大客户八纬攻杀利器与过程管理

【时间地点】2024年9月19-20日  苏州

【学习对象】

        营销系统兵、将、帅：销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、售前工程师，及非销售中高层管理人员等

【课程费用】

4680元（教材费、讲义费、专家演讲费、午餐和发票），食宿费用自理。

【课程背景】

大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征，本课程是老师对自己亲手操盘的60多个案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的大客户实战策略与打法，帮助大客户销售人员解决以下核心问题：

    1、深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑。

2、深度破解大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。

3、建立大客户销售前期布局，中期博弈，后期补位等核心思维。

4、系统掌握大客户销售中的核心策略、工具、战术、技巧和打法。

5、准确进行大客户销售过程与节奏把控，大副提升大客户销售成功率。

【课程特色】

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【训练纲要】

第一讲、大客户销售进程解析与规划

    一、大客户销售本质认知

    二、基于客户采购流程的销售进程规划

      1、有哪些关键环节

      2、每个关键环节关键成功要素

    三、里程碑设置与阶段关键任务清单

    四、大客户销售过程管理与结果的关系

     案例分享：为什么XF科技销售成功率比行业高很多

第二讲、大客户开发八纬攻杀利器

第一节、黄金商机获取与优质客户筛选

      一、业绩不好的根本源头在哪里

  二、获取意向商机的十大隐性圈子

  案例解析：为什么XF科技的吴经理连续三年销冠

      三、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

  四、商机评估与黄金客户筛选

       案例解析：某互联网科技企业王经理的悲剧故事

      五、客户价值等级划分：关键客户、重点客户和一般客户

       落地工具：《客户价值记分卡》的使用

第二节、客户360度分析与关键成功要素解读

     一、大客户战略解读与业务目标分析

     二、大客户场景解码与关键成功要素分析

      落地工具：《关键成功要素模型分析》

     三、关键决策角色与“痛苦链”分析

      落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制

     四、销售机会点寻找与精准定位

       案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单

     五、《大客户作战沙盘》的绘制

第三节、决策组织解码与销售策略布局

    一、关键决策角色分析与360°解码

     1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

     2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗

   二、关键决策角色定位与立场评估

     落地工具：《组织权利地图》绘制

   三、销售策划的三个层面和两条战线

   四、如何布局“内线”与“教练”

     案例解析：高人打单的不传秘诀

   五、如何培养“线人”和“教练”，让其发挥最大作用

第四节、决策角色痛点识别与狼性攻关

     一、前期接触之探讨式开场的要领

        案例分享：刘大拿如何与王总一见倾心

     二、坚定的支持者是如何炼成的

     三、破解人性“动力模型“

        案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴副总

 四、“点穴式”攻关计划制定

       案例分享：刀枪不入的总工如何拜在“他”的裙下

     五、“兵、将、帅”立体化组织联盟规划

第五节、客户需求深度开发与方案超越

    一、客户深层需求的本质认知

       案例解析：研祥科技互联网业务拓展

    二、客户业务需求的“冰山模型”

   案例分享：老太太到底要什么

    三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

四、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

       案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

五、以问题为中心SPIN需求开发循环

       【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术

第六节、差异化方案设计与竞争博弈

一、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本

    二、客户价值曲线图解析

       案例分享：三个卖狗人

    三、基于优势与机会的SO竞争路线制定

       案例分析：为什么老周的价格高，反而能成交

    四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

        落地计划：问题---价值---案例证实

    五、UPS价值呈现的“三句半”原则

       【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第七节、策略投标与控标控局

     一、投标三大认知：标书是本\分数是命\“策划+内功”是金

     二、投标时代下的控标秘密通道

     三、投标制胜的秘密武器：控标

       1、投标战场的控制        2、评分标准的控制

       3、分值分布的控制        4、特殊分的控制

        案例解析：4200万的标为什么被江西安源抢走

     四、反控标控局的不传真经

     五、如何制作眼前一亮的标书

        案例解析：经典投标案例解读

第八节、双赢谈判技巧与实战谈判实务

一、谈判规划与共赢思维建立

    1、客户到底要什么？

    2、业务关键成功要素分析

       落地工具：“倒漏斗”需求模型应用

3、谈判立场与谈判潜规则解读

4、基于优势与谈判筹码的SO竞争分析

  案例解析：为什么他将大品牌拉下马

5、双赢谈判目标规划与谈判方案制定

落地工具：谈判“全景图”最佳实践应用

二、双赢谈判技巧与谈判实务

    1、商务谈判前--筹码准备与角色排兵布阵

    案例解析：凯威机电常胜将军的拿手好戏

2、双赢谈判中，对方信号解读与对应策略

3、双赢谈判之谈判博弈与时空转换

案例解析：中建四局为什么总是派王总出战

4、掌握谈判中有理有据的“搭柱子”策略与思维

5、谈判节奏把握与主动权的来回转换

    案例解析：山东伊莱特装备与南方电网某公司的谈判

第九节、双赢谈判与合同风险防范

     一、商务谈判前情报获取与筹码准备

     二、双赢谈判之—信号解读与对应策略

        案例分享：浙江JD的谈判策略

     三、双赢谈判之-谈判与博弈策略

       1、找出立场后面真正的实质利益

       2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等

       3、策略性让步和”一物换一物“

       案例分享：WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件

      四、合同签订中“十大风险”防范

第三讲：大客户销售进程管控

      一、大客户报备与业务目标制定

        案例分享：利用POS方法将大客户销售目标量化

     二、大客户销售进度计划制定---甘特图

       实战练习：根据WBS制定大客户进程管控计划

     三、大客户里程碑管理与异常诊断

       案例解析：430万的单子，拿下概率有多大

     四、大客户进程管控重要手段—大客户分析会

       案例分享：研祥科技大客户分析会如何召开

课程总结

                     ——互动问答环节——

【讲师介绍】

包老师  实战营销专家

大客户实战销售专家                                            

关键客户关系管理实战教练

曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

Ø 被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家

Ø 实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者

Ø 金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问

【实战经历】

   包老师拥有21年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

   投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。

【专著与荣誉】

1、 23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。

2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。

3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。

4、 被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年高级营销讲师。

5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……

【专注方向】

【主讲课程】

【培训特色】    

u 内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

u 形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

u 授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

【培训企业（部分）】

u 工业设备及工业配套企业：

    瑞士布勒集团、华工激光、大族激光、东莞盛雄激光、中车集团、中集集团、徐工集团、山东广州金升阳科技、广东宏工、宁夏共享装备、中山大洋电机、浙江南都电源、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、广东牧童游乐、上海骄成机电、山东邦德激光、长沙宇环数控、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、青岛胜世嘉、华安达实业、江苏五洲制冷集团、重庆智得热工、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业

u 政企与项目型销售企业：

    南玻集团、粤港供水、聊城中通钢构、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、江山重工、山东伊莱特、中国兵器集团警备处、广州泵业、浙江兆弟管桩、深圳超频三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特发泰科、杨凌天工实业、广东滨江实业、中建五局，中铁九局、西部钻探、中车集团、福州嘉园环保等100多家工程项目型销售企业

u 解决方案型高科技企业：

    中国华录集团、上海中达电通、浙江伟立机器人、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、中国电科集团、深信服科技、长沙创智和宇、安华智能、芯中芯科技集团、深圳研控、深圳友华科技、麦驰物联科技、道尔智控、山东泰开集团、山东欧玛嘉宝电气、深圳易达智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术、公安部第三研究所等200多家解决方案型科技企业。

u 电力及电气自动化企业：

上海电气集团、厦门ABB高压、丹佛斯自动化控制、广州白云电气、艾默生（中国）环境控制系统、康元电气、德力西电气、安徽一天电气、安徽新能电气、河南长征电气集团、吉林金冠电气、湖北龙腾电缆、襄阳绝缘子电气、许继电气、山东奥冠电源、佛山汇源通、广东丰明电子、天盾雷电科技、科远自动化、江门海鸿电气、镇江西门子母线、国际自动化产业联盟等200多家电力电气企业

u 能源与新材料企业：

     中铝集团、中化石油、中石油、中石化江苏公司、中石化江阴公司、重庆石化、青海石油、珠海燃气、珠海兴业集团、广东丰乐贸易、廊坊新奥能源、传化集团、中意材料、昆山信科高分子材料、上海华谊集团、河南豫光铅盐、厦门亨润集团、宁波能之光新材料、亿铖达新材料、四川能投、咸阳化工、大伦纸业、福建升兴集团、中南橡胶、烯旺新材料、江苏常宝钢管、武汉黄鹤楼集团、新烯望集团等100多家能源新材料企业

u 物流与医疗物资企业：

顺丰速运、申通快递、中邮速递、顺天物流、天河星供应链集团、优纳伯包装、武汉江盛码头、谷川联行、迈瑞医疗、武汉驮人集团、广东凯普生物、广东穗圣科技、国药集团、昆药集团、中山医药、华大基因科技、上海益中亘泰（集团）股份、杭州卓健科技、紫光积阳科技、微创医疗器械、山东新华科技、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域检测等上百家大客户销售企业

u 高等学府与政府机构：

     北京大学经管院、清华大学、中山大学、广州大学、华中科技大、西北大学、清华大学深圳研究院、博商MBA营销班、国家电网、国家煤化院、石家庄股权交易所、南宁中小企业管理局、江阴市经信委、无锡市委党校、深圳高新技术产业协会、山东淄博高新技术产业园、山东工业陶瓷研究院、山东济宁企管局、连云港工业品产业园、昆山高分子材料研究所、国家汽车研究所、中国兵工集团等上百家高等学府与政府机构

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