打造超级战斗力的销售团队
——销售团队建设、考核、激励与业绩提升


培训时间：2011年8月26-27日 二天 9：00-16：30
培训投资：人民币3000元/人
培训地点：北京理工国际教育交流大厦
培训对象：销售团队主管、销售部门经理、销售代表、职业经理人。
培训方式：情景式授课、案例分析、小组讨论、视频分享及游戏活动。
培训目标：
 准确把握销售团队生命周期的发展阶段，使绩效最大化；
 理解销售经理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系；
 掌握团队管理四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等；
 懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援；
 通过绩效评估，决定销售人员薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标；
 领会团队沟通中倾听与反馈的价值及手法，引导、激励其成员参与和分享。
前 言：
销售经理有哪些心态需要调整？如何识别求职者加入销售团队的适合度？如何有效培养和训练销售人员？激励员工的方法有哪些？管理工作中有哪些适合授权？什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法？当团队成员遇到问题时，销售经理如何与他们沟通？如何主持团队会议，使所有成员热情参与……
只有得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，才能够带动每一个人的热忱，并让部属随时能找到自己；杰出的销售经理要学会设定目标，运用训练或指派任务，让团队一步步朝着规划的目标前进。
敬请带着您的团队和销售难题，步入博思嘉业8月26-27日培训现场，与中国著名实战派培训专家王先生现场对话！
课程要点：

《打造超级战斗力的销售团队——销售团队建设、考核、激励与业绩提升》

第一部分：销售主管角色定位
一、 销售主管心理调适与角色转型
二、 团队管理流程与系统规划
三、 销售队伍问题分析与对策
四、 四类销售目标体系设定与管理

第二部分：新员招募与面试
一、 优秀销售人才的特质与三个切合原则
二、 面试七个步骤与提问技巧
三、 团队招募注意事项与误区

第三部分：团队绩效管控考核
一、管理工具- 表单、例会、跟访、述职
二、控制焦点- 方向、进度、行为、态度
三、绩效评估进行步骤与指标解析

第四部分：领导方式与教导
一、员工业绩的两大要素 – 能力与承诺
二、领导行为的两种方式 – 指示与支持
三、情境领导 – 指挥、教导、支持、授权
四、销售教导循环与操作步骤
第五部分：最佳团队激励方式
一、教练式经理人五项工作内容
二、马斯洛需求层级理论与启示
三、员工激励的九项原则与实践指导
四、JCM激励模式– 工作构面设计与激励

第六部分： 高效团队沟通策略
一、 给予建设性反馈的四个步骤
二、 倾听的五大技巧与障碍
三、 促进沟通的表达方式与讨论策略

第七部分：时间管理与效率
一、效率法则 – 选择做与不做、何时去做
二、时间管理四象限与定位
三、任务分类 – 主动性任务与应对性任务
四、时间效率管理的策略与方法

第八部分：任务管理与授权
一、授权对主管和员工的六个效益
二、授权障碍评估与实施方法
三、风筝原理与对管理者的21条建议

王先生 高级培训师

讲师背景：
资深销售培训专家、实战导师，IPTA国际职业训练协会认证培训师，IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”，中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”，中国《培训》杂志核心推荐讲师，南京大学商学院、上海交通大学安泰管理学院MBA、澳大利亚MONASH大学工商管理硕士核心课程班专家讲师。
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。 专业领域： 专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块–角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。 培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，复杂方案的销售，大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。 曾服务客户： 中国移动、中国电信、中国联通、中国网通、建屋发展（中国房地产百强）、招商银行、光大银行、中国银行、工商银行、吉林大成集团、罗莱家纺、苏州科达科技、传化集团、中航工业集团、天德勤汽车部件、艾默生电气（美国）、三星电子（韩国）、三菱重工（中日合资）、麦克维尔空调（美国）、美的商用空调、中电电气、江苏力威机械、江苏亨通电缆、上海科特高分子材料、浙江金都工贸、南京美瑞制药、安达通信息技术、上海科技网络通信、东软集团、太太乐食品、现代制药正大饲料（泰国）、桑普生化、安达通信息技术、上海科技网络通信、航天机电股份、中环（中国）工程等。

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