第53期·《向世界一流企业学管理》实训营——

 《以“铁三角”为核心的市场营销创新体系》

【课程背景】

华为的成功其实是市场的成功！华为早期的能力基础很薄弱，客户对华为的评价：华为有一流的市场能力，三流的产品。任总也自嘲说“华为的产品不是最好的，那又怎么样呢？我能让客户选我，而不选你，这就是我的核心竞争力。”

华为的营销体系究竟强在哪里？这是很多公司想学习和模仿的，也尝试过很多方法，但大多都不成功。很多人离开华为的土壤之后，好像就失去了神话的光环，发挥不出想象中那么强悍的战斗力。华为营销体系的强大之处在于它是一种系统性能力，而非个体能力。整个公司变成一个有机的整体，一个联动的机器，牵一发而动全身，个体的能力被弱化，变成了组织中的螺丝钉。这也是管理中所追求的，构建一个不依赖于个体的一流企业管理体系，用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场。中国俗语讲“铁打的营盘，流水的兵”。任何员工都有可能会离开，一个企业长期可持续发展的“营盘”是什么？就是构建可持续运转的管理体系。

所以要真正学懂华为，不但要了解现在的华为，还要了解华为发展背后特定的历史原因。如果不了解原因而照搬现状，就会发现根本无从着手。那华为是如何理解“以客户为中心”，营销必须反映出对业务本质的理解，就要分别沿着这四个纬度来构建能力：一是正确的选择客户；二是找到最合适的服务方式；三是用好合适的人，构建面向客户的铁三角组织；四是为客户提供最优价值。而中国企业绝大部分营销体系管理现状是：目标导向不清晰，执行力偏弱，令不行，禁不止；能力还停留在比较初级的个人能力阶段，能力提升也主要关注个人能力的提升，期望靠精英与英雄拉动企业前行，渐渐力不从心；组织协调混乱，面对项目机会很难形成合力；缺少组织管理的方法与工具；没有构建起系统的客户关系与竞争对手管理能力，项目运作手段单一等。

本期实训营以华为“铁三角”为核心的市场营销创新体系，致力于通过对华为营销体系发展历程的研究，跳出行业约束去发现普遍真理，为广大企业的营销体系发展规划，提供可借鉴的理念、方法和工具。把脉企业营销体系流程和机制运用等核心问题，让参训学员感受到内容学了就会，会了能用，用了就有成效！

一、参加对象：董事长、总（副）经理、市场营销和销售管理者

三、时间地点安排：

学习时间：2024年8月24-25日（2天1晚）

学习地点：杭州国际博览中心北辰大酒店·五楼城山厅（杭州市萧山区奔竞大道353号·4号门）

学校费用：6800元/人两天1晚

四、实训营学习议程安排：

五、实训营学习提纲：

第一部分  华为营销体系能力构建的发展历程

——把复杂的事情变简单，把简单的事情重复做

1. 华为管理哲学：中学为体，西学为用，基于不信任

建立信任关系

2. 以客户为中心的CRM变革项目群

3. 基于三个对准完成“最后一公里”营销流程建设

4. 如何实现基于业务场景的纵深分层

第二部分  客户关系管理

——客户是土壤，项目是庄稼

1. 客户关系是第一生产力

2. 企业在客户关系管理当中的常见问题

3. 客户关系管理的价值

4. 选择正确的客户

5. 客户关系管理流程总体架构

业务研讨：为什么客户洞察如此重要？

6. 客户洞察与选择

Ø 价值客户洞察方法

Ø 客户分级

Ø 客户细分9要素

Ø 客户策略制定

Ø 客户需求分析

Ø 策略跟踪与监控

7. 客户规划

Ø 客户关系规划思路

Ø 客户关系规划步骤

Ø 普遍客户关系规划要点

Ø 高层客户关系规划五步法

Ø 如何发现和建设教练

Ø 高层客户拓展卡片

8. 客户接触

Ø 客户接触的目的

Ø 察言观色

Ø 高层客户拓展历程

Ø 高层客户需求分析

Ø 提升高层客户关系的方法

9. 客户档案管理

第三部分  从线索到回款（LTC）流程

——用确定的规则来应对不断变化的市场环境，用过程的确定性来保障结果的可控性

1. 华为公司业务流程管理的关键点分享

2. 流程与组织的关系：以区域为核心建立和发展经营单元

3. 从线索到回款（LTC）流程业务全景介绍

4. 执行项目流程：

Ø 管理线索流程：线索管理最佳路径萃取

Ø 管理机会点流程：机会点管理最佳路径

Ø 管理合同执行：合同交接、合同履行、合同关闭

5. 管理项目流程：

Ø 业务运作与业务管理相分离

Ø 基于岗位职责实现全员营销

（客户需求分析工具：痛苦链与痛苦表）

Ø 铁三角共同完成情报收集

Ø 建立项目目标

Ø 营销四要素的协同配合

（关键工具：权力地图）

Ø 客户需求的维度

（关键工具：客户需求管理表）

Ø 竞争对手锁定

（关键工具：竞争态势分析矩阵表）

Ø 正确理解客户需求

（关键工具-九格构想表）

Ø 如何把握关键需求

Ø 差异化解决方案-价值主张

Ø 项目策略制定

Ø 策略制定案例分析

Ø 项目定级

Ø 项目组任命

Ø 基于目标的实现导出关键任务

Ø 任务大厦工具分享

Ø 标书引导能力

Ø 做好项目总结与复盘

6. LTC流程集成

Ø 横向拉通：由铁三角主导销售核心流程，打破功能部门壁垒，实现从线索到回款（LTC）业务流的端到端贯通

Ø 纵向集成：六大领域、协同作战，形成跨功能领域的全视角集成

第四部分  “铁三角”组织管理

——用平凡的人实现不平凡的业绩

1. 企业营销组织建设常见问题

2. 铁三角的精髓

Ø 建立面向未来的行业营销组织架构

Ø 由单产品、简单方案向多产品组合、解决方案转身

Ø 铁三角紧密合同并端到端共担责任

3. 铁三角的组织建设

Ø 以区域为核心建立和发展经营单元

Ø 铁三角是以客户为中心的组织形态

Ø 职能型铁三角与项目型铁三角

Ø 以铁三角为核心拉动跨功能领域合作

4. 铁三角的运作机制

Ø 支撑项目经营的评价机制

Ø 铁三角运作核心四要素

Ø 铁三角与分段项目制

Ø 铁三角在管理机会点阶段的主要职责

5. 铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现

六、授课导师简介：

王老师

15年华为工作经验，华为铁三角变革项目负责人，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务，国内资深营销管理与流程专家。著有《LTC与铁三角：从线索到回款》《客户第一：华为客户关系管理法》书籍。领衔主讲“华为以客户为中心的营销管理”系列课程350余场，深受企业好评。在华为承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 ——土耳其样板点建设。

主讲课程：《华为营销流程（LTC）业务实践》《销售项目铁三角运作—打造面向客户界面的无敌铁军》《学习华为客户关系管理》《销售项目管理之重大项目运作》《从市场到线索（MTL）流程》《企业竞争情报管理－如何在残酷的市场竞争中取得优势地位》《如何打造以客户为中心的营销组织与能力》等。

咨询服务过的部分企业：京东方、海康威视、佳都科技、中集瑞江、派瑞威行、成飞集团、科信技术、与德科技；

培训服务过的部分企业：海康威视、大疆创新、佳都科技、金风科技、武汉烽火、亨通光电、派瑞威行、新华三、蓝月亮、成飞集团、南方水泥、宝钢集团、中集瑞江、科信技术、特变电工、大唐电信、信维通信、宇通客车、凯因医药、与德科技、京东方、顺络电子、九鼎集团、山东浪潮、国家电网天津分公司、上海思源、株洲中车时代电气、华立科技、新大陆、众合科技、上虹货架、久诺集团、汉朔科技、中车集团青岛分公司、安徽电信工程、南京天溯、绿地集团、深圳拓邦集团、海洋王照明、百丽文仪、南京28所、合肥38所、爱婴岛、武汉美好装配、南京路桥、南京圣和药业、度小满金融、立邦长润发、维科电池、苏州东吴黄金、河南天海、中新赛克、广州致远等上百家行业领先企业。

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