需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论
需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论详细内容
需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论
主讲:华为大学特聘专家讲师、大客户销售赋能教练与实战顾问 张建伟
课程对象:To B大客户销售总监、经理、专员
课程时间:2025 年 7 月 26-27 日
课程地点:广州
课程费用:4800元/人
课程背景
在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案。”然而,解决方案销售绝不仅仅只是传统销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的挑战——
挑战一:从“标准产品销售”到“需求定制销售”的转变
从客户需求变化的角度来说,由于过往客户的需求比较简单标准,所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。然而随着客户需求的不断变化,今天的客户已不满足于合作标准产品,他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。因此,如何从标准产品销售转变为需求定制销售?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的一个挑战。
挑战二:从“简单销售”到“复杂销售”的转变
从销售难度的角度来说,由于需要根据客户的需求定制解决方案。因此,销售的难度大幅度提升,无论是需求挖掘的深度、解决方案的设计,还是整个销售项目的推进,其难度是成倍的增加。因此,“如何去适应销售难度的变化”,“如何游刃有余地掌控更加复杂的销售流程”就是销售者必须面对的又一个挑战。
挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变
中国各行业普遍面临一个突出的问题:产品的高度同质化。这就导致销售者不得不把主要的精力放在客户关系地维护上。他们期望通过良好的客情关系来获得差异化的竞争优势。然而,今天的客户已经不满足于良好的客情关系了。由于他们自身业务的复杂性和专业性,他们更加需要销售者作为专家给他们提供专业的建议,从而帮助他们解决自身的困难和难题。所以,与客户关系的重要性退居其次,而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。
因此,如何帮助销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧,就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
我们特邀华为大学特聘专家讲师、大客户销售赋能教练与实战顾问张建伟先生分享《需求挖掘与方案销售——建立以客户为中心的销售方法论》的课程,本课程帮助销售者提升全新销售能力,转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论。
岗位收益:
1. 理念转变:建立解决方案销售的核心理念2. 能力提升:提升解决方案销售的四种关键能力
3. 行为改善:掌握科学的解决方案销售流程
和方法论
4. 工具掌握:掌握操作性强的解决方案销售
工具包
企业收益:
1. 促进销售团队的思维转变,提升销售能力
2. 改进销售流程,降低销售成本,提高效率
3. 建立以客户为中心的销售方法论,增强客
户满意度和忠诚度
课程特色
课程针对性强,以企业在产品同质化时代所面临的销售挑战为背景,紧贴企业销售发展趋势。
课程互动性强,教学手段多,学员参与度高,50%的教学时间案例分析与小组讨论,20%的教学时间用于理论授课,30%的教学时间用于解决学员实际问题。
课程实战性强,注重方法论和落地工具教学,促进学员“化知为行”
课程大纲
认知篇:全面认知解决方案销售(180min)
1、销售面临的三大挑战
2、解决方案销售的理念和目标
3、解决方案销售能力模型
【视频案例研讨一】错失良机的销售者
【视频案例研讨二】专业的竞争对手
新 一 代 学 习 卡 价 值 领 创 者
课程大纲
目标:
(1)理解今天销售面临的挑战和难点
(2)理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别
(3)理解解决方案销售的能力要求
方法篇 1:发现问题(120min)
1、行动方法一:通过了解客户发现问题
2、行动方法二:通过自身优势发现问题
【销售工具】《发现工作表》目标:
(1)理解什么是客户问题
(2)掌握“发现问题”的两种方法
(3)学习运用销售工具:《发现工作表》
方法篇 2:诊断问题(90min)1、行动方法三:引发问题兴趣2、行动方法四:抛出独特观点3、行动方法五:证明问题严重4、行动方法六:讲述共鸣
【案例销售工具】《诊断工作表》目标:
(1)理解诊断需求存在的关键错误
(2)掌握“诊断问题”的四个步骤
(3)学习运用销售工具:《诊断工作表》
方法篇 3:提出建议(90min)1、行动方法七:了解客户期望2、行动方法八:对应解决策略3、行动方法九:展示自身能力【销售工具】《提议工作表》目标:
(1)了解展示优势和提出建议的区别
(2)掌握“提出建议”的三个步骤
帮 助 中 国 企 业 持 续 成 长
新 一 代 学 习 卡 价 值 领 创 者
课程大纲
(3)学习运用销售工具:《提议工作表》
方法篇 4:收获承诺(90min)1、行动方法十:设定行动承诺2、行动方法十一:申明行动理由3、行动方法十二:处理客户搪塞目标:
(1)掌握如何设定销售进程的“里程碑”
(2)掌握如何推动销售进程
(3)熟练运用销售工具:《收获工作表》
实战篇:情景案例工作坊(90min)
【情景案例研讨和小组讨论销售工具】《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》目标:
(1)通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具
(2)学习运用销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
转化篇:课程效果转化(60min)
1、课程知识点回顾
2、通过视频案例分析
3、强化学习效果,形成课程 “脑图”
4、制定《行动学习计划表》
【角色扮演】目标:
(1)整体回顾课程知识框架
(2)固化教学内容,形成长期记忆
(3)制定行动计划,帮助知识转化
【视频案例分析】骄傲自大的销售总裁
【视频案例分析】经验丰富的销售总裁
专家简介
张建伟
华为大学特聘专家讲师
大客户销售赋能教练与实战顾问
【实战经验】
20 年大客户销售与管理经验,10 年咨询与培训经验;超 1000 天的授课经历;曾任某国际咨询
公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监、解决方案销售专项咨询顾问;北
大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问、大客户经理、营销总监。
【专业背景】
20 年的销售经验萃取,历时 5 年 16 版的内容迭代,平均续约超过 6 期,被不同类型的企业所
认可,超过 5000 名的销售者证明行之有效,学员满意度超 90%的口碑课程!(版权登记号:粤
作 2016-L-0000739 和 2016-L-00000199)
【主讲课程】
版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》
【服务客户】
中国移动、中国电信、中国工商银行、中国农业、拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股
份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、
成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保……
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