LTC解决方案营销与铁三角运作
培训讲师:陈老师
时间地点:
2025年03月06-07日 深圳
2025年04月24-25日 深圳
2025年05月22-23日 深圳
2025年06月26-27日 深圳
2025年07月24-25日 深圳
2025年08月07-08日 深圳
2025年09月25-26日 深圳
2025年10月16-17日 深圳
2025年11月13-14日 深圳
2025年12月26-27日 深圳
培训费用:4800元
赠送积分:4800
LTC解决方案营销与铁三角运作详细内容
LTC解决方案营销与铁三角运作
学华为系列课程(2天)
培训时间地点:深圳
三月 | 四月 | 五月 | 六月 | 七月 | 八月 | 九月 | 十月 | 十一月 | 十二月 |
6-7 周四、五 | 24-25 周四、五、 | 22-23 周四、五 | 26-27 周四、五 | 24-25 周四、五 | 7-8 周四、五 | 25-26 周四、五 | 16-17 周四、五 | 13-14 周四、五 | 26-27 周四、五 |
课程对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等
培训费用:4800元/人(培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等)一年内可免费复训
课程背景
公司每个客户的订单都构成了公司的销售收入,但是否每一个订单都能为公司带来利润呢?很显然,综合考虑各种因素并不是这样的。公司的人力和物力有限,不可能对所有的客户都一视同仁,不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。那么如何精准聚焦价值客户,如何有效管理自己的客户呢?
意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理,也称“二八原则”,这个规则表明:公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户,公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户。这部分客户,我们通常称呼为“大客户”或者“重点客户”。大客户的重要性是勿庸置疑的,但在实际运作中往往没有那么简单:如何选择大客户,如何管理大客户,如何提升销售人员的能力,如何管理好大客户的重要项目,都是摆在销售主管面前的重要课题。
本次课程,主要以标杆企业To B业务为背景,剖析与阐述标杆企业取得商业成功的经验和内在逻辑,以供其他企业学习与借鉴。
课程收益
1.重点分析标杆企业以及其它典型案例
2.分享如何管理项目机会点
3.如何构建团队作战能力,形成组织性营销
4.通过结构化销售流程来保证大客户营销过程与结果的可控
5.学习如何如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略
6.如何突破重点客户的客户关系,与客户建立长期合作关系
课程对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等
课程特色
陈老师擅长大客户的组织性营销,具有丰富的实战经验,可以充分带领学员通过实战化的案例分析及演练,使学员深入掌握大客户营销领域的知识和技能。
课程大纲
第一节 大客户团队运作
铁三角团队管理
1、标杆企业为何要引入铁三角
2、铁三角的独特价值
3、铁三角的组织配置
4、铁三角的运作机制
LTC流程管理框架
LTC方案总览
LTC的关键环节——管理线索
线索管理全视图
演练——线索管理的关键动作
第二节 大客户开发
一、研讨:客户类型矩阵?
(小组讨论,分组发表)
二、客户分析
1、什么是客户价值?
2、客户痛点在哪里?
三、客户的开发流程
1、确立目标客户
2、确定营销目标
讨论:销售目标与市场目标(小组讨论,分组发表)
3、市场信息获取
第三节 大客户销售技巧
一、大客户销售模型
二、大客户的营销技巧
(解决方案经理的五环14招剖析)
演练:客户拜访沟通实践
案例讨论:解决方案营销如何引导客户
三、客户关系拓展
1、三维立体客户关系体系
2、重点客户与项目决策
3、构建普遍客户的坚实基础
4、组织级的客户关系平台
5、客户关系管理工具
案例分析:重大项目的决策链分析
第四节 大客户项目运作
以客户为中心的销售过程
1、案例:项目管理的重要性-煮熟的鸭子怎么飞了?
2、销售人员与销售团队的基本任务
3、项目成功要点
“赢”的关键因素
1、不同客户价值创造的重点
2、不同销售模式的流程与变革要求
3、案例:某软件解决方案营销得失剖析
4、营销管理全景图
销售项目运作
项目运作过程分析
项目各环节关键行为管理
建立项目管理制度的工具方法
授课讲师介绍
陈老师
北京邮电大学本科、香港城市大学中文EMBA
18年华为工作经验
原华为消费者BG海外地区部部长
原华为中国区系统部高管
前华为大学金牌讲师
陈老师通信行业科班出身,浸淫销售/营销体系20余载,其中在全球卓越的华为公司任职18年,并且有10年高管任职履历,熟悉国内和海外市场,实战能力强,在客户拓展、企业管理、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。
陈老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程,自从1998年加入华为,18年的华为营销业务管理经历,10年华为营销总监岗位,对华为的国内营销,海外销售,大客户精准营销,品牌建设,产品宣传推广,华为狼性营销,团队建设与激励,市场定位与策划,市场开发与拓展,销售目标制定,全球营销模式布局等,都了如指掌。
陈老师目前在成都某高科技企业任职总经理,全面主持公司日常工作,更是从全局的角度去思考企业战略与市场格局,站得高,看得远,有高度,有深度,有广度,有大局观。。
专业领域
《华为战略管理BLM模型》、《战略规划落地及执行》、《狼性营销团队建设》、《华为营销体系流程LTC》、《华为文化与价值观剖析》、《经营数据管理与分析要点》、《销售项目运作与管理》、《业财融合-市场财经战略》等
服务的企业
客户行业包括电信、银行、保险、地产、制造、交通、家具、物流、互联网等,授课对象包括多家大型国企、民企(世界500强、中国500强企业)以及政府部门,有丰富的培训/咨询项目实施经验。国家电网许继集团、徐工集团、中国邮储银行、中海油集团、深圳市友华通信、通威太阳能(合肥)有限公司、方正科技集团、深宇集团、深圳市高科润集团、深圳市沃特玛电池集团、民富新能源集团、深圳华为技术有限公司、深圳中兴通讯股份有限公司、广东北电通信设备有限公司、梵瑞科技(深圳)有限公司、深圳市吉祥腾达科技、深圳市和为顺科技、北京八阵图技术有限公司、深圳市森源酒店家具集团、珠海双喜电器集团、中山威力洗衣机集团、广东科旺电源、顺德大自然家居集团、深圳市中南集团、深圳三诺电子集团、杭州香飘飘集团、一汽集团、徐工集团、顺德德美化工集团、金龙鱼集团、OPPO电子、青岛双星、惠州奥拓、东莞阿尔泰电子、成都远望、成飞集团、西安隆基股份有限公司等。
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