谈判路线图:双赢成交的解密版
谈判路线图:双赢成交的解密版详细内容
《谈判路线图:双赢成交的解密版》
主讲老师:李力刚
企业类型:不限
时间安排:2024年7月19日9:30至17:00
2024年7月20日9:30至16:30
地点安排:杭州
参课费用:6980元/人
人数限制:60人
企业痛点
阿里近30次选择的最实战谈判课程,因为它能让你花最短的时间,最少的金钱,学会而不是听懂它。
让一堆堆的理论去见鬼,我们只要实用
谈判武器库、谈判路线图、超速识人术
取势、明道、优术;布局、守局、结局;卖人、卖事、成交……
让谈判永远成为战略合作、采购、销售、回款最快的方式……
结合国学、兵法、宗教、易经,让老板或团队轻装上阵
高屋建瓴、直击核心、弹不虚发
适用对象
营销经理
课程亮点
1. 只为实用——谈人和谈事立竿见影
2. 人性系统——最人性的谈判武器库
3. 爆笑全场——全员嗨翻,留恋忘返
课程大纲 Outline
一、 谈判困局
1. 抗拒——拉不近
2. 僵持——推不动
3. 僵局——达不成
思考:面对强势客户,每一个谈判环节,难点是什么?
二、 原因出路
1. 原因:缺乏相对优势,总被牵鼻子
2. 原理:小的围绕大的转
3. 出路:用好三大筹码,先谋势后谋利
工具:谈判总规律
风暴:面对强势对手如何谋划出每一局的相对优势
三、 谈判准备
1. 目标确定
1) 谈判局势——综合优势的对比
2) 谈判趋势——未来趋势的判断
3) 制定目标——报价、期望与底线
思考:确定我方目标的方法是什么?对方的目标又是什么呢?
2. 态度准备
1) 优势态度——黑白脸(要求)
2) 均势态度——变白脸(选择)
3) 劣势态度——红白脸(请求)
思考:如何做到面对尖锐的问题或场景,仍能做到人见人爱,双赢顺畅谈判?
3. 资源准备
1) 时间的选择——让对方着急
2) 地点的选择——把对方变小
3) 人员的确定——一物降一物
风暴:天时地利人和局面如何搭建?
4. 策略准备
1) 思路(法术)——病与药的最简逻辑
2) 行动(技术)——心情到事业到事情
3) 表达(话术)——问、说、答艺术
4) 反转(得到)——纵横开关策略应用
工具:策略组合包括哪些?
模型:谈判策略设计模型
四、 前期布局——消除对抗
1. 观察局势——优势劣势的判断
2. 处理心情——解除双方的对抗
3. 了解需求——知己知彼沟通术
4. 价值方案——价值塑造的方略
5. 初步成交——第一次开关之术
案例:谈生意的本质就是算帐
如何差异化,实现性价第一
五、 中期守局——摆脱僵持
1. 局势观察——优势劣势再判断
2. 拉近关系——打破僵持的组合拳
3. 了解异议——了解异议背后本质
4. 异议方案——价值拉升,保障方案
5. 再次成交——折中、交换到僵局
案例:十五步之内“不死”的办法
工具:面对强手,谈判回旋基本逻辑
六、 后期结局——打破僵局
1.局势观察——优势劣势重判断
2.解决冲突——僵局打破的反败破局
3.反制激将——历史上的三十六计
4.妥协方案——时间和空间双重策略
5.最终成交——应付过分要求及成交
案例:客户僵局,竞争搅局如何在最后反败为胜,实现破
模型:妥协的占便宜系统
李力刚
谈判训练专家(谈事、谈人、经管)
上海谈判学院校外研究生导师
资历背景
1. 2011上海青年交流五四奖章获得者
2. 北大、清华、上海交大高净值研究院、浙大等各大总裁班十大名师
3. 央视《历史的拐点》嘉宾,SMG《波士堂》《谁来一起午餐》节目观察员
授课经验
红星美凯龙(30次)、阿里巴巴(27次)、创维(30次)、海尔(5次)、东鹏瓷砖(10次)、中国工商银行(18次)、搜狐(20次)等
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