陈剑群老师的文章
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中国运动鞋产量占世界总产量的46。波士顿New Balance(新平衡)公司全球销量70的运动鞋是在中国生产的，也就说这个公司是每年有3500万双运动鞋在中国生产。但现在New balance与它的主要供应商：中国的常先生之间产生了矛盾，常先生是在中国南部阳江市的台湾制造商人。但是在2000年N...
曹虎 232查看全文
在中国，婴幼儿食品产业一直是潜力无穷的朝阳产业。众多国内外厂商着力开发奶粉等哺乳期配方食品，使这片市场空前繁荣。但由于种种因素，婴幼儿断奶后到3岁期间所需的辅助食品却因为一直缺乏有效的挖掘，为市场留下了大片空白。 据中国人口统计年鉴的资料表明：中国0－3岁的婴幼儿共计7000万人，其中城市0－...
张月 146查看全文
圆珠笔的发明以及商品化是一个经典的例子，一个后来者通过模仿获得了成功。事实上，在“进入次序”和“市场成功”之间有一个几乎完美的关联。今日商战，第一轮的发明人在竞争中没有人幸存。随着产品的演变，最大的利润都被最后来的厂商所获得，他们通过销售大袋大盒的低价的圆珠笔给大众而获得成功。这个做法让该行业界...
谭劲松 230查看全文
人的四种生存状态 人的核心特性在于他的社会性。衡量人们的社会关系可以简化地考察两点：一是所联系交往对象的数量；二是与交往对象联系的紧密度。我们常说的关系好、知己、好朋友，就是从紧密度方面讲的。在一个寿命较长的人的一生中，可以用人生节点来区分几个阶段：上学前是一个阶段；小学是一个阶段；中学和大学是社...
袁岳 135查看全文
中国的地域差别非常明显，也拥有世界上最复杂的商业竞争态势。发达国家历经百年才完成的商业形态转型，在我们国家短短20年就完成了这一进程，并呈现出多种商业形态并存的局面。 改革开放以来，中国的市场格局经历了翻天覆地的变化。无法回避的现实是，我们已经进入了一个微利时代。过去的一年，企业和经销商都切身感...
李光斗 248查看全文
系列专题：品牌竞争力 不管城市愿不愿意，商业化社会的进程必然将城市带入一个开放的市场交易平台之中，如果这座城市不想被淘汰，就必须像经营品牌一样经营这座城市。 在北京建都850周年之际，由张艺谋等知名导演和制片人参与策划、制作的电视广告片《我在北京》在美国有线电视(CNN)国际频道播出，播出总计...
李光斗 147查看全文
随着调研及科技的进步，企业和商家已经能够掌握越来越精细的分众群资料，并利用一些新兴的媒体或渠道，跟这些客户沟通。 分众营销需要在产品设计阶段就充分考虑目标消费者的独特要求，让每位客户都感到自己与众不同。 福特公司的“风之星”家庭轿车在产品蓝图阶段吸收了一些女性参加设计小组。这是福特公司为了确...
李光斗 236查看全文
作为继桑塔纳、捷达之后，德国大众在中国市场合作推出的第三个品牌，奥迪在很长一段时间里成了“高级官车”的代名词。 早期主力车型奥迪100、奥迪200没有安全气囊、ＡＢＳ、天窗及内饰陈旧、电动设备少、外形方头方胸、缺乏流线过渡的客观事实，使人得出了奥迪庄重、保守、结实、缺乏活力的评价。在中国人心中...
李光斗 151查看全文
《圣经》上说，世人都在尽情享乐、歌舞升平的时候，诺亚却在孜孜不倦地凿制他巨大的方舟。当漫天的洪水骤然而降，惟有诺亚登上方舟使得他的家庭和万灵的自然界逃过此劫，重获新生。诺亚方舟故事的意义在于劝喻人们有备无患，在于时时刻刻准备着新的“逃生”工具。营销何尝不是如此？ 2001年的纽约“9·11”恐...
李光斗 260查看全文
对于手机这一曾经的掌上明珠，爱立信最终也难以割舍。2001年10月，爱立信与索尼各出资50％成立新公司Ｓｏｎｙ Ｅｒｉｃｓｓｏｎ Ｍｏｂｉｌｅ Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｓ（索尼·爱立信），从事手机的设计、开发、销售。 索尼·爱立信结合了爱立信的传统通信优势和索尼的消费娱乐设备领域的优势，具有在...
李光斗 259查看全文
在中国手机市场上，爱立信的老对手摩托罗拉、诺基亚依然风采不减当年，而当年的ＧＳＭ冠军爱立信却没有缓过劲来，远远地落在诺基亚和摩托罗拉的后面。归结起来，爱立信手机在中国市场上有六个误招： “工程师情结” 爱立信以技术起家，“技术崇拜”的工程师情绪在其企业文化中占有相当分量。 爱立信的先进技...
李光斗 155查看全文
本·拉登这位恐怖大亨至今神龙见首不见尾的原因虽然很多，也很复杂，但最关键的应是美军决策的失误，其中几条对企业的终端决胜战略倒是颇有启示： 美国在进攻阿富汗之前花了很长时间集结军队，这就给拉登及其高级助手撤离阿富汗留出了足够的时间；美国错过了2001年12月份轰炸托拉博拉山区时抓捕拉登的绝佳机会...
李光斗 326查看全文
什么是名牌名牌就是既比别人卖得好，又比别人卖得贵，同时又比别人卖得久的商品(或服务)品牌。中国是世界上最后一个靠白手起家来创造名牌的地方。一个好的产品，加上大量好广告，同时配以科学的营销机制，完全可以在经济转型的土地上创造一个名牌。然而，我们有许多出色的名牌故事，在满意地完成产品设计，大胆地投放...
李光斗 331查看全文
买方市场 消费者 不仅是上帝 更是 产品知识方面的 专家 97年广告界最热闹的事情，莫过于VCD广告大战了。先是爱多与步步高邀请明星助阵，角逐真功夫与好功夫，进行品牌大战，接着各品牌竞相推出三碟连放，进而由金正提出六级纠错概念后，众多品牌回到 VCD质量诉求上，进行纠错大比武。广告...
李光斗 142查看全文
俗话说“一年之计在于春”，经销商年初下订单是一件大事，但是下好订单却不是一件容易的事，需要经销商既了解企业情况，拿到尽可能优惠的政策，又 要有财务观念，让你的资金最大化利用，获得最好的收益。 “年前分费用，年底要利润”，这是一般生产厂家做计划的规律。一些厂家往往是年初大手大脚，年底小心谨慎，...
林文龙 240查看全文
编前：经销商识别零售客户欠款借口，灵活地制定应对策略，可提高应收账款的回收率。零售客户的借口编造得越好，他们付款的时间就拖延得越长。经销商必须保持警惕，在收款之前预先做好对付各种借口的准备，经销商应对借口的第一步，就是要学会识别对方的理由是事实还是借口。 （一）今天不方便 对策：若零售...
陈军 215查看全文
很多人都知道，在东莞的夜场内白酒具有很大的消费量，被行业内称为“东莞现象”。近年来，不少人认为白酒可以进入夜场渠道，而“东莞现象”就成为了支持这一观点的有力证据。然而近期记者在东莞调查时发现，东莞夜场消费白酒是有其特殊原因的，这种原因也决定了“东莞现象”在其他地方难以实现，也让我们对白酒操作夜场...
王正坤 162查看全文
编者按：跑单对于经销商来说，是个难以解决的问题，一旦出现，经销商也只能是“亡羊补牢”，吸取教训，但现在跑单的方式越来越隐蔽，经销商是防不胜防。根治跑单没有灵丹妙药，但经销商朋友的规范化管理、及时掌握信息，可以尽量减少跑单的可能性。零售客户经营状况不好，往往会出现一些危险信号，在日常终端拜访中，经销...
陈军 197查看全文
经销商要提高自身的整体素质，是一个系统工程，不是短期内可以做得到的。有很多关于经销商转型的文章来论述这个问题。那么对于经销商们来说，有没有不需要大调整（那样风险较大）在短期内可以减少和厂家打交道当中的被动局面、提高成功几率的办法和途径呢？ 回答是肯定的。经销商天天接触厂家的销售人员，就要学会用...
刘福 132查看全文
奶酒是我国最早的酒种之一，距今已有2000多年的历史，文化内涵和历史底蕴源远流长。但是多年以来，由于奶酒一直沿用家庭作坊式的生产工艺，致使这一传统食品无法进行规模化生产和产品市场化，无法适应市场需求。 随着社会的发展，奶酒的产业化进程也在逐步加快。其中尤以内蒙古的奶酒业发展最为迅猛，在近短短几...
王正坤 244查看全文
大连，一个令许多人向往的美丽海滨城市，吸引了众多葡萄酒厂商竞相登陆，然市场操作却并非如人们想象的那样quot;一帆风顺”，受到啤酒、白酒双面夹击的葡萄酒，面临夹缝生存的现状，销量稳步攀升，突围之势逐渐形成。 商超： 张裕、通化、威龙引导大众消费 有人曾经做过粗略统计，说80％的大连人来自...
吴迪 154查看全文
赠品促销是很多企业普遍采用的促销方法之一。赠品促销属于一种间接的让利促销，相对于直接的降价，它同样能达到降价促销的促销效果，但负面影响小得多。降价促销容易使顾客对商品的质量产生怀疑，特别会影响商品的零售价格稳定；而赠品促销就不会有这种情况，它给顾客带来的是一份意外的惊喜，可以迅速的提升产品的销售...
陈军 135查看全文
营销学上给出了封闭型市场的定义：某个区域市场有一批固定的产品供应者、经销商和顾客，这批人形成了“既得利益集团”，它们会设立各种有形的、无形的壁垒，力图使市场形成封闭系统，防止同类产品进入。封闭型市场的壁垒通常包括歧视性法律法规、社会偏见或文化偏见、不友好的分销渠道以及消费者拒绝合作的态度等。 ...
王正坤 243查看全文
特价促销可以有效促使顾客购买，增加产品销量，是企业短期促进销售的有效手段。特价促销也有明显的“先天不足”，好比一把双刃剑，可以克敌，也可能伤己。那么，究竟如何来做好特价呢？ 操作篇 特价促销的时机选择 特价时机的选择对促销效果影响极大，企业要精心挑选特价促销的有利时机。如果竞争对手在...
陈军 115查看全文
［编者按］为了迎战即将到来的酒类销售旺季，本刊特别编辑一组关于活动促销的文章，希望能对大家的市场运作有所帮助。 竞赛活动是利用人们的好胜、竞争心理，通过展现聪明才智赢得丰厚的奖励，吸引顾客参加活动的一种方式。 竞赛能使顾客产生较大的兴趣，如果奖品有吸引力，其兴趣更大。当顾客必须提交购物凭证才能...
陈军 131查看全文
消费者总是quot;言非所意，意非所言”，如今成为市场研究人员用来为某种不当的研究方法开释的挡箭牌。其实quot;言非所意，意非所言”背后所体现的是思想与行为的矛盾共同体———消费者潜意识，只有真正洞察消费行为背后的真实想法和需求，才能做到quot;察其言，观其行”，把握住消费者的心智资源。 品...
李光斗 185查看全文
无处不在的“made in china” 曾经无数次，我们因自己的祖先创造的辉煌历史、灿烂文明和尖端科技而使自己拥有更多更现实的光荣与梦想。曾经无数次，我们也因为看到许许多多印有“made in china”标识的“中国制造”而欣喜与骄傲， “中国制造”带给国人的这种无尚荣誉感的情结仍在继续延伸着...
王运启 462查看全文
企业中绩效管理的现实诊断 绩效管理起源于上世纪70年代的美国，90年代传入中国，以其完善的体系、优美的流程和持续改进的良性循环深得管理者们的喜爱，被管理学家誉为管理者的圣杯。 然而经过中国企业这些年的实践，绩效管理在中国却犹如一座围城，城外的企业如饥似渴地祈求这幅灵丹妙药，而城内的企业却对药效信心...
王运启 361查看全文
中国钢构业第一轮洗牌大战还没有结束，第二轮洗牌大战就已经接踵而至，其标志性事件应该是，2005年12月，三维钢构一纸《钢构价格白皮书》所引发的行业“地震”。可以说，钢构行业平静的时代已经渐行渐远。其实，不只是钢构业进入了洗牌的大潮中，其它行业也是如此，如空调业、手机业等等。而且，几乎每个存在真正意...