耿志军老师的文章
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合同谈判是生意推进中最重要的环节，决定了供应商有多大的舞台，有多大的空间。往小了说，合同谈的好不好，影响赚多或赚少；往大了说，合同谈不好，可能直接导致亏损或退场。正因为如此，与卖场的合同谈判才成为了供应商的恶梦，这个梦每年都得做上一回，那我们就修炼内功肃清环境，让恶梦成美梦吧！要提高合同谈判的胜算，...
黄静 198查看全文
私企内务管理研究/潘文富公司缺人怎么办？招呗！可问题是，招也不好招！找不到合适的人，好不容易招进来的，又留不住，公司总是处在这个缺人的状态，会直接影响工作的推进效率。老板，别急着招新人了，先冷静下来想两个问题：1， 前面的员工为什么会走？也就是为什么留不住2， 新招进来的员工，为什么很短的时间就离职...
潘文富 182查看全文
某户外运动品牌，在国内市场占据前五位置。东北区域是其重点市场，该区域某经销商由公司扶持发展壮大，从零起步到年销量过千万，逐渐成长为公司的一个重要客户。实力壮大以后，经销商前年跟公司谈条件，提出了三个要求：1、对其全面铺货；2、加大换货比例；3、加大返利等政策支持。负责东北大区的杨经理在公司总部接到经...
马坚行 321查看全文
如何开发一个新市场，大多区域经理心理有数，有自己的“天龙八步”或“九阴真经”。但是如何开发一个做烂了的市场，不少区域经理心里就没底了。每个相对成熟的企业都会面临这样的问题，有些区域做成了夹生饭，甚至还有不少历史遗留问题。面对这样的市场，我们再次进入的难度要远远大于进入一个新市场，要花上5-10倍的力...
马坚行 201查看全文
XXX瓷砖，年销量50亿左右，为一线品牌，以零售渠道为主，没有开发出适合装饰公司的产品。张某是该品牌代理商，在广州两个门店，一个在跑马场，一个在高德汇。走访当中经销商比较苦恼，终端爆破（联盟、总裁签售、砍价会等）做了多年，营销模式已经老化，又没有什么新的招术，觉得生意困难，无计可施。该门店人员流动性...
马坚行 348查看全文
作为区域经理，听到经销商的抱怨是再正常不过的事了。诸如“你公司发货真是慢，客户把订单都取消了”，“各个厂家都在搞活动，就你们一点动静都没有”，“产品又出问题，我以后不敢推你们品牌了”，不一而足。两口子过日子，偶尔吵吵架拌拌嘴才是真实生活。有没有经销商不抱怨？有！那些不把你品牌当回事，卖多卖少不在乎的...
马坚行 199查看全文
人是企业的核心，学习文化是业务发展的重要支撑，推动人才培养更加体系化、制度化对企业发展至关重要。直面挑战：效果=能力心态激励人才培养，要想取得好的效果，需要满足以下公式：效果=能力心态激励。培养过程中遇到的挑战，也跟上述公式有关。1能力挑战能力是双向的，有导师的“传、帮、带”能力，导师的“传道、授业...
金迪 262查看全文
KA大卖场管理研究/黄静没有哪个厂家哪个品牌可以独霸天下任逍遥，当下的产品竞争早就白热化了，在快消品厮杀的战场上，多少产品是还来不及表演就不见了的。作为卖货的人，我们时刻要防卫来自市场、来自卖场、来自竞品的风险，其中竞品的风险是如影相随的。如果说要不要做卖场，做什么卖场你还可以选择，但是对竞品你没有...
黄静 315查看全文
许多厂家的业务人员在与经销商打交道时，始终把自己的身份确定为某某企业的业务人员，与经销商往来是因为工作需要，其实，只要是身处商业，大家都是商人，经销商是商人，作为厂家的业务人员，其实也得要把自己看成是商人，不仅仅是在工作，而是在做生意，不是代表厂家在工作，而是代表厂家在做生意，这工作思维和生意思维，...
潘文富 156查看全文
世界上所有的事情其实都有自己运行的规律，我们不妨从今天开始观察一下，就会很容易看出周围哪些人将来一定会成功，哪些人将一事无成。首先，不成功的人通常在事情还没有开始做之前，就会看到无数的问题，他们与目标之间似乎总是有一段很遥远的距离，因为中间永远隔着无数的问题。他们让这些问题顶在鼻尖上，遮住双眼，他们...
金迪 372查看全文
因为随手发的一条朋友圈，被证监局罚了3万元，上市公司奋达科技的员工杨小桃估计是怎么也没想通，而且还被扣上了泄漏内幕消息的帽子。此外，公司里的另一员工林立也因内幕交易被罚了20多万元。所以现在的信息时代，除了通过老板自身言语的泄露之外，公司还要管理好手下员工的通讯设备，自媒体时代，一不小心，随时可能就...
金迪 278查看全文
一、经销商最缺什么？ 经销商最缺什么？缺钱，是五年前的事，因为有很大一批经销商正在由国营转为私有；缺人，是两年前的事，因为他们正在经历由夫妻店向商贸公司的转型……通过与许多经销商的沟通交流得出的结论是：最缺信息！ 经销商希望厂家或营销公司向他们提供信息化服务。这里的信息主要包括：战略信息、策略...
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2003年春节刚过，防晒化妆品的竞技舞台便歌舞升颦。 首先，小护士美白防晒霜提前近两个月推出了新的电视广告。随后，佳雪冰点防晒、大宝物理防晒、丁家宜美白防晒、东洋之花防水抗汗防晒等几乎在同一时间内蜂拥登场。在防晒品高度同质化的市场上，一出彰显个性的竞技大戏正热力上演。 台下看热闹，台上看门道...
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案例： 最近，北京的麦当劳食品有限公司推出一项新举措，在所属57家麦当劳餐厅内代售公交月票。麦当劳在对北京发售月票网点的调查后知晓，北京有600多万人使用月票乘公交车，而发售月票的网点只有88处，乘客深感不便。于是他们便“拾遗补缺”干起了“代售月票”的营生，为广大乘客创造便利条件。此举一推出就...
陈胜 378查看全文
瑞士著名的钟表师马修在很多场合都被问到，为什么他造的钟表总是那样准确，马修的惟一回答是，或许因为我比较笨拙的缘故吧。他的这种态度也被同一国度的雀巢公司借鉴着，并把这种充满哲学味道的商业精神带到全球。在许多聪明的中国人眼中，雀巢的确是一只笨拙的大鸟，虽然早在1979年它就来到了中国，先后成立了14家...
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●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买...
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不可否认，阿迪达斯错过了20世纪80年代体育产业的盛会，那时它沉睡不醒，而此前，它在这个领域没有对手。1978年创始人达斯勒去世后，阿迪达斯失去了技术创新的主要动力，开始动摇、变得模糊。1989年，公司卖给一位备受争议的法国人塔皮尔，他的政治抱负超过商业兴趣，3年后，当他发现自己身陷财务困境时，...
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涉嫌构成诈骗罪之HR好心协助劳动者申领社保待遇（本文由劳动法钟永棣老师原创）按照《社会保险法》的规定，劳动者个人原因离职，是无法享受失业保险金的。但现实中，劳动者往往恳请企业以企业单方解雇的方式为其办理失业保险手续；而企业的HR碍于情面或出于好心，有可能会答应劳动者，按其要求办理申领失业保险的相关手...
钟永棣 860查看全文
当你还在惊叹手机支付带来的改变时，微信、支付宝却已经开始让支付脱离手机了！高速巨变，同时宣布截至此时，微信、支付宝已同时宣布：启动高速“无感”支付。多年未变的高速收费，将迎来巨变！何为“无感”支付？你看支付宝：直接推出“车牌付”！只要信用分550分以上，便可直接把车与支付宝账户绑定，你的车就变成了支...
金迪 268查看全文
quot;差序格局quot;一词是费孝通老先生提出的，旨在描述亲疏远近的人际格局，如同水面上泛开的涟晕一般，由自己延伸开去，一圈一圈，按离自己距离的远近来划分亲疏。这种差序格局的形成主要源自差序格局营销指的是，通过寻找格局中的核心人物，对其施以影响，从而借以形成对该产品的从众心理和口碑效应。西方营销...
马诗敏 281查看全文
别让别人轻易偷走你的梦想今天闲来无事，想动动笔，左来右去，还是写的大主题《梦想》。见过成百上千的人，很多人都会说一句话：等我有了钱，我要去哪哪玩，等我有的时间，我就带着老婆孩子周游列国。其实我总想，通过我的父亲说明一点，当您有时间和有钱了，就不一定出的去。父亲算是历史学家，一生著书不少，有点小钱，吃...
孙波 348查看全文
人生为什么会有不同人到中年,有时候不由自主的会自己坐下来想一想。回头看，之前的日子，有年少轻狂事事无畏，也有意气风发倜傥风流，有踌躇满志笑傲江湖，也有遗憾伤感左右为难。向前看，之后的日子。有无限憧憬向往梦想希望越来越好，但也会有丝丝无奈苦于人生短短。一些小时候的玩伴，有人已经是上市公司的老总，高高在...
孙波 338查看全文
浅谈性格分析我们常常会发现，一对夫妻在婚后经常会发生这样或那样的矛盾，有的甚至闹到法院，最后婚姻破裂。而大部分引发争吵的矛盾，都是一些鸡毛蒜皮的小事。我们也常常会发现，在同事中，一句话经常被对方曲解成几个荒诞离奇的意思，有时候你看了别人一眼，别人却收到的是你的白眼。我们常常会发现，本来是儿时的玩伴，...
孙波 356查看全文
中年殇最近一段时间，一直站在讲台，游走于户外温度零下20度到零下7度到零上3度之间。回到家，让自己轻松一下，看一场电影。人到中年，据说财务自由化已经分成9个阶段，最低的是买菜自由化，就是到菜市场买菜，可以不问价格想买什么就买什么。可喜可贺，我已经上升于这个阶段，进入财务自由化的第二阶段，看电影不用考...
孙波 276查看全文
本该满满能量的开学季，不知有多少人就只是把犯懒的场所，从家换成宿舍而已。可是，还能享受到开学典礼的中学生就不缺这一剂鸡血。最近，重庆一中学的教师在开学典礼上发言，全篇围绕一个问题：世界那么大，你凭什么去看看？重点在“什么”二字，引人深思。万州上海中学开学典礼上一位教师的发言火了！其发言全文如下：《世...
金迪 400查看全文
-----供应商要如何掌握数据供应商为何要重视数据吃完元宵节团团圆圆的汤圆，热闹的春节也将落幕。对于供应商来说，经历了春节销售的高峰，终于可以喘口气了。可是市场有淡季，工作无淡季，做生意永远都是有活干的，在上篇文章里我们说到了节后有六大工作要处理的，这六点工作各有侧重，但有一个共同点，就是需要数据说...
黄静 319查看全文
热闹红火的春节步步临近，备货送货忙得不亦乐乎。在恭祝各位生意兴隆的同时，也要提个醒，现在就该考虑节后的工作啦，凡事没有远虑必有近忧嘛。旺季到来时，供应商的工作重心和精力自然都会放在销量上，但当旺季过后，供应商又该做些什么呢？从根本上讲，尽管销售有淡旺之分，但作为生意人，却绝不能在思想上有所谓的淡旺之...
黄静 321查看全文
私企内务管理研究/潘文富员工不是老板买来的奴隶，而是与老板之间的商业合作关系，你出工资，我卖力气。并且这个合作期限也不是老板单方面所能决定的，员工也具备随时不干的权利。员工随时都会走，这个道理老板们也都是明白的。但是，在实际的人事管理中，却给忘了，在对员工的管理体系中，并没有充分考虑到这个问题，反而...
潘文富 456查看全文
笔者常常在各种场合提到，这个世界因为有了三号成就型而变得美丽、变得光鲜。在九型人格中，成就型是典型的本能型性格。除说话语速快之外，行动力也是其他型号无法与之相比的，因为这一性格的人在说话和行动之前几乎是真正的不经大脑。真的把过脑的时间都用到了行动。，所以，成就型性格人的时间没有丝毫浪费。他们除...