大客户大订单销售技能与销售流程管控研修会
时间：6月26-28日 地点：青岛 

调查发现，规模企业销售人员的大订单营销技能需要提升的空间非常大。
当销售人员与客户交易未能达成时，往往产生将失败转移到对企业品牌、企业资源等的抱怨，而未能从提升自我技能、加强客户管理等方面入手。而且很多企业的销售队伍尚未进行系统的销售培训，仅靠人员的基本能力去争取大订单销售，队伍效能差异巨大，严重影响了企业的业绩提升。
事实上，优秀企业的大订单销售都是以项目的方式来进行操作，不可能仅仅靠一个人就给企业带来稳定的大单销售成绩。因此，大客户营销人员必须理解大订单销售是一个项目过程，并将正确的大订单营销技能融入到项目的各个环节，这是优秀营销人员晋级的必备能力。
【培训收益】
 降低“灰色营销”依赖，掌握大订单营销的核心竞争力——标准项目化
 掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具
 提升大单营销中的过程管理和控制客户能力
 掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力
 帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力
【培训特色】
 研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
 案例丰富，生动活泼，深入浅出 ，理论联系实际，具有感染力
 与学员互动的上课风格备受好评，对于实际工作带来启发与收益
【培训师】
胡浩
 曾任职于 【深圳华为】，担任市场部经理、市场财经部经理，研发中心产品经理；
 专注于销售管理、市场调研、消费者需求分析、渠道管控和业务流程优化等领域的培训与咨询；
 先后为包括中国电信、中国银行、三九药业、南京菲亚特、中国石油、中兴通讯、圣戈班、徐工机械、北汽福田、可口可乐、上海大众汽车在内的千余家企业提供培训与咨询服务。
【参观考察】
海尔产品展厅 +文化广场 + 办公大楼 + 生产现场
【参与费用】
2280元/人（包含培训费、资料费、参观费、午餐费） ；食宿协助安排，费用自理
【研修内容】
培训导入
 分享：中国式“灰色营销”能否搞定大订单销售项目
 分享：关系是风，SOP管理是太阳
 案例：华为公司的宣传与项目型营销
 讨论：传统销售模式与大订单销售模式的差异
重新认识大订单销售
 分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异
 案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？
 了解大订单的营销的模式——常见的几个重要误区
 对客户的正确定位
 客户综合价值分析模型
 客户价值管理计分卡
 影响大订单采购的重要因素
 分享：某电信设备供应商的竞标策略
将大订单营销过程进行项目化分解管控
 项目管理的基本概念与技巧
 导入项目化营销流程管理的目的
 大订单营销的项目化标准阶段分布
 大订单营销流程项目管控的重要构成
① 大订单采购的客户内部流程
② 项目管控推进流程
③ 大订单销售进展里程碑
 大订单销售流程项目管控的四大原则
 单页纸流程项目管理
大订单销售项目第一阶段——项目立项与计划制定
(一)项目立项与目标确定
 分享：利用POS方法将销售目标量化
 分享：华为的销售目标构成
（二）销售项目构成——可视化管理销售项目
 内部干系人分析与项目成员OBS
 项目成员的组建发展过程
 分享：最著名的项目团队组建（西游记团队）
（三）大订单营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人
 了解客户的采购流程
 认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
 分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
（四）大订单营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
 大订单与小订单的不同客户需求
 分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
 练习：大订单营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？
 经常与客户进行需求式谈话
 练习：以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈
（五）销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户
（六）销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
（七）销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解
（八）根据WBS制定大订单销售的关键路径，有效制定项目管控计划

大订单销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划
 根据大订单销售项目干系人分析进行沟通计划制定
 分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型
 示例：一页纸沟通计划表
 根据大订单销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入
 分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理
大订单销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
（一）有效销售过程介绍
 有效销售过程七大步骤
 新任客户经理首次拜访注意事项
 如何克服在客户面前的紧张情绪
（二）销售拜访目标分解及准备
（三）销售过程中良好的心态
（四）大订单营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧
① 大订单销售利器——SPIN销售技巧
 背景问题——背景问题使用的两大基本原则
 难点问题——如何高效使用难点问题
 暗示问题——如何高效应用暗示问题
 需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
 练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习
② NEADS销售技巧与FORM
 练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式
（五）大订单营销中销售技巧之一：对产品的推介
 对产品的全新认识
 FAB产品陈述法则
 对客户的完整理解
 练习：场景化模拟销售——如何对产品进行陈述
（六）对客户异议的有效防范与处理
 解除反对意见的四种有效策略
 解除反对意见的两大忌讳
 客户产生抗拒的四大方面
 解除抗拒的有效模式
 最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧
大订单销售项目第四阶段——有效的成交过程
 项目评估环节工作的主要目的与过程
 对大订单销售进展的理解和技巧
 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
 成交前的准备
 成交的关键用语
大订单销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
 分析：为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？
 大订单销售项目收尾必做工作
 一页纸项目总结报告
 进行大订单销售项目的SOP制定
 大订单销售项目化管理中提高工作效能的工具

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