需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论

主讲：华为大学特聘专家讲师、大客户销售赋能教练与实战顾问  张建伟

课程对象：toB大客户销售总监、经理、专员

课程时间：2024年8月17-18日

课程地点：广州

课程费用：4800元/人 

课程背景

在产品同质化现象日益严重的今天 ，为了赢得客户占领市场 ，几乎每一家企业的销售人员都在 告诉自己的客户：“我们卖的不是产品 ，而是提供全面的解决方案”

然而 ，解决方案销售绝不仅仅只是传统销售方式的延伸 ，它对于销售者的能力提出了全新的挑 战：

挑战一：从“标准产品销售”到“需求定制销售”的转变

从客户需求变化的角度来说， 由于过往客户的需求比较简单标准 ，所以就导致销售者停留在标 准产品的销售上。

然而 ，随着客户需求的不断变化 ，今天的客户已不满足于合作标准产品 ，他们真正需要的是基 于自身业务流程下的需求定制。

因此 ，如何从标准产品销售转变为需求定制销售？如何为客户提供定制化的解决方案？就是销 售者必须面对的一个挑战。

挑战二：从“简单销售”到“复杂销售”的转变

从销售难度的角度来说， 由于需要根据客户的需求定制解决方案。 因此 ，销售的难度大幅度提 升 ，无论是需求挖掘的深度、解决方案的设计 ，还是整个销售项目的推进 ，其难度是成倍的增 加。

因此 ，如何去适应销售难度的变化？如何游刃有余地掌控更加复杂的销售流程？就是销售者必 须面对的又一个挑战。

挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变

中国各行业普遍面临一个突出的问题：产品的高度同质化。这就导致销售者不得不把主要的精 力放在客户关系地维护上。他们期望通过良好的客情关系来获得差异化的竞争优势。

然而 ，今天的客户已经不满足于良好的客情关系了。 由于他们自身业务的复杂性和专业性 ，他 们更加需要销售者作为专家给他们提供专业的建议 ，从而帮助他们解决自身的困难和难题。

所以 ，与客户关系的重要性退居其次 ，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。 综合以上 ，如何帮助销售者应对以上问题的挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？ 如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧 ，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难 点问题。

华为大学特聘专家讲师 ，大客户销售赋能教练与实战顾问张建伟老师的《需求挖掘与方案销售》 ™课程正是帮助销售者提升全新销售能力 ，转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论的赋 能课程。

课程收获

企业收益：

1.促进销售团队的思维转变 ，提升销售能力； 2.改进销售流程 ，降低销售成本 ，提高效率； 3.建立以客户为中心的销售方法论 ，增强客户 满意度和忠诚度。

岗位收益：

1.理念转变：建立解决方案销售的核心理念； 2.能力提升：提升解决方案销售的四种关键能 力；

3.行为改善：掌握科学的解决方案销售流程和 方法论；

4.工具掌握：掌握操作性强的解决方案销售工 具包。

课程特色

课程针对性强， 以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景 ，紧 贴企业销售发展趋势；

课程互动性强 ，教学手段多 ，学员参与度高， 50%的教学时间案例分析 与小组讨论， 20%的教学时间用于理论授课， 30%的教学时间用于解决 学员实际问题；

课程实战性强 ，注重方法论和落地工具教学 ，促进学员“化知为行”。

课程大纲

教学模 块	教学目标	教学内容	教学互动	时间
认知篇： 全面认    知解决    方案销    售	1.理解今天销售面临的 挑战和难点 2.理解以产品为中心的 推销和以客户为中心销 售的区别 3.理解解决方案销售的 能力要求	销售面临的三大挑战； 解决方案销售的理念和 目标； 解决方案销售能力模型。	视频案例 研讨一： 错失良机 的销售者 视频案例 研讨二： 专业的竞 争对手	约180 分钟
方法篇1： 发现问 题	4.理解什么是客户问题 5.掌握“发现问题”的 两种方法 6.学习运用销售工具： 《发现工作表》	行动方法一：通过了解 客户发现问题； 行动方法二：通过自身 优势发现问题； 销售工具：《发现工作 表》。	个人案例 工作坊销 售工具强 化练习	约120 分钟

教学模 块	教学目标	教学内容	教学互动	时 间
方法篇2： 诊断问 题	7.理解诊断需求存在的 关键错误 8.掌握“诊断问题”的 四个步骤 9.学习运用销售工具： 《诊断工作表》	行动方法三：引发问题兴 趣 行动方法四：抛出独特观 点 行动方法五：证明问题严 重 行动方法六：讲述共鸣 案例销售工具：《诊断工 作表》	个人案例工 作坊销售工 具强化练习	约 90 分 钟
方法篇3： 提出建 议	10.了解展示优势和提出 建议的区别 11.掌握“提出建议”的 三个步骤 12.学习运用销售工具： 《提议工作表》	行动方法七 ：了解客户期 望 行动方法八：对应解决策 略 行动方法九：展示自身能 力 销售工具：《提议工作表》	情景案例研 讨个人案例 工作坊销售 工具强化练 习	约 90 分 钟
方法篇4： 收获承 诺	13.掌握如何设定销售进 程的“里程碑” 14.掌握如何推动销售进 程 15.熟练运用销售工具： 《收获工作表》	行动方法十：设定行动承 诺 行动方法十一： 申明行动 理由 行动方法十二：处理客户 搪塞 销售工具：《收获工作表》	个人案例工 作坊销售工 具强化练习	约 90 分 钟
实战篇： 情景案    例工作    坊	16.通过情景案例整体强 化销售流程、方法论和  工具 17.学习运用销售工具： 《销售拜访指南》和  《拜访效果评估表》	情景案例研讨和小组讨论    销售工具：《销售拜访指    南》和《拜访效果评估表》	情景案例研  讨小组讨论/ 角色扮演/小 组PK	约 90 分 钟
转化篇： 课程效    果转化	18.整体回顾课程知识框 架 19.固化教学内容 ，形成 长期记忆 20.制定行动计划 ，帮助 知识转化	课程知识点回顾 通过视频案例分析 强化学习效果 ，形成课程 “脑图” 制定《行动学习计划表》	视频案例分 析：骄傲自 大的销售总 裁视频案例 分析：经验 丰富的销售 总裁	约 60 分 钟

专家简介

张建伟

华为大学特聘专家讲师

大客户销售赋能教练与实战顾问

【实战经验】

20年大客户销售与管理经验， 10年咨询与培训经验；超1000天的授课经历；曾任某国际咨询公 司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监、解决方案销售专项咨询顾问；北 大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问、大客户经理、营销总监。

【专业背景】

20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代 ，平均续约超过6期 ，被不同类型的企业所认可， 超过5000名的销售者证明行之有效 ，学员满意度超90%的口碑课程！ (版权登记号：粤作2016-  L-0000739和2016-L-00000199)

【授课特点】

轻松幽默。现场互动多 ，控场能力极强

【主讲课程】

版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》

【服务客户】

中国移动、 中国电信、 中国工商银行、 中国农业、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龙信息科技、达科为生物技术、 昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保等

 

学员评价

《解决方案销售》是我目前为止我听过的一门最实战的销售课程 ，对我们销售团 队帮助很大。

——某科技股份有限公司海外市场本部总经理 李秋明

 

 

我的销售团队平时自认为自己的销售能力是“非常优秀的” ，当然 ，优秀的销售 人员需要这种自信 ，然而 ，今天在接受《解决方案销售》课程培训之后 ，我相信 他们在自信的同时 ，也会更加理性地、科学地去看待销售工作。

—— 某保险公司北京分公司总经理 谢亚生

 

 

作为一家技术型的企业 ，我们的销售人员往往具备丰富的产品和技术知识 ，但缺 乏一定的销售技能 ，甚至还有高技术含量的产品是不需要销售的错误认识。我认 为《解决方案销售》非常适合我们销售人员的情况 ，它转变了他们的销售思维 ， 更帮助他们掌握了正确地、行之有效的销售方法。

——某科技产业股份公司 销售公司总经理 陈素兰

 

《解决方案销售》将销售流程归纳为一套实用的行为模型， 同时 ，还有多段正负 面对比的教学视频案例以及采取的小组讨论、个人练习、案例研讨等教学方法 ， 这对于学员对于教学内容的理解和运用 ，有非常棒的促进作用。

——某国有银行陕西省分行 人力资源部副总经理 黄杰亮

 

《解决方案销售》所强调的理念和方法 ，特别适合我们这种单笔合同金额较大的  企业。我之前听过的销售课程总是强调说服、成交 ，这对于我们的客户情况并不  适合。然而，《解决方案销售》中强调的 “要想实现销售 ，我们必须营造一种有 来有往的对话” ，我认为这是最朴素 ，但却是最需要销售人员认真体会和思考的

箴言。

—— 中国航天集团某下属公司全国行业客服中心总经理 姚洁瑞

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