培训时间:

以“铁三角”为核心的市场营销创新体系

  培训讲师:王占刚

  时间地点:
2025年04月17-18日 杭州

  培训费用:6800

  赠送积分:6800

王占刚
    服务电话:010-82593357

以“铁三角”为核心的市场营销创新体系详细内容

《向世界一流企业学管理》实训营——

 《以“铁三角”为核心的市场营销创新体系》

【课程背景】

华为的成功其实是市场的成功!华为早期的能力基础很薄弱,客户对华为的评价:华为有一流的市场能力,三流的产品。任总也自嘲说“华为的产品不是最好的,那又怎么样呢?我能让客户选我,而不选你,这就是我的核心竞争力。”

华为的营销体系究竟强在哪里?这是很多公司想学习和模仿的,也尝试过很多方法,但大多都不成功。很多人离开华为的土壤之后,好像就失去了神话的光环,发挥不出想象中那么强悍的战斗力。华为营销体系的强大之处在于它是一种系统性能力,而非个体能力。整个公司变成一个有机的整体,一个联动的机器,牵一发而动全身,个体的能力被弱化,变成了组织中的螺丝钉。这也是管理中所追求的,构建一个不依赖于个体的一流企业管理体系,用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场。中国俗语讲“铁打的营盘,流水的兵”。任何员工都有可能会离开,一个企业长期可持续发展的“营盘”是什么?就是构建可持续运转的管理体系。

所以要真正学懂华为,不但要了解现在的华为,还要了解华为发展背后特定的历史原因。如果不了解原因而照搬现状,就会发现根本无从着手。那华为是如何理解“以客户为中心”,营销


必须反映出对业务本质的理解,就要分别沿着这四个纬度来构建能力:一是正确的选择客户;二是找到最合适的服务方式;三是用好合适的人,构建面向客户的铁三角组织;四是为客户提供最优价值。而中国企业绝大部分营销体系管理现状是:目标导向不清晰,执行力偏弱,令不行,禁不止;能力还停留在比较初级的个人能力阶段,能力提升也主要关注个人能力的提升,期望靠精英与英雄拉动企业前行,渐渐力不从心;组织协调混乱,面对项目机会很难形成合力;缺少组织管理的方法与工具;没有构建起系统的客户关系与竞争对手管理能力,项目运作手段单一等。

本期实训营以华为“铁三角”为核心的市场营销创新体系,致力于通过对华为营销体系发展历程的研究,跳出行业约束去发现普遍真理,为广大企业的营销体系发展规划,提供可借鉴的理念、方法和工具。把脉企业营销体系流程和机制运用等核心问题,让参训学员感受到内容学了就会,会了能用,用了就有成效!

一、参加对象:董事长、总(副)经理、市场营销和销售管理者

三、时间地点安排:

学习时间:2025年4月17-18日(2天)

学习地点:杭州国际博览中心北辰大酒店·五楼城山厅

(杭州市萧山区奔竞大道353号·4号门)

四、实训营学习议程安排:


时  间

   

实训营主题内容

   

授课导师

   



参会人员报到,入住酒店

   



第一天:4月17日(周六)

   



08:30—08:50

   

学习签到/预习教材/主持人开班

   



09:00—12:00

   

《以“铁三角”为核心的市场营销创新体系》

   

王 老师

   



12:00—14:00

   

自助午餐及午休

   



14:00—20:30

   

《以“铁三角”为核心的市场营销创新体系》

   

王 老师

   



各小组讨论管理解决方案及落地复盘

   

深化落地中心专家

   



20:30之后

   

学员自由交流及经验分享

   



第二天:4月18日(周日)

   



09:00—12:00

   

《以“铁三角”为核心的市场营销创新体系》

   

王 老师

   



12:00—13:30

   

自助午餐及午休、退房

   



13:30—16:30

   

《以“铁三角”为核心的市场营销创新体系》

   

王 老师

   



16:30之后

   

优胜小组颁奖,学习结束,自由返程

   



注:本实训营课程建议参训学员应至少具有3年以上销售或销售管理经验。

   


 

五、实训营学习提纲:

第一部分  华为营销体系能力构建的发展历程

——把复杂的事情变简单,把简单的事情重复做

1. 华为管理哲学:中学为体,西学为用,基于不信任

建立信任关系

2. 以客户为中心的CRM变革项目群

3. 基于三个对准完成“最后一公里”营销流程建设

4. 如何实现基于业务场景的纵深分层

第二部分  客户关系管理

——客户是土壤,项目是庄稼

1. 客户关系是第一生产力

2. 企业在客户关系管理当中的常见问题

3. 客户关系管理的价值

4. 选择正确的客户

5. 客户关系管理流程总体架构

业务研讨:为什么客户洞察如此重要?

6. 客户洞察与选择

Ø 价值客户洞察方法

Ø 客户分级

Ø 客户细分9要素

Ø 客户策略制定

Ø 客户需求分析

Ø 策略跟踪与监控

7. 客户规划

Ø 客户关系规划思路

Ø 客户关系规划步骤

Ø 普遍客户关系规划要点

Ø 高层客户关系规划五步法

Ø 如何发现和建设教练

Ø 高层客户拓展卡片

8. 客户接触

Ø 客户接触的目的

Ø 察言观色

Ø 高层客户拓展历程

Ø 高层客户需求分析

Ø 提升高层客户关系的方法

9. 客户档案管理

第三部分  从线索到回款(LTC)流程

——用确定的规则来应对不断变化的市场环境,用过程的确定性来保障结果的可控性

1. 华为公司业务流程管理的关键点分享

2. 流程与组织的关系:以区域为核心建立和发展经营单元

3. 从线索到回款(LTC)流程业务全景介绍

4. 执行项目流程:

Ø 管理线索流程:线索管理最佳路径萃取

Ø 管理机会点流程:机会点管理最佳路径

Ø 管理合同执行:合同交接、合同履行、合同关闭

5. 管理项目流程:

Ø 业务运作与业务管理相分离

Ø 基于岗位职责实现全员营销

(客户需求分析工具:痛苦链与痛苦表)

Ø 铁三角共同完成情报收集

Ø 建立项目目标

Ø 营销四要素的协同配合

(关键工具:权力地图)

Ø 客户需求的维度

(关键工具:客户需求管理表)

Ø 竞争对手锁定

(关键工具:竞争态势分析矩阵表)

Ø 正确理解客户需求

(关键工具-九格构想表)

Ø 如何把握关键需求

Ø 差异化解决方案-价值主张

Ø 项目策略制定

Ø 策略制定案例分析

Ø 项目定级

Ø 项目组任命

Ø 基于目标的实现导出关键任务

Ø 任务大厦工具分享

Ø 标书引导能力

Ø 做好项目总结与复盘

6. LTC流程集成

Ø 横向拉通:由铁三角主导销售核心流程,打破功能部门壁垒,实现从线索到回款(LTC)业务流的端到端贯通

Ø 纵向集成:六大领域、协同作战,形成跨功能领域的全视角集成

第四部分  “铁三角”组织管理

——用平凡的人实现不平凡的业绩

1. 企业营销组织建设常见问题

2. 铁三角的精髓

Ø 建立面向未来的行业营销组织架构

Ø 由单产品、简单方案向多产品组合、解决方案转身

Ø 铁三角紧密合同并端到端共担责任

3. 铁三角的组织建设

Ø 以区域为核心建立和发展经营单元

Ø 铁三角是以客户为中心的组织形态

Ø 职能型铁三角与项目型铁三角

Ø 以铁三角为核心拉动跨功能领域合作

4. 铁三角的运作机制

Ø 支撑项目经营的评价机制

Ø 铁三角运作核心四要素

Ø 铁三角与分段项目制

Ø 铁三角在管理机会点阶段的主要职责

5. 铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现


六、授课导师简介:

王老师

15年华为工作经验,华为铁三角变革项目负责人,历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务,国内资深营销管理与流程专家。著有《LTC与铁三角:从线索到回款》《客户第一:华为客户关系管理法》书籍。领衔主讲“华为以客户为中心的营销管理”系列课程350余场,深受企业好评。在华为承担地区部、代表处销售管理期间,负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地,对于机会点到订货,客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。在承担地区部流程质量部部长期间,主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 ——土耳其样板点建设。

主讲课程:《华为营销流程(LTC)业务实践》《销售项目铁三角运作—打造面向客户界面的无敌铁军》《学习华为客户关系管理》《销售项目管理之重大项目运作》《从市场到线索(MTL)流程》《企业竞争情报管理-如何在残酷的市场竞争中取得优势地位》《如何打造以客户为中心的营销组织与能力》等。

咨询服务过的部分企业:京东方、海康威视、佳都科技、中集瑞江、派瑞威行、成飞集团、科信技术、与德科技;

培训服务过的部分企业:海康威视、大疆创新、佳都科技、金风科技、武汉烽火、亨通光电、派瑞威行、新华三、蓝月亮、成飞集团、南方水泥、宝钢集团、中集瑞江、科信技术、特变电工、大唐电信、信维通信、宇通客车、凯因医药、与德科技、京东方、顺络电子、九鼎集团、山东浪潮、国家电网天津分公司、上海思源、株洲中车时代电气、华立科技、新大陆、众合科技、上虹货架、久诺集团、汉朔科技、中车集团青岛分公司、安徽电信工程、南京天溯、绿地集团、深圳拓邦集团、海洋王照明、百丽文仪、南京28所、合肥38所、爱婴岛、武汉美好装配、南京路桥、南京圣和药业、度小满金融、立邦长润发、维科电池、苏州东吴黄金、河南天海、中新赛克、广州致远等上百家行业领先企业。

2025年《向华为学成长实训营》学习时间安排

序号

学习时间安排

学习主题内容

1

2025年3月08-09日(2天)

《从战略到执行》

2

2025年3月27-28日(2天)

《业务成长驱动的变革管理与流程优化》

3

2025年4月17-18日(2天)

《以“铁三角”为核心的市场营销创新体系》

4

2025年4月26-27日(2天)

《打响桥头堡战役,海外市场的突破策略》

5

2025年5月15-16日(2天)

《以奋斗者为本的组织、绩效与激励》

6

2025年5月23-24日(2天)

《向华为学:激活组织,逆势增长》

7

2025年6月14-15日(2天)

《向华为学:项目管理》

8

2025年6月27-28日(2天)

《卓越供应链运营——降本、提效、增收》

9

2025年7月12-13日(2天)

《从战略制定到绩效落地》

10

2025年7月26-27日(2天)

《干部管理与人才梯队建设》

11

2025年8月09-10日(2天)

《向华为学:客户关系管理》

12

2025年8月23-24日(2天)

《向华为学:科学分钱》

13

2025年9月06-07日(2天)

《业务成长驱动的变革管理与流程优化》

14

2025年9月20-21日(2天)

《向华为学:集成产品开发体系(IPD)》

15

2025年10月23-24日(2天)

《从战略到执行》

16

2025年11月15-16日(2天)

《向华为学:实现卓越经营的业财融合》

17

2025年11月27-28日(2天)

《从战略制定到绩效落地》

18

2025年12月13-14日(2天)

《向华为学:营销流程(LTC)业务实践》

参加对象:

各企业创始人、总经理、副总经理、企业中高层经营管理人员、各级经济管理干部等。

学习费用:

1.系统报名15门课程主题学习,费用优惠价为85200元/人;

系统报名7门课程主题学习,费用优惠价为42800元/人;

单独报名任意1门课程主题学习,费用为6800元/人。

2.每家企业可组团参加任意模块学习,团报优惠价为42800元(以7人次计)和85200元(以15人次计),超出人次的费用可按优惠均价核算。

3.企业团队金卡:22万元/50人次;

企业团队钻石卡:42万元/100人次;

(注:企业团队金卡和钻石卡有效期限为2年)

4.企业团队学习:88万/年;

  (注:企业在1年有效期中,不限人次不限模块参加学习)

以上费用包含学员培训费、资料费、中餐费及其它杂费等。学员的个人差旅费及住宿费自理,可由会务工作人员协助预定。


我要报名没有找到合适的课程,请在这里提交您的培训需求  发布需求

上课时间
参加人数
费用
联系人
单位名称
部门职务
通信地址
看不清,请换一张看不清,请换一张

推荐课程

《DeepSeek赋能办公,效率倍增》【课程时间】3月11日【培训地点】广州【培训费用】RMB2800 元/人,(含培训费、教材费、税费、茶点)【课程对象】对AI智能办公感兴趣,渴望提升办公效率、优化工作流程、增强职场竞争力的人群课程背景在人工智能深度融入办公场景的时代,本课程聚焦国产高性能职场AI工具DeepSeek,为学员带来一站式的办公软件智能化应用体...

 讲师:赵保恒详情


《危机管理与公关技巧》(1天)(2025年4月5日,2280元/人)课程目标: 掌握危机的内涵与外延; 掌握危机意识的建立; 掌握危机的可能来源; 掌握管理中潜藏的危机; 掌握营销中坑呢的危机; 掌握生产中存在的危机; 掌握品质方面的危机; 掌握与媒体应对的策略;预应—— 反应一、危机意识1.比危机先行一步2.企业的十三种“死法”——天津大海食品有限公司3....

 讲师:鲍爱中详情


《孙子兵法与现代管理》(1天)(2025年4月6日,3380元/人)课程目标: 深度解读孙子思想; 将孙子思想运用到现代管理; 将孙子思想用到人生与生活; 将孙子思想用到个人发展;课程内容:一、孙子的重要影响² 孙子学的文化思考² 孙子学的经学模式² 孙子的用间思想² 孙子的军事哲学思想二、孙子与诸子的地位与融合² 孙子与儒家² 孙子与道家² 孙子与法家² ...

 讲师:鲍爱中详情


金牌店长执行力落地班——中国式人性+美国式PDCA圈,消灭30个执行力死角,快速突破门店业绩【课程对象】店长经理、储备店长、培训经理、总经理、运营总监、 区域经理等追求卓越门店管理技能人士。老板带队建立同频团队,落地效果最好。特别建议黄金团队组合:老板带队+5名核心店长!一、店长,给你一个门店,你会怎么管?店长强,门店就强!业绩是管理出来的!门店管理的核心就...

 讲师:程姣详情


非财务经理的财务管理培训时间/地点:2025年4月89日(星期二 星期三)/上 海2025年11月1112日(星期二 星期三)/苏 州收费标准:¥4800/人含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程收益:通过学习,快速提炼财务报表的关键数据信息,并能通过老师案例讲解,透视数据背后传递的公...

 讲师:安老师详情


《中层经理管理能力提升》讲师/Lecturer:姜老师费用/Price:¥4800元/人课程概述/Overview课程背景:中层经理是连接高层和基层的桥梁,起着承上启下的纽带作用,高层的理念、战略要靠中层执行落实到基层,方能落地生根实现企业目标。然而,中层经理半路出家的现象较多,他们缺少对管理角色、管理方法的认知,没有及时实现角色转换,也没有系统掌握系统管理...

 讲师:姜老师详情


课程解读课程背景面对您的顾客,是否经常接受他们的产品审核,且由此存在诸多顾客的不满意项?对您的供应商,如何提高新产品量产前的质量保证信心?或者降低质量风险?对新产品新项目或者工程变更的管理,怎样测试产品的设计开发满足要求?由此可见,产品审核的学习运用,无疑为质量管理体系和产品质量在评价符合性上起了决定性作用。课程目标对于学员,掌握产品审核的目的、意义、程序及...

 讲师:踪老师详情


现场质量管理与突破性快速改善(质量问题分析与解决)培训时间/地点:2025年3月1920日(星期三 星期四)/苏 州2025年4月2829日(星期一 星期二)/成 都2025年6月1112日(星期三 星期四)/嘉 兴2025年9月1718日(星期三 星期四)/苏 州2025年11月1920日(星期三 星期四)/嘉 兴2025年4月911日(星期三 星期五)/...

 讲师:刘老师详情


供应链数字化转型及先进实践课程安排2025年4月910日(星期三 星期四)/上 海2025年9月1718日(星期三 星期四)/上 海课程费用¥5,200/人(含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费)课程背景 随着信息技术的快速发展,数据的获取成本变得越来越低,采购与供应链管理也迎来了“大数据”时代。如何从海量的数据中洞悉供应市场的变化,找到最...

 讲师:夏烨详情


以过程和风险为基础的ISO 9001 amp; ISO 14001 amp; ISO 45001 三标管理体系内审员培训培训时间/地点:2025年4月911日(星期三星期五)/嘉 兴2025年7月911日(星期三星期五)/嘉 兴2025年10月1517日(星期三星期五)/嘉 兴2025年5月2023日(星期二星期五)/苏 州2025年11月1114日(星期二...

 讲师:羊老师详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有