群的，但却始终无法有效地打开市场，无法赢得消费者或者说是无法赢得众多的消费者，只能局限于某一地区，而不能进入整体市场。有些很不错的产品有时就莫名其妙地“死”在工厂里，...
斯剑 175查看全文
在英国曼彻斯特城举行的第四十五届世界乒乓球锦标赛已经降下帐幕。中国乒乓球队再次扬威国际乒坛，在所有的七个比赛项目中荣获了除男子单打以外的所有金牌。 这次世界乒乓球运动史上规模最大的比赛，被誉为是亚、欧两大乒坛阵营的大撞击，也是传统的近台快攻与革新的弧圈球技术的大较量。无论是团体比赛还是单项比赛...
斯剑 171查看全文
本文连同我在《销售与市场》杂志，96四期上的“富迪，一次成功的诺曼底登陆”(登陆前期的市场行为)、七期上的“风从东方来”(独特的新闻发布创意稿)、八期上的“特别的爱给特别的你”(特殊的推广策划实施实录)等三文，构成了我对成都市场整体策划的全部实录。 一、现状综述 本公司始于六月底的饮料市...
斯剑 268查看全文
各方豪杰竞于中场 显风采奔腾突兀 抢传切撼人心魄 足球赛场 倒是 市场竞技的缩影 喜欢看足球比赛已经有二十多年历史了。最初是看热闹，交战双方二十二个人，你来我往地围着一只黑白相间的足球追逐、拼抢，然后传接、策应，把球输送到对方球门前，寻机射门得分。但整场比赛的绝大部分时间，竞赛双方都是在中场争夺，...
斯剑 142查看全文
百事可乐 一夜间 红透上海半边天 这一历史性突变 竟源于排坛“时间差” 战术的成功沿用 现代排球“时间差”战术的内涵，想必无须赘述。商场如战场。当现代市场营销进入一个讲究战略战术的策划时代时，面对世界名牌强劲的进攻势头，面对行业内强大竞争对手的强行阻拦，我们就更应当讲究策略与战术的...
斯剑 333查看全文
去年12月底在武汉举行的首届国际食品博览会，曾在江城引起不小的轰动。而以广告车开道，从上海远道而来的东方海外食品有限公司的“富迪”系列风情风味饮料，凭着它独树一帜的风味和出众的包装及参展策略，成为博览会上最引人注目的厂家之一。博览会期间，每天都有数千人围着“富迪”展台争先品味这一风情风味饮料。其...
斯剑 267查看全文
97竞标，有人问，上海企业为何不来？98竞标，大家不约而同地问，上海企业缘何未赴？ “标王”的诞生总是横空出世般的大气，闪烁着耀眼的光辉而夺目，成为某一个时间段里一篇特殊的新闻。 1998年度中央电视台广告“标王”竞拍，在缺少“酒精”的气氛中落棰。来自广东讲究功夫的“爱多”，干呼万唤新鲜出炉...
斯剑 197查看全文
美国未来学家托夫勒说,对营销员最好的注解便是市场润滑剂. A.营销员——红红青春敲呀敲 市场经济越是深入发展，商品竞争越是激烈，被美国未来学家托夫勒称之为“市场润滑剂”职业的营销员。便愈发“紧俏”。去人才市场看看，到劳务市场走走，再测览一下报纸上每天数不胜数的招聘广告，你就不难发现，现在企...
斯剑 146查看全文
新闻如是说：狗咬人非也，人咬狗是也。这是创意立足 于“新闻”的基本点：新闻创意，令人闻新而来 有过两年多的记者经历，因而对新闻的敏感记忆犹新。虽然如今不断文学创作，很少涉足新闻，但职业是搞企划，颇有前卫含义，且仍属头脑操练加伏案，故仍念念不忘新闻训条，凡“事”都爱朝新路走走，策划难割创意，...
斯剑 141查看全文
“太阳每天都是新的”面对一样圆的旭日，你怎么去印证这句至理名言——企划创意者告诉你一个秘决。 新闻发布会及经销商联谊会，是目前几乎所有的生产企业在推销推广产品时经常采用的一种市场拓展的前各行为。 然而，我们通常所见的新闻发布会或经销商联谊会无不例外地是一种较为呆板、机械的形式，即主办者、协...
斯剑 221查看全文
聪明的企业家,你如何选择自己的营销网络 搞营销的，恐怕已经没人会怀疑网络的重要性了。但在营销网络的建设中，却依然存在着许多差异。而且不同的产业不同的产品，自然有着不同的营销网络。但万变不离其宗，那就是网络的建筑，布控，拓展，需要以符合自己营销的产品为出发点，以方便消费者购买，提升产品销量，提高产...
斯剑 152查看全文
今年4月，应贵州省著名民营企业家，贵州远通工程公司董事长孟涛先生的邀请．我及助手一起对贵州省（贵阳市）的大众消费品市场，作了一次较全面的考察。 作为烟民，曾经非常喜欢抽“贵烟”，而且在相当长的—段时间里对“贵烟”品牌可谓情有独钟，不抽其它品牌。这几年，”贵烟”已经在上海市场消失不见影踪。所以，...
斯剑 157查看全文
承诺，是取得信任的先行宫； 践诺，才是获取信任的最终保证。 好杂志自然每期必读 自从1994年底首次遭遇《销售与市场》并被之吸引后，至今是每期必读，收藏必备。以往读《销售与市场》杂志时，很少去关注它所刊发的各种广告。可近来，却发现刊物有了一个显著的变化，广告刊发量日趋增多(页码也相应增加)。...
斯剑 150查看全文
作为老板，你必须审视自己的管理体系中有无脱钩现象。在重要管理上有无盲区或空白点。惟有加强防患，才能最大限度地避免企业“水土流失” 前些天内地一家大型营销公司的老总在友人陪同下来访，请的在营销管理上给予他们一些帮助。一了解,这家公司在去年年底时一下走了六个营销员。接手的新任营销员在盘点六位离去...
斯剑 121查看全文
白酒市场持续盘跌，红酒市场也是阴跌不止，无论做酒的还是卖酒的，都在苦苦思索，何处才是酒类产品重振昔日雄风的突破口 早在今年初，海南美安贸易公司就托人给我捎来了一瓶quot;椰子王quot;酒。一见之下，我就被它独特的包装所吸引，待品味了其独特的酒质后，不禁为它与众不同的口感及悠然绵纯的椰子清香...
斯剑 162查看全文
《营销管理管什么》一文在《销售与市场》今年第四期上刊发后,北京、山东、福建、浙江、上海、辽宁、江苏、广西、海南等地68家公司的老总或销售经理先后来电来函来访,就文章中所提及的一些营销管理方面的“关键点”及实际管理上的相关措施等,进行了广泛的探讨与交流。许多公司对我提出的建立一套有效的市场检核系统、...
斯剑 147查看全文
一个产品要取胜市场赢得消费者并使之忠诚靠什么？ 答案也许有许多种。但我以为最主要的还是靠其出众的品质与深刻的内涵，再加上到位的产品推广与经销商良好的营销网络配合。 7月流火。今年北方更是热得离奇。如此自然条件，当是饮料、啤酒的消费旺季，白酒自然隐退幕后充当配角，更别说补酒之类。但在西安35℃...
斯剑 357查看全文
对中国渠道问题的研究系列之一： 利用营销知识和销售模式寻找销量、市场份额的增长点是很多人已经掌握的技术，“区域扩张”、“完善产品结构”、“直供终端”、“渠道放量”、“招商移库”、“深度分销”……这些企业界、管理界和营销界最热门的话题，这些各类咨询公司最热门的服务产品，有的已经热了很久，有的正在成为...
郭金龙 256查看全文
中国经济增长减速、原材料价格居高不下、消费者越来越理性、产品创新的难度不断增大、终端越来越强势、销售费用持续走高……所有这些从宏观到微观的经营要素变化在不断地提醒着人们一件事情：制造业全面进入了微利时代！ 承认也罢，不承认也罢，至少现在摆在眼前的某些事实已经足以证明：企业盈利越来越难。比如，家...
郭金龙 181查看全文
现在经常听到这样的说法：经销商一年到头挖空心思向厂家进行“三要”——要产品、要政策、要服务，厂家已经被逼得销售费用持续增加，虽然销量可能上去了，但利润越来越低，甚至有的时候越卖越亏，真的很无奈。这个问题其实一直存在，而且具有很大的普遍性。虽然不同的厂家尝试过很多办法，如销售模式改造压缩渠道、派驻...