采购成本控制与共赢谈判

【开课时间】2024年10月24-25日济南

【培训对象】采购经理/主管、采购品类经理、采购项目经理、供应链经理、资深采购工程师、资深供应链工程师

【课程费用】4800元/人（含培训费、教材、茶点、发票）

课程背景

当前国际政治经济环境复杂多变，国内竞争激励，企业面临着市场与成本的双重压力。

企业对成本的管理越来越重视，采购部、供应链部做为成本管控的核心部门之一，需要提升成本分析与管控的技能。同时在成本管控过程中，我们经常遇到与供应商正式或非正式的商务谈判。

通常情况下，企业采购与供应链管理者在成本管控和谈判过程中常面临以下困难：

Ÿ 对成本的认知，不够全面；

Ÿ 供应商抱怨年年降本，降无可降，降本目标完成困难；

Ÿ 价格谈判中，供应商强势，油盐不进，达不成谈判目标；

本课程帮助学员全面了解成本、成本分析的方法，探索全面降本的技能，明确谈判准备内容，学会制定谈判策略，掌控谈判过程。

课程特色

实战演练：课程设置实战演练环节，帮助学员更好理解

教练式教学：以学员为主体，关注学员需求，聆听学员问题，启发学员思考；

理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲

课程收益

Ÿ 掌握成本分析的方法

Ÿ 学习全面采购降本技巧

Ÿ 掌握采购谈判前期准备的六步骤与七要领

Ÿ 掌握采购谈判三步骤，开场、中场、收场的采购技巧/工具

课程内容

第一天 上午

一、采购成本概述

1. 价格与成本关系

2. 直接成本与间接成本

3. 变动成本与固定成本

练习：计算变动成本与固定成本

4. 专属成本、机会成本、沉没成本

5. 质量成本、物流成本、库存成本

6. TCO（总拥有成本）

二、成本分析

1. 成本分析的好处

2. 成本分析3种方法

1) Should Cost（应该成本）：定义、产品六大成本结构、PPDAR模型

思考：Should Cost 分析

2) LPP（线性性能定价法）：定义、应用场景、 构建LPP模型五步骤

案例1：LPP用于比较A和B之间的电机定价

案例2：某公司在欧洲内陆运费的LPP 分析

实操：LPP（线性性能定价法）分析与判断

3) TCO（总拥有成本）：定义、构成

练习：TCO分析与计算

第一天 下午

三、全面采购降本技巧

1. 基于TCO（总拥有成本）的降本方式

2. 商务降本

1) 竞争性比价

2) 竞争性谈判

3) 整合采购量

4) 引入新供应商

3. 流程降本

1) 集中采购/联合采购

2) 电子化采购

3) VMI（供应商管理库存）/JIT（即时供货）/寄售

4) 自制与外购

案例：从成本角度，如何选择自制或外购？

5) 采购外包

6) Broker elimination(去除中间商)

4. 战略降本

1) VA（价值分析）/VE（价值工程）降本

2) LCC（低成本国家） 采购

3) 品类采购战略

4) 大宗物资购买策略

5) 供应商早期介入

6) 产品设计     

7) 工艺流程

5. 8大降本偏方     

第二天 上午

四、采购谈判概述 

1. 谈判与谈判的意义

2. 谈判的共赢思维

3. 谈判术语：BANTA、谈判空间、ZOPA、RP、立场与动机

4. 谈判的三项关键技能与六大心理原理

5. 谈判风格测试：知己知彼

五、采购谈判准备六步骤

1. 组建团队，角色分工

2. 定义目标，确定目标的优先级

3. 制定己方的BATNA（最佳备选方案）

4. 了解你的谈判对手

5. 制定谈判策略

6. 创建谈判工具

角色演练：MRO公司收购案

六、采购谈判七要领

1. 选择合适的谈判时机

2. 选择合适的谈判形式

3. 设置有利的谈判场所

4. 对话从赞美开始

5. 聚焦式聆听

6. 漏斗式提问

7. 学会掌控情绪

第二天 下午

七、采购谈判三步骤

第一步 开场： “六脉神剑”，开局技巧

1. 找对人，讲对话

2. 讲故事

3. 先出价，把先机

4. 学会狮子大开口（己方）

5. 永远不接受第一次报价（对方）

6. 钳子策略

角色演练：W供应商涨价（讲故事）

第二步 中场：“独孤九剑”，情境谈判

1. 多目标打包谈判

2. 以势压人，取得突破

3. 应对困境方法一：以弱示人

4. 应对困境方法二：暂停策略

案例研讨：物流公司如何搞定棘手的仓库问题

5. 以退为进，声东击西

6. 黑白配，红黑脸

7. 拖延战术

8. 永远不要先折中

9. 循序渐进的蚕食

角色演练：联华公司的氧化铝采购案

第三步 收场：“谈判长尾”，精进收益

1. 针对多轮谈判，及时调整谈判策略

2. 谈判收尾，落实书面约定

3. 谈判长尾，后续附加收益

问题环节 课程回顾

讲师简介

刘老师 | 采购与供应链管理 三宝高管教练

采购与供应链管理 资深讲师

8年 美资500强企业 亚洲采购中心 前总经理

15+个国家 海外供应商开发与多元文化管理 实践者

20+年世界五百强采购谈判与供应链管理  实战专家

埃里克森国际学院 认证教练

讲师经历

Richard拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验，服务并熟悉汽车、航空、通信、电子、电动工具等行业，专注领域为：采购管理系列、供应商管理系列。

Richard曾就职过Schaeffler（德国舍弗勒）,  Safran（法国赛峰）, Commscope（美国康普）, Flex（美国伟创力）, Oregon（美国奥力根） 等知名企业，担任供应商质量管理、亚太区供应商开发经理、亚太区采购经理，亚太采购中心总经理，具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。

Richard曾代表企业高层商业访问15+个国家与地区，与美国，欧洲，亚太的品牌供应商进行专业采购谈判，对不同国家与地区的采购文化与采购管理有深刻理解与应用。其中：

Safran（法国赛峰）2010-2012年空客350、波音787 新机量产需要，Richard负责亚太区核心零部件供应商开发，期间Richard组建国际专家团队，主导开发与认证亚太国家的核心供应商，如新加坡JEP、韩国现代。为Safran（法国赛峰）该项目缩减了高于30%的采购成本，获得法国总部高层的一致认可。

Oregon（美国奥力根）2015年被私募基金收购，总部要求20周降本2000万美金。后通过美国、欧洲、亚洲3次供应商峰会与后续谈判，超额完成降本目标。Richard在其中负责亚洲供应商的主导谈判，以及欧美供应商，最佳备选方案主谈判者。为此，Richard荣升为Oregon（美国奥力根）中国区采购总经理，负责亚太采购项目与供应商管理。

2020-2021年，大宗原材料价格猛涨，采购成本急剧上升。Richard负责管控亚洲供应商涨价，延期涨价，将亚洲整体供应商采购成本涨幅控制在3%以内。

授课领域

采购管理系列

《共赢的采购谈判技巧》、《采购成本分析与成本控制》、《采购人员核心技能的提升》

供应商管理系列

《供应商开发与管理》、《供应商开发与质量管理》

授课风格

1个宗旨：教练式授课，以学员为主体，关注学员需求，聆听学员问题，启发学员思考。

2个特性：逻辑性，授课条理清晰、针对性强；

实战性，学员实战演练，讲师国际多元化实战管理经验分享。

4种讲解：理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲

服务客户（部分）

美国Oregon、  Honeywell霍尼韦尔、 Flex伟创力国际、梯梯电子、佰电科技、斯达克助听器、安波福电子、博格华纳、海众汽车、英纳法汽车天窗、库博、赫尔斯曼、斯托巴、宝韵精密、京瓷安施、康德瑞恩、东曜药业、荣昌生物制药、迈百瑞制药、医源医疗、睿创微纳、凌云吉恩斯、美国升旭液压系统、艾锐珐金属制品、挪拉通科技、苏州工业园区培训管理中心、 苏州市工程师学会、 昆山市工业和信息化局……

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