培训时间:

需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论

  培训讲师:张建伟

  时间地点:
2025年07月26-27日 广州

  培训费用:4800

  赠送积分:4800

张建伟
    服务电话:010-82593357

需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论详细内容

需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论

主讲:华为大学特聘专家讲师、大客户销售赋能教练与实战顾问 张建伟

课程对象:To B大客户销售总监、经理、专员

课程时间:2025 年 7 月 26-27 日

课程地点:广州

课程费用:4800元/人


课程背景

在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案。”然而,解决方案销售绝不仅仅只是传统销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的挑战——

挑战一:从“标准产品销售”到“需求定制销售”的转变

从客户需求变化的角度来说,由于过往客户的需求比较简单标准,所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。然而随着客户需求的不断变化,今天的客户已不满足于合作标准产品,他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。因此,如何从标准产品销售转变为需求定制销售?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的一个挑战。

挑战二:从“简单销售”到“复杂销售”的转变

从销售难度的角度来说,由于需要根据客户的需求定制解决方案。因此,销售的难度大幅度提升,无论是需求挖掘的深度、解决方案的设计,还是整个销售项目的推进,其难度是成倍的增加。因此,“如何去适应销售难度的变化”,“如何游刃有余地掌控更加复杂的销售流程”就是销售者必须面对的又一个挑战。

挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变

中国各行业普遍面临一个突出的问题:产品的高度同质化。这就导致销售者不得不把主要的精力放在客户关系地维护上。他们期望通过良好的客情关系来获得差异化的竞争优势。然而,今天的客户已经不满足于良好的客情关系了。由于他们自身业务的复杂性和专业性,他们更加需要销售者作为专家给他们提供专业的建议,从而帮助他们解决自身的困难和难题。所以,与客户关系的重要性退居其次,而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。

因此,如何帮助销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧,就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

我们特邀华为大学特聘专家讲师、大客户销售赋能教练与实战顾问张建伟先生分享《需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论》的课程,本课程帮助销售者提升全新销售能力,转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论。


岗位收益:

1. 理念转变:建立解决方案销售的核心理念2. 能力提升:提升解决方案销售的四种关键能力

3. 行为改善:掌握科学的解决方案销售流程

和方法论

4. 工具掌握:掌握操作性强的解决方案销售

工具包

企业收益:

1. 促进销售团队的思维转变,提升销售能力

2. 改进销售流程,降低销售成本,提高效率

3. 建立以客户为中心的销售方法论,增强客

户满意度和忠诚度

课程特色

课程针对性强,以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景,紧贴企业销售发展趋势。

课程互动性强,教学手段多,学员参与度高,50%的教学时间案例分析与小组讨论,20%的教学时间用于理论授课,30%的教学时间用于解决学员实际问题。

课程实战性强,注重方法论和落地工具教学,促进学员“化知为行”

课程大纲

认知篇:全面认知解决方案销售(180min)

1、销售面临的三大挑战

2、解决方案销售的理念和目标

3、解决方案销售能力模型

【视频案例研讨一】错失良机的销售者

【视频案例研讨二】专业的竞争对手

新 一 代 学 习 卡 价 值 领 创 者

课程大纲

目标:

(1)理解今天销售面临的挑战和难点

(2)理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别

(3)理解解决方案销售的能力要求

方法篇 1:发现问题(120min)

1、行动方法一:通过了解客户发现问题

2、行动方法二:通过自身优势发现问题

【销售工具】《发现工作表》目标:

(1)理解什么是客户问题

(2)掌握“发现问题”的两种方法

(3)学习运用销售工具:《发现工作表》

方法篇 2:诊断问题(90min)1、行动方法三:引发问题兴趣2、行动方法四:抛出独特观点3、行动方法五:证明问题严重4、行动方法六:讲述共鸣

【案例销售工具】《诊断工作表》目标:

(1)理解诊断需求存在的关键错误

(2)掌握“诊断问题”的四个步骤

(3)学习运用销售工具:《诊断工作表》

方法篇 3:提出建议(90min)1、行动方法七:了解客户期望2、行动方法八:对应解决策略3、行动方法九:展示自身能力【销售工具】《提议工作表》目标:

(1)了解展示优势和提出建议的区别

(2)掌握“提出建议”的三个步骤

帮 助 中 国 企 业 持 续 成 长

新 一 代 学 习 卡 价 值 领 创 者

课程大纲

(3)学习运用销售工具:《提议工作表》

方法篇 4:收获承诺(90min)1、行动方法十:设定行动承诺2、行动方法十一:申明行动理由3、行动方法十二:处理客户搪塞目标:

(1)掌握如何设定销售进程的“里程碑”

(2)掌握如何推动销售进程

(3)熟练运用销售工具:《收获工作表》

实战篇:情景案例工作坊(90min)

【情景案例研讨和小组讨论销售工具】《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》目标:

(1)通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具

(2)学习运用销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇:课程效果转化(60min)

1、课程知识点回顾

2、通过视频案例分析

3、强化学习效果,形成课程 “脑图”

4、制定《行动学习计划表》

【角色扮演】目标:

(1)整体回顾课程知识框架

(2)固化教学内容,形成长期记忆

(3)制定行动计划,帮助知识转化

【视频案例分析】骄傲自大的销售总裁

【视频案例分析】经验丰富的销售总裁


专家简介

张建伟

华为大学特聘专家讲师

大客户销售赋能教练与实战顾问

【实战经验】

20 年大客户销售与管理经验,10 年咨询与培训经验;超 1000 天的授课经历;曾任某国际咨询

公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监、解决方案销售专项咨询顾问;北

大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问、大客户经理、营销总监。

【专业背景】

20 年的销售经验萃取,历时 5 年 16 版的内容迭代,平均续约超过 6 期,被不同类型的企业所

认可,超过 5000 名的销售者证明行之有效,学员满意度超 90%的口碑课程!(版权登记号:粤

作 2016-L-0000739 和 2016-L-00000199)

【主讲课程】

版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》

【服务客户】

中国移动、中国电信、中国工商银行、中国农业、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股

份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、

成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保……


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