需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论
需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论详细内容
需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论
主讲:华为大学特聘专家讲师、大客户销售赋能教练与实战顾问 张建伟
课程对象:toB大客户销售总监、经理、专员
课程时间:2024年8月17-18日
课程地点:广州
课程费用:4800元/人
课程背景
在产品同质化现象日益严重的今天 ,为了赢得客户占领市场 ,几乎每一家企业的销售人员都在 告诉自己的客户:“我们卖的不是产品 ,而是提供全面的解决方案”
然而 ,解决方案销售绝不仅仅只是传统销售方式的延伸 ,它对于销售者的能力提出了全新的挑 战:
挑战一:从“标准产品销售”到“需求定制销售”的转变
从客户需求变化的角度来说, 由于过往客户的需求比较简单标准 ,所以就导致销售者停留在标 准产品的销售上。
然而 ,随着客户需求的不断变化 ,今天的客户已不满足于合作标准产品 ,他们真正需要的是基 于自身业务流程下的需求定制。
因此 ,如何从标准产品销售转变为需求定制销售?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销 售者必须面对的一个挑战。
挑战二:从“简单销售”到“复杂销售”的转变
从销售难度的角度来说, 由于需要根据客户的需求定制解决方案。 因此 ,销售的难度大幅度提 升 ,无论是需求挖掘的深度、解决方案的设计 ,还是整个销售项目的推进 ,其难度是成倍的增 加。
因此 ,如何去适应销售难度的变化?如何游刃有余地掌控更加复杂的销售流程?就是销售者必 须面对的又一个挑战。
挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变
中国各行业普遍面临一个突出的问题:产品的高度同质化。这就导致销售者不得不把主要的精 力放在客户关系地维护上。他们期望通过良好的客情关系来获得差异化的竞争优势。
然而 ,今天的客户已经不满足于良好的客情关系了。 由于他们自身业务的复杂性和专业性 ,他 们更加需要销售者作为专家给他们提供专业的建议 ,从而帮助他们解决自身的困难和难题。
所以 ,与客户关系的重要性退居其次 ,而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。 综合以上 ,如何帮助销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维? 如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧 ,就成为企业销售管理者所关注的焦点与难 点问题。
华为大学特聘专家讲师 ,大客户销售赋能教练与实战顾问张建伟老师的《需求挖掘与方案销售》 ™课程正是帮助销售者提升全新销售能力 ,转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋 能课程。
课程收获
企业收益:
1.促进销售团队的思维转变 ,提升销售能力; 2.改进销售流程 ,降低销售成本 ,提高效率; 3.建立以客户为中心的销售方法论 ,增强客户 满意度和忠诚度。
岗位收益:
1.理念转变:建立解决方案销售的核心理念; 2.能力提升:提升解决方案销售的四种关键能 力;
3.行为改善:掌握科学的解决方案销售流程和 方法论;
4.工具掌握:掌握操作性强的解决方案销售工 具包。
课程特色
课程针对性强, 以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景 ,紧 贴企业销售发展趋势;
课程互动性强 ,教学手段多 ,学员参与度高, 50%的教学时间案例分析 与小组讨论, 20%的教学时间用于理论授课, 30%的教学时间用于解决 学员实际问题;
课程实战性强 ,注重方法论和落地工具教学 ,促进学员“化知为行”。
课程大纲
教学模 块 | 教学目标 | 教学内容 | 教学互动 | 时间 |
认知篇: 全面认 知解决 方案销 售 |
1.理解今天销售面临的 挑战和难点 2.理解以产品为中心的 推销和以客户为中心销 售的区别 3.理解解决方案销售的 能力要求 |
销售面临的三大挑战; 解决方案销售的理念和 目标; 解决方案销售能力模型。 |
视频案例 研讨一: 错失良机 的销售者 视频案例 研讨二: 专业的竞 争对手 |
约180 分钟 |
方法篇1: 发现问 题 |
4.理解什么是客户问题 5.掌握“发现问题”的 两种方法 6.学习运用销售工具: 《发现工作表》 |
行动方法一:通过了解 客户发现问题; 行动方法二:通过自身 优势发现问题; 销售工具:《发现工作 表》。 |
个人案例 工作坊销 售工具强 化练习 |
约120 分钟 |
教学模 块 |
教学目标 |
教学内容 |
教学互动 | 时 间 |
方法篇2: 诊断问 题 |
7.理解诊断需求存在的 关键错误 8.掌握“诊断问题”的 四个步骤 9.学习运用销售工具: 《诊断工作表》 | 行动方法三:引发问题兴 趣 行动方法四:抛出独特观 点 行动方法五:证明问题严 重 行动方法六:讲述共鸣 案例销售工具:《诊断工 作表》 |
个人案例工 作坊销售工 具强化练习 |
约 90 分 钟 |
方法篇3: 提出建 议 | 10.了解展示优势和提出 建议的区别 11.掌握“提出建议”的 三个步骤 12.学习运用销售工具: 《提议工作表》 | 行动方法七 :了解客户期 望 行动方法八:对应解决策 略 行动方法九:展示自身能 力 销售工具:《提议工作表》 |
情景案例研 讨个人案例 工作坊销售 工具强化练 习 |
约 90 分 钟 |
方法篇4: 收获承 诺 | 13.掌握如何设定销售进 程的“里程碑” 14.掌握如何推动销售进 程 15.熟练运用销售工具: 《收获工作表》 | 行动方法十:设定行动承 诺 行动方法十一: 申明行动 理由 行动方法十二:处理客户 搪塞 销售工具:《收获工作表》 |
个人案例工 作坊销售工 具强化练习 |
约 90 分 钟 |
实战篇: 情景案 例工作 坊 | 16.通过情景案例整体强 化销售流程、方法论和 工具 17.学习运用销售工具: 《销售拜访指南》和 《拜访效果评估表》 |
情景案例研讨和小组讨论 销售工具:《销售拜访指 南》和《拜访效果评估表》 |
情景案例研 讨小组讨论/ 角色扮演/小 组PK |
约 90 分 钟 |
转化篇: 课程效 果转化 | 18.整体回顾课程知识框 架 19.固化教学内容 ,形成 长期记忆
|
课程知识点回顾 通过视频案例分析 强化学习效果 ,形成课程 “脑图” 制定《行动学习计划表》 | 视频案例分 析:骄傲自 大的销售总 裁视频案例 分析:经验 丰富的销售 总裁 |
约 60 分 钟 |
专家简介
张建伟
华为大学特聘专家讲师
大客户销售赋能教练与实战顾问
【实战经验】
20年大客户销售与管理经验, 10年咨询与培训经验;超1000天的授课经历;曾任某国际咨询公 司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监、解决方案销售专项咨询顾问;北 大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问、大客户经理、营销总监。
【专业背景】
20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代 ,平均续约超过6期 ,被不同类型的企业所认可, 超过5000名的销售者证明行之有效 ,学员满意度超90%的口碑课程! (版权登记号:粤作2016- L-0000739和2016-L-00000199)
【授课特点】
轻松幽默。现场互动多 ,控场能力极强
【主讲课程】
版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》
【服务客户】
中国移动、 中国电信、 中国工商银行、 中国农业、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龙信息科技、达科为生物技术、 昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保等
学员评价
《解决方案销售》是我目前为止我听过的一门最实战的销售课程 ,对我们销售团 队帮助很大。
——某科技股份有限公司海外市场本部总经理 李秋明
我的销售团队平时自认为自己的销售能力是“非常优秀的” ,当然 ,优秀的销售 人员需要这种自信 ,然而 ,今天在接受《解决方案销售》课程培训之后 ,我相信 他们在自信的同时 ,也会更加理性地、科学地去看待销售工作。
—— 某保险公司北京分公司总经理 谢亚生
作为一家技术型的企业 ,我们的销售人员往往具备丰富的产品和技术知识 ,但缺 乏一定的销售技能 ,甚至还有高技术含量的产品是不需要销售的错误认识。我认 为《解决方案销售》非常适合我们销售人员的情况 ,它转变了他们的销售思维 , 更帮助他们掌握了正确地、行之有效的销售方法。
——某科技产业股份公司 销售公司总经理 陈素兰
《解决方案销售》将销售流程归纳为一套实用的行为模型, 同时 ,还有多段正负 面对比的教学视频案例以及采取的小组讨论、个人练习、案例研讨等教学方法 , 这对于学员对于教学内容的理解和运用 ,有非常棒的促进作用。
——某国有银行陕西省分行 人力资源部副总经理 黄杰亮
《解决方案销售》所强调的理念和方法 ,特别适合我们这种单笔合同金额较大的 企业。我之前听过的销售课程总是强调说服、成交 ,这对于我们的客户情况并不 适合。然而,《解决方案销售》中强调的 “要想实现销售 ,我们必须营造一种有 来有往的对话” ,我认为这是最朴素 ,但却是最需要销售人员认真体会和思考的
箴言。
—— 中国航天集团某下属公司全国行业客服中心总经理 姚洁瑞
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