销售冠军赋能×剧本杀
培训讲师:郭老师
时间地点:
2025年07月25-26日 济南
培训费用:4800元
赠送积分:4800
销售冠军赋能×剧本杀详细内容
销售冠军赋能×剧本杀
华为顾问式销售&大客户项目运作
时间地点:7月25-26日 济南
培训对象:销售总监,销售经理,销售精英。团队学习,力出一孔,效果最佳。
培训费用:4800元(含资料费、培训费;不含食宿)
培训背景:
在存量饱和、增量乏力的时代,企业持续取胜,就需要一场能打胜仗的销售铁军。
企业对销售团队的要求正从“单兵作战”转向“体系化能力”,从“经验驱动”转向“方法论与工具赋能”。
> 行业痛点:传统大客户销售模式的“三大困境”
当前,B2B大客户销售普遍面临以下挑战,制约项目成功率与企业销售体系升级:
需求挖掘不深,价值传递失效:客户需求常停留在“表面诉求”(如功能参数),销售难以穿透“构想”直达“动机”,导致方案与客户真实利益脱节;技术优势无法转化为溢价能力,陷入“价格战”死循环。
项目运作碎片化,协同效率低:销售、技术、交付团队(铁三角)职责边界模糊,跨部门协作常因目标冲突(如销售重签单、技术重方案、交付重成本)陷入内耗;决策链信息分散,难以系统化把控EB(经济决策者)、TB(技术决策者)、UB(使用决策者)的核心诉求。
依赖个人经验,组织能力薄弱:项目成功多依赖“销售能人”的个人资源与经验,缺乏标准化工具与流程;新员工成长周期长,团队能力难以复制,企业销售体系抗风险能力弱。
> 企业需求:从“卖产品”到“卖解决方案”的能力跃迁
随着客户采购决策从“单一功能”转向“整体价值”,需要销售团队具备以下能力:
以客户为中心的思维体系:从“推销产品”转向“设计价值”,通过前置价值设计突破决策壁垒(如客户目标金字塔、需求闭环三要素的深度解码)。
全流程场景化实战能力:覆盖线索管理、需求挖掘、竞争破局等关键节点的策略制定能力(如SPIN提问法、FABE价值链接、决策沙盘工具的应用)。
组织资源协同效能:铁三角(AR/SR/FR)的协作机制与冲突化解方法,通过样板点参观、公司参观等组织动作,实现“个体关系”向“组织信任”的升维。
工具化、标准化的销售体系:通过SVL价值清单、VCM价值协同矩阵等工具,推动销售从“经验驱动”向“系统能力驱动”进化,降低对个人能力的依赖。
长
培训收获:
本培训通过“华为实战经验+剧本杀情景教学+工具化落地”的模式,针对性解决上述痛点,提供破解痛点的“实战化解决方案”。
1、构建“以客户为中心”的销售思维体系
深度解码客户目标金字塔、需求闭环三要素(构想/需求/动机)及价值交换逻辑,通过前置价值设计突破决策壁垒的核心能力,实现从“卖产品”到“卖解决方案”的思维跃迁。
2、全流程场景化实战能力升级
通过12幕剧本杀覆盖线索管理、需求挖掘、商机把控、竞争破局等关键场景,结合价值协同模型、决策沙盘等工具提升价值链接能力,制定有效的销售策略,提高项目成功率。
3、铁三角协同与组织资源效能释放
解析华为铁三角(AR/SR/FR)协作机制与冲突化解方法,掌握样板点参观、公司参观等组织动作设计逻辑,实现个体关系向组织信任的升维,精准匹配EB/TB/UB角色利益诉求。
4、标准化工具赋能销售体系转型
落地SVL价值清单、VCM价值矩阵等工具,制定销售策略与竞争破局方案,输出LTC流程阶段管理标准及客户关系规划框架,推动企业从经验驱动向系统能力进化。
课程内容:
第一部分 顾问式销售的底层逻辑
解决方案必须坚持以客户为中心
问题思考:
如何准确理解客户的定义:组织还是个人?大客户还是全部客户?现有客户还是潜在客户?
如果说商场如战场,那我们的敌人究竟是谁?
功能类似的产品,卖得更贵,就一定不是“以客户为中心”么?
本章内容:
华为销售如何用一封邮件获得千万订单
如何正确理解“客户”和“中心”
客户目标金字塔
以客户为中心的逻辑解码
大客户销售是价值点与利益点的链接游戏
成交公式与价值杠杆“等价交换”下的“利益最大化”
提供让客户无法拒绝的前置价值
VUCA时代大客户销售人员的核心能力要求
理解客户的关键:需求闭环三要素
问题思考:
为什么技术含量很高、客户的CEO都表示认可的方案,技术总监反倒不感兴趣?
当客户说“我想要…”的时候,如何快速判断是需求还是构想?
为什么决策链上的几个领导提出的要求,我们的方案OK,为什么采购流程还是原地不动?
本章内容:
需求闭环三要素的构成:构想、需求、动机
B2B业务模式中的需求定义:不是客户所说的都叫需求
组织需求的角色属性:均是以爱之名,结果大相径庭
客户的构想:你以为你以为的就是你以为的么?
客户要买的不是钻头,而是墙上的洞
需求VS构想:真假美猴王
客户的需求与企业解决方案的映射关系
需求的最高维度——动机:无动机、则不动
如何制定高维度方案:放下构想,聚焦需求和动机
研讨和输出:企业解决方案价值清单——SVL工具表
第二部分 剧本杀式工作坊:大客户销售项目运作实战演练
段落一:线索管理与项目启动(C01-C03)
C01:变故与线索浮现
销售线索和客户信息的搜集
- 销售线索与机会点(商机)的定义与关系
- 线索向机会点转化的必要条件与立项标准
- 销售线索的收集渠道
- 冷、温、热:线索的分类方法及处理方式
拜访客户前的准备和约访技巧
- 客户背景研究与资料收集
- 理解客户角色KPI
- 沟通脚本与话术准备
- 准备拜访材料与杜宾清单
C02:协同拜访与信任建立
客户拜访流程、任务、知识和工具
- 标准拜访流程
- 拜访过程中的沟通技巧
- 拜访后的跟进与反馈
- 客户拜访的记录与分析工具
行动承诺的获取和应用技巧
- 行动承诺对于销售项目的意义
- 如何有效地设计行动承诺
- 如何在沟通中获取客户的行动承诺
- 行动承诺与客户关系的深化
C03:价值呈现与角色认知
通过SPIN深挖客户需求
- SPIN提问法的逻辑
- Situation情景类问题的有效识别与方向引导
- Problem难点类问题的影响分析与关联性建立
- Implication影响类问题的范围及影响量化与风险控制
- Need-payoff汇报类问题中的价值呈现技巧
基于FABE实现价值链接
- 为什么要在供应商的价值点和客户的利益点之间建立链接
- FABE模型分析
- FABE的应用技巧
价值呈现的逻辑与工具
- 价值呈现的逻辑框架
- 价值呈现的工具与模板
- 故事讲述在价值呈现中的应用
段落二:客户需求分析与关系深化(C04-C06)
C04:立项管理与信息挖掘
销售管理之项目立项
- 项目立项:保证销售效率的第一个关键控制点
- 项目立项的标准与流程
- 资源配置与团队组建
关键决策影响者(EB/TB/UB)
- 关键决策影响者的定义与识别
- 决策链结构分析
- EB(经济采购影响者)的特征和常见关注点
- UB(使用采购影响者)的特征和常见关注点
- TB(技术采购影响者)的特征和常见关注点
C05:样板点参观与建立信任
关键组织行为之样板点参观
- 如何通过关键组织行为来弥补个体短板
- 华为的“一五一工程”
- 样板点的选择标准
- 样板点参观的过程设计
- 样板点参观后的跟进与反馈
建立和改善个人客户关系
- 如何理解客户关系的背后逻辑
- 商业场合的销售个体价值与客户关系建立和维护
- 非商业(休闲)场合的销售个体价值与客户关系建立和维护
C06:业务交流与协同运作
关键组织行为之业务交流
- 业务交流的目的与形式设计
- 高效交流的技巧与方法
- 业务交流中的信息收集与需求理解
- 业务交流后的跟进与反馈
铁三角团队的协同模式
- 铁三角的历史发展与底层逻辑
- 团队写作的六大核心要素
- 铁三角(AR,SR,FR)的职责边界
- 职责边界的设定与动态维护调整
铁三角团队核心岗位的主要职责
- 客户经理(AR)的核心职责
- 方案经理(SR)的核心职责
- 交付经理(FR)的核心职责
段落三:竞争分析与策略制定(C07-C09)
C07:决策沙盘与危机应对
决策沙盘①:项目反馈模式
- 项目反馈模式的类型(G,T,EK,OC)与特点
- 如何准确识别客户的反馈模式
- 应对不同反馈模式的行动策略
决策沙盘②:供应商支持程度
- 对供应商支持程度的分级
- 支持程度的有效识别技巧与标准
- 提升支持程度的销售策略设计
C08:教练模型与识别发展
复杂项目的关键角色——教练/Coach
- Coach的定义与重要性
- Coach在项目运作中的作用
- Coach关系标准的三信原则
Coach的识别、评估和发展
- 如何识别潜在Coach的标准
- 对Coach的评估标准
- 对Coach的使用与保护
C09:价值矩阵与核心利益
VCM价值协同矩阵
- 组织利益与个体利益之间的分类与管理
- 利用矩阵对价值进行有效梳理
- 不同类型的销售人员所关注的不同象限
关键角色关注的核心利益
- 识别关键角色的核心利益
- 满足核心利益的策略与方法
- 利益冲突的解决方法
段落四:策略执行与项目收尾(C10-C11)
C10:销售策略与竞争破局
销售管理之项目分析会
- 项目分析会的目的与重要性
- 分析会的召开流程标准
- 分析会的记录与后续行动计划
销售策略制定与资源求助
- 销售策略的制定流程
- 基于项目与竞争分析制订销售策略
- 资源的识别、获取与分配
- 销售策略实施计划与效果评估
C11:公司参观与决策管控
关键组织行为之公司参观
- 华为组织行为杀手锏
- 客户参观公司的目的是参观设计的起点
- 公司参观的标准接待流程示例
- 公司参观解说词的设计要点
客户关系构建的组织和个人动作
- 组织层面的客户关系构建策略
- 个人层面的客户关系构建策略
- “客户关系规划”的设计与执行
段落五:项目总结与复盘
C12:综合复盘与成功要素
销售过程管理的阶段要点
- “做正确的事”和“把事做好”
- 销售流程阶段划分标准
- 各个销售阶段的关键销售动作
- 通过L4级的标准设计来把事做好
销售体系搭建与能力提升
- 销售流程体系的构成要素
- 团队组织的结构适配设计
- 销售人员能力发展计划
主讲老师:郭老师
华为系企业管理和大客户营销专家
14年华为老兵,23年销售运营管理经验
华为最高团队奖项“金牌团队”领队者
价值协同销售(VCM模型)联合创始人
14年华为一线营销管理者与践行者,深度参与华为LTC流程推广及铁三角运作
曾任华为大客户项目和解决方案销售负责人,多次成功主持10亿级别的集中采购项目
离开华为后在国内500强企业担任营销总监、事业部、分公司总经理工作,主持营销体系建设并实现业绩大幅增
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