阿里铁军打造:可复制的销售铁军训练营
阿里铁军打造:可复制的销售铁军训练营详细内容
主讲老师:李吉
企业类型:不限
时间安排:2023年12月8日9:30至17:00
2023年12月9日9:30至16:30
地点安排:杭州市文一西路522号西溪科创园8幢
参课费用:光华赋能通卡门票9张/人
现金票3800元/人
人数限制:60人
企业痛点
1. 为什么销售人员一出去就得罪客户?
2. 为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办?
3. 为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去?
4. 为什么销售人员很忙又不产生业绩?
适用对象
营销总监、经理
课程亮点
1. 提升技能:学会快速判断客户性格的方法,实现快速成交。
2. 批量复制:掌握阿里“中供铁军”销售流程,标准化复制。
3. 业绩提升:增强团队信心,提升团队能力,提升团队业绩。
课程大纲 Outline
一、 理念篇——销售铁军业绩倍增七个突破点
1. 团队破冰:猜图游戏、选拔组长
2. 课程规则:用小组PK形式,全程体验阿里铁军的PK文化(有奖有罚)
3. 铁军历史:阿里铁军发展历程以及核心人物
4. 业绩倍增工具:销售铁军业绩倍增七个突破点
产出:掌握阿里铁军业绩倍增的七个突破点
二、 客户篇——增加客户开发的有效方法
1. 清晰用户画像
1) 有需求
2) 有预算
2. 增加客户开发的有效方法(拓客七剑)
1) 盘点现有客户开发渠道
2) 开发技巧:拓客七剑
3) 共创客户开发新渠道
产出:业绩倍增点NO.1——开发客户的十种有效方法
三、 心态篇——今天的最好表现,是明天的最低要求
1. 目标:求上的中,求中得下
2. 如何定目标:跳一跳,能够到的目标
3. 心态:今天的最好表现,是明天的最低要求
4. 实战体验:小组PK,现场俯卧撑破新高挑战
产出:业绩倍增点NO.2——提升目标第一的心态
四、 习惯篇——每天销售过程管理
1. 案例:宁波银行股价攀升的秘密
2. 销售知识:
1) 有效客户和无效客户
2) 决策人(PK)和影响人
3) 有效拜访和无效拜访
4) 客户分类:ABCD
3. 每日过程管理:8232
1) 早启动:打鸡血、列计划、做指导
2) 上午:4家拜访、10个电话
3) 下午:4家拜访、10个电话
4) 晚效率:倒垃圾、补养分、拔尖扶贫
产出:业绩倍增点NO.3——每日过程管理
五、 技能篇——PDP性格分析与精准成交
1. 阿里铁军招聘方法:北斗七星选人法
2. 阿里铁军精准成交秘籍:PDP性格分析
3. 性格测评:10分钟快速测评
4. 掌握PDP5种动物性格
1) 老虎型:代表人物(王健林、许家印)、视频案例(强势女老板)
2) 孔雀型:代表人物(丁磊、马云)、视频案例(马云巡查办公室)
3) 无尾熊型:代表人物(甘地、李安)、视频案例(鲁豫访谈李安)
4) 猫头鹰型:代表人物(包拯、郭广昌)、视频案例(银行信贷员严谨)
5) 变色龙型:代表人物(王石、刘邦)、视频案例(刘邦要杀结拜兄弟)
5. 判断客户性格:通过一句寒暄快速判断
1) 破冰PMP:优点+证据
2) 老虎型:王之掌控
3) 孔雀型:活跃搭腔
4) 无尾熊型:温和附和
5) 猫头鹰型:就事论事
6) 变色龙型:言语得体
6. 精准成交:不同性格精准成交方法
1) 老虎型:多个方案、你来决定
2) 孔雀型:先做朋友、再做客户
3) 无尾熊型:多问想法、半推半就
4) 猫头鹰型:分析利弊、数据说话
5) 变色龙型:利益最大、趁热打铁
7.快速成交四步法
1) 先谈朋友
2) 再说产品
3) 你强我弱、你弱我强
4) 久攻不下、利益最大
产出:业绩倍增点NO.4——快速成交方法
六、 成交篇——销售流程SOP快速复制销售铁军
1. 案例:蒙古铁骑横扫欧亚大陆的秘密(基层强战斗力)
2. 销售SOP:独孤九式
1) 开场白:快速建立信任感(自我介绍、拜访价值)
2) 话天地——快速建立信任感(PMP、确定KP)
3) 挖需求:了解、强化、创造需求(同行产品、客户现状、产品期望)
4) 抛卖点:激发强烈购买欲望(FABE法则)
5) 初缔结:号召客户采取行动(提出今天成交)
6) 异议处理:铲除所有合作风险(3F成交法)
7) 给方案——把标准卖给客户
8) 上促销:杜绝客户拖延(今天合作的3个理由)
9) 何日君再来:让下次上门名正言顺(约定下次见面)
3. 实战演练:角色扮演实际销售场景
产出:业绩倍增点NO.5——标准化销售流程SOP
七、 方法篇——提升客单价的三个方法
1. 增值服务
2. 签两年
3. 多平台
4. 小组探讨:提升客单价的方法
产出:业绩倍增点NO.6——提升客单价的方法
八、 服务篇——三重服务提升复购率
1. 基础服务——让客户满意
2. 个性服务——让客户感动
3. 增值服务——让客户惊喜
4. 销售演练:如果你是华为云销售,如何拿下得到APP订单
产出:业绩倍增点NO.7——三种服务提升复购率
九、 落地篇——让课程内容助力业绩提升
1. ORID:行动学习
1) 你立刻能回想起的1-3个知识点是什么?
2) 课程的内容让你回忆起过往的哪些经历?
3) 回到工作中,你马上可以运用的知识点是什么?怎么用?
2. 小组分享:让一个人收获,变成一群人收获
产出:把2天的收获,落地到具体的销售工作情景中
资历背景
1. 北大总裁班特聘讲师
2. 飞马旅集团CEO班特聘讲师
3. 蜂巢创业服务平台荣誉导师
4. ACI注册国际心理咨询师
5. WFA培训落地促动师
授课经验
阿里巴巴集团、飞马旅集团、中国铁塔集团、宁波博洋集团、申洲集团、春晖集团、招商银行、宁波创业创新学院、台州创业创新学院、哈工大、中国制造网(焦点科技)、58同城、美团、华聪股份、浙江吉博教育科技集团、诺亚财富、网川大学、万通教育、信达期货、赛创未来等
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