高绩效销售团队的建设与管理
高绩效销售团队的建设与管理详细内容
高绩效销售团队的建设与管理
【课程时间】6月21日
【培训地点】佛山
【培训费用】RMB2800 元/人,年卡会员6张票(含培训费、教材费、税费、茶点)
【课程对象】销售总监、大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部、具有管理职能的销售人员
课程背景
在工作中,您是否常遇到以下问题?
有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?
销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。
工欲善其事,必先利其器,要打造出一支狼性超强的营销团队,营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理,从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队。
课程收益
n了解团队的规划,并合理规划目标
n了解如何培养下属,提高其管理意识与能力
n学会合理分工,实现价值的最大化
n了解销售团队管理常见的问题
n打造自己的团队销售文化,有效提升销售团队执行力
n如何有效激励团队
n如何快速辅导培养新人
课程大纲
第一部分 销售管理者的角色定位
n 分享:“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换
n销售管理者管什么――管人理事
n销售管理者角色转换常见问题
n思考:销售管理者如何在逆境和不确定性(疫情影响)中获得团队成员的信任?
n案例研讨:新任的干部下属不服怎么办?
第二部分 高效销售团队的目标管理
n销售人员的目标管理循环
n如何为销售人员设定的目标
n练习:SMART目标设定原则
n如何做好销售目标的沟通
n模拟演练:目标太高了,完不成,怎么办?
n如何为销售人员分解目标
n销售计划的制定
n练习:销售计划的制定
第三部分 高效销售团队的控制要点
n如何破解销售人员管理难题?
n销量没办法提升,怎么办?
n优秀销售员太少,怎么办?
n销售人员一走,客户也带走了,怎么办?
n销售人员出去,到底干什么了,如何监控?
n单抓销量不行,要通过过程控制结果
n管理控制表格的要点
n基础销售管理表格
练习:根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告?
练习:如何通过销售管理表做好销售数据分析?
n销售例会的目的、内容及注意点(学习分享)
n随访观察时的注意点
n第五部分 销售绩效考核
n考核销售人员的几个关键业绩指标
n有效的绩效考评系统的流程和标准
第六部分 高效销售团队的系统培养
n销售主管的主要职责之一,教练
n“放单飞”前的销售人员系统培养体系
n辅导下属的步骤
n辅导的类型
n模拟演练:辅导下属
n思考:对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里?
第七部分 高效销售团队的有效激励(13:30-16:30)
n 激励的意义,激励的误区—为什么很多领导不会激励
n案例讨论:两个小女孩只有一个橘子
n激励的需求理论
n激励常用的原则
n日常激励的手段
物质激励
精神激励
n激励的10种常见方法
n练习:激励的方法的设计
n模拟演练:不同风格的销售员的过程中,赞扬与批评的使用
n思考:不同阶段销售人员的激励重点
第六部分 课后行动计划
(全文完)
讲师介绍
李俊 老师
l销售人才复制专家
l顾问式销售培训导师
l澳洲南格斯大学(SCU)MBA
l国家认证企业培训师\高级采购师
lAACTP国际注册培训师
lC&G英国伦敦城市行业协会国际培训师
l新加坡引导师协会SPOT认证引导师
l浙江工业大学客座教授
l浙江大学、澳门科技大学、香港财经学院、华南理工大学特聘讲师
l全国多家培训机构销售培训顾问
l1974年出生,现年49岁,常驻广州
能熟练运用标准普通话及粤语授课
n本人热爱销售行业,敢于创新,不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业,曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间,足迹遍及全国各地。
18年企业培训及咨询经验,在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程,最大限度的把理论知识结合到实际中。
专注于企业销售人才复制(不是靠一门或者几门课程,销售人员能力就能提升),而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系,目前有针对B2B(政府、企业)直销型初级销售人员的行星(火星)计划、针对B2B(政府、企业)直销型中高级销售人员的行星(金星)计划、针对B2B(政府、企业)直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商(经销商、KA零售终端)销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等,课程会通过前期的有针对性调研,中期循序渐进的培训执行,后期的跟踪辅导,在产品差异化的基础上,并参与企业培训管理制度完善,体现服务差异化,有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期,降低人力资源成本,提高企业销售业绩,全面提升销售团队竞争力。
培训风格注重实战、实效、实用、实操,培训课程现场呈现方法多元化,通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合,拒绝枯燥乏味的理论教学,,授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐,注重与学员们的互动,课堂气氛轻松、活跃,增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力,使学员在轻松愉快中学习,获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际,内容充实新颖,深入浅出,清晰有条理,引导学员进行深入的分析思考,并通过练习,活动等环节加深学员的理解,充分挖掘受训学员的内心世界,使学员获得更深刻的感悟,在培训中真正的能够认识自己,发现自己,从而产生改变的行动,推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力,也大大提高了短期培训的效能。
讲师为国家首批认证企业培训师,培训学员超过10万人次,课程平均满意度达到95%以上。
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