感悟销售团队系列之三

带队伍与客户谈恋爱—流水线成批生产客户

培训时间：2009年11月21-22日上海 2009年11月28-29日深圳

培训费用：RMB 2860元/人 (含培训费、资料费、午餐、茶点等)

适合对象：销售团队之领导人
1． 欲在国内开展大规模销售的企业
2． 销售团队负责人和带领者
3． 销售团队培训师

资格证书费：中级￥600元/人 高级￥800元/人
(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
备注:
凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<营销管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；

课程背景：
供应商与客户，一供一求，一卖一买，一阴一阳，一上一下，干柴烈火，是多么完美的组合，简直就是天造地设的绝配。
绝配，一个金童一个玉女，要想成事，只差个过程，这就是恋爱。
恋爱的过程，有思念的痛苦，有未达目的时的忐忑不安，也可能有失恋的惆怅，但希望在前面，人们毅然决然义无反顾前仆后继，因为恋爱是甜蜜的期待，恋爱之痛就是快乐。
快乐幸福的恋爱，多么美好的事情，多么经典的追求，但未必都有理想的结局，因为有人不善于全面表现自身的魅力，甚至经常会表现出丑陋的一面，还因为面对第三者第四者第五者毫无办法，以至芳心旁落。
我们今后的任务，是帮助业务初恋者学会恋爱的知识，本次课的任务，帮助各位领导和教练，掌握教授业务员谈恋爱的要领。
祝我们的业务员们妻妾成群，祝我们的企业子孙满堂多子多福。
回顾：我们在组织销售过程中遇到的情况，可以归纳为：
团队组织问题，即怎样组织队伍，如招聘、培训、带领，内部配合、后方管理等
心态引导问题，即为何干的问题，主要是激励体系如政策、环境、领导学等
销售方法问题，即怎样干的问题，具体如开展宣传、客户沟通、开发、服务等
以前，我们已经讨论过心态引导，已经使业务员自己想玩命干，也讨论过组织队伍，完善了业务队伍和组织体系。本次课的重点：是整体考虑销售方案和技巧,使开展业务容易起来。

培训目的：
1． 让产品好卖
2． 让业务员会卖
3． 让客户成爱人
4． 业务员全都是恋爱高手
5． 让销售没有难题，让领导成教练
6． 让销售团队成为销售机器批量生产客户

课程特色：
研究使产品好卖和使业务员会卖的问题。现场讨论解决企业在销售过程中经常遇到的实际情况。把复杂的事情简单化，使销售容易起来。



课程大纲
第一篇 我们总有困惑——团队与销售状况不尽如人意
第一类问题：谁在干活？为什么想干？
第二类问题：团队组织管理
第三类问题：批量开发客户
问题之十四：客户怎么这么难缠
1． 与客户谈了无数次，一切似乎都很好，可是就是签不下合同，怎么回事？
2． 采购员、使用人、没完没了的各级领导，到底要和客户的多少人谈？
3． 为什么客户要我们报价和给资料之后，就如石沉大海没有下文了?
4． 客户为何总嫌我们“贵”，总会找理由或者干脆无理由要求降价？
5． 我们价格已经很低了，可客户就是要把业务给我们的对手。
6． 为什么客户非要选那些不怎么样的供应商、产品和服务？
7． 客户的业务没有全都给我们，甚至不干了，为什么？
8． 客户组织招标未必是真的，经常是暗箱操作。
9． 客户为何总在找我们的毛病总在发泄不满？
10． 客户总在提出些无理要求甚至扣货款?
11． 客户千方百计拖延付款时间？
问题之十五：这些业务员真无奈
1． 业务员很努力，天天在打电话，天天在和客户谈，就是不知何时能谈下来。
2． 帮业务员谈业务，可发现客户什么都不知，业务员连基础的介绍都没做。
3． 业务员离职之后，没有人知道他都和哪些客户谈到了什么程度。
4． 业务员找客户总是东一下西一下什么客户都做，可又做不来。
5． 为什么业务员谈了一次又一次，就是搞不清客户到底想什么？
6． 为什么有的业务员做好了一个客户，可就是不会做第二个？
7． 为什么业务员就会请示降价，弄得我们几乎没有利润？
8． 为什么业务员总被拒绝，甚至连约见都做不到？
9． 为什么业务员大量送出的资料客户根本不看?
10． 业务员就不能与客户建立良好个人关系？
11． 女业务员也许更好？不会有麻烦吧？
问题之十六： 管销售咋就这么难
1． 到底销售任务计划定多少合适？大家能不能不拍脑门，完全心中有数？
2． 总有完不成的销售任务，如果今年勉强完成了，明年就更难办了。
3． 合同经常出乱子，呆帐坏帐几乎变成了家常便饭，怎么回事?
4． 有的客户明明做不下来，可业务员死活都不放手，占着坑。
5． 整天问送礼送什么，我怎么知道！只会选20响手榴弹？
6． 该死的回扣，不送吧怕不安全，送了吧还是怕不安全。
7． 整天就是吃，简直是吃货。花了应酬费就能签合同？
8． 应酬费居高不下，到底有多少进了自己肚子？
9． 怎么和客户形同夫妻默契配合共同发展？
10． 怎么让客户对我们越来越满意？
11． 怎么对付竞争对手？
问题之十七：有没有简单的办法成批开发客户
1． 我们怎么带队伍快速规模化开展业务？
2． 怎么知道客户开发的真实进度和情况？
3． 怎么依托团队整体的力量开展业务？
4． 能不能让每个业务员都是最高水平？
5． 能不能让产品自己成为推销员？
6． 能不能流水线式批量生产客户？

如果您遇到过这些情况之一二，则来对了！
第八篇 想法决定人生
想法之一： 几乎没有产品不需要人来促销——我们永远被需要
想法之二： 产品同质化——我们有压力更有机会
想法之三： 企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点
想法之四： 盘点自己——将经验并升华为知识
第三类问题研究——销售运行方法
第九篇 客户也需要爱
做人大于做事，老生常谈，无论水平高低，会做人，生意成了99%。在销售中怎样做人，每个行业都有其特征，但毕竟道不同理同，掌握些通用的理论与技巧，可以作为销售行为的引导。我们在和下属“聊”工作时，能把与客户的关系讲清楚，教导下属“做人”，往往会被评论为：“有理论基础”、“有深度”、“有发展空间”，在同事之中，包括上司心中，树立良好形象和威信。
爱客户之一 销售是人文关爱，是情感交流
思想：谢谢你给我的爱
爱客户之二 透视“客户关系”
戴姆勒.奔茨名言：我们最大的客户
故事：宋江杀阎婆惜之后
爱客户之三 恋爱是“谈”出来的
故事：约会，谈什么好，难道讨论上床？
手段：男人不坏
爱客户之四 您会谈恋爱？
恋爱初始技能
爱客户之五 努力称赞别人
故事：高帽子
思想：被夸奖的感觉真好
爱客户之六 让客户顺耳一点——与客户立场一致的推销语言
办法：先把自己丢掉
回头：人不为己天诛地灭
第十篇 客户是女朋友，需要追需要哄，这就是爱
恋爱的过程，是两个人的将各自的目标、习惯、观念等，进行了解、研究和讨论的过程，当多次碰撞后双方逐渐趋于一致形成共识，则恋爱成功，将干事了。
销售的过程，是供求双方对条件、性能、价格等互相了解、研究、讨论的过程，当多次碰撞后，双方逐渐趋于一致形成共识，则生意成功双方握手。
恋爱与销售的道理完全一样，但我们的销售，处在买方市场，类似的产品满天飞，只能是卖方研究买方的需求并尽量满足，逐渐向买方靠拢，有一点卖方求买方的意思，谁使客户感到满意，谁将获得合作。就像恋爱时，看中的对象有N个追求者，怎敢不小心翼翼细致入微，怎敢不多到准丈母娘家多表现多干活。
为此，我们先要详细研究客户的需求，按此需求描述和改善我们的产品，以期最大限度地使之满意。当然，客户不是专家，可能不会平衡各种复杂条件，有些要求也未必全然合理，此时，我们要帮助其进行选择，请注意，不是“说服”而是“帮助”。

客户正确之一 对象在想什么？——自身需要
客户在想什么？——还是自身需要
故事：太阳锅巴
故事：跳槽之后
故事：大地瓜洗衣机
客户正确之二 对象要什么——你怎么知道
客户需求分析——设身处地
故事：选择对象的标准
故事：猴子的标准
客户需求分析要素提纲
客户正确之三 帮助式销售——进入高端销售模式
第一种模式：说服式销售——业务员“赢”，客户简单接受
第二种模式：满足需求式销售——客户与业务员“双赢”
第三种模式：帮助式销售——多赢
故事：战斗机采购
客户正确之四 运转帮助式销售——和客户一起研究需求和解决方案

故事：速印机？复印机？
故事：文件夹改成订书机
客户正确之五 提交解决方案计划书——正式高档
故事：钓钩，为美女
客户正确之六 管理你的售后服务——每次服务是下次成交的基础
故事：鸡蛋里有骨头 模板：皆大欢喜，下次还有
第十一篇 武装到牙齿
销售准备之一 配置全面宣传方案——工欲善其事
案例：看看国际巨头
目标：让我们的产品好卖起来
销售准备之二 永远用《服务计划书》——亲切、专业和方便
案例：天天做标书
效果：竞争者找不到北
销售准备之三 制定营销计划——可执行可达成
经验：肯定可靠可完成都满意的销售计划

销售准备之四 玩转价格的魔方——巧妙平衡多种因素
故事：进口牙还是国产牙
办法：勾引？
销售准备之五 制定“选择客户原则”——先易后难
想法：先吃甜的还是酸的
见地：原来世界这么大
销售准备之六 设立《洽谈框架条件》
暨《新入客户审批标准》——帮助客户判断价值
故事：金华火腿
办法：我当然知道能干
销售准备之七 理顺销售渠道——借力发力
故事：沃尔玛牌汽水
思想：大家是一头的
销售准备之八 客户个性化服务——客户幸福乃长久之道
故事：铁背心
示范：专项标准服务
第十二篇 对客户的投入永远是有道理的——要有“礼”
客户恋爱投入：佣金是要办的，安全是第一位的
故事：台湾武器采购案
思路：桌子底下的事情
客户恋爱投入：物质是感情的基础，也是感情的载体
送礼的故事1——寻找机会发现需求
送礼的故事2——设身处地体贴入微
送礼的故事3——诚意和努力比礼物更重要
送礼的故事4——家人比本人还重要
送礼的故事5——礼品不在价格高低
送礼的故事6——重重地感谢安全地到达
送礼的故事7——连续服务效果加倍
送礼的故事8——回归直接
送总结礼：安全第一，有礼有利有节，长期合作。
本篇小结：做人是长久之计。
第十三篇 带领队伍开干
执行细节之一 客户信息调查与评价——批量化标准化快速化
思想：不操心就好
模型：生产客户流水线
执行细节之二 透彻研究客户需求——成功销售的基础
故事：1万元1只鸡
办法：你的就是我的
执行细节之三 与客户“商量”价格——“好说好说，一切都能谈”
问题：应对砍价就这么难？
故事：卖白菜
故事：买个北京故宫结婚吧
案例：恋爱结婚生孩子一次办
执行细节之四 拜访重要客户——经理最多的日常工作
疑问：怎么可能丢客户
模型： 经理是高手
执行细节之五 应对团购——成批双赢
故事：人有私心真可怕
办法：妻妾成群
客户正确之七 积极投标——参与公平竞争
故事：怎么可能不中标
案例：评标的都是我家的
执行细节之六 客户合作中沟通——使客户放心满意
故事：就是不告诉你，气死你
模型：您就瞧好吧
执行细节之七 客户开发流水线——成批做业务
故事：最后是清洁工签的销售合同
架构：生产客户
销售工作整体模块
执行细节之八 销售管理执行力——执行决定达成，细节影响成败
故事：明年的今天抵达
模型：销售队伍是机器
第十四篇 流程化管理业务
流程化管理之一 流程化运转——互相帮助和检查
管理学故事之四：互相帮助保障质量
流程化管理之二 工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
样板：业务管理制度
流程化管理之三 有效的会议制度——运用集体的智慧群策群力
模型：业务会议
流程化管理之四 销售工作区域管理——细化市场资源分配
办法：区域划分
流程化管理之五 标准化销售合同——规范、形象、方便
示范：标准化合同
流程化管理之六 客户档案管理与运用——提升档次保障安全
说明：档案管理制度
流程化管理之七 销售管理流程化——解除后顾之忧
故事：发货，错了？对了？
流程化管理之八 多级访问制度，留住客户
故事：客户是我的
谢谢

讲师介绍
讲解人：汪罗，自我调侃为汪老头，低调，从不让人说“著名”，身分定位为老板下属的大班长，自称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。苦出身，PLA之后，先后就职于国内竞争最充分的行业，四通集团、强生集团、海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松电（中国）、万基集团等。虽为MBA硕士，从业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监、营销总监，实实在在干完所有销售相关岗位，直至统领数千高知识的销售队伍，每年执掌数亿元销售相关费用，完成数百亿销售额。3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都经历，现就职于酷光照明集团、健之素集团。
自参与麦肯锡咨询公司康佳项目后，先后帮助青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团，在营销管理、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面略有心得，但最愿意组织专家群帮助有一定实力的中小企业，使老板迅速吸纳成功企业的经验，快速成长。充当销售与管理培训教头多年，感觉与大家交流是很快乐幸福的事情，特别是在为企业做内训时，不仅带来观念、思路、方法的拓展，还顺便帮企业立竿见影地解决一些关键问题。
主要课程为《感悟销售团队》系列。

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