年度营销计划制定、大客户营销策略与销售团队绩效考核
年度营销计划制定、大客户营销策略与销售团队绩效考核详细内容
年度营销计划制定、大客户营销策略与销售团队绩效考核
2009年12月18-20日 清华大学
营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略；我们企业营销计划的制定缺乏可执行性；我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、在大客户谈判与维护方面，我们缺乏技巧；我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时，往往迟滞不前。切实可行的企业营销计划的制定、科学合理的大客户营销技巧以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在营销计划的制定中占据制高点，如何在大客户谈判中熟练运用技巧，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于12月18-20日特邀国内营销领域顶级专家王翰俊、刘凡、张艺老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！
【课程释疑】
◆ 树立全景式市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力；掌握市场营销的过程实施及控制的关键技能。
◆ 了解如何通过营销计划制定使顾客价值最大化，学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享实施经验。
◆ 如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；
◆ 如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
◆ 加强各营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高效销售团队。
【参会学员】
◆ 董事长、总经理、营销副总、大客户经理、市场总监、销售主管等中高层管理者。
【讲师简介】
王翰俊老师：原美国百事可乐/百事食品（中国）公司市场总监。2006荣获网易财经联合颁发的“中国十大营销专家”荣誉称号。在任职期间，王先生期间多次被百事总部评选为“百事亚洲区域最佳经理”，是亚洲区域最年轻的优秀管理人员，同时也是最早将欧美流行休闲食品引进中国的主要策划人员，现任国内多家知名企业首席管理与营销咨询顾问；同时担任国内各大著名院校管理课程教授,服务企业包括：北京华融集团、北京蒙牛乳业、广州联想、福建联通、中国石化、克莱斯勒、华润置地、爱普生、伊莱克斯等国内企业。
刘凡老师：北京大学学士，中欧商学院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师，曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。
张艺老师：历任雅芳等世界知名跨国公司及大型上市公司高级销售总监和总经理等职位，美国培训认证协会（AACTP）授权认证讲师，现任某世界跨国公司（中国）全国销售总监，10年知名国际跨国公司、6年国内部委及上市场公司高管经历，作为资深的管理及培训专家，张老师在销售领域、培训领域和人力资源领域有着丰富的管理经验和实践经验。作为中国第一批注册会计师，张老师拥有极其丰富的培训经验，曾为中央电视台、北京电视台作过专题节目，同时包括为清华大学国际实战总监认证课程、澳门公开大学EMBA、摩托罗拉、联想集团、中国邮政、首信集团、华侨城、海尔、中国移动等中外企业进行培训或咨询。
【课程大纲】
|
《年度营销计划的制定与实施》 主 讲：王翰俊 （ |
|
|
一、项目管理思想导论（MBP） 二、如何以项目管理思想制定年度营销计划 |
1.信贷能力、生产力量、营销费用 2.人力资源、客户忠诚度、销售能力、分销能力 第五步：绘制SWOT表，进行总汇分析 1.绘制SWOT分析表格进行分析 2.绘制市场机会点表格分析图 第六步：衍生出整体战略思想 1.市场状况汇总、市场营销的整体战略 2.财务成果 3.计划的假设及前提 第七步：衍生出营销组合策略思想 1.产品策略、价格策略、促销宣传策略、销售渠道策略 第八步：制定未来一年的营销计划的标准模型 1.新产品上市方案、全年广告计划方案 2.销售渠道的建设方案、对消费者的促销方案 5.对经销商的促销方案、对销售人员的促销方案 7.市场调研方案、大型促销活动方案 |
|
《大户客营销策略与谈判技巧》 主 讲：刘 凡 （ |
|
|
第一单元：市场与竞争 1、什么是市场 2、重新定义营销组合 3、市场与销售 4、竞争对手分析、竞争的六个层次 5、大客户竞争策略 第二单元：什么是大客户 2、大单销售与大客户管理的区别 3、大客户市场环境的变迁 4、供应商对于客户的层次 5、客户的购买心理 6、销售人员的三个级别、超级销售 7、为什么需要压力推销 第三单元：大客户挖掘与购买分析 1、四种客户类型 2、潜在客户的挖掘方法 3、客户信息来源、购买者分析 4、采购决策中五种角色、客户决策时关心什么？ |
第四单元：拜访大客户判定商机 1、开始接触-专业地结束-拜访后的跟进-有效判定商机 第五单元：有效控制大客户销售进程 1、专业地控制销售进程 2、清楚你在销售什么 3、如何建立信任、有效沟通、处理异议 6、大客户失控信号 第六单元：签署大客户 1、大客户销售心理曲线 2、什么是谈判？衡量谈判的三个标准 4、大客户谈判的五个阶段 5、攻克最后一分钟犹豫 第七单元：服务营销—维系大客户 1、营销与产品 2、服务营销 3、重新定义营销组合 4、长期竞争优势的取得 5、什么是忠诚客户？顾客满意度 6、为什么服务营销如此重要？ |
|
《销售团队绩效考核与激励机制》 主讲：张 艺（ |
|
|
第一部分：理解“营销团队” 第二部分：透视“营销团队的绩效” 1、企业绩效与营销团队绩效的关系透析 2、绩效管理评估对公司的意义、对员工的意义 3、营销团队绩效管理常见问题；如何避免 4、绩效评估成功的基本条件 第三部分：高效的“绩效管理流程” 一、绩效考核与绩效管理 1、绩效管理原则、绩效考核的内容、类别 二、绩效管理的实施流程 1、制定绩效计划、绩效实施与管理 2、绩效评估；绩效面谈、绩效评估结果的应用 第四部分：具体的“绩效考核方法 一、360度考核法 1、360度考核方式，程序及方法 二、关键绩效指标考核法 1、关键绩效指标的确立及方法 2、确定关键绩效指标的实例分析 三、平衡计分法 3、平衡计分卡与关键绩效指标之间的关系 四、绩效考核方案 |
1、中层管理人员年度绩效考核方案 第五部分：营销团队各岗位绩效目标与绩效考核 一、营销团队的关键绩效指标 1、营销团队职责描述、营销部部分工作流程 2、营销团队关键绩效考核指标设置 二、营销团队绩效考核实施方案 第六部分：绩效评估与反馈 一、绩效反馈与面谈 3、绩效面谈前的准备、面谈实施阶段、技巧及实例 二、绩效改进 1、绩效改进工作流程方法、 2、制定绩效改进的计划、绩效考核跟踪评估 第七部分：营销团队激励新趋势 1、如何与战略相关？ 2、哪种激励更合适？奖金如何发放？ 3、激励团队还是激励个人？ 第八部分：危机时期如何保留及激励人才 1、保留人才面临的挑战 2、提升员工敬业度是关键、加强与员工的沟通交流 3、创新应用“非金钱”激励措施 4、营造成公平、公正的高绩效工作环境 |
开课时间：2009年12月18-20日（3天）
上课地点：北京•清华大学
课程费用：◆ ￥3800元 /人（含3天学费、教材费、教务管理费）
报名程序：请填写末尾的报名表，传真至：010-62864303收，我们收到传真后即发放《上课通知函》，学员收到《上课通知函》后办理入学、交费等相关手续。
交费方式：支票、电汇，学员在收到《报名确认函》后可汇款至指定账户。
推荐课程
数字化时代的市场营销研修班 2025-01-11
《数字化时代的市场营销研修班》培训时间：2025年1月11-12日上海、5月24-25上海、11月22-23日上海培训费用：5800元/人（含培训费、资料费）课程背景：科特勒市场营销主要涵盖了市场营销的核心概念、市场定位与分析、消费者行为研究、产品策划和管理、市场营销传播以及市场营销管理等多个方面。这一体系着重强调了市场导向理论，即企业应当根据市场需求和消费...
讲师：宫同昌详情
新任经理、部门主管全面管理技能提升训练 2025-01-11
新任经理、部门主管全面管理技能提升训练-- 培养实战的团队管理者培训时间: 6月22-23日 北京 2025年1月11-12日北京培训费用: 4680元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）培训对象：新上任主管、经理，部门经理/主管，职能经理，技术经理，班组长，其他相关人员（希望对管理建立完整全面认识，掌握基本管理原则和方法的人士）。课程背景：l 企业...
讲师：曹礼明详情
高效的管理沟通技巧训练 2025-01-11
高效的管理沟通技巧训练主讲：田胜波老师培训费：2600元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等），食宿费用自理。备注：《中高层经理管理技能与领导力修炼》3天课程中的第二天课程目标充分认识沟通、管理沟通及其意义掌握基于管理者角色背景下的沟通能力提升方向重点掌握通过不同沟通形式、面对不同对象及其性格背景下的沟通技巧重点提升管理者在激励下属、塑造卓越团队环节...
讲师：田胜波详情
中高层经理卓越领导力修炼 2025-01-12
2024年01月07上海 2024年02月03上海2024年03月17上海 2024年03月31北京2024年04月21上海 2024年05月12上海2024年05月24北京 2024年06月16上海2024年07月13上海 2024年07月28青岛2024年08月10上海 2024年08月25西安2024年09月08上海 2024年10月20上海2024年...
讲师：田胜波详情
克服团队协作的五大障碍（双语） 2025-01-13
克服团队协作的五大障碍课程时长：2天北京12月19-20 上海12月26-27 深圳1月13-14【课程背景】由美国著名咨询公司Table Group开发，是组织健康体系的核心模型，现今已被多种团队教练体系采用。为了在恒定并不断发展的团队基础上实现团队协作，以达到一个设定的目标或结果，就必须克服在团队中普遍存在的五种协作障碍。很多管理上的表象问题也是源于这五...
讲师：彭老师详情
消防安全管理 2025-01-13
消防安全管理培训时间：2025年01月13-14日 上海课程费用：4500元（含培训费、资料费）。【参加对象】企业中层管理者、车间主管、班组长、企业消防专职（兼职）人员、安全管理人员、重点部位人员、其他相关人员等【课程背景】为帮助企业加强危消防管理的工作，最大限度减少因火灾造成的人员伤亡和财产损失，企业消防安全知识培训课程，以火灾案例形式分析了当前火灾的频发...
讲师： 详情
企业全面安全管理实务 2025-01-13
企业全面安全管理实务课程时间：2025年01月13-14日上海2025年03月26-27日苏州课程费用：4200元（含培训费、资料费、午餐等）。培训对象：EHS经理、EHS主管、安全工程师、环境工程师、部门安全协调员、各部门经理、车间主任、生产主管；特别适合企业高管以及刚入行的EHS专职人员课程大纲第一篇 准备准备参加人员介绍/分组研讨会规则安全第一重要性认...
讲师：详情
EHS（环境，健康和安全）事故隐患排查 2025-01-14
培训时间/地点：2025年1月1416日（星期二 星期四）/苏 州2025年4月1416日（星期一星期三）/上 海2025年8月2729日（星期三星期五）/苏 州2025年12月1719日（星期三星期五）/上 海收费标准：￥4500/人Ø含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程背景：企...
讲师：李老师详情
中层的战略执行力与领导力提升 2025-01-14
2024年01月10-11上海 2024年03月13-14上海2024年05月15-16上海 2024年07月17-18上海2024年09月25-26上海 2024年11月13-14上海适合人员：企业的中层经营管理人员、业务骨干、企业后备人才等课程背景：◎中层执行力之关键在于参与战略管理、推进战略落实的能力。◎提起企业战略，人们大多会感到它似乎很玄虚与空泛。...
讲师：余老师详情
IATF 16949 汽车行业质量管理体系标准理解、实施及内审员培训 2025-01-14
培训时间/地点：2025年1月1416日（星期二星期四）/上 海2025年3月2628日（星期三星期五）/苏 州2025年5月2123日（星期三星期五）/嘉 兴2025年6月2527日（星期三星期五）/苏 州2025年7月2325日（星期三星期五）/上 海2025年8月1820日（星期一星期三）/嘉 兴2025年9月2426日（星期三星期五）/苏 州2025...
讲师：刘老师详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
