郭丽霞老师的文章
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在阿里巴巴提出C2B（Customer To Business）是未来商业模式大趋势的设想以后，引发了诸多讨论，有评论甚至认为，C2B只是一个神话，根本不可能实现。 实际上，就像10多年前电子商务大潮发轫，如果有人在当时说淘宝将在10年内实现1万亿元的市场规模，肯定会被认为是一个神话——但现在的...
曾鸣 262查看全文
“会展经济”的概念越来越形象化和大众化，如今已经不断在太阳能行业蔓延渗透。然而“无展会不成生意”的命题还能在这个行业内成立吗？企业参展了就一定能招到商吗？恐怕现象和事实并不是如此。 展会如同“鸡肋” 对太阳能企业而言，打着各种名目的展会层出不穷，会展多了，往往给人以盲区或者说错觉，不知道该何去...
曾鸣 214查看全文
随着我国体育市场的蓬勃发展和大众对体育热情的不断高涨，体育营销已成为企业进行市场推广和树立品牌的一种重要战略。2008年北京奥运会的成功举办，让商界再度共睹了体育营销的巨大魅力，2010年广州亚运会的主办，体育营销的诱惑力更将倍增，引得各行业不少企业纷纷下注投入。以家电行业为例，在当前消费市场遭...
曾鸣 168查看全文
近来，神太对公司的发展历程进行了反思和总结，得出了一个“袋鼠理论”。之所以称为“袋鼠理论”，是因为从袋鼠这个物种本身具有的特征来看，它具有三个特征：健壮的长腿、超强的育袋能力和执着的自我奔跑，这些正是一个现代企业可持续发展所必备的基本要素。 现今很多企业都在倡导、学习狼性法则，而神太则更秉承“袋...
曾鸣 300查看全文
本文根据人大劳人院主办的2019(第15届)中国人力资源管理新年报告会暨中国人才发展高峰论坛彭剑锋教授主题分享“中国企业人力资源管理40年最优实践十大案例”整理而成，分享给大家。各位嘉宾中午好，谢谢主持人的提醒，今天绝对不超时，因为后面有社保大家郑功成教授督着，不敢超时。原来松博教授给我演讲定的命题...
彭剑锋 312查看全文
分析客人需求 “做产品就像做烹饪”，这是神太公司关于太阳能产品制造的一个形象的比喻观点。 太阳能产品制造可以从烹饪的艺术中得到一些启发。比如给客人做一道麻婆豆腐，首先要进一步分析客人的需求，一个关键字“麻”，其实还隐含着另外一个关键字就是“辣”，这个就要分析客人的餐饮特点了，有的需要辣有的不需要...
曾鸣 294查看全文
系列专题：创业板上市创业板牵动了很多VC和PE的心，就包括券商也把创业板作为一个主要的业务寻找项目，我的一个客户属于细分市场中的老大，虽然总量不大，但多年来持续龙头地位，显示出内在的竞争能力。但是，公司的业务属于典型的制造业，确实看不出什么让人激动的亮点，我建议公司董事会考虑直接去中小板。同样有另一...
曾鸣 281查看全文
在电影Matrix中，Oracle最著名的一句话是：“Only the choice is important.” 中国企业在提到自己的战略时，最常听到的一句话是“迅速做大做强”。而国际一流企业却不会这么提。为什么？ 首先，战略最重要的是差异化。不同的企业应该有只适合自己、不容易被模仿的战略。...
曾鸣 296查看全文
如果企业没有明确的战略，又何谈优秀的执行呢？ 讲课的时候，经常问听众一个问题：中国企业在战略和执行两个方面，哪一个比较弱？总有人脱口而出：“都很弱！”但往往更多的人认为中国企业在执行方面更弱。 勿庸置疑，中国企业在基础管理技能方面，与世界水平相比仍然存在着很大的差距，而且，由于中国企业超常规的发展...
曾鸣 193查看全文
TCL的成功在很大程度上得益于对市场的高度敏感、强大的本地化设计、出色的渠道能力、相对灵活的机制以及较好的管理基础。与汤姆逊合作后，TCL彩电产量已是全球第一；如果发展顺利，手机产量也有很大可能进入世界前列。毫无疑问，这些因素已经把TCL推上了一个新台阶。然而，更重要的问题是，下一步应该如何走？李东...
曾鸣 206查看全文
中国经济改革开放二十多年来，一批本土企业逐渐崛起并取得了相当的成功。研究这些企业的成长轨迹，可以从总体上将它们归为两类：一类是机会经营者，另一类则是产品经营者。“经营机会”的企业擅长把握住改革开放中的每一个先机，整合资源，获得跳跃式发展，这类企业往往在业务上体现出复杂的多元化特性。而“经营产品”的企...
曾鸣 170查看全文
如果企业没有明确的战略，又何谈优秀的执行呢？讲课的时候，经常问听众一个问题：中国企业在战略和执行两个方面，哪一个比较弱？总有人脱口而出：“都很弱！”但往往更多的人认为中国企业在执行方面更弱。勿庸置疑，中国企业在基础管理技能方面，与世界水平相比仍然存在着很大的差距，而且，由于中国企业超常规的发展速度，...
曾鸣 214查看全文
企业国际化都面临两个最根本的挑战：其一，“强龙不压地头蛇”，不管多强大的跨国公司，进入一个陌生的市场时，对于当地的政治、经济、人文等方面的了解往往不及本地企业，必须用额外的成本来适应当地的环境；其二，即使了解这种差异，也未必能适应，因为你面临着一个全球标准化和当地特殊性的协调问题。由此可见，一个强势...
曾鸣 187查看全文
为什么中国企业容易“各领风骚三五年”？其根本原因在于市场环境的变化太快，很多人的思维跟不上形势的发展。 假如企业家的观念能够随环境变化有所调整，即使在决策行动上变化甚微，比起那些稀里糊涂地完全照搬过去的经营模式，也会具有很大的差别。观念领先一步，行动领先半步，企业就可能做到在市场上步步领先，因为企...
曾鸣 166查看全文
“当你的企业成为了行业的领先者，在业内享有广泛的知名度，被别人羡慕的称为“成功企业”的时候，也就是越来越多的竞争者向你发起挑战的时候了。在上个世纪70年代的美国航空产业，美联航（United Airline）、大陆航空（Continental Airline）等老牌劲旅已经取得了霸主的地位，但是航空...
曾鸣 205查看全文
自20世纪80年代以来，中国这个西方世界眼中的“庞然大物”，高举改革、开放、稳定、发展的大旗，以不可思议的姿态和速度和平崛起，取得了举世瞩目的成就。“中国现象”，包括政治、经济、思想、文化等各方面的现象，引起了中外学界的高度关注，其中，最广泛、最直接的研究集中在经济领域。这是因为，在20世纪中叶...
王凤彬 199查看全文
每年有很多公司在成立，但是至少有50的新公司在半年之内倒闭，到底应该具备什么才能创业成功？ 很多有抱负的年轻人都希望通过自己创业，获得人生事业的成功，但是创业成功者毕竟是少数，每年新创办企业中，至少有50在半年之内倒闭，倒闭的主要原因是没有把握创业的基本法则。笔者25岁开始创业，迄今十年余，曾经失...
廖立新 217查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·引导期与竞争期· 周锐指着采购流程问道：quot;越来越多的客户采用招标进行采购。招投标应该是在采购流程的哪个阶段进行？quot; 谢伊分析着说：quot;招标书中都详细列出采购的要求，因此肯定是在采购设计后才发出招标书。quot; 肖...
付遥 250查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·客户采购流程· 周锐坐下来喝口茶转向崔龙：quot;你打算买车吧？quot; 崔龙点头承认，周锐继续问道：quot;你买车的过程长？还是专卖店销售的过程长？quot; 崔龙酝酿买车有半年时间，等着年底上市的新款车，因此没有出手：quot...
付遥 222查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 谢伊赞同崔龙的说法：quot;顾问式销售技巧看起来简单，面对客户时应对并不容易。quot; 周锐详细介绍顾问式销售技巧：quot;美国销售咨询专家尼尔·雷克汗姆率领研究小组历时12年，在27个国家分析了35000多个销售实例，与1万多名销售人...
付遥 231查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 销售人员：quot;我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？quot; 张主任：quot;好啊。quot; 销售人员：quot;您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？quot; ...
付遥 281查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·顾问式销售技巧· quot;顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。quot;周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧，便说道：quot;我的一个大学的朋友从北邮毕业，在中国移动营业厅实习一段时间后开始负责集团客户，却总打不开局面。他向我仔...
付遥 174查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·两种销售方法· quot;怎么敢对你保密？那我们现在就谈谈顾问式销售技巧。quot;周锐改变主意，开始介绍两种不同的销售方法。 quot;等等，方威在飞机上向赵颖要电话号码，是不是用这个技巧？quot;崔龙立即兴奋地站起身问道，钱世伟也坐...
付遥 164查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 周锐手指最顶端的方框说道：quot;老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购的根源，是客户最深层的需求。如果我们能帮客户满足这个深层次的需求，他们愿意花更多的钱。quot; quot;愿意花更多的钱？q...
付遥 286查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 ·需求的树状结构· 办公室里没有咖啡，周锐坐下来喝口茶水开始介绍第三式挖掘需求：quot;在信赖、需求、价值、价格和体验这五个客户采购的必备要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世伟，你说说。quot; 这个问题真难住了钱世伟，想了半...
付遥 286查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 崔龙一拍大腿更有学习动力：quot;MBTI和PDP居然可以搞定林佳玲，MBTI、PDP和摧龙六式真是一流的功夫，我得努力钻研。quot; 林佳玲不高兴地望着崔龙：quot;什么搞定？真难听。你们神秘地把我叫来就为这件事？quot; 肖芸连...
付遥 208查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 第三式 挖掘需求 故事梗概：客户研讨会在周一成功举行，周锐的团队通过这次活动如愿以偿找到许多销售机会，开始回访客户。方威陪经信银行的客户从上海回来后，接连与客户进行了几次交流，一切进展良好，大家都看到达成目标的希望。方威的爱情却遭遇重大挫折，...
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系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 总结： 第二式建立信任 开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志==与关键客户建立了信赖关系 步骤== 识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格 推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：...
付遥 156查看全文
系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》 钱世伟手掐着自己脖子装出欲吐的样子，崔龙则扭曲身体做出倒地的姿势说道：quot;晕倒，卫生巾的广告词。quot; 方威突然有所领悟，看着周锐说：quot;我终于明白了，这就是你抛弃孔雀骆伽，投入考拉熊黄静怀抱的原因。quot; 周锐苦笑一下...