绩效坚锋——铸造顶级销售团队的系统精要
绩效坚锋——铸造顶级销售团队的系统精要详细内容
经华企业研修学院2010年度公开课
绩效坚锋 — 铸造顶级销售团队的系统精要
【培训时间】
【培训对象】总经理、营销总监、大区总监、销售经理、区域营销经理等
【课程简介】
500强销售团队与国内销售团队的差异？
系统——决定成败的95%，拥有一个清晰、高效及完善的管理系统至关重要！
如何快速构建一整套强大的招募、训练、辅导、激励及评估系统？
“销售管理第一课”——精确诠释销售人员管理的核心要素、绩效建设及致胜法则。
【课程收益】
² 理解销售管理的系统要义、认知销售人员管理关键环节、明确核心管理策略；
² 掌握招募、训练、辅导、激励及评估五大系统精要、全面提升实效管理能力。
【课程大纲】
第一单元 高绩效销售团队基础
一、激荡商业环境中销售经理的角色定位
二、变化环境中销售管理的六项重大决策
三、成功销售经理的关键特质
四、卓越销售经理两大终极成功法则
自测：卓越销售经理综合管理能力测评系统
第二单元 甄选超级销售战将的招募系统
一、“销售机构人力资源管理”：重新认知招募
二、“GALLUP”权威结论：顶级销售人员四大核心特质
三、永远不可忽视的六大甄选要素与两项黄金标准
四、“BAR面试技术”与菁英招募优质系统流程再造
工具：销售人员“结构化面试”评估表
第三单元 创造绩效的内外部训练系统
一、95%销售团队的恶性循环问题
二、销售培训中的最大问题与“情境流畅度”
三、训练中销售经理主要的弱点和错误
四、“培训核查表”＆ 销售培训模型
五、建立完善的训练系统的七大要点
六、现场训练系统的标准、方法与流程
工具：员工销售培训效果评估表、长期成长辅导主题图表
第四单元 提升整体绩效的团队成员激励系统
一、致胜模式：“20-70-10”激励模型
二、底层10%群体的激励策略
三、上面20%群体的激励策略
四、中间70%群体的针对性激励策略
讨论：销售人员最好的激励方法Vs最不受重视的激励方法
第五单元 缔造持续绩效的业绩评估系统
一、实施业绩评估的四大益处
二、业绩评估四项流程管理要素
三、销售经理在业绩评估中主要的缺点或错误
四、业绩评估等级系统的三大趋势与评估面谈要点
工具：业绩评估系统的基础——12项评估类别考量表
【讲师介绍】
司马剑明
“五极一体”的业界翘楚：
² 杰出的实践者：历任世界500 强企业高级经理、港资公司总经理；独具消费品、工业品两个领域十余年顶级营销管理经验。
² 终身的学习者：始终专注于营销策略、销售管理和销售领域的研究及解决方案的提供/升级，即将出版专著：《业绩王朝》、《藏在你口中的财富》。
² 第三极——专业的分享者：中国十大培训师；美国国际职业资格委员会（ICQAC）高级资格培训师；国际职业培训师行业协会（IPTS）高级培训师；清华、人大、蒙代尔等高校特聘教授。
² 第四极——高效的激励者：将生命的感动和学习的分享倾力融入每一堂课程，源自心灵深处的巨大震撼，不断激励自我与他人的思索、行动及改变。
² 第五极——持续的创新者：推崇“不创新，毋宁死”；不止于理论创新，更关注实践中的转化；独创大型商战互动游戏，沸腾的现场、深刻的启迪非同凡响。
核心课程：
² “殿堂级”营销管理大课：《业绩王朝——缔造极限绩效的绝顶营销策略》
² 最具竞争力服务类课程：《让客户回头——穿透心墙的深度服务策略》
² 销售管理第一课：《绩效坚锋——铸造顶级销售团队的系统精要》
² 全新战略性大客户销售课程：《触及巅峰——赢得重磅订单的解决方案式销售》
曾培训企业：
中国工商银行、中国电信、万科股份、华美地产、阿里巴巴、娃哈哈、深圳天瑞集团、慈铭体检、浙江远东集团、小肥羊、广州金域集团、伊莎美尔、尖峰集团、泰能软件、路路通、英国史密斯医疗、拜耳医药、哈药集团、广药集团、石药集团、华药集团、云南白药集团、华东制药集团、济民可信、天士力股份、恒瑞股份、豪森股份、贵州益佰股份、中美史克、德国默克制药、美国华生制药、德国赫素制药、中国大冢、德
培训费用：1200元/人
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