培训时间:

LTC解决方案营销与铁三角运作

  培训讲师:陈老师

  时间地点:
2025年04月24-25日 深圳
2025年05月22-23日 深圳
2025年06月26-27日 深圳
2025年07月24-25日 深圳
2025年08月07-08日 深圳
2025年09月25-26日 深圳
2025年10月16-17日 深圳
2025年11月13-14日 深圳
2025年12月26-27日 深圳

  培训费用:4800

  赠送积分:4800

    服务电话:010-82593357

LTC解决方案营销与铁三角运作详细内容

LTC解决方案营销与铁三角运作

学华为系列课程2天)

培训时间地点:深圳

三月

四月

五月

六月

七月

八月

九月

十月

十一月

十二月

6-7                  周四、五

24-25             周四、五、

22-23             周四、五

26-27                周四、五

24-25                周四、五

7-8                周四、五

 25-26               周四、五

16-17                周四、五

13-14                周四、五

26-27                          周四、五

 

课程对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

培训费用:4800元/人(培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等)一年内可免费复训

课程背景

公司每个客户的订单都构成了公司的销售收入,但是否每一个订单都能为公司带来利润呢?很显然,综合考虑各种因素并不是这样的。公司的人力和物力有限,不可能对所有的客户都一视同仁,不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。那么如何精准聚焦价值客户,如何有效管理自己的客户呢?

意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理,也称“二八原则”,这个规则表明:公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户,公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户。这部分客户,我们通常称呼为“大客户”或者“重点客户”。大客户的重要性是勿庸置疑的,但在实际运作中往往没有那么简单:如何选择大客户,如何管理大客户,如何提升销售人员的能力,如何管理好大客户的重要项目,都是摆在销售主管面前的重要课题。

本次课程,主要以标杆企业To B业务为背景,剖析与阐述标杆企业取得商业成功的经验和内在逻辑,以供其他企业学习与借鉴。

课程收益

1.重点分析标杆企业以及其它典型案例

2.分享如何管理项目机会点

3.如何构建团队作战能力,形成组织性营销

4.通过结构化销售流程来保证大客户营销过程与结果的可控

5.学习如何如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略

6.如何突破重点客户的客户关系,与客户建立长期合作关系

课程对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色

老师擅长大客户的组织性营销,具有丰富的实战经验,可以充分带领学员通过实战化的案例分析及演练,使学员深入掌握大客户营销领域的知识和技能

课程大纲

第一节大客户团队运作

  1. 铁三角团队管理

    1、标杆企业为何要引入铁三角

    2、铁三角的独特价值

    3、铁三角的组织配置

    4、铁三角的运作机制

  2.  LTC流程管理框架

  3. LTC方案总览

  4. LTC的关键环节——管理线索

  5. 线索管理全视图

  6. 演练——线索管理的关键动作

     

    大客户开发

    一、研讨:客户类型矩阵

    (小组讨论,分组发表)

    二、客户分析

    1、什么是客户价值?

    2、客户痛点在哪里?

    三、客户的开发流程

    1、确立目标客户

    2、确定营销目标

    讨论:销售目标与市场目标(小组讨论,分组发表)

    3市场信息获取

     

    大客户销售技巧

    一、大客户销售模型

    大客户的营销技巧

    解决方案经理的五环14招剖析)

    演练:客户拜访沟通实践

    案例讨论:解决方案营销如何引导客户

    、客户关系拓展

    1、三维立体客户关系体系

    2、重点客户与项目决策

    3、构建普遍客户的坚实基础

    4、组织级的客户关系平台

    5客户关系管理工具

    案例分析:重大项目的决策链分析

     

    第四节大客户项目运作

  7. 以客户为中心的销售过程

    1、案例:项目管理的重要性-煮熟的鸭子怎么飞了?

    2、销售人员销售团队的基本任务

    3、项目成功要点

  8. “赢”的关键因素

    1、不同客户价值创造的重点

    2、不同销售模式的流程与变革要求

    3、案例:某软件解决方案营销得失剖析

    4、营销管理全景图

  9. 销售项目运作

  10. 项目运作过程分析

  11. 项目各环节关键行为管理

  12. 建立项目管理制度的工具方法

 

授课讲师介绍

陈老师

北京邮电大学本科、香港城市大学中文EMBA

18年华为工作经验

原华为消费者BG海外地区部部长 

原华为中国区系统部高管

华为大学金牌讲师

陈老师通信行业科班出身,浸淫销售/营销体系20余载,其中在全球卓越的华为公司任职18年,并且有10年高管任职履历,熟悉国内和海外市场,实战能力强,在客户拓展、企业管理、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。

陈老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程,自从1998年加入华为,18年的华为营销业务管理经历,10年华为营销总监岗位,对华为的国内营销,海外销售,大客户精准营销,品牌建设,产品宣传推广,华为狼性营销,团队建设与激励,市场定位与策划,市场开发与拓展,销售目标制定,全球营销模式布局等,都了如指掌。

陈老师目前在成都某高科技企业任职总经理,全面主持公司日常工作,更是从全局的角度去思考企业战略与市场格局,站得高,看得远,有高度,有深度,有广度,有大局观。。

 

  • 专业领域

    《华为战略管理BLM模型》、《战略规划落地及执行》、《狼性营销团队建设》、《华为营销体系流程LTC》、《华为文化与价值观剖析》、《经营数据管理与分析要点》、《销售项目运作与管理》、《业财融合-市场财经战略》等

 

  • 服务的企业

    客户行业包括电信、银行、保险、地产、制造、交通、家具、物流、互联网等,授课对象包括多家大型国企、民企(世界500强、中国500强企业)以及政府部门,有丰富的培训/咨询项目实施经验。国家电网许继集团徐工集团、中国邮储银行、中海油集团、深圳市友华通信、通威太阳能(合肥)有限公司、方正科技集团、深宇集团、深圳市高科润集团、深圳市沃特玛电池集团、民富新能源集团、深圳华为技术有限公司、深圳中兴通讯股份有限公司、广东北电通信设备有限公司、梵瑞科技(深圳)有限公司、深圳市吉祥腾达科技、深圳市和为顺科技、北京八阵图技术有限公司、深圳市森源酒店家具集团、珠海双喜电器集团、中山威力洗衣机集团、广东科旺电源、顺德大自然家居集团、深圳市中南集团、深圳三诺电子集团、杭州香飘飘集团、一汽集团、徐工集团、顺德德美化工集团、金龙鱼集团、OPPO电子、青岛双星、惠州奥拓、东莞阿尔泰电子、成都远望、成飞集团、西安隆基股份有限公司等

 

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